品牌出海越來(lái)越熱，歐洲、北美、東南亞戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)烽煙四起、硝煙遍地，如果要問(wèn)眼下哪里還有新市場(chǎng)新機(jī)會(huì)能搏一把，大多數(shù)人的答案也許是“非洲”。
60、70代開(kāi)始，曾先后有三四批中國(guó)人踏入非洲工作、生活，從老一批企業(yè)家靠賣生產(chǎn)銷售拖鞋、臉盆等日用品發(fā)家，到中資企業(yè)出海潮流帶來(lái)的“非洲內(nèi)卷”，許多出海人和企業(yè)在那里扎根。
雖然中國(guó)人在非洲淘金的歷史已經(jīng)足足有30年多年，但對(duì)于這片被視為“出海新興市場(chǎng)”的土地，許多人對(duì)它的了解寥寥無(wú)幾，甚至很多人難免會(huì)浮現(xiàn)貧窮落后、戰(zhàn)亂動(dòng)蕩這樣的刻板印象。較之發(fā)達(dá)地區(qū)，這里的電商市場(chǎng)尚處于襁褓階段，年均在線銷售額不超200億美元，僅占總零售額余額3.5%的份額。
眼下，上千萬(wàn)個(gè)中國(guó)出海人和出海企業(yè)正走向非洲“淘金”。人們對(duì)非洲市場(chǎng)又有新的疑問(wèn)：當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境如何、司法環(huán)境如何，非洲哪些市場(chǎng)仍然是“藍(lán)?！?，和中國(guó)有什么樣的文化差異、用人差異，那些老企業(yè)家、新出海人在非洲靠什么淘金？
雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))鯨犀和一位出海非洲多年的從業(yè)者朱冬聊了聊，聽(tīng)他講述自己經(jīng)歷的故事和他們眼里的非洲市場(chǎng)。
在他看來(lái)，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，非洲是一個(gè)機(jī)會(huì)之地，早期沒(méi)門檻的行業(yè)很容易賺大錢，也很容易被搞垮，基本已經(jīng)被中國(guó)人內(nèi)卷完了，現(xiàn)在要去淘金的創(chuàng)業(yè)者，一定要想好自己的門檻是什么，防止被中國(guó)人自己卷倒。
以下為我們與朱冬的對(duì)話內(nèi)容，雷峰網(wǎng)鯨犀做了不改變?cè)獾木庉嬇c整理。
鯨犀：畢業(yè)就去了非洲，是因?yàn)槭裁雌鯔C(jī)呢？
朱冬：我在讀MBA的時(shí)候參加了一個(gè)去盧旺達(dá)做交換的項(xiàng)目，做了半個(gè)學(xué)期，其中1-2周要到當(dāng)?shù)刈鰧?shí)地調(diào)研。暑假的時(shí)候，當(dāng)時(shí)中國(guó)學(xué)商科的人在美國(guó)不好找實(shí)習(xí)，就剛好在學(xué)院內(nèi)部招聘網(wǎng)站上找了一個(gè)外派加納2個(gè)月的實(shí)習(xí)工作，并在阿克拉（就是那個(gè)疫情期間爆火的棺材舞所在地）呆了兩個(gè)月。
畢業(yè)之后機(jī)緣巧合入職了一家廣州的貿(mào)易公司，后面就在尼日利亞分部工作了6年，見(jiàn)識(shí)了各行各業(yè)。尼日利亞是非洲第一大市場(chǎng)，人口第一大國(guó)，并且自我感覺(jué)比南非安全，南非以白人為主導(dǎo)，過(guò)去的話競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不大，并且尼日利亞當(dāng)時(shí)有石油、有美金，就有購(gòu)買力，人口2億多，所以選擇了尼日利亞。
鯨犀：最早在非洲賣得好的是中國(guó)日用品嗎？
朱冬：是的。當(dāng)時(shí)90年代就有一批人開(kāi)始往非洲進(jìn)口一些日用品，比如我之前工作的公司，賣手電筒、打火機(jī)，十幾個(gè)人一年能賣好幾億人民幣的流水。國(guó)內(nèi)的制造業(yè)太厲害了，成本巨便宜，價(jià)格特別有競(jìng)爭(zhēng)力。
