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獵云網(wǎng)注：不管是疫情帶來的變化，還是大環(huán)境變化，應該怎么應對？我們總結出了“369法則”——至少假設三個月業(yè)績是低于預期的，至少留足6個月的融資期，至少要留足9個月的現(xiàn)金流。創(chuàng)業(yè)者一定要做最壞的打算，爭取最好的結果。文章來源：泰合資本（ID：taihecap）。

2020立春節(jié)氣已至，但市場的春天卻還遠未到來。創(chuàng)業(yè)者如何在本已極具挑戰(zhàn)的環(huán)境中生存，更如何應對新冠病毒這個猝不及防的“黑天鵝”事件？一句話，2020到底該怎么活？

2月5日晚間，泰合資本管理合伙人郭如意做客源碼資本「碼腦」之“守望相助戰(zhàn)新冠”融資專場活動，針對大家最關心的當下市場影響、投資策略和節(jié)奏、2020業(yè)務和融資考慮等，線上為創(chuàng)業(yè)者們做了題為《逆境求生——泰合資本眼中的2020》的分享。

核心觀點如下：

市場大環(huán)境在前兩年就已經(jīng)發(fā)生根本改變，疫情只是加劇這一趨勢而已，這是基本判斷。

我們春節(jié)后對頭部40家投資機構的調研表明，50%機構將在2019年基礎上采取收縮策略。

長期看多中國經(jīng)濟走勢，否則我們都沒必要在這里創(chuàng)業(yè)和投資，歷史上國內外多次重大疫情后的經(jīng)濟表現(xiàn)也已經(jīng)給出答案。

疫情對行業(yè)的影響兩極分化嚴重，基本上線上受益顯著，線下挑戰(zhàn)較大，技術價值進一步凸顯，而對某些行業(yè)的改變甚至可能是根本性的。

求生“369法則”：至少假設三個月業(yè)績是低于預期的，至少留足6個月的融資期，至少要留足9個月的現(xiàn)金流。創(chuàng)業(yè)者一定要做最壞的打算，這不是危言聳聽，這樣才可能爭取最好的結果。

越是災難，越是困境，創(chuàng)業(yè)者越要有借假修真的心態(tài)。一定要把使命、愿景、價值觀提上重要議程，否則在黑天鵝事件面前會手足無措。

靈活運用各種融資工具，股權、并購、可轉債、風險債等等，及早安排、落袋為安。

砍掉燒大錢的業(yè)務，干掉不產(chǎn)出的員工，停止不效率的探索。算賬，算賬，再算賬。

以下為分享實錄：

感謝源碼資本的邀請，今天想跟各位分享短期內疫情帶來影響和長期基本盤的終局思考。我們希望辯證地看待危機，客觀探討存在的挑戰(zhàn)，更希望為大家提供行之有效的應對舉措。

三個視角對比SARS，將目光投向更遠處

本次疫情與非典所處的宏觀環(huán)境不同，這也是挑戰(zhàn)的真正所在。為什么這么說？大家來看下面幾組對比數(shù)據(jù)：

第一是GDP。2003年我國的GDP基數(shù)還比較低，保持著10%的增長。對比2019年，不出意外的話，GDP增長可能在6%左右，總額已經(jīng)接近100萬億規(guī)模，再去追求高增長率非常難。

第二是互聯(lián)網(wǎng)人群的滲透率。2003年是5.3%，截至2019年6月高達61.2%，現(xiàn)在的數(shù)據(jù)還會更高，這說明互聯(lián)網(wǎng)的增長紅利已基本見頂。

第三是淘寶的交易數(shù)據(jù)。淘寶是在非典時期應運而生的，2003年的GMV是2271萬，2019年“雙11”天貓的GMV已經(jīng)達到2684個億，一年和一天的交易額對比，就有接近萬倍的增長。這得益于基礎設施的升級，互聯(lián)網(wǎng)滲透率以及網(wǎng)購人群、網(wǎng)購行為的改變，也意味著基本上大環(huán)境下的紅利已經(jīng)收割結束。

