亚洲AV无码专区在线电影APP,国产嘿嘿嘿视频在线观看,国产在线线精品宅男网址,四虎永久在线精品免费青青

獵云注：李豐，峰瑞資本創(chuàng)始人，曾為 IDG 資本合伙人之一，TMT 領(lǐng)域投資人，側(cè)重于對(duì)教育消費(fèi)領(lǐng)域及 TMT、高科技等相關(guān)領(lǐng)域的投資，在互聯(lián)網(wǎng)金融上主導(dǎo)了對(duì)宜信，Ripple, Coinbase, 百分點(diǎn)，挖財(cái)?shù)裙镜耐顿Y。在本文，他談到了疫情之下買菜難的問題及其背后的生鮮零售行業(yè)，還有如何從二級(jí)市場(chǎng)學(xué)習(xí)早期投資。在他看來，二級(jí)市場(chǎng)更傾向于用過去到現(xiàn)在的延長(zhǎng)線斜率作為成長(zhǎng)性來給予估值，一級(jí)市場(chǎng)則更多地依據(jù)今天和比較可能的明天之間的延長(zhǎng)線斜率來作為成長(zhǎng)性給予估值。文章來源：峰瑞資本（微信號(hào): freesvc）

這周，我們（在線）開工了。和你一樣，過去這些天，我們的心一直被疫情牽動(dòng)著，也努力盡了一份微薄之力。形勢(shì)依然嚴(yán)峻，但是恐懼本身不帶來價(jià)值，行動(dòng)才能共克時(shí)艱。所以，砥礪前行。

這期我想和你探討疫情之下買菜難的問題及其背后的生鮮零售行業(yè)，還有如何從二級(jí)市場(chǎng)學(xué)習(xí)早期投資。

關(guān)于二級(jí)市場(chǎng)，我自己的體會(huì)是，首先，與早期投資相比，在二級(jí)市場(chǎng)，每個(gè)行業(yè)的公司數(shù)量有限，且不容易快速增加，同時(shí)它們是頭部企業(yè)，信息披露相對(duì)充分，所以相對(duì)容易比較和研究。

其次，早期投資更容易看到一些新興的趨勢(shì)和變化，即站在今天看明天，但有時(shí)候我們會(huì)低估：一個(gè)「?jìng)鹘y(tǒng)」行業(yè)的頭部企業(yè)和它所在的行業(yè)如何走到今天并形成今天的格局，它們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)今天的變化，以及它們對(duì)當(dāng)下變化的應(yīng)對(duì)會(huì)對(duì)未來格局產(chǎn)生哪些影響。在我看來，這是更好地站在今天看昨天。對(duì)于任何一個(gè)已經(jīng)充分市場(chǎng)化且存在多年的行業(yè)，這個(gè)視角對(duì)我做一級(jí)市場(chǎng)的早期投資很有幫助。

具體到生鮮零售相關(guān)行業(yè)。它經(jīng)歷了起起伏伏的 3 年，一直扮演著新零售浪潮的橋頭堡角色，從互聯(lián)網(wǎng)新生代的闖入、進(jìn)擊，到大公司參與混戰(zhàn)，再到各種各樣的賣菜模式，再到近期突如其來的新冠疫情對(duì)生鮮電商的拉動(dòng)。

在這篇文章里，我把一家經(jīng)歷折騰目前成功轉(zhuǎn)型新零售的上市公司作為主要研究樣本，來思考生鮮零售領(lǐng)域里有趣的商業(yè)現(xiàn)象與生鮮創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)，也從中學(xué)習(xí)一二級(jí)市場(chǎng)如何融匯貫通并幫助到我日常做早期投資。

這是李豐專欄全新的子欄目「從投資中學(xué)投資」的第一篇文章。未來，我們將繼續(xù)通過「從投資中學(xué)投資」，和你分享我從已投公司的成長(zhǎng)變化或者我所觀察到的二級(jí)市場(chǎng)的變化，來拆解它們所代表的特定商業(yè)領(lǐng)域的由來與未來，并從中抽象、總結(jié)出一些經(jīng)驗(yàn)與規(guī)律。

在這篇文章中，我們將探討：

對(duì)于同一個(gè)商業(yè)，為什么一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)的估值和看法會(huì)有很大不同？誰更正確？

「?jìng)鹘y(tǒng)」行業(yè)是否能夠轉(zhuǎn)型，如何轉(zhuǎn)型？能否后發(fā)先至？

生鮮作為零售的一部分，有哪些不同于傳統(tǒng)零售的規(guī)律，又有哪些完全符合零售既有規(guī)律的地方？誰會(huì)是最后的勝者（剩者），以及為什么是它們？

針對(duì)以上問題，在研究了二級(jí)市場(chǎng)的一些現(xiàn)象后，我大概的答案是：

二級(jí)市場(chǎng)更傾向于用過去到現(xiàn)在的延長(zhǎng)線斜率作為成長(zhǎng)性來給予估值，一級(jí)市場(chǎng)則更多地依據(jù)今天和比較可能的明天之間的延長(zhǎng)線斜率來作為成長(zhǎng)性給予估值，兩個(gè)都有合理性，也都可能有偏差。尤其當(dāng)一個(gè)行業(yè)的發(fā)展正好處于最近開始變成一條折線的拐點(diǎn)的時(shí)候，兩者就會(huì)形成差異（有可能差異比較大）并且各自形成一些判斷誤差。本篇我會(huì)以生鮮為例說明。

