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危機(jī)即是機(jī)遇。

過(guò)去一年，很多人說(shuō)，SaaS已死。

因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)情況是，與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)相比，中國(guó)的SaaS市場(chǎng)還遠(yuǎn)不夠成熟，軟件服務(wù)商們也遠(yuǎn)未迎來(lái)理想的收入狀態(tài)。一路摸索到今天，走定制化和私有部署的路，是當(dāng)下多數(shù)企業(yè)的心照不宣。

與此同時(shí)，SaaS模式也迎來(lái)了業(yè)內(nèi)客戶的廣泛認(rèn)知，按照訂閱收費(fèi)，已經(jīng)成為了各家產(chǎn)品標(biāo)配，大到OA、CRM、供應(yīng)鏈系統(tǒng)，小到解決任意一個(gè)需求場(chǎng)景，都可以稱之為SaaS。

由此，中國(guó)的SaaS廠商們迎來(lái)了兩大最棘手的難題：

一是，SaaS煙囪化愈演愈烈，如何實(shí)現(xiàn)應(yīng)用間數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通？

二是，服務(wù)大客戶個(gè)性化、定制化訴求，如何通過(guò)簡(jiǎn)單拖拽快速搭建SaaS應(yīng)用？

一個(gè)向左，一個(gè)向右，似乎無(wú)論走那哪條路，單憑SaaS一方勢(shì)力很難獨(dú)挑大梁。

繼SaaS加速器、SaaS臻選之后，近日SaaS技術(shù)聯(lián)盟的正式啟動(dòng)，成為考核騰訊能否與優(yōu)質(zhì)軟件服務(wù)商（包括但不僅限于純SaaS廠商）實(shí)現(xiàn)正和博弈的標(biāo)尺。

從現(xiàn)場(chǎng)的描述看，騰訊SaaS技術(shù)聯(lián)盟，目的是為了搭建技術(shù)平臺(tái)，解決SaaS應(yīng)用間賬號(hào)與支付互通、數(shù)據(jù)交換與高效集成，以及提升定制化開發(fā)的問題。主要分為三個(gè)層面，IDaaS（身份即服務(wù)）、aPaaS（應(yīng)用平臺(tái)即服務(wù)）、iPaaS（集成平臺(tái)即服務(wù)）。

為此，雷鋒網(wǎng)(公眾號(hào)：雷鋒網(wǎng))對(duì)話了騰訊云泛互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品方案中心總經(jīng)理、SaaS生態(tài)技術(shù)負(fù)責(zé)人黃炳琪，騰訊云泛互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理、SaaS生態(tài)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人王琰。從他們的角度，回答騰訊建立SaaS技術(shù)聯(lián)盟的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，以及構(gòu)建PaaS平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)需要解決的核心難點(diǎn)。

據(jù)悉，首批參與SaaS技術(shù)聯(lián)盟的伙伴，除了騰訊內(nèi)部企業(yè)微信、騰訊會(huì)議、企點(diǎn)等團(tuán)隊(duì)，還有來(lái)自外部的金蝶、用友、有贊、微盟、銷售易、六度人和、道一、肯耐珂薩等多家通用和垂直行業(yè)廠商。

圖：騰訊SaaS技術(shù)聯(lián)盟成員

“預(yù)計(jì)2020年將從SaaS臻選拓展到100家通用和行業(yè)SaaS廠商。”這樣的數(shù)字壓力，頗讓我們驚嘆。

從Salesforce收購(gòu)MuleSoft說(shuō)起

在討論之前，有個(gè)事實(shí)我們必須承認(rèn)：在中國(guó)，PaaS尤其是iPaaS仍處于市場(chǎng)早期階段。

Gartner曾對(duì)iPaaS服務(wù)商進(jìn)行定義和分類，分別是：電子商務(wù)和B2B集成，云集成，以及企業(yè)服務(wù)總線（ESB）和（面向服務(wù)的架構(gòu)）SOA。

相比之下，國(guó)外iPaaS市場(chǎng)已相對(duì)成熟，并涌現(xiàn)出很多知名產(chǎn)品。如2010年被戴爾收購(gòu)的Boomi，從正式推出云集成服務(wù)已有13年；被IBM收購(gòu)的Cast Iron，被Workday收購(gòu)的Cape Clear，直到近兩年Salesforce以65億美元收購(gòu)的Mulesoft，均是iPaaS市場(chǎng)的典型代表。