第四是投融資數(shù)據(jù)。2003年是VC、PE投資黃金時代的啟動時期。當年的總融資規(guī)模是70億人民幣，到2018年的頂峰時期接近7000億人民幣，漲了百倍。

所以，已有的紅利都已經(jīng)浮現(xiàn)在水面上了，但是新的機會并沒有看到。如果一定要去跟SARS做對比的話，我們要考慮的是語境已經(jīng)發(fā)生變化。市場大環(huán)境在前兩年就已經(jīng)發(fā)生根本改變，疫情只是加劇這一趨勢而已，這是基本判斷。

即便如此，我們也應該看到每一場危機的背后都蘊藏著機遇。中金的報告顯示了SARS前后上證指數(shù)的整體表現(xiàn)，可以看到：

醫(yī)療健康行業(yè)在最頂端，受到的沖擊最小、跌得最少、回調得不高，說明醫(yī)療健康行業(yè)的穩(wěn)定性還是基本面驅動；傳媒、汽車跌了8%，回調12%以上，它們是短期內能回調的一些行業(yè)；還有一些行業(yè)例如房產(chǎn)，短期內的回調比較緩慢，但是受益于宏觀經(jīng)濟的增長，后面依然得到了更好的成長。

另一個有意思的數(shù)據(jù)是社會消費品零售總額。非典時社零的增速下降至3.6%，4、5月份下降最為嚴重，但非典7月份結束之后，就反彈到正常的8%~9%之間。04年一季度末出現(xiàn)巨大的報復性反彈。

今年是否會像2003年那樣快速大落大起，需要根據(jù)具體行業(yè)慎重分析和理解。提醒大家關注幾點：

第一，只要是消費剛需的行業(yè)，就會有報復性反彈的可能性，應該做好應對準備；

第二，凡是遇到重大的、與國計民生相關的疫情或者事件，國家勢必會有相應的貨幣、財政政策出臺以刺激經(jīng)濟增長，樂觀地說，如果疫情在一季度結束，政策調整會預留更多的落地期；

第三，隔離帶來用戶行為遷移，出現(xiàn)新業(yè)務的機會。比如當年淘寶的崛起，就是當時用戶行為向線上遷移的結果。2003年全年唯一上市的攜程，也與新業(yè)務機會下用戶行為的遷移有關系；

第四，新的戰(zhàn)略機會出現(xiàn)，建議大家思考行業(yè)中是否有并購整合的可能性。當年的卓越和3721，本來都有機會在2003、2004年沖擊上市，但因非典疫情影響，港股上市通道相應的收窄、投資人信心的降低、本身企業(yè)的業(yè)績也受到了一定影響，最后3721被Yahoo收購，卓越被亞馬遜收購。但這不失為一種好的退出方式。

歷史上各國重大疫情對經(jīng)濟的影響

把目光拉得更遠些，我們來看看21世紀以來的重大疫情對各個國家和地區(qū)產(chǎn)生了什么樣的影響。

可以看到，全球只有西非三國，真正因為埃博拉疫情嚴重影響國民經(jīng)濟或者說對整個區(qū)域的發(fā)展，遭受重創(chuàng)很重要的原因不是病毒，而是這些國家不論是制度還是經(jīng)濟，都沒有那么健全、完善，這導致他們面臨沖擊時變得更加脆弱。

無論中國當年的非典，還是美國當年的H1N1，亦或是中東的呼吸綜合征，甚至是巴西的寨卡病毒，開始都對區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生了大約1~2個月的影響，實際上回調也是非常迅速，有一點非常重要，那就是在一個非常時期，怎樣更好地保持自己的健康度——先活下來，再從更長遠的角度看，如何能夠重新成長出來、活得更好。追溯歷史，我們看到的都是比較讓人有信心的案例，大家不必過度恐慌。長期看多中國經(jīng)濟，也是我們的基本判斷，否則我們沒必要在這里創(chuàng)業(yè)和投資。