「?jìng)鹘y(tǒng)」行業(yè)轉(zhuǎn)型的最核心因素、大公司的持續(xù)發(fā)展能力，與早期投資的判斷標(biāo)準(zhǔn)很一致：就是「人」。創(chuàng)始人的初衷、能力、決心是影響企業(yè)發(fā)展的最關(guān)鍵因素，沒有之一。

生鮮與其他零售行業(yè)最大的不同在于，底層供應(yīng)受到我國(guó)農(nóng)業(yè)政策歷史的影響，所以暫時(shí)不容易標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化。此外，生鮮零售本質(zhì)還是零售，最終的勝者（剩者）很有可能是能夠盡量用全鏈條供應(yīng)鏈效率來應(yīng)對(duì)盡可能多的用戶場(chǎng)景需求的企業(yè)。

創(chuàng)業(yè)者不要輕易低估傳統(tǒng)的、經(jīng)過充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，因?yàn)檫@些行業(yè)里面有能整合供應(yīng)鏈的人，有能提高產(chǎn)業(yè)鏈效率的人。過去有積累，并且做到過第一的人，一旦完成轉(zhuǎn)型，會(huì)有后發(fā)先至的優(yōu)勢(shì)。

文中觀點(diǎn)不構(gòu)成投資建議。希望能提供新的思考角度，歡迎在文末留言分享你對(duì)生鮮零售的洞見。

/ 01 / 一家神奇的「生鮮公司」

如果有這樣一家生鮮電商公司，你認(rèn)為它值多少錢？

先來看它的線上業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)：日均 50 萬訂單，76% 的門店分布在三線及以下的城市（這意味著大部分訂單來自下沉市場(chǎng)），年 GMV 達(dá)到 100 億，客單價(jià)平均 62 元，生鮮業(yè)績(jī)占比超過 50%。

除了生鮮占比高之外，這家公司缺貨率低于 0.3%，三公里范圍商品1 小時(shí)內(nèi)準(zhǔn)點(diǎn)送達(dá)的概率達(dá)到 99% 以上，基本上能夠全面、及時(shí)地響應(yīng)用戶的需求。

此外，這家公司增勢(shì)迅猛，每半年訂單總量就環(huán)比增長(zhǎng) 50%。也就是說，在日均 50 萬單的基礎(chǔ)上，現(xiàn)在年 GMV 是 100 億，再過半年可能就是 150 億。

更重要的是，它不是靠燒錢（更別提數(shù)億美金地?zé)┳龀山裉爝@個(gè)樣子的，而且依據(jù)官方口徑，這部分新零售業(yè)務(wù)本身核算居然是不虧損的。

「你認(rèn)為在中國(guó)的生鮮市場(chǎng)，有這樣的公司嗎？如果有，你覺得它值多少錢？」這個(gè)問題我在好幾個(gè)場(chǎng)合問過在場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者/大企業(yè)高管。

有人說 30 億美金，有人說 100 億美金。有一回我坐飛機(jī)碰到雕爺，雕爺說這樣的公司至少值大幾十億美金。確實(shí)，近兩年，在一級(jí)市場(chǎng)，生鮮電商公司普遍受到追捧，動(dòng)輒融資數(shù)億美元、估值數(shù)十億美金。

答案揭曉，這樣的公司確實(shí)存在，它是大潤(rùn)發(fā)。大潤(rùn)發(fā)在中國(guó)大陸市場(chǎng)的業(yè)務(wù)起步于 1998 年，它用了 11 年時(shí)間于 2009 年戰(zhàn)勝了家樂福、沃爾瑪?shù)葒?guó)際零售巨頭，躍升為中國(guó)最大的外資超市企業(yè)。

上面提到的數(shù)據(jù)是 2019 年 8 月 7 日大潤(rùn)發(fā)母公司高鑫零售發(fā)布的半年報(bào)里披露的其線上業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)。

把這些數(shù)據(jù)當(dāng)做一家獨(dú)立的生鮮電商公司的數(shù)據(jù)，從我小范圍的調(diào)研來看，一級(jí)市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者、投資人對(duì)高鑫零售只做了半年的線上業(yè)務(wù)的估值（大幾十億美金~100億美金），已經(jīng)接近二級(jí)市場(chǎng)對(duì)高鑫零售線上線下業(yè)務(wù)總和的估值。

高鑫零售發(fā)布 2019 年半年報(bào)之后的第二天 2019 年 8 月 8 日，它的市值約為 670 億人民幣（不到 100 億美金），比它 2018 年全年 1013 億的營(yíng)業(yè)額還要低將近一半。也就是說，針對(duì)高鑫零售這家公司，在一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)中，可能出現(xiàn)了「估值倒掛」的現(xiàn)象。

而「估值倒掛」的現(xiàn)象，又引出一系列待解的謎團(tuán)：為什么大潤(rùn)發(fā)當(dāng)時(shí)在二級(jí)市場(chǎng)只值 600 多億人民幣？（這意味著高鑫零售近幾年每年線下1000 億元的收入規(guī)模，2018 年 25.88 億元的利潤(rùn)，幾乎沒有估值。）大潤(rùn)發(fā)怎么從傳統(tǒng)商超轉(zhuǎn)型線上業(yè)務(wù)的？一級(jí)市場(chǎng)能從大潤(rùn)發(fā)的發(fā)展歷程中學(xué)到什么？一二級(jí)市場(chǎng)看待同一個(gè)商業(yè)現(xiàn)象的視角為什么不一樣？