鯨犀：聽(tīng)起來(lái)，出海非洲的創(chuàng)業(yè)門檻很低？
朱冬：沒(méi)錯(cuò)。在尼日利亞找到一個(gè)好的品類和目標(biāo)客戶，然后國(guó)內(nèi)尋找貨源，訂貨，發(fā)貨，找一個(gè)華人開(kāi)設(shè)的包清關(guān)的公司清關(guān)，收款，換成美金，特別的簡(jiǎn)單，并不需要什么專業(yè)的外貿(mào)知識(shí)。2000年，當(dāng)時(shí)有幾個(gè)華人朋友就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)了，他們每天的生活就是在家里打電話訂貨、訂船、安排清關(guān)，唯一需要外出的就是去銀行取錢換匯和買菜，豐厚的利潤(rùn)讓他們可以在當(dāng)?shù)刂棉k很好的物業(yè)，孩子可以在兩三萬(wàn)美金一年的國(guó)際學(xué)校上學(xué)，生活非常滋潤(rùn)。
除此之外，當(dāng)時(shí)還有很多國(guó)內(nèi)貿(mào)易公司就在當(dāng)?shù)卦O(shè)立一個(gè)辦公室，說(shuō)是辦公室其實(shí)就是租一個(gè)民房作為辦公地址（租金一年就5-6萬(wàn)人民幣），很容易就做到一年幾十萬(wàn)美金利潤(rùn)。那時(shí)候招聘的門檻就是本科，有四六級(jí)證書(shū)，這里面有頭腦的人會(huì)發(fā)展得特別好。比如，當(dāng)時(shí)有一個(gè)本科學(xué)校不太好的朋友畢業(yè)到這邊是一個(gè)月工資8000，一兩年還完欠的錢以后，就開(kāi)始自己出去賣某種工業(yè)用品。我2014年過(guò)去的時(shí)候，他們辦公室就幾個(gè)人，后來(lái)一年可以做到六億美金，辦公室也才十幾個(gè)人。
后來(lái)很多紡織品/百貨的非洲當(dāng)?shù)卮罂蛻糁苯尤ブ袊?guó)尋找貨源，利潤(rùn)打薄了。這些貿(mào)易公司發(fā)現(xiàn)大客戶難找，就直接將倉(cāng)庫(kù)設(shè)置在當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場(chǎng)，目標(biāo)就是當(dāng)?shù)氐闹行】蛻?。他們雇傭幾個(gè)國(guó)內(nèi)剛畢業(yè)的大學(xué)生，只要英語(yǔ)過(guò)了六級(jí)和膽大，就可以直接去市場(chǎng)賣貨。因?yàn)橹袊?guó)人效率高，款式上新快，發(fā)貨也快，在中小商家面前特別具備競(jìng)爭(zhēng)力，他們也可以過(guò)的很滋潤(rùn)。
不過(guò)，這幾年這些小公司把全行業(yè)的利潤(rùn)打下去了。比如某個(gè)公司自己做一個(gè)手電筒賣，然后另一個(gè)公司又把這個(gè)手電筒山寨為另一個(gè)品牌，員工離職單干后又再山寨一次，下面的人一直跳槽，自己做。過(guò)去大量的本科初級(jí)職業(yè)經(jīng)理人就是做這個(gè)行當(dāng)，不斷削減利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)，所以現(xiàn)在出海非洲做日用百貨這行業(yè)已經(jīng)基本不那么容易了。
鯨犀：等于是華人壟斷了當(dāng)?shù)氐娜沼闷沸袠I(yè)？
朱冬：不止是日用品，尼日利亞當(dāng)?shù)氐募揖有袠I(yè)也被華人壟斷了，基本上全部是山東、大連那邊的人，因?yàn)橹型痢⒅薪ㄟ@些企業(yè)的裙帶關(guān)系，加上當(dāng)?shù)赜譀](méi)有產(chǎn)線，所以很快就壟斷了家居行業(yè)。還有一幫本來(lái)在福建做石材的人，他們的設(shè)備比當(dāng)?shù)叵冗M(jìn)很多，大陸式的生產(chǎn)管理模式成本很低，先直接賣給中資企業(yè)站穩(wěn)腳跟，后來(lái)再拓展到當(dāng)?shù)乜蛻?，慢慢做大?/p>
