中國(guó)企業(yè)的出海之路不再是單一的線性發(fā)展，而是變得更加多元化和復(fù)雜化。
從早期依托亞馬遜等電商平臺(tái)，到如今獨(dú)立站的興起，再到TikTok等社交媒體平臺(tái)的內(nèi)容電商模式，行業(yè)形態(tài)的每一次變革背后都會(huì)帶來(lái)新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。
當(dāng)前，成功的品牌出海不僅需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和強(qiáng)大的品牌力，更需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有深刻的理解和靈活的策略調(diào)整。最近我們邀請(qǐng)到了有行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)創(chuàng)始人，來(lái)分享品牌化商家在出海過(guò)程中遭遇到的真實(shí)“陷阱”。
本期鯨犀邀請(qǐng)到的分享嘉賓是：
-潼潼 跨境Boss姐妹圈創(chuàng)始人、深圳一三谷科技有限公司創(chuàng)始人
-陸詩(shī)冬 三合一數(shù)據(jù)選品平臺(tái)Gloda創(chuàng)始人
以下是該場(chǎng)直播討論的內(nèi)容，鯨犀進(jìn)行了不改變?cè)獾木庉嬇c整理：
1、商家想做品牌出海，一般會(huì)遇到哪些坑？
潼潼：目前無(wú)非是幾大“坑”。第一，產(chǎn)品要出海，產(chǎn)品一定要合法合規(guī)，要有詳盡的商標(biāo)資質(zhì)；第二，要注重海外倉(cāng)的選擇；第三，公司整體的管理方面，團(tuán)隊(duì)人員能否按照整個(gè)公司的戰(zhàn)略節(jié)奏去執(zhí)行。
我們說(shuō)跨境電商有時(shí)候像一個(gè)“貴族游戲”，身邊有些公司賣海外倉(cāng)的一些貨，雖然整個(gè)公司團(tuán)隊(duì)人也不多，但是幾個(gè)人真的每個(gè)月可以賣 40 萬(wàn)的貨品，所以在跨境這條路上還是有很多的玩法。
陸詩(shī)冬：說(shuō)到出海這個(gè)“坑”，我先分享下個(gè)人的真實(shí)案例。2021年，我就開(kāi)始做TIKTOK大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，通過(guò)平臺(tái)上的數(shù)據(jù)，可以看到TTS的商品、視頻、達(dá)人等數(shù)據(jù)。當(dāng)時(shí)注冊(cè)量和用戶量級(jí)都很不錯(cuò)，市場(chǎng)認(rèn)可度也很高，甚至整個(gè)TTS賣家滲透率達(dá)到了90%左右，但是還是賺不到錢。
因?yàn)楫?dāng)時(shí)整個(gè)TTS的東南亞市場(chǎng)，大家都不怎么賺錢，賣家不賺錢對(duì)于工具類的產(chǎn)品付費(fèi)意愿度就更低。所以不是入局早就是好的，而是需要選擇一個(gè)更為合適的時(shí)間點(diǎn)切入。這個(gè)是我親身經(jīng)歷的一個(gè)“坑”。那段時(shí)間也會(huì)碰到外部一些因素，比如疫情、美股市場(chǎng)暴跌等等，造成融資上遇到了很大的問(wèn)題，最終沒(méi)有成功。實(shí)際上，我們沒(méi)有找到很好的市場(chǎng)切入點(diǎn)去做這個(gè)事情。所以不管這個(gè)行業(yè)看上去多么有朝氣或者潛力，如果把握不好時(shí)間點(diǎn)，很容易就會(huì)遇到一些問(wèn)題。