/ 02 / 為什么大潤(rùn)發(fā)當(dāng)時(shí)在二級(jí)市場(chǎng)只值 600 多億人民幣？

大潤(rùn)發(fā)在一級(jí)市場(chǎng)比在二級(jí)市場(chǎng)值錢，一個(gè)重要原因是，一級(jí)市場(chǎng)對(duì)創(chuàng)新格外敏感。二級(jí)市場(chǎng)則對(duì)結(jié)果更為敏感。站在二級(jí)市場(chǎng)的角度，高鑫零售原來屬于傳統(tǒng)行業(yè)，即便大潤(rùn)發(fā)的線上業(yè)務(wù)如今擁有亮眼的數(shù)據(jù)，它曾經(jīng)在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，是實(shí)體零售受電商沖擊的「典型」。

國(guó)內(nèi)的電商平臺(tái)開始蓬勃發(fā)展之后，包括大潤(rùn)發(fā)在內(nèi)的商超零售企業(yè)要面對(duì)的不僅是線下的友商，還有線上的數(shù)字軍團(tuán)以及用戶消費(fèi)升級(jí)的新需求。

大潤(rùn)發(fā)也沒能在線上線下融合趨勢(shì)與用戶消費(fèi)升級(jí)的浪潮中獨(dú)善其身，前幾年股價(jià)、同店銷售額、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)來源等方面都顯露疲態(tài)。從 2014 年初到 2016 年 5 月，高鑫零售的股價(jià)連續(xù)下跌。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，高鑫零售的同店銷售額 2015 年下降 3.6%，2016 年有所改善，但仍同比下降 0.34%。根據(jù)安信國(guó)際發(fā)布的研報(bào)，高鑫零售在 2015 年、2016 年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)主要來源于新開賣場(chǎng)門店，而已開門店的業(yè)績(jī)?yōu)樨?fù)增長(zhǎng)。

即便 2017 年 11 月阿里用 224 億港元收購高鑫零售 36.16% 的股份，高鑫零售的股價(jià)也只是短時(shí)間內(nèi)上漲了一下，一直不算高。這不難理解，盡管市場(chǎng)認(rèn)可收購大潤(rùn)發(fā)是阿里布局線下零售業(yè)務(wù)的重要一步，但是在黃明端回歸之前，不論是運(yùn)營(yíng)層面還是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，大潤(rùn)發(fā)的發(fā)展都沒有明顯的起色。

大潤(rùn)發(fā)在消費(fèi)升級(jí)浪潮里掉隊(duì)的原因很多，其中一個(gè)是沒有率先抓住生鮮消費(fèi)升級(jí)的機(jī)會(huì)。

我們梳理過 A 股和港股的十幾家上市商超公司，發(fā)現(xiàn)生鮮市場(chǎng)無疑是目前新零售的最熱入口，生鮮也是大家公認(rèn)的消費(fèi)升級(jí)品類的代表。

然而，在生鮮消費(fèi)升級(jí)這個(gè)需求的零售業(yè)態(tài)上，大潤(rùn)發(fā)的生鮮占比一度不高。2018年，生鮮占大潤(rùn)發(fā)銷售額的比例是 32%，而永輝有 47.6%。

做好生鮮生意對(duì)永輝幫助很大。2018 年，永輝通過超級(jí)物種的線下門店和線上應(yīng)用在生鮮市場(chǎng)攻城略地，是本土零售超市里罕見保持了約 20% 增速的大企業(yè)。而大潤(rùn)發(fā)則處于競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)，它當(dāng)時(shí)的營(yíng)收增幅、同店銷售、坪效等數(shù)據(jù)印證了這一點(diǎn)。

2018 年，高鑫零售的營(yíng)收增幅上市 8 年來首次下滑，為 -0.98%，而永輝超市的增幅保持兩位數(shù)。高鑫零售的同店銷售從 2016 年到 2018 年連續(xù)下滑，而永輝超市是正增長(zhǎng)。

由于大潤(rùn)發(fā)單店面積大，所以在坪效上跟永輝超市相比也不占優(yōu)勢(shì)。根據(jù)聯(lián)商網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)，2015 年到 2017 年，大潤(rùn)發(fā)的坪效三年均出現(xiàn)不同程度的下滑，永輝超市的坪效則基本維持在穩(wěn)定水平。2017 年，大潤(rùn)發(fā)的坪效是 8211.94 元/㎡/年，永輝超市的坪效是 11154.88 元/㎡/年。

/ 03 / 大潤(rùn)發(fā)轉(zhuǎn)型新零售的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

▍大潤(rùn)發(fā)在原有業(yè)態(tài)上，堅(jiān)決徹底地轉(zhuǎn)型做線上

阿里入股之后，大潤(rùn)發(fā)做了很多改變，特別是做了很多線下調(diào)整，以適應(yīng)線上的業(yè)務(wù)。

首先，增加和阿里在淘鮮達(dá)、天貓超市這些 To C 線上業(yè)務(wù)的協(xié)同。

淘鮮達(dá)是高鑫零售與阿里合作的新零售項(xiàng)目。用戶可以在手機(jī)淘寶找到「淘鮮達(dá)」入口，購買大潤(rùn)發(fā)的生鮮食品，并享受配送到家服務(wù)。這個(gè)線上線下一體化的解決方案，能使其運(yùn)營(yíng)數(shù)字化，提高整體效率。

2018 年 3 月淘鮮達(dá)項(xiàng)目在兩家門店試運(yùn)營(yíng)跑通后，大潤(rùn)發(fā)用 9 個(gè)多月的時(shí)間，在所有門店上線「淘鮮達(dá)」。對(duì)大潤(rùn)發(fā)來說，這意味著增加了線上流量入口，作為結(jié)果，「淘鮮達(dá)」為大潤(rùn)發(fā)招攬與培育了大批線上用戶，提高了年輕用戶占比。