鯨犀：把淘汰的設(shè)備運(yùn)過(guò)去，也是一條賺錢的路子？在那邊開(kāi)廠生產(chǎn)可以賺錢嗎？
朱冬：第一批的香港華人就是靠生產(chǎn)盆子，拖鞋等起家的，現(xiàn)在這些工廠仍然在運(yùn)營(yíng)。后來(lái)就是一些淘汰落后的產(chǎn)能，如同上面談到的瓷磚、玻璃行業(yè)，早些年動(dòng)不動(dòng)就是數(shù)億的利潤(rùn)，不過(guò)門檻低、卷起來(lái)很快，利潤(rùn)已經(jīng)沒(méi)那么好了。
現(xiàn)在那邊有好幾個(gè)自貿(mào)區(qū)，最大的一個(gè)是中國(guó)土木（中鐵建的海外業(yè)務(wù)部門）和尼日利亞當(dāng)?shù)卣腺Y的萊基自貿(mào)區(qū)，里面有港口，天然氣，發(fā)電站，自來(lái)水廠等等，進(jìn)口原料還可以做保稅操作。過(guò)去投資的話，有對(duì)應(yīng)的中國(guó)人對(duì)接，方便國(guó)內(nèi)制造業(yè)公司進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。有一些門檻高的行業(yè)也開(kāi)始有國(guó)內(nèi)企業(yè)涉足了，比如日化行業(yè)的隆力奇已經(jīng)設(shè)廠多年了。還有很多其他貿(mào)易公司也在使用自貿(mào)區(qū)的優(yōu)惠和SKD/CKD（半散件組裝/散件組裝）來(lái)降低進(jìn)口關(guān)稅，形成自己的優(yōu)勢(shì)和壁壘，較大的固定資產(chǎn)投資能夠擋住許多企圖空手套白狼的投機(jī)者的。另外一些小自貿(mào)區(qū)也在運(yùn)營(yíng)，可以了解一下，目前水電氣安保等基礎(chǔ)設(shè)施都不再是問(wèn)題了。
總的來(lái)說(shuō)去非洲淘金的最后一批人就是跟著中土、中建過(guò)去的，比如做瓷磚行業(yè)的，他們?cè)趪?guó)內(nèi)太卷，就把淘汰的設(shè)備、淘汰的瓷磚運(yùn)到尼日利亞，轉(zhuǎn)移生產(chǎn)能力，壟斷了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，因?yàn)槟沁叢簧a(chǎn)。那些人一年可以做到幾十億人民幣流水，基本全是現(xiàn)金交易，毛利超高，是國(guó)內(nèi)的好幾倍。包括陶瓷廠、玻璃廠都做得不錯(cuò)，老板可能投資一年就回本了。不過(guò)現(xiàn)在不行了，已經(jīng)卷起來(lái)了。
鯨犀：你認(rèn)為這算不算走野路？
朱冬：看自己怎么理解吧。比如當(dāng)?shù)赜袀€(gè)公司做桶裝水，做得非常大，做到商超里了，利潤(rùn)很高，這種慢慢做品牌的，你就很難和它競(jìng)爭(zhēng)。后來(lái)有些中國(guó)企業(yè)也去做，從水井直接抽水也不凈化，很賺錢，后來(lái)老板還買了幾百萬(wàn)美金的大平層住。
在這邊的中國(guó)人大多想法是賺幾年錢就走，印度人可能幾代都在那里，相對(duì)來(lái)說(shuō)我們競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)印度人。在那邊的時(shí)候有很多印度朋友，他們真的把當(dāng)?shù)胤Q為自己的家，置辦永久的物業(yè)和產(chǎn)業(yè)，不會(huì)想著過(guò)幾年衣錦還鄉(xiāng)。后來(lái)印度人除了大量制造業(yè)以外，經(jīng)營(yíng)著全國(guó)最大的超市連鎖SPAR（歐洲超市品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)），經(jīng)營(yíng)著肯德基，開(kāi)辦有排名前幾的銀行Sterling Bank，三大運(yùn)營(yíng)商之一Glo，可以說(shuō)爬到了食物鏈頂端。