這些PaaS廠商增長(zhǎng)到一定規(guī)模就會(huì)被巨頭看上，其實(shí)與之客戶本身的訴求有很大關(guān)系。

由于采用SaaS的門檻幾乎很低，企業(yè)用戶在沒有IT參與的情況下部署了大量SaaS系統(tǒng)，這導(dǎo)致每個(gè)企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)系統(tǒng)上都連接了數(shù)十個(gè)甚至上百個(gè)應(yīng)用和服務(wù)，系統(tǒng)間根本無(wú)法互通，這種孤島形式儼然比以前陳舊系統(tǒng)的數(shù)據(jù)孤島規(guī)模更為龐大和復(fù)雜。

圖注：Gartner 2019 iPaaS 魔力象限圖

以Salesforcee收購(gòu)MuleSoft為例，Salesforce高管曾表示，數(shù)據(jù)源集成可以視為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)系部分，企業(yè)客戶希望訪問遺留系統(tǒng)數(shù)據(jù)。

對(duì)于Salesforce這樣的SaaS龍頭企業(yè)，除了通過(guò)收購(gòu)?fù)晟谱陨鞵aaS能力外，其實(shí)早在2007年就嘗試以PaaS的交付形式為大客戶提供服務(wù)，從最開始的核心功能的定制化訴求的滿足，進(jìn)而演變成與外部多個(gè)系統(tǒng)間的集成與數(shù)據(jù)交換。

這說(shuō)明SaaS廠商到了某個(gè)階段都需要做PaaS，在中國(guó)也不例外，只是在選擇如何做這個(gè)過(guò)程中，部分SaaS廠商還是走了許多坑。

例如北森提供的人力資源行業(yè)的aPaaS，銷售易提供的客戶關(guān)系管理領(lǐng)域的aPaaS……在行業(yè)早期，能力與訴求的不完全匹配，SaaS廠商又不得不投入大量精力做PaaS。

黃炳琪指出，

“目前國(guó)內(nèi)iPaaS還不夠成熟；而提供aPaaS的廠商主要有兩種方向：一是廠商為提高自身的交付效率和靈活度，沉淀下來(lái)的?aPaaS的能力，二是直接從產(chǎn)品角度出發(fā)，直接將aPaaS作為一個(gè)產(chǎn)品方向去做。前者的優(yōu)勢(shì)在于非常契合該SaaS廠商所對(duì)應(yīng)的行業(yè)，一旦跨出去就有點(diǎn)水土不服；后者雖然在設(shè)計(jì)的靈活度是有的，但對(duì)于場(chǎng)景的支持比較初級(jí)，沒有太多實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景的歷練?！?/p>

此前東華軟件郭浩哲也向雷鋒網(wǎng)回答：

“一定要認(rèn)識(shí)到（當(dāng)前國(guó)內(nèi)的）SaaS是研發(fā)模型和財(cái)務(wù)模型的轉(zhuǎn)型，但在美國(guó)市場(chǎng)上，先不說(shuō)產(chǎn)品，成功的SaaS企業(yè)家或團(tuán)隊(duì)，很多都是從Oracle、微軟等巨頭公司里做2B私有化版本出來(lái)的。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，必須具有‘主業(yè)溢出’效應(yīng)時(shí)，才能有精力解決創(chuàng)新產(chǎn)品的支撐問題。”

這正是國(guó)內(nèi)SaaS生態(tài)并不健全的一個(gè)重要議題。T研究在2019年4月一份報(bào)告中指出，能夠?qū)崿F(xiàn)系統(tǒng)集成、數(shù)據(jù)連接的服務(wù)商在生態(tài)中極為重要但被打壓，國(guó)外這一生態(tài)極為健全，但國(guó)內(nèi)似乎選擇性忽略，造成了紐帶斷裂，系統(tǒng)性的問題雖都清楚但難以解決。