此外，2019 年 3 月底開始，部分門店「淘鮮達(dá)」業(yè)務(wù)的配送半徑從 3 公里擴(kuò)大到 5 公里，而且還保持原來的貨品供給率和準(zhǔn)點(diǎn)率。這等同于同一家線下店承接了更大范圍的線上訂單，實(shí)現(xiàn)更多的零售收入，優(yōu)化了成本結(jié)構(gòu)。

因?yàn)榇鬂?rùn)發(fā)的高運(yùn)營(yíng)效率和單店 2 萬多 SKU 的優(yōu)勢(shì)，它還承擔(dān)了天貓超市的落地配送服務(wù)。而且，大潤(rùn)發(fā)做了快揀倉，把一些熱銷的 SKU 挑出來提前集中備貨，提高分揀效率。

除了 To C 業(yè)務(wù)之外，大潤(rùn)發(fā)推出了 To 小 B 的業(yè)務(wù)「大潤(rùn)發(fā)e路發(fā)」，為大潤(rùn)發(fā)門店 20 公里輻射范圍內(nèi)的零售、批發(fā)等商戶提供管理服務(wù)與配貨服務(wù)。這相當(dāng)于把夫妻老婆店的銷售額翻到線上，有點(diǎn)類似于京東超市。高鑫零售在 2019 年中期報(bào)告中稱：「2019 年預(yù)計(jì) B2B 營(yíng)收將增長(zhǎng) 50%，在不久的將來躋身百億營(yíng)收大軍的行業(yè)?！?/p>

和大潤(rùn)發(fā)類似，永輝原來也做了線上業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，包括永輝門店、超級(jí)物種以及超級(jí)物種的上門送貨服務(wù)。但是，2018 年年底，永輝把其運(yùn)營(yíng)線上業(yè)務(wù)、連續(xù)虧損三年的「永輝云創(chuàng)」剝離出去了，變成獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的公司。它就不再是一個(gè)體系里面的改造。

因此，可以說，大潤(rùn)發(fā)是傳統(tǒng)商超中往線上轉(zhuǎn)型最徹底的一個(gè)，它的線上業(yè)務(wù)是它新長(zhǎng)出來的能力。當(dāng)然這離不開阿里的影響。

▍2019 年年初，創(chuàng)始人黃明端回歸

大潤(rùn)發(fā)創(chuàng)始人黃明端 2018 年初辭職時(shí)，有一篇關(guān)于他的文章廣為傳播《大潤(rùn)發(fā)黃明端：贏了所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，卻輸給了時(shí)代》。

后來，黃明端澄清說，這句話不是他說的，但在商業(yè)世界里，他確實(shí)贏了所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。1998 年，大潤(rùn)發(fā)進(jìn)入大陸市場(chǎng)時(shí)，它的對(duì)手是家樂福、沃爾瑪?shù)瓤鐕?guó)零售集團(tuán)。激烈廝殺 11 年后，2009 年，大潤(rùn)發(fā)以 404 億元銷售額超過家樂福（366 億元）和沃爾瑪（340 億元），成為中國(guó)最大的外資超市。

2016 年，大潤(rùn)發(fā)、歐尚的母公司高鑫零售的營(yíng)業(yè)額突破 1000 億，相當(dāng)于排名第二的永輝超市的兩倍。

2017 年 11 月，阿里入股時(shí)，高鑫零售拿到了阿里迄今為止單筆金額最大的投資。

毫無疑問，黃明端是一個(gè)對(duì)零售本身包括商超業(yè)態(tài)非常在行且非常能干的人。

2019 年，商超市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，我們看到了 Costco 進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，也同時(shí)看到了外資超市在中國(guó)市場(chǎng)撤退。2019 年 9 月，蘇寧易購收購家樂福中國(guó)業(yè)務(wù)，同年 10 月，麥德龍中國(guó)被物美收購。外資超市在中國(guó)市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，不是因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)不好，而是因?yàn)樗鼈兏袊?guó)本土的商超相比，沒有那么強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力了。

這一年，黃明端在新零售的戰(zhàn)場(chǎng)中，證明他既「贏了對(duì)手」，也沒有「輸給時(shí)代」。

2019 年 3 月份，阿里巴巴 CEO 張勇把黃明端請(qǐng)回來重新操盤，擔(dān)任高鑫零售的 CEO，這個(gè)任命在 2019 年 5 月份高鑫零售的董事會(huì)獲得正式批準(zhǔn)。

重掌高鑫零售帥印之后，黃明端仍然有一股「下定決心、絕不回頭」的狠勁，他曾說：「我們改造完畢之后，在 2019 年全面推廣 B2C 線上業(yè)務(wù)。我們要做好虧損一年半，股票一蹶不振的準(zhǔn)備?！?/p>

我在第一部分列出的數(shù)據(jù)，是在黃明端經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的痛苦，重新回歸高鑫零售后，用不到半年時(shí)間交出的成績(jī)單。

▍線上業(yè)務(wù)改變了大潤(rùn)發(fā)對(duì)于線下業(yè)務(wù)的理解

發(fā)力線上后，大潤(rùn)發(fā)的線下和線上業(yè)務(wù)開始融合。在這個(gè)過程中，從旁觀者的角度，我認(rèn)為大潤(rùn)發(fā)改變了自己對(duì)線下業(yè)務(wù)的理解，從品類、門店外觀與陳設(shè)、人工效率等各個(gè)方面優(yōu)化了線下業(yè)務(wù)。