周期+疫情之下的資本市場

回到微觀角度，我們排除疫情的影響，先看融資的環(huán)境究竟是怎么樣的。我們看到，2019年因為募資難、GP的洗牌，導致投資機構已經(jīng)變得更加謹慎，對于標的的選擇也越來越挑剔。

上圖中的兩個數(shù)據(jù)可知，無論是募資端的壓力，還是投資端的收縮，整體融資環(huán)境本身就不是那么樂觀。那疫情中的投資人有什么變化？

2020半數(shù)投資機構節(jié)奏會受到影響

我們針對經(jīng)常合作的40家投資機構做了一個簡單調研。疫情對投資者的情緒有什么變化？約50%的投資人表示將在2019年基礎上繼續(xù)保持收縮策略，再追問，發(fā)現(xiàn)其中因為疫情收縮的大概只占5%左右，主要是出差不方便影響看項目、DD等。

但也有一些機構保持著節(jié)奏不變或者加快，比較典型的是戰(zhàn)略投資機構，如BAT、頭條、美團。短期內疫情可能影響工作節(jié)奏，但是整個投資的戰(zhàn)略不會因此發(fā)生重大的調整。

另一組數(shù)字是，從2019年下半年開始，超過50%的投資機構開始越來越重視對portfolio的投后服務。像資源對接、幫助招聘等，這樣更細致的服務會越來越常見。投資機構會傾注更多的精力為自己投過的項目保駕護航，這也是一個新的趨勢。

從投資機構反饋的關注領域來看，此前，個別機構保持著自己對消費、教育、醫(yī)療等單一領域的執(zhí)著，但企業(yè)服務、先進技術等to B行業(yè)跟產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相關大方向的企業(yè)，開始越來越受到資本的集中關注和青睞。

醫(yī)療健康、在線教育、企服、大文娛等利好；餐飲等線下消費場景、物流、出行受影響

相信大家已有感知，疫情之下表現(xiàn)出較利好的行業(yè)有醫(yī)療健康、在線教育、文娛（游戲、內容、社交）、企業(yè)服務等等。這其中，每行業(yè)背后都有不同的影響因素。

如，醫(yī)療健康行業(yè)的利好，來源于大家對疫情的恐懼加重了對醫(yī)療健康的關注度，投資人圈子對醫(yī)療健康方向的關注度開始有所提升，但真正一直在投醫(yī)療健康的投資人們，還是保持著相對穩(wěn)健的、有自己風格的投資哲學和邏輯。也就是說，雖然關注度在提升，但要建立行業(yè)認知和理解，需要一定的周期。

在線教育行業(yè)因為疫情帶來大量用戶使用習慣的遷移。在沒法正常開學的情況下，學校還是用盡辦法，用各種渠道、第三方的工具等等輔導家長和孩子們在線展開學習。所以在線教育很有可能是在這一波里面受益最大的行業(yè)，在今天這個環(huán)境下，獲客成本是相對最低的，創(chuàng)業(yè)者應該抓住這波機會，在基礎設施、內容生產(chǎn)供應等基本功上果斷地做投入。

游戲和內容社交等文娛行業(yè)也相對利好。一個例子是春節(jié)期間影院不開了，大家都開始在網(wǎng)上看賀歲檔，未來可能會有很多用戶習慣的遷移。當然，針對宅經(jīng)濟的這樣的小爆點，我們要更客觀地去看長期影響是什么？比如這波疫情過后，回到正常的生活節(jié)奏中，是否有更好的方式留存這波特殊時期有閑余時間來平臺的用戶。因此，后續(xù)產(chǎn)品、用戶運營變得非常重要。很有可能特殊時期會出來有意思的新標的，它掌握了一波用戶，圈住了一些流量，并且借此機會形成一定的自我造血能力。同時，它們也有可能因為產(chǎn)品和流量本身的挑戰(zhàn)，變成一些不錯的并購標的。