我在做數(shù)據(jù)平臺(tái)的時(shí)候，看到過(guò)很多賣家會(huì)有的一些問(wèn)題。第一，有些賣家在選品的時(shí)候，他就盲目地去抄品。抄完之后，在上架之后，這個(gè)店鋪就很可能侵權(quán)了。所以在選品的時(shí)候，其實(shí)是有很多的策略。你需要結(jié)合數(shù)據(jù)上的一些展示去使用，這樣你才能確保你的產(chǎn)品這是第一個(gè)。
第二，數(shù)據(jù)其實(shí)是有很多的維度，但很多人看數(shù)據(jù)其實(shí)不仔細(xì)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，他選的品沒(méi)有注意庫(kù)存，他去拿了別人的貨帶貨，突然間靠自己的運(yùn)營(yíng)手段爆單了，結(jié)果貨無(wú)法供應(yīng)，這就是一個(gè)比較大的問(wèn)題。
第三，從賣家的一些實(shí)操案例過(guò)程，來(lái)和大家講一下。我們做跨境一定要了解當(dāng)?shù)匚幕娘L(fēng)土人情、消費(fèi)習(xí)慣和時(shí)代表達(dá)。在 2021 年，我開(kāi)了英語(yǔ)直播，國(guó)內(nèi)很多主播去把國(guó)內(nèi)抖音的那套玩法原封不動(dòng)的搬到海外。他就在直播間表達(dá)，自己今天虧本，老板要罵他，大家不要買這個(gè)品。在國(guó)內(nèi)，直播間可能會(huì)有很多用戶去買單，但是在海外用戶真的就不買這個(gè)品。所以，有些話術(shù)放在國(guó)內(nèi)抖音是成立的，放在海外就不成立，這就是對(duì)當(dāng)?shù)氐奈幕约跋M(fèi)習(xí)慣不了解，所造成的結(jié)果。
2、為什么歐美用戶會(huì)不接受諸如“賠錢大甩賣”這類營(yíng)銷話術(shù)？
陸詩(shī)冬：和整個(gè)歐美用戶的思維邏輯有關(guān)。相對(duì)于中國(guó)用戶，歐美用戶更喜歡直接的話術(shù)，這也就是文化差異的體現(xiàn)之一。舉個(gè)例子，國(guó)內(nèi)用戶在內(nèi)容方面，可能會(huì)使用高超的剪輯手法來(lái)做短視頻營(yíng)銷，然而這類視頻在歐美的帶貨能力不確定。反而歐美很多視頻營(yíng)銷基本就是一鏡到底，很隨性，沒(méi)有特別多的剪輯手法。
潼潼：談到內(nèi)容，我們目前在解決一些外國(guó)達(dá)人拍攝痛點(diǎn)，我們直接會(huì)去帶著拍攝團(tuán)隊(duì)，給達(dá)人提供我們的腳本，讓他們自拍，拍完了以后我們來(lái)負(fù)責(zé)剪輯，目前我們發(fā)現(xiàn)太需要他們的那種原生素材。我們必須要建聯(lián)達(dá)人，現(xiàn)在樣品太多了，但是達(dá)人又有限。
所以我們會(huì)帶著團(tuán)隊(duì)直接去美國(guó)當(dāng)?shù)?，去培?xùn)達(dá)人，教會(huì)他們?cè)趺粗辈?。我們想要把，可能以前履約 30 天或 45 天才能回調(diào)的素材節(jié)奏，可以縮短到一個(gè)星期就可以完成的節(jié)奏，然后培訓(xùn)達(dá)人怎么直播和拍攝短視頻。
3、在TikTok和其他平臺(tái)上的銷售邏輯是不一樣的嗎？
陸詩(shī)冬：首先這兩個(gè)平臺(tái)的支持邏輯是不一樣的。 TikTok其實(shí)是屬于社交電商，以內(nèi)容為主；亞馬遜和沃爾瑪，其實(shí)屬于貨架型。整體來(lái)說(shuō)，它的銷售邏輯也不同， 對(duì)TikTok平臺(tái)來(lái)說(shuō)，它更多的是通過(guò)內(nèi)容去展示。TikTok會(huì)根據(jù)算法來(lái)給用戶推送，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)在 TikTok 上低客單價(jià)不是最核心的，最核心的是讓用戶先看到你的品。