以大潤(rùn)發(fā)上海楊浦店為例。它是被改造得最早，最為徹底、也最典型的一家門店。

品類層面，這家店新增了海鮮專區(qū)，引入盒馬鮮生自有品牌「日日鮮」，和盒馬鮮生共享供應(yīng)鏈和商品。努力提高生鮮銷售占比（從約 30% 到超過 40%）的結(jié)果是，2019 年生鮮在楊浦店的銷售收入額比 2018 年增長(zhǎng)了20%。這符合消費(fèi)升級(jí)時(shí)代用戶消費(fèi)升級(jí)的需要，也吸引了年輕客群，部分解決了帶客到店的問題。

門店外觀與陳設(shè)層面，這家店把生鮮產(chǎn)品的包裝做小，順應(yīng)了中國(guó)消費(fèi)單元變小以及線上「一人食」的趨勢(shì)。此外，它還跟阿里緊密合作，引入「淘寶心選」，作為店中店。淘寶的大數(shù)據(jù)，使得用戶畫像更加清晰，也可以因此豐富產(chǎn)品線，更好地滿足線上年輕客群的需求。

此外，楊浦店借鑒盒馬在店里設(shè)有懸掛鏈系統(tǒng)，并在多個(gè)品類區(qū)域設(shè)置上貨口，訂單來后即可快速配貨，然后將包裹通過懸掛鏈運(yùn)往打包處?？鞉}，在提高運(yùn)轉(zhuǎn)效率的同時(shí)，也通過收集線上數(shù)據(jù)來反哺線下。線上業(yè)務(wù)產(chǎn)生的訂單，能夠幫助大潤(rùn)發(fā)在線下做SKU 的調(diào)配和品牌選擇。

改造線下門店收獲了可見的成效，這家 20 歲的老店煥發(fā)了活力。高鑫零售的團(tuán)隊(duì)在 2019 年 8 月與天風(fēng)證券的中期業(yè)績(jī)會(huì)中提到：「改造的上海楊浦店的增長(zhǎng)率比其他沒有改造的上海門店高出約 10%，其中生鮮同店增長(zhǎng)率甚至達(dá) 20%。」

目前大潤(rùn)發(fā)已經(jīng)把線下店重構(gòu)的過程「模組化」，大約一兩個(gè)月就能改造一個(gè)門店。在大潤(rùn)發(fā) 485 家門店的改造計(jì)劃中，2019 年進(jìn)行改造的門店數(shù)量是 150 家，2020 年大潤(rùn)發(fā)計(jì)劃再完成 200 家門店的改造。

/ 04 /在一級(jí)市場(chǎng)做投資，能從大潤(rùn)發(fā)得到什么啟發(fā)？

1，零售最后比拼的，是全鏈條的效率

根據(jù)中信建投研究發(fā)展部提供的來自 Euromonitor 機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)，2017 年中國(guó)的生鮮銷售規(guī)模為 4.72 萬億。在生鮮交易中，線上及線下零售占到 47% ，大約為2.21 萬億。餐飲服務(wù)占到 32% ，另外 21% 被 To B 分走，服務(wù)于各類企業(yè)/機(jī)構(gòu)。

這意味著，無論是大潤(rùn)發(fā)、永輝超市這些傳統(tǒng)商超零售企業(yè)，還是帶著互聯(lián)網(wǎng)基因的生鮮創(chuàng)業(yè)「新生代」，都要在這 2.21 萬億市場(chǎng)里尋找立足之地。

而大潤(rùn)發(fā)花了很少的錢，就通過流量、供應(yīng)鏈、門店網(wǎng)絡(luò)打出一套組合拳，提高了生鮮零售整個(gè)鏈條的效率，取得上文中提到的成績(jī)。

1）線上線下流量，兩手都要抓

跟阿里合作之后，大潤(rùn)發(fā)新增了淘鮮達(dá)、天貓超市、餓了么這些流量入口。

根據(jù)高鑫零售團(tuán)隊(duì)在 2019 年 8 月與天風(fēng)證券的中期業(yè)績(jī)會(huì)中的分享，高鑫零售的 B2C 業(yè)務(wù)日均 700 個(gè)訂單中，來自淘鮮達(dá)入口的訂單占比接近一半，70來個(gè)訂單來自餓了么，天貓的「貓超一小時(shí)」能帶來 20、30 單。

除了線上的流量入口，我們參觀大潤(rùn)發(fā)上海楊浦店時(shí)發(fā)現(xiàn)，大潤(rùn)發(fā)同樣注重線下的引流，它直接在門店和小區(qū)做優(yōu)惠活動(dòng)，把線下的用戶轉(zhuǎn)化到線上。這種做法固然傳統(tǒng)、常見，卻不失為一種高效、低成本的獲客和推廣方式。因?yàn)榇鬂?rùn)發(fā)是知名品牌，是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的代表，用戶信任它，因此更容易帶來轉(zhuǎn)化。

2）用連鎖門店「鎖緊」本地供應(yīng)鏈，解決生鮮在底層農(nóng)業(yè)和物流運(yùn)輸上的挑戰(zhàn)

完成引流之后，需要有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈和充足的品類選擇，以滿足用戶的需求。