企業(yè)服務領域我們看到的是冰火兩重天，一類是堅持在做大客戶的企業(yè)服務提供商，很有可能在這一波疫情過后，企業(yè)客戶也會產(chǎn)生一波新的行為的轉移，更愿意為好的產(chǎn)品、服務去付更多的費。比如大家越來越重視線上辦公、協(xié)作，以及數(shù)據(jù)管理互聯(lián)網(wǎng)化，這時候針對大客戶做服務的，從云服務到各種SaaS等企業(yè)可能從中受益；另一類，長期在服務小客戶的企業(yè)服務公司，如果他的客戶遇到大的業(yè)績壓力、現(xiàn)金流困難，很可能導致他們也受到連帶的影響，受到比較大的沖擊。

受負面影響的幾個行業(yè)也有長期和短期之分。比如，交通出行和物流，因為都是相對剛需的行業(yè)，可能就受到相對短期的影響；但是線下消費場景，如餐飲，或其他需要線下交付的服務，這些行業(yè)可能需要更長的時間恢復，很重要的共性原因是這些都是對現(xiàn)金流敏感的行業(yè)。所以，這些企業(yè)一定要考慮怎么樣去更好地去管理現(xiàn)金流，怎么樣更好地去穩(wěn)定已有客戶的情緒，保證現(xiàn)金流不會因為受疫情恐慌的波及而斷掉。

交通出行之前在非典結束之后反彈比較快，因為是剛需行業(yè)。物流行業(yè)同理，短期內可能受到國家政策、應急管理、人員不準聚集作業(yè)的影響，導致物流企業(yè)沒法把自己專長發(fā)揮到極致，但這次疫情中我們已經(jīng)明顯感受到，物流是一個必不可少的剛需環(huán)節(jié)，無論是海外物資運輸清關還是全國范圍物資馳援調配，乃至同城配送，都需要很多物流企業(yè)的支持。

長期來看，物流行業(yè)有非常強的基礎設施屬性，可以更好地去支持經(jīng)濟的發(fā)展。雖然短期內受到一定的沖擊，但長期來看會有更好的發(fā)展。在此，也想提醒很多物流企業(yè)，現(xiàn)階段是否能把資金投入到跟技術或自動化相關的環(huán)節(jié)中，使自己在遇到突發(fā)事件時保證效率和產(chǎn)能、比競對多一手變得非常關鍵。

“369法則”應對殘酷的2020

不管是疫情帶來的變化，還是大環(huán)境變化，應該怎么應對？我們總結出了“369法則”——至少假設三個月業(yè)績是低于預期的，至少留足6個月的融資期，至少要留足9個月的現(xiàn)金流。創(chuàng)業(yè)者一定要做最壞的打算，爭取最好的結果。

至少假設3個月業(yè)績低于預期

理論上，每年一季度的低業(yè)績對很多公司沖擊相對還好，大多數(shù)公司在一季度本來就是淡季，因為2月前后會遇到春節(jié)假期，有效工作時間短，做不了太多事情。但今年不一樣，各種因素疊加下出現(xiàn)了新的變化。以春節(jié)家電銷量和銷售額為例，今年各個品類同比去年春節(jié)消費下降了50%，其中，空調下降最為嚴重達70%以上。同比的數(shù)據(jù)有了這樣大的下滑，后面要把掉下去的量拉回來，壓力很大。所以我們有了這樣一個假設，在疫情的影響下，保守來說至少3個月業(yè)績會低于預期。

那在這樣的預期下，企業(yè)要做什么？

第一，重新梳理戰(zhàn)略。首先根據(jù)實際情況，短期內的預算要調低，在此基礎上，基于合理的范圍再往后推兩、三個季度，甚至調整全年預算。接下來要考慮如果全年的業(yè)績打都了折扣，要在哪個季度要補回來一些，提前把控好一整年的節(jié)奏感。