鯨犀：據(jù)你所知，非洲現(xiàn)在都有哪些行業(yè)比較卷？
朱冬：各行各業(yè)都在卷，國(guó)內(nèi)的產(chǎn)線太飽和了，尤其是瓷磚、玻璃。像手機(jī)行業(yè)，之前傳音在那邊做感覺(jué)利潤(rùn)高一點(diǎn)，現(xiàn)在小米、oppo都過(guò)去了，價(jià)格卷到很低，比山寨機(jī)價(jià)格更低。
不過(guò)，傳音厲害的地方在于當(dāng)?shù)氐匿N售電商很少，絕大部門靠線下，收購(gòu)了很多線下門店，所以其他品牌都要走他們的渠道。但是隨著電商起來(lái)之后，我認(rèn)為不會(huì)太長(zhǎng)久。
鯨犀：你的意思是都是中國(guó)人互相卷，其他國(guó)家的人不卷嗎？
朱冬：早期是中國(guó)人卷別人，后來(lái)中國(guó)人自己卷中國(guó)人。比如我們之前做格力空調(diào)，最開(kāi)始是日本人卷，后來(lái)韓國(guó)人卷贏了日本人，美的又卷贏了韓國(guó)人，格力又卷美的，最后海信卷了所有人。當(dāng)時(shí)，海信的零售價(jià)比格力的批發(fā)價(jià)還要便宜，并且空調(diào)質(zhì)量不差。
鯨犀：價(jià)格便宜，質(zhì)量也不差，這怎么做到的？
朱冬：他們可以無(wú)視壞賬，直接鋪貨。比如你買LG，他找到那個(gè)LG的供應(yīng)商、代理商，說(shuō)你優(yōu)先賣我的貨，賣出去，你再給我錢，就是這樣。過(guò)了一兩年，就成了中國(guó)白電品牌里最大的一個(gè)。不知道他們是怎么做到的，好像不在乎利潤(rùn)。
鯨犀：低端貿(mào)易、手機(jī)、家電可以這么打，金融支付行業(yè)呢？比如Opay有什么不同？
朱冬：互聯(lián)網(wǎng)金融的打法跟國(guó)內(nèi)一模一樣，像Opay感覺(jué)就是做了一個(gè)縫合怪，相當(dāng)于把支付寶+滴滴+美團(tuán)的功能都堆在一起。當(dāng)時(shí)做打車的時(shí)候瘋狂補(bǔ)貼，補(bǔ)得跟早期的滴滴一樣猛，當(dāng)?shù)厝俗嚩疾灰X，滿街都是廣告，一個(gè)廣告幾百萬(wàn)人民幣，連續(xù)做幾個(gè)月。運(yùn)營(yíng)模式就是和滴滴一樣，把國(guó)內(nèi)的摩托車運(yùn)過(guò)去，先付一筆錢，后續(xù)賺了錢再分期的方式，很激進(jìn)，完全不考慮可持續(xù)性和盈利性。后面還從國(guó)內(nèi)拉了中巴車、小型公交，也是免費(fèi)坐。
據(jù)說(shuō)美團(tuán)之前要過(guò)去，還在考察，已經(jīng)運(yùn)了一些東西派了一幫人去考察。結(jié)果，晚了十幾天的Opay在短時(shí)間內(nèi)將大量人馬和摩托車輸送到尼日利亞，美團(tuán)只得退出競(jìng)爭(zhēng)；已經(jīng)運(yùn)過(guò)去的美團(tuán)摩托車還沒(méi)開(kāi)始業(yè)務(wù)就只能賤賣退出。雖說(shuō)商戰(zhàn)規(guī)模小很多，但是激烈程度和國(guó)內(nèi)是不相上下的。。
鯨犀：那Opay現(xiàn)在業(yè)務(wù)怎么樣了？
朱冬：打車線和外賣餐飲線已經(jīng)被監(jiān)管干掉了，因?yàn)閯?dòng)了當(dāng)?shù)匦〖瘓F(tuán)的利益，加上當(dāng)時(shí)招募的大量司機(jī)素質(zhì)太差出現(xiàn)各種事故，影響當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)?？偟膩?lái)說(shuō)，現(xiàn)在基本只剩下支付線了。當(dāng)?shù)毓?huì)很強(qiáng)，收割底層不能太猛。當(dāng)時(shí)摩托車兩輪送客業(yè)務(wù)線風(fēng)評(píng)非常差，被搞垮的時(shí)候一片叫好。支付線有類似于余額寶的東西，年化利率能打3年存款，但是最主要的盈利可能還是放小貸吧。國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司的盡頭是放貸，到了國(guó)外還這樣。