在生鮮零售領(lǐng)域，消費(fèi)升級(jí)從海鮮開始，但是用戶最需要的細(xì)分品類是菜。為什么？

依據(jù)中信建投研究發(fā)展部的數(shù)據(jù)，從 2008 年到 2017 年，中國(guó)家庭消費(fèi)的生鮮結(jié)構(gòu)里，蔬菜占比一直超過 50%，水果占到 25% 到 27%，肉和海鮮占比不超過 20%。

這些數(shù)據(jù)可能跟你想的或者你自己的情況不一樣，但全國(guó)市場(chǎng)確實(shí)如此。

所以從大概 2018 年年中開始，前置倉、社區(qū)團(tuán)購、連鎖店等各類模式的生鮮電商開始回過神來，主攻蔬菜市場(chǎng)。

但在中國(guó)賣菜要面臨底層農(nóng)業(yè)和物流運(yùn)輸?shù)膬煞矫娴奶魬?zhàn)，而且容易陷入棘手的困局。

① 蔬菜種植占用耕地，還沒有完全實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N植

蔬菜占用耕地，一涉及耕地，就很難規(guī)?；８氐姆稚⒒从诮?40 年前的包產(chǎn)到戶政策，雖然土地流轉(zhuǎn)政策已經(jīng)實(shí)行了幾年，我們離人均上百畝的規(guī)?；r(nóng)業(yè)還差很遠(yuǎn)。

跟蔬菜相比，養(yǎng)殖業(yè)和果業(yè)先實(shí)現(xiàn)了工業(yè)化、規(guī)模化。在生鮮里，雞肉是全中國(guó)第一個(gè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)化養(yǎng)殖的品類。養(yǎng)殖場(chǎng)里面的雞住著「樓房」。因?yàn)殡u實(shí)現(xiàn)了工業(yè)化養(yǎng)殖，才有正新雞排這些跟雞相關(guān)的連鎖零售品牌。

② 蔬菜容易壞、單價(jià)低，要就近形成供應(yīng)鏈

除了源頭上不容易規(guī)?；a(chǎn)，蔬菜的另一個(gè)問題是客單價(jià)不高，而且蔬菜含水量高，壞得快。單價(jià)低、壞得快決定了大部分蔬菜不適合長(zhǎng)距離運(yùn)輸，宜就近消費(fèi)。想讓菜保鮮期長(zhǎng)一點(diǎn)，就得用冷鏈，用冷鏈，就會(huì)提高物流成本。再考慮到菜的售價(jià)較低，用冷鏈顯得不太劃算。

所以，一到菜就「難搞」，不到菜又不行。這是所有生鮮行業(yè)創(chuàng)業(yè)者都必須面對(duì)的問題。

在底層農(nóng)業(yè)和物流運(yùn)輸?shù)碾p重挑戰(zhàn)下，為什么大潤(rùn)發(fā)能把菜賣好？

因?yàn)榇鬂?rùn)發(fā)做線下超市生意的時(shí)候，就把控了生鮮產(chǎn)品的供應(yīng)鏈。它利用門店的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，先在一個(gè)城市用若干個(gè)門店抓住一條本地供應(yīng)鏈，然后再利用 400 多家門店的體量?jī)?yōu)勢(shì)，提高與供應(yīng)鏈的議價(jià)能力，抓住一條條大的供應(yīng)鏈。（關(guān)于新零售供應(yīng)鏈問題的分析，詳見《李豐專欄12：中國(guó)新零售終局猜想 | 峰瑞研究所》）

整合完供應(yīng)鏈之后，大潤(rùn)發(fā)做了兩件事。

第一件叫做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，即包括凈菜在內(nèi)的預(yù)包裝食品和自有品牌。

預(yù)包裝食品和自有品牌加起來的量很大，抓住的總盤子就非常大。因此，即便是面對(duì)可口可樂、康師傅等大品牌，大潤(rùn)發(fā)也有討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)。

第二件是接受了阿里的投資之后，大潤(rùn)發(fā)重新設(shè)計(jì)了物流體系。

大潤(rùn)發(fā)與盒馬共享了物流系統(tǒng)，不只提供常溫和低溫生鮮商品，大潤(rùn)發(fā)的門店還現(xiàn)做「非礬油條」等面點(diǎn)，并實(shí)現(xiàn)線上下單線下配送。而用戶在早上買油條面點(diǎn)時(shí)，也可能產(chǎn)生連帶銷售，比如順手把當(dāng)天需要的蔬菜買了。

前面介紹到的懸掛系統(tǒng)，能幫助門店快速分揀商品。大潤(rùn)發(fā)還用餓了么的運(yùn)力為淘鮮達(dá)提供運(yùn)輸服務(wù)。

既抓住了供應(yīng)鏈，又做標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，且重新設(shè)計(jì)了物流體系，所以大潤(rùn)發(fā)能把賣菜這件事跑通。

3）門店做前置倉，租金還能給為公司掙錢

零售是一個(gè)極度拼效率的行業(yè)，大潤(rùn)發(fā)在資金利用效率上做到了極致。

大潤(rùn)發(fā)是國(guó)內(nèi)商超里面單店面積最大的，單店面積大約為 2.7 萬㎡。永輝超市的單店面積是 0.7 萬㎡. 因此，大潤(rùn)發(fā)的每個(gè)門店都可以作為線上業(yè)務(wù)的前置倉。并且單個(gè)門店有 2 萬多個(gè) SKU，足以滿足 C 端用戶和小 B 用戶的各種需求。

有意思的是，得益于大潤(rùn)發(fā)的「二房東」身份，它幾乎沒有為這么大的門店和前置倉付出高昂的租金成本，甚至還通過租賃業(yè)務(wù)為集團(tuán)賺錢。