第二，堅持使命、愿景、價值觀導向。這是在一個企業(yè)沒有清晰的SOP的時候，能夠指導所有人去做正確事情的行為準則。如果企業(yè)在這一點上是缺失的，很有可能在遇到黑天鵝事件時手足無措。試想，當別人已經(jīng)開始了調整和應對，你還處于分析階段，那么在這場仗里面你至少已經(jīng)丟掉了半個身位的優(yōu)勢，這是非常危險的，所以建議各位創(chuàng)業(yè)者，在制定戰(zhàn)略和調整目標的時候，一定要把使命、愿景、價值觀提上重要議程，考慮清楚更長遠的目標和追求，作出對公司長期有利的決策。

第三，一把手一定要在一線。在今天，一把手必須自己親自下場，把手弄臟跟大家一起去感知市場。因為市場環(huán)境每天都在變化，怎樣更好的去應對、理解前線可能遇到的挑戰(zhàn)或需求，及時給到支持？只有一號位親自下場，才能做得更好。此外，一把手要親自下場帶領核心管理團隊做組織升級，應對潛在的各種變化，避免因一言堂或組織僵化導致的對前線風險感知的不及時，進而做出錯誤的決策。

第四，做最壞的打算。如果你不是市場中占絕對份額的老大，就不應該因為市場或大環(huán)境的波動，使自己遭受重大的波動，而是要更好地去應對大環(huán)境的變化及時調整。所以，三個月的業(yè)績低于預期是最基本的假設，還要在此基礎上做最壞的打算，無論是人員、資金、現(xiàn)金流等，思考在最差假設前提下公司還能活多久，如果發(fā)現(xiàn)已經(jīng)處于相對危險的境地，要馬上去想解決辦法，在融資上做重要部署。

至少留足6個月的融資期

今天的市場環(huán)境下，即便沒有疫情的影響，平均的融資周期都要超過半年，所以大家要想清楚，如果公司的目標是在10月份拿到錢，現(xiàn)在就要開始準備了，包括為融資材料的準備、新一年的預算，甚至跟重要投資機構的提前溝通等，提前籌備非常重要。

第二點，要辯證地選擇投資人和融資方式。我們見過非常多的創(chuàng)業(yè)者不希望被戰(zhàn)略投資人控制。但很多的戰(zhàn)略投資人現(xiàn)在更多是為了生態(tài)布局，也未必是一定要去控制企業(yè)。尤其是在現(xiàn)今市場環(huán)境中，保持原有投資節(jié)奏和相對活躍度的戰(zhàn)略、產(chǎn)業(yè)投資人占多數(shù)，我們建議大家應該積極地跟他們接觸，談清楚需求和底線，看能否做一些不一樣的協(xié)同。

如果我們把眼光放得更長遠一點，看看行業(yè)的終局大概會長成的樣子，看看自己在終局里所處的位置，不妨早做打算，提早跟股東溝通，做出對公司、對員工、對一起創(chuàng)業(yè)的兄弟們、對股東最有價值的判斷，在一定的時候被并購也不失為一種選擇。歷史上也出現(xiàn)多次，因為沒有看清楚行業(yè)終局，最終導致自身和股東利益受損的案例。

辯證地選擇融資方式是指，一些長得比較大的企業(yè)，還大量采用股權融資的方式的話未必劃算。因為這時公司走向基本確定，業(yè)務也比較穩(wěn)定了，但估值受市場環(huán)境所拖累，投資人不會給出過高的溢價，導致創(chuàng)業(yè)者的份額被稀釋得厲害。這時，不妨考慮更多元化的融資方式，比如風險債、成長債、可轉債等等，還有一些資產(chǎn)屬性比較強的公司，可以考慮融資租賃類似的方式，千萬不能因為不懂、不夠了解，或者這個方式聽起來成本太高而不去考慮。任何方式引入的現(xiàn)金流都有幫助。

未來長什么樣子，大家都不清楚，在當下做任何的假設，對任何一方都未必公允，所以，我們建議應該保持相對開放的心態(tài)交流，理解對方的訴求，同時跟公司資金需求做匹配，看看怎么樣的方式對公司是最合理的。