鯨犀：你覺(jué)得現(xiàn)在去非洲大家最大的顧慮點(diǎn)是什么？
朱冬：我覺(jué)得最大的顧慮是華人太能內(nèi)卷，復(fù)制能力太強(qiáng)了，很容易被搞垮。當(dāng)你做出來(lái)的東西沒(méi)有壁壘的時(shí)候，很容易就被搞死了。比如當(dāng)初做空調(diào)、電視的那批人后來(lái)都很困難了，超額利潤(rùn)變高額利潤(rùn)，高額利潤(rùn)變普通利潤(rùn)，最后低利潤(rùn)甚至虧損利潤(rùn)都卷沒(méi)了。非洲那邊有大量的機(jī)會(huì)主義，所有人都想著搏一把，很多人都是賭徒，你有任何機(jī)會(huì)做起來(lái)，但也可能隨時(shí)被別人干倒。
當(dāng)時(shí)工作的公司最當(dāng)初是賣打火機(jī)，手電筒起家的，也拿到了格力、廣汽的代理權(quán)，后來(lái)吉利過(guò)去卷，行業(yè)又要被卷死了前景堪憂，文化氛圍太差是最大的風(fēng)險(xiǎn)。我的總結(jié)是，雇傭的員工一定要設(shè)計(jì)好讓他們賺到錢，但不能賺太多錢，太多或者太少他們都可能單干。
鯨犀：除了剛才說(shuō)的華人內(nèi)卷，出海非洲還會(huì)有哪些風(fēng)險(xiǎn)和文化差異嗎？
朱冬：第一個(gè)，當(dāng)?shù)赜萌顺杀緦?shí)際很高，員工素質(zhì)差，會(huì)偷竊。我們每次做完項(xiàng)目都會(huì)丟4%-5%的東西，有時(shí)候保安會(huì)和外面的boy（小混混）串通，偷竊倉(cāng)庫(kù)十幾萬(wàn)美金的貨。另外，物流成本高，車又很破，服務(wù)比較貴，運(yùn)輸過(guò)程中很大可能會(huì)丟貨物，如果打賠償官司，那就得打好幾年，司法成本太高。
第二個(gè)，非洲文化與中國(guó)不同，非洲當(dāng)?shù)匾话肽滤沽?，一半基督徒，他們?dāng)?shù)厝说乃枷刖褪巧巧系壅莆盏模M量生活得開(kāi)心，沒(méi)有長(zhǎng)期規(guī)劃、憂患意識(shí)，不愿加班，而中國(guó)人更具憂患意識(shí)，工作更卷。比如說(shuō)他們是不愿意加班的，哪怕少賺一點(diǎn)錢，如果必須要加班，一定要有加班費(fèi)，許多人寧可不要加班費(fèi)，也要選擇周末去教堂或者陪伴家人清閑的工作。拿著中式“狼性”思維去管理他們，不僅無(wú)效而且會(huì)產(chǎn)生巨大的負(fù)面作用。
第三個(gè)，資金流動(dòng)。貿(mào)易會(huì)產(chǎn)生大量的外匯進(jìn)出，官方匯率市場(chǎng)基本癱瘓。官方匯率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于黑市匯率，所以即使正規(guī)公司正規(guī)業(yè)務(wù)也需要通過(guò)黑市操作避免匯損。如果無(wú)意中碰到不干凈的錢，可能被當(dāng)?shù)亟鹑趫?zhí)法機(jī)構(gòu)或者中國(guó)境內(nèi)的機(jī)構(gòu)扣押錢款。大約20年前后就有多個(gè)朋友碰到上百萬(wàn)美金資金被國(guó)內(nèi)扣押，或者流轉(zhuǎn)過(guò)程中碰到麻煩。鑒于某些地方政府缺錢搞遠(yuǎn)洋捕撈，（最近傳音的高管就被遠(yuǎn)洋捕撈）建議資金周轉(zhuǎn)盡量小額高頻，避免被一網(wǎng)打盡；最好采用位于迪拜或者新加坡的離岸金融機(jī)構(gòu)服務(wù)業(yè)務(wù)。
鯨犀：當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)商環(huán)境算是友好的嗎？