有一定財(cái)力、人力以及大量業(yè)務(wù)需求場(chǎng)景，成為任何一個(gè)提供SaaS服務(wù)的企業(yè)不得不考慮的問題。

騰訊為何此時(shí)搭建技術(shù)聯(lián)盟？

騰訊看上SaaS其實(shí)并不奇怪，除了滿足核心業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的新訴求外，發(fā)展到如今，還有一個(gè)趨勢(shì)無(wú)法忽略：云服務(wù)商所能提供的不再只是所謂“水煤電”的計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施，還需要將能力帶入上層應(yīng)用，最終為企業(yè)客戶提供數(shù)字化的能力。

尤其在930變革之后，一個(gè)最明顯的變化是，騰訊云正逐漸拉進(jìn)與傳統(tǒng)軟件廠商之間的關(guān)系。他們有個(gè)共同特征，在垂直行業(yè)深耕多年，積累了一定的行業(yè)know-how，可與騰訊云智慧產(chǎn)業(yè)方案形成互補(bǔ)。

所以，即便說(shuō)投資長(zhǎng)亮科技、東華軟件、常山北明是騰訊此前的一貫打法，但更為關(guān)鍵的是，這三家ISV分別在金融、政務(wù)、醫(yī)療三大領(lǐng)域均有足夠強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

“中國(guó)當(dāng)前SaaS化程度還是比較低的，騰訊的后發(fā)優(yōu)勢(shì)在于，在傳統(tǒng)軟件廠商轉(zhuǎn)型SaaS的過(guò)程中，我們希望它能夠通過(guò)使用我們標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)，避免了從傳統(tǒng)軟件到SaaS（煙囪）再到SaaS標(biāo)準(zhǔn)化的一個(gè)過(guò)程?！?/p>

實(shí)際上，早在騰訊云成立之初，系統(tǒng)互聯(lián)互通的訴求就一直存在?！爱?dāng)時(shí)我們自研了一套分布式調(diào)度系統(tǒng)VStation，來(lái)支撐整個(gè)騰訊云的公有云架構(gòu)體系。不過(guò)，VStation很大程度上是一個(gè)iPaaS系統(tǒng)，只是當(dāng)時(shí)我們沒有這樣一個(gè)名詞而已?！?/p>

黃炳琪舉例，即便在同一個(gè)公司，各個(gè)系統(tǒng)提供的API接口也是參差不齊，如果基于這種狀況直接開發(fā)騰訊云系統(tǒng)的話，無(wú)疑要在云的管理流程系統(tǒng)中嵌入不同形式的API和協(xié)議。這將導(dǎo)致，整個(gè)系統(tǒng)的復(fù)雜度迅速膨脹，且逐漸變得不可控。

“而在aPaaS層面，盡管騰訊本身也有低代碼開放的實(shí)踐，但更多的是針對(duì)某個(gè)場(chǎng)景，作為營(yíng)銷或工具平臺(tái)提供給客戶，在更多行業(yè)或領(lǐng)域的覆蓋度上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！?/p>

從這個(gè)角度看， 騰訊云此前做積累的PaaS能力更多是面向開發(fā)場(chǎng)景的云服務(wù)集成等服務(wù)，而針對(duì)行業(yè)邏輯的抽象上，并不是云廠商所擅長(zhǎng)的。

騰訊生態(tài)下的準(zhǔn)入門檻

從目前來(lái)講，騰訊云還是將能力的重點(diǎn)放在了iPaaS平臺(tái)的建設(shè)上，這主要源自市場(chǎng)的訴求，“目前80%的問題來(lái)源于軟件之間的互通?！鳖A(yù)計(jì)未來(lái)，這個(gè)iPaaS會(huì)形成一條標(biāo)準(zhǔn)工具，而不是作為平臺(tái)性的產(chǎn)品。

因此，面向偏大型的企業(yè)獨(dú)角獸將為他們提供iPaaS，可以立馬解決其集成的問題；面向初創(chuàng)型企業(yè)，可提供aPaaS服務(wù)，可以快速打造新產(chǎn)品的。

王琰希望，“未來(lái)的話，更希望在aPaaS平臺(tái)上，能夠生長(zhǎng)出更多企業(yè)，因?yàn)樯L(zhǎng)在這個(gè)平臺(tái)上，肯定是騰訊扶持的對(duì)象，其成長(zhǎng)起來(lái)的可能性就會(huì)更大一些?！?/p>

回到SaaS聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)的制定上，將主要涉及三種角色：一是騰訊云，作為底層技術(shù)提供者和組織者，把SaaS廠商拉到一起，共商共議；二是第一批合作伙伴的技術(shù)負(fù)責(zé)人作為聯(lián)合方，一起貢獻(xiàn)know-how；三是政府相關(guān)部門的支持。

這一點(diǎn)可以參考國(guó)內(nèi)云計(jì)算概念引入國(guó)內(nèi)之初，云計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)化工作的制訂實(shí)施。而其帶來(lái)的價(jià)值和意義，絕非僅僅是之于一人、一家公司而已。

技術(shù)聯(lián)盟的價(jià)值取決于什么？?