TIKTOK和亞馬遜的爆款邏輯也不一樣，比如說(shuō)亞馬遜的熱賣爆品，它可能會(huì)有不斷的周期性，這個(gè)品在亞馬遜上可以持續(xù)兩年，但目前在TIKTOK上，大部分的爆品周期在1-3個(gè)月。
4、產(chǎn)品在TikTok上要具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
陸詩(shī)冬：一個(gè)店鋪的游泳眼鏡假設(shè)它賣18.5 美金，它現(xiàn)在的整個(gè)份額，是占了這個(gè)單品市場(chǎng)份額的90%。然后其他的競(jìng)品同款，價(jià)格比它低的多，只賣 12 美金，但是為什么它賣得這么好？是因?yàn)樗麄冊(cè)跔I(yíng)銷側(cè)和運(yùn)營(yíng)側(cè)做了大量的工作，通過(guò)內(nèi)容和達(dá)人去觸達(dá)更多潛在的消費(fèi)者，所以它才能賣得好。
也就是，我現(xiàn)在推一個(gè)品，如果我有更多的資源或者是更多的流量，能幫助我在整個(gè)全網(wǎng)去推，這樣的話，哪怕客單價(jià)比競(jìng)品同款商品競(jìng)品高，照樣能賣的比別人好。因此在TikTok電商生態(tài)里，要讓用戶率先看到自己的產(chǎn)品，具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)后，就不再局限于低客單價(jià)的卷。
5、TikTok上如何決定產(chǎn)品的客單價(jià)？
陸詩(shī)冬：在產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，就要符合這個(gè)平臺(tái)消費(fèi)者的消費(fèi)能力。定價(jià)很有講究，它的市場(chǎng)份額，不會(huì)對(duì)一些平替的那些店鋪和產(chǎn)品給吃走，它的市場(chǎng)化還是待成交。比如說(shuō)對(duì)一波群體的產(chǎn)品定了一個(gè)三百元的價(jià)格，這波群體是不會(huì)買五六十元的價(jià)格產(chǎn)品。
所以，如果說(shuō)你的客單價(jià)到了一定程度，你所面向那部分群體其實(shí)就會(huì)有很多，他不會(huì)因?yàn)橛懈阋说目蛦蝺r(jià)，而轉(zhuǎn)去買其他的產(chǎn)品。
潼潼：如果是做高客單價(jià)的客戶，在產(chǎn)品的價(jià)格這塊，就需要把控，否則用戶會(huì)覺(jué)得背刺。我們以前賣一些產(chǎn)品都會(huì)做限量出售，主要是一個(gè)收藏品的邏輯思路。我們還會(huì)根據(jù)人群和使用場(chǎng)景做不同顏色和不同樣式的產(chǎn)品。
6、怎么調(diào)整策略來(lái)適應(yīng)不同的電商平臺(tái)和市場(chǎng)環(huán)境？
陸詩(shī)冬：這是很多賣家看到的問(wèn)題，有些賣家老板特別自信，覺(jué)得這個(gè)品在國(guó)內(nèi)賣得好，就在國(guó)外也賣，結(jié)果他就不了解海外商務(wù)之間的習(xí)慣，然后在海外賣了之后就發(fā)現(xiàn)賣不動(dòng)了。你賣不動(dòng)的時(shí)候你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，最大的成本是時(shí)間浪費(fèi)。