朱冬：尼日利亞、加納、肯尼亞這些地方都屬于民主社會(huì)，政體比較穩(wěn)定，政府權(quán)力也沒(méi)有很大，沒(méi)有那種一巴掌就搞垮誰(shuí)的風(fēng)險(xiǎn)。貨幣匯率風(fēng)險(xiǎn)也能通過(guò)專業(yè)方法對(duì)沖掉，比如合同中簽訂匯率補(bǔ)充協(xié)議，比如采購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品或者拿東西和銀行簽對(duì)沖，或者現(xiàn)金管理，把信息流管理得稍微細(xì)致一點(diǎn)。
不過(guò)當(dāng)?shù)胤竦乃痉ōh(huán)境很差，就算法官公正，效率也非常低，比如你打索賠官司，一個(gè)官司能打好幾年，等追回貨款的時(shí)候貨幣已經(jīng)貶值了很多，而且可能根本追不回。警察局報(bào)案，還要給警察好處費(fèi)，就算這樣也還是一拖再拖，大多都是不了了知。有一個(gè)倉(cāng)庫(kù)失竊的官司，我在那邊6年了都沒(méi)打完；還有一個(gè)經(jīng)理自己偷了大約1萬(wàn)美金的貨，人直接消失了。當(dāng)?shù)貨](méi)有類似中國(guó)的身份證體系和監(jiān)控體系，所以管理制度一定要精細(xì)化，不然就是篩子打水利潤(rùn)都漏光了。
鯨犀：有人說(shuō)電商行業(yè)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)算是互聯(lián)網(wǎng)夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)了，那非洲的電商呢？
朱冬：在那邊做電商可能有一些機(jī)會(huì)，因?yàn)楫?dāng)?shù)胤?wù)太差，買東西好幾天才到，品類也不是非常齊全。因?yàn)殡娚痰腎T運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)和物流基礎(chǔ)跟不上，人太懶散了，專業(yè)的人不多。如果想對(duì)當(dāng)?shù)仉娚虡I(yè)務(wù)進(jìn)行了解，可以打開(kāi)他們排名第一的jumia.com網(wǎng)站進(jìn)去瀏覽，關(guān)于價(jià)格，貨品等基本面都可以看一看。Jumia某一任的COO是一位中國(guó)大陸女士，麥肯錫背景外加沃頓MBA。我經(jīng)常在上面買東西，IT水平相當(dāng)于京東在2009或者2010年的樣子。
當(dāng)然，快遞也可能是一個(gè)比較好的發(fā)展賽道。隨著尼日利亞的基礎(chǔ)設(shè)施越來(lái)越好，互聯(lián)網(wǎng)零售業(yè)肯定也會(huì)爆發(fā)增長(zhǎng)，服務(wù)它們的快遞業(yè)務(wù)也有很大的潛力。曾有國(guó)內(nèi)的快遞公司過(guò)去設(shè)點(diǎn)，目前覆蓋不多。另外，還有公司做了兩輪送貨，有中國(guó)投資背景的兩輪送貨公司經(jīng)營(yíng)的不錯(cuò)。
整體而言，當(dāng)?shù)氐碾娚桃约癐T基礎(chǔ)設(shè)施是非常落后的，我個(gè)人感覺(jué)相當(dāng)于國(guó)內(nèi)10年前的水平。如果把國(guó)內(nèi)的架構(gòu)代碼算法復(fù)制過(guò)去，就可以降維打擊。這個(gè)時(shí)候可以大膽地借用孫正義的時(shí)光機(jī)理論，把國(guó)內(nèi)的小賽道垂直細(xì)分市場(chǎng)復(fù)制過(guò)去做起來(lái)，可以小而美而且不那么卷，過(guò)的非常舒服。
鯨犀：以你的角度來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在出海非洲還有沒(méi)有機(jī)會(huì)？