在高鑫零售 485 家綜合性大賣場(chǎng)中，70% 為租賃門店，29.8% 為自有物業(yè)門店，0.2% 為承包店鋪。從 2019 年初至 6 月底，高鑫零售的租金收入所得收入為人民幣 20.64 億元（本段數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止至 2019 年 6 月 30 日）。

零售業(yè)里，大家都在講 Costco 很牛，因?yàn)?Costco 不賺商品毛利，賺會(huì)員費(fèi)。大潤(rùn)發(fā)也很牛，雖然不掙會(huì)員費(fèi)，但因?yàn)槠溟T店租金還在為公司賺錢，它有能力把商品毛利壓到更低，從而在競(jìng)爭(zhēng)中更占優(yōu)勢(shì)。

從門店分布來看，高鑫零售有 76% 的門店分布在三線及三線以下的城市（數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止至 2019 年 6 月 30 日）。高鑫零售的門店體量和影響力通常能讓它能拿下最好的位置，談到最低的租金。

大潤(rùn)發(fā)扎根下沉市場(chǎng)還有一部分歷史原因，甚至可以說是迫不得已。大潤(rùn)發(fā) 1998 年來中國(guó)大陸做商超的時(shí)候，沃爾瑪和家樂福都已經(jīng)在中國(guó)了。在 1990 年代末 2000 年初的時(shí)候，進(jìn)中國(guó)的一二線城市開商超是需要獲得配額的。這些配額通常只給沃爾瑪、家樂福、麥德隆這些國(guó)際一線品牌。

當(dāng)時(shí)「曲線」深耕三四線城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，反而造就了大潤(rùn)發(fā)今天的一部分核心優(yōu)勢(shì)，使其提前鎖定了如今巨頭正在奮力搶奪的增量市場(chǎng)。（更多關(guān)于中國(guó)消費(fèi)升級(jí)的見解，詳見《李翔×李豐：2億新增城鎮(zhèn)人口的消費(fèi)覺醒，誰來“收割”？》）

4）用同一個(gè)供應(yīng)鏈滿足用戶的不同需求，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瘮U(kuò)張

因?yàn)榇鬂?rùn)發(fā)能低成本地獲取流量，并且解決生鮮在底層農(nóng)業(yè)和物流運(yùn)輸上的挑戰(zhàn)，又在倉和配這兩件事情上做到了低成本、高效率，所以大潤(rùn)發(fā)用同一個(gè)鏈條、一個(gè)成本結(jié)構(gòu)，解決了到家、到店、To 小 B 再 To C、天貓超市落地倉配這四件事，還都賺錢。

經(jīng)過一系列轉(zhuǎn)型，目前大潤(rùn)發(fā)的線上業(yè)務(wù)中，年輕用戶占比較高。如果在線上購買生鮮代表了年輕用戶的需求，那么之后要解決的關(guān)鍵問題就是誰能通過全鏈條的效率最好地滿足用戶需求。

目前來看，大潤(rùn)發(fā)通過全鏈條的效率，解決了擴(kuò)張和規(guī)?；碾y題，達(dá)到了多快好省的效果。

總而言之，不管是新零售，還是其他零售，零售本質(zhì)上拼的是全鏈條的效率，因?yàn)槊恳粋€(gè)環(huán)節(jié)的毛利都不高。之前在這個(gè)鏈條上有過深厚積累的企業(yè)，如果能按照新的用戶需求把鏈條重新再拼接一遍，會(huì)有后發(fā)先至的優(yōu)勢(shì)，即便我們?nèi)菀椎凸浪麄?，稱他們?yōu)椤競(jìng)鹘y(tǒng)企業(yè)」。

這樣的事情不只發(fā)生在大潤(rùn)發(fā)身上。再舉個(gè)例子，始于 2009 年的頭幾個(gè)淘寶雙十一，很多淘品牌排名靠前。彼時(shí)，傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和電商還沒那么敏感，或者說不熟悉。然而 2015 年之后，當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)也學(xué)會(huì)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)做電子商務(wù)之后，現(xiàn)在排在雙十一榜首的大部分都變成了傳統(tǒng)大品牌。（其他關(guān)于「零售是全鏈條的效率競(jìng)爭(zhēng)」的思考，詳見《李豐專欄11：新零售的中間道路 | 峰瑞研究所》）

2，創(chuàng)始人是一個(gè)企業(yè)能否成事的最關(guān)鍵的因素

大潤(rùn)發(fā)轉(zhuǎn)型新零售，證明了創(chuàng)始人的能力、初衷和轉(zhuǎn)變是影響一個(gè)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

大潤(rùn)發(fā)的創(chuàng)始人黃明端應(yīng)該算得上中國(guó)零售行業(yè)最厲害的幾位創(chuàng)始人之一，他用了十來年，把線下商超這件事做成了第一，又帶領(lǐng)大潤(rùn)發(fā)轉(zhuǎn)型新零售。

關(guān)于生鮮零售方面的問題，我還特地去請(qǐng)教了物美創(chuàng)始人張文中。張總也是一位我非常敬佩的零售行業(yè)元老。

1994 年，張文中在北京創(chuàng)立物美第一家超市，并帶領(lǐng)物美于 2003 年在香港上市，成為首家登陸港股的內(nèi)地民營(yíng)零售企業(yè)。2015 年，他再出發(fā)創(chuàng)辦多點(diǎn)DMALL，賦能行業(yè)，為零售企業(yè)提供數(shù)字化解決方案。目前多點(diǎn)DMALL 已與 100 多家區(qū)域龍頭零售企業(yè)達(dá)成合作，覆蓋全國(guó) 13000 多家門店。