第三點，也是很重要的一點，就是請專業(yè)人士來幫助把關，比如說FA或者律師。因為清楚地知道什么樣的條件是合理的，什么樣條件可能是苛刻的。不是為我們自己打廣告，在今天的大環(huán)境下，是否請有經(jīng)驗的人來管理，對融資進程的影響會非常大。特別體現(xiàn)在我們應該怎樣去理解投資人的任何一個動作，比如，在今天節(jié)奏放緩的時候，怎樣更好地分辨投資人是因為自己策略的收縮導致不想投了，還是確實是因為疫情而工作受限。所以有專業(yè)人士在中間溝通，對理解雙方的訴求和真實情況非常重要。

最后要強調的是落袋為安，不要輕信任何口頭上沒有時間表和to do的承諾，一定要清晰地看到，在什么時間點，拿到一筆確定性的錢是最重要的。尤其在今天的環(huán)境下，落袋為安比任何時候都更加重要。比如你拿了8個TS，這中間如果有2~3個想要快速地投進來，那就不要猶豫去等另外5家都準備好了。無論如何，用各種方式保證自己一旦開啟了融資就要更好完成它，要拿到錢落袋為安。

至少儲備9個月的現(xiàn)金流

留好9個月的現(xiàn)金流，這也是一個絕對最保守的預計。甚至如果賬上沒有10~12個月的現(xiàn)金流儲備，就建議馬上開始考慮融資。期間，怎么樣保證正常運營、怎么樣去保證現(xiàn)金流穩(wěn)定十分關鍵。

首先，砍掉燒大錢的業(yè)務是頭等大事。如果你的業(yè)務還有一兩個是一個月燒掉上千萬或大幾千萬的，建議立刻考慮是不是要把它停下來，哪怕它未來有可能給你帶來巨大的收入。如果主營業(yè)務就是很燒錢怎么辦？可能你要重新想一想，業(yè)務模式設計是不是有問題，有沒有可能通過調模式來改善主營業(yè)務的現(xiàn)金流。

第二，干掉不產(chǎn)出的員工。建議創(chuàng)業(yè)者站在更高的格局去思考這件事，作為企業(yè)的一把手，要考慮的是企業(yè)的生死，如果一些員工持續(xù)的消耗并沒有給大家?guī)砀玫氖痉缎?，反而有可能導致更多好人才的流失，最終可能導致整個企業(yè)垮掉。如果整個公司因為不產(chǎn)出的員工被拖垮了，這對所有人都是更為不負責任的，想清楚這一點，就應該更堅定地執(zhí)行狼性的淘汰文化。

第三，減少不效率的探索。市場好的時候，很多創(chuàng)業(yè)者對新事物、新模式的探索是好事，但是在融資變得更加艱難、企業(yè)生存對現(xiàn)金流要求變得更加緊迫的時候，就很難嘗試一些并不效率的探索。建議所有創(chuàng)業(yè)者不要只看市場前景有多大，更重要的是要去看探索的業(yè)務毛利與現(xiàn)有業(yè)務毛利之間怎么去選擇才是最優(yōu)選。

最后一點是算賬、算賬、算賬。剛才已經(jīng)提過了，算好賬才能打好仗。任何時候都要從最小的單位經(jīng)濟模型來衡量，每一筆錢投出去，能砸出什么樣的水花，能產(chǎn)生什么樣的效應，每招一個人能帶來什么樣的產(chǎn)出，每一個環(huán)節(jié)都是可以通過算賬去做決策和做判斷，在這個時候更應該精打細算。

以上提到的，都是我們能看得到的、實打實的、現(xiàn)在就可以開始做的事情，今天我們不必再去過度思考疫情會帶來什么影響，更多的還是要放長遠去看自己可能的生存機會在哪。

今天的時點就是do or die的時點，這不是危言聳聽，希望大家真的能夠有緊迫性，不只看到短期內的疫情，而是更多地看到大環(huán)境帶給我們的壓力和緊迫感，立刻行動起來，去前線，去參與升級變革，活下去，活得更好。