舉個(gè)例子，作為一個(gè)賣家賣美妝蛋。他當(dāng)時(shí)參考亞馬遜的價(jià)格去賣六只系列的美妝蛋，但沒(méi)賣出去多少量。我過(guò)來(lái)給他建議去參考一下數(shù)據(jù)，比如它 7 美金 6 個(gè)，改成 3 美金 3 個(gè)，實(shí)際上你的成本幾乎是沒(méi)什么太大的區(qū)別，然后他就有銷量了，是因?yàn)槟阋私膺@個(gè)平臺(tái)的消費(fèi)群體他所關(guān)心的問(wèn)題點(diǎn)是什么，而不是照搬別人賣出的銷量來(lái)賣品，數(shù)據(jù)是很重要。
所以，我們不要盲目去相信自己的感覺(jué)，我們要通過(guò)很客觀的一些點(diǎn)、事件以及人群分析，來(lái)確定你的受眾群體、目標(biāo)客戶以及需求點(diǎn)。
潼潼：很多品你可能在亞馬遜平臺(tái)賣得很好，在貨架電商平臺(tái)上賣得很好，但是在其他平臺(tái)可能就賣得不好。例如，有位朋友，她在Temu和亞馬遜上賣得好的品，在TK上重新搭了團(tuán)隊(duì)，賣的是同樣的品，跑了幾個(gè)月，然后虧了一些錢，還是跑不動(dòng)。因?yàn)樗钠凡贿m合內(nèi)容電商，所以大家要針對(duì)自己的品做好產(chǎn)品調(diào)整，不要一上來(lái)就是一頓猛干，這樣很容易虧錢。
但是像美妝類的就比較好展示，有場(chǎng)景比較適合打組合。比如最近我們爆的短視頻，一位達(dá)人用染發(fā)劑染完頭發(fā)，在陽(yáng)光下轉(zhuǎn)身的一個(gè)場(chǎng)景，這個(gè)視頻就成了爆款。
7、談到選品，您會(huì)給商家提供哪些建議？
陸詩(shī)冬：這個(gè)行業(yè)我其實(shí)做了很久了，我們有一套自己的推理邏輯，特別是針對(duì)海外TikTok。目前賣家通過(guò)我們的產(chǎn)品，根據(jù)步驟一步步走下來(lái)的話，選品上幾乎不會(huì)遇到太大的問(wèn)題。
做亞馬遜、TikTok以及抖音三個(gè)智能的平臺(tái)，就是基于最核心的問(wèn)題，要在同一市場(chǎng)、同一批客戶群找到確定性的差異化。也就是說(shuō)，賣家可以只需要把同類產(chǎn)品搬到平臺(tái)上來(lái)，很多工作只要運(yùn)營(yíng)操作就可以，這就是最簡(jiǎn)單、最直接、最快的工作，這是我們做的。
當(dāng)然我們還有其他的一些板塊，比如說(shuō)，我選完這個(gè)品之后，一定有競(jìng)品，這個(gè)競(jìng)品分為直接競(jìng)品和間接競(jìng)品。直接競(jìng)品就是同款和同類型的，間接競(jìng)品就是商品。我們現(xiàn)在平臺(tái)上可以做一個(gè)根據(jù)這個(gè)品的關(guān)鍵詞，你可以去搜，形成一整套的看板，直接競(jìng)品和間接競(jìng)品都會(huì)在這個(gè)看板上。
潼潼：陸總這個(gè)平臺(tái)整體就技術(shù)壁壘，我們運(yùn)營(yíng)的反映情況非常好。因?yàn)檫x品時(shí)候，你幾乎可以借助一些數(shù)據(jù)平臺(tái)，然后去對(duì)標(biāo)自己的平臺(tái)店鋪賣的品，可以看到它的銷量以及價(jià)值?？梢愿玫娜プ鰬?zhàn)略調(diào)整，否則你盲目去打市場(chǎng)，損失就會(huì)很嚴(yán)重，如果你借助一些數(shù)據(jù)的東西去做一些問(wèn)題的話，就可以讓更多事情變得可控可調(diào)整。
很多賣家賣不動(dòng)品的原因，就是盲目根據(jù)自己的想法和喜好去打品。他會(huì)覺(jué)得這個(gè)品牌國(guó)內(nèi)活動(dòng)賣得很好，那么國(guó)外就也一定能賣得好?；蛘?，在國(guó)外客戶賣得好，國(guó)內(nèi)也能賣得好，一個(gè)產(chǎn)品賣的好是多方面的原因組成的。
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