多點(diǎn)DMALL 的成功，從另外一個(gè)角度驗(yàn)證了張文中的眼光、能力，以及擁有巨大供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的零售資深專家轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)所取得的成績(jī)。

黃明端和張文中能把生鮮零售這種極其考驗(yàn)供應(yīng)鏈效率的事情做成，是非常值得尊敬的。

想分享的一點(diǎn) take-away 是，創(chuàng)業(yè)者不要輕易低估傳統(tǒng)的經(jīng)過充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，因?yàn)檫@些行業(yè)里面有能整合供應(yīng)鏈的人，有能提高產(chǎn)業(yè)鏈效率的人。過去有深厚積累，并且做到過第一的人，一旦完成轉(zhuǎn)型，會(huì)有極大的機(jī)會(huì)，用最低的成本、在較短的時(shí)間達(dá)成其他人想象不到的成績(jī)。

商超行業(yè)有黃明端，體育服裝行業(yè)有李寧。2012 年至 2014 年，李寧累計(jì)虧損超過 30 億，跌掉了體育一哥的位置。2014 年底，在企業(yè)很困難的時(shí)候，創(chuàng)始人李寧回歸，通過經(jīng)銷轉(zhuǎn)直營(yíng)，強(qiáng)化自營(yíng)電商的方式，直接觸達(dá)用戶、收集反饋，形成快速高效的產(chǎn)品研發(fā)-銷售循環(huán)。2018 年，李寧公司的銷售額突破了 100億。

當(dāng)創(chuàng)始人把自己的信譽(yù)、心力都放在「賭桌」上，企業(yè)能有更多獲勝的籌碼。

/ 05/ 為什么一二級(jí)市場(chǎng)看待問題的角度不一樣？

回到文章開篇提出的問題：為什么一二級(jí)市場(chǎng)對(duì)于同一個(gè)公司的看法和估值不一樣？?jī)烧呖创龁栴}的方式有什么不同？

總體來講，一級(jí)市場(chǎng)對(duì)創(chuàng)新非常敏感，二級(jí)市場(chǎng)對(duì)于結(jié)果非常敏感。

兩個(gè)市場(chǎng)思考同一個(gè)商業(yè)變化的時(shí)間軸不一樣。

同樣是思考變化本身以及它所呈現(xiàn)的趨勢(shì)，二級(jí)市場(chǎng)通常會(huì)從商業(yè)變化開始往回看，而一級(jí)市場(chǎng)更多地是從商業(yè)變化開始往將來看。

當(dāng)我們往將來看時(shí)，需要注意的是，對(duì)于零售這種已經(jīng)非常成熟的領(lǐng)域和賽道，今天發(fā)生的消費(fèi)趨勢(shì)變化并不是從零開始的機(jī)會(huì)，這個(gè)趨勢(shì)能提供足夠多的機(jī)會(huì)空間。這種機(jī)會(huì)空間不僅屬于開創(chuàng)新模式的入局者，也有可能屬于轉(zhuǎn)型后的傳統(tǒng)頭部企業(yè)。

對(duì)于后者，值得我們思考的是：它和它所在的行業(yè)如何走到今天并形成今天的格局，它們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)今天的變化，以及它們對(duì)當(dāng)下變化的應(yīng)對(duì)會(huì)對(duì)未來格局產(chǎn)生哪些影響。

回到大潤(rùn)發(fā)本身，從二級(jí)市場(chǎng)的角度來看，高鑫零售原來屬于傳統(tǒng)行業(yè)，之后受到電商等新行業(yè)的沖擊。阿里入股高鑫零售之后，高鑫零售的股價(jià)短期上漲了一下，但市值跟沃爾瑪?shù)壬坛闶奂瘓F(tuán)相比，也一直不算高。

同樣地，沃爾瑪也受到了亞馬遜的沖擊。2020 年 1 月 31 日，沃爾瑪?shù)氖兄凳?3248億美金。它大約 60% 的銷售額來自美國(guó)本土：3248億美金乘以 60% ，大約接近 2000 億美金。

中國(guó)最終會(huì)是一個(gè)比美國(guó)更大的零售市場(chǎng)。而專攻中國(guó)本土市場(chǎng)的大潤(rùn)發(fā)和永輝的市值都還沒有到 1000 億人民幣。其中，大潤(rùn)發(fā)從線下開始做到第一名，并且成功轉(zhuǎn)型線上，理論上還有更多的發(fā)展空間。

此外，最近新冠疫情將無數(shù)人困在了家里，加速了用戶將古老的、以線下為主的買菜行為遷移到線上。這個(gè)春節(jié)，我們看到多家生鮮電商企業(yè)迎來了訂單量驟增，業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)。線下體量龐大且完成互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的大潤(rùn)發(fā)，無疑也會(huì)從中受益。

事情有事情的規(guī)律，人有人的規(guī)律，行業(yè)有行業(yè)的規(guī)律。未來，我會(huì)推出更多「從投資中學(xué)投資」系列文章，繼續(xù)和你分享我從已投公司的成長(zhǎng)歷程以及二級(jí)市場(chǎng)的變化中，所觀察到的某一個(gè)商業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展變遷，并從中抽象、概括出一些規(guī)律與經(jīng)驗(yàn)。

寫在最后，一個(gè)全新的十年已經(jīng)在我們眼前展開，愿你有迎難而上的勇氣、運(yùn)籌帷幄的能力、過關(guān)斬將的決心。祝你在 2020 年順利。