不過(guò)，目前能從騰訊云SaaS加速器、SaaS臻選，繼而進(jìn)入技術(shù)聯(lián)盟的SaaS企業(yè)并不多，如聚焦于數(shù)字化人才管理的肯耐珂薩，社交化客戶關(guān)系管理的六度人和，一站式智能辦公的道一云。

在成為中國(guó)的Salesforce之前，真正有實(shí)力又能沉淀下用戶資源的企業(yè)幾乎屈指可數(shù)，同時(shí)，在奔向騰訊陣營(yíng)之前，不少SaaS廠商早已經(jīng)歷過(guò)阿里釘釘?shù)囊环霰谂c磨合。如今騰訊提出扶持計(jì)劃，接下來(lái)真正進(jìn)入騰訊SaaS生態(tài)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)商又有多少家？可以說(shuō)，發(fā)揮出這個(gè)平臺(tái)的最大的價(jià)值將完全取決于該平臺(tái)上入駐的企業(yè)數(shù)量和規(guī)模。

為此，黃炳琪給出了一套打法，

“在冷啟動(dòng)階段會(huì)選擇三、五家SaaS廠商，與企業(yè)微信打通；然后，在前期協(xié)助一些種子用戶，比如某CRM想要與某財(cái)稅系統(tǒng)打通的話，騰訊方會(huì)協(xié)助將后者這些系統(tǒng)搬到平臺(tái)上進(jìn)行集成，通過(guò)將這種成功經(jīng)驗(yàn)吸引更多合作伙伴。”

王琰則著意強(qiáng)調(diào)了對(duì)頭部廠商的訴求，“因?yàn)樗麄儗?duì)行業(yè)和業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)積累更多一些，他們提出的訴求也更能體現(xiàn)該行業(yè)的一個(gè)共性問題?！?

騰訊SaaS技術(shù)聯(lián)盟的確立，首先是iPaaS和協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)化的建設(shè)，未來(lái)，還會(huì)在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)上衍生出一個(gè)相應(yīng)的配套基礎(chǔ)設(shè)施。

可以預(yù)見的是，對(duì)于行業(yè)基礎(chǔ)組件和能力的抽象，騰訊一定需要合作伙伴進(jìn)行積累和構(gòu)建，但是否會(huì)成為產(chǎn)品，究竟是怎樣的商業(yè)模式仍需探討。

值得一提的是，作為主打扶持SaaS廠商的“千帆計(jì)劃”或許并不與騰訊其他幾個(gè)加速器如WeCity、AI加速器沖突。

“假設(shè)騰訊WeCity在政務(wù)層面與其他合作伙伴形成了一套解決方案，那未來(lái)的話很有可能也會(huì)形成行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。這種過(guò)程中，SaaS或許也可以作為一個(gè)中臺(tái)進(jìn)行支持。 ”

截止目前，騰訊足夠開放的誠(chéng)意和心態(tài)可以說(shuō)有目共睹，但最終得看騰訊未來(lái)會(huì)帶領(lǐng)SaaS、ISV、SI們共同拿下多少數(shù)量級(jí)的客戶資源，能否投入足夠成本真正為SaaS廠商等形成靈活的PaaS能力交付給客戶。

SaaS技術(shù)聯(lián)盟能否成為騰訊ToB的一記絕殺呢？

“從10月底發(fā)布千帆計(jì)劃，到11月開始培訓(xùn)，12月我們已經(jīng)落地了一些訂單了，這說(shuō)明有客戶陸續(xù)開始關(guān)注騰訊SaaS解決方案能夠解決的問題?！蓖蹒卮鸬?。（雷鋒網(wǎng)）