朱冬：我認(rèn)為非洲那邊還是有很大機(jī)會(huì)，畢竟超過(guò)14億的人口和豐富的自然資源擺在那里，還有非常年輕的人口結(jié)構(gòu)，即是勞動(dòng)力也是消費(fèi)者，體量不容忽視。市場(chǎng)不是很成熟，行業(yè)利潤(rùn)率遠(yuǎn)高于成熟市場(chǎng)，機(jī)會(huì)不可錯(cuò)過(guò)。非洲市場(chǎng)類似我國(guó)90年代發(fā)展水平，我們經(jīng)歷的故事，很有可能再次重演，直接坐上時(shí)光機(jī)抄作業(yè)，時(shí)代不可錯(cuò)過(guò)。心懷希望，有時(shí)候會(huì)有驚喜。19年前后，徐工的銷售曾一次拿下1000多臺(tái)重型機(jī)械的銷售合同給單一客戶，導(dǎo)致股票暴漲；還有我們上面談到的一個(gè)起點(diǎn)不高，純白手起家但是做到6億美金年銷售額的朋友，在其他市場(chǎng)很難復(fù)制。
但是，一定要想好門檻自己的壁壘是什么，防止被中國(guó)人自己卷到倒。這些壁壘可以是大額固定投資，也可以是強(qiáng)專業(yè)性技術(shù)性，也可以是根植當(dāng)?shù)氐氖酆蠓?wù)體系，也可以是直達(dá)前線的供應(yīng)鏈等等。我覺(jué)得一些小賽道比較好，看哪些行業(yè)對(duì)服務(wù)要求高，帶強(qiáng)服務(wù)性質(zhì)的強(qiáng)服務(wù)性的行業(yè)通常是很容易建立壁壘的。比如汽車，誰(shuí)先建立了健全的售后服務(wù)體系，誰(shuí)就有了巨大的優(yōu)勢(shì)和門檻。因?yàn)榉?wù)是一個(gè)很好的門檻，建議不要做純物貿(mào)交易。
目前光儲(chǔ)能可能也是一個(gè)特別好的機(jī)會(huì)，目前無(wú)論是硅板還是鋰電池都處在低位，性價(jià)比可以遠(yuǎn)超柴油發(fā)電的；它又是一個(gè)強(qiáng)安裝服務(wù)的行業(yè)，先入者可以迅速占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，可持續(xù)而且不容易被低價(jià)卷死。（當(dāng)?shù)仉娋W(wǎng)處于我國(guó)80年代末水平，經(jīng)常停電，一般家庭都備發(fā)電機(jī)，成本1.5元/度左右，而且經(jīng)常油荒加不上油）。
鯨犀：你覺(jué)得非洲的貿(mào)易市場(chǎng)有多大？
朱冬：2023年中非貿(mào)易總額達(dá)到2620億美元，中國(guó)和尼日利亞貿(mào)易額也有超過(guò)200億美元。非洲人口截止2023年已達(dá)到13億，接近我國(guó)人口總量，增長(zhǎng)特別快。比如尼日利亞人口在上個(gè)20年里翻了一倍達(dá)到兩億，新生兒數(shù)量超過(guò)中國(guó)。非洲的人口結(jié)構(gòu)也非常年輕化，42%人口小于15歲，63%小于25歲，這些年輕人本身是勞動(dòng)力，也有著巨大的消費(fèi)潛力。
鯨犀：在非洲多年，你對(duì)那里的華人、華商，還有什么新的認(rèn)識(shí)嗎？
朱冬：其實(shí)去非洲發(fā)展的可以簡(jiǎn)單分為幾批人。第一批人是60、70年代的時(shí)候從香港過(guò)去的，因?yàn)橄愀酆湍崛绽麃啴?dāng)時(shí)都屬于英聯(lián)邦。80年代尼日利亞人均GDP已經(jīng)到了2000美金，相當(dāng)于我們2000年的水平。所以這批香港人過(guò)去后發(fā)現(xiàn)，尼日利亞太富有了，當(dāng)時(shí)石油特別貴，老一代的企業(yè)家在那邊生產(chǎn)和銷售做拖鞋、臉盆這些，過(guò)去在制造業(yè)上，亞洲人有壓倒性的優(yōu)勢(shì)，這些企業(yè)慢慢發(fā)展起來(lái)了，他們不信任當(dāng)?shù)厝俗龉芾?，聘用香港人成本太高，所以雇傭了一批最?0、90年代的大陸人過(guò)去。這些人在尼日利亞被稱為四大家族，工廠仍在生產(chǎn)，在核心地段持有一些物業(yè)，不過(guò)二代，三代們基本上都生活在歐美了。
這第二批過(guò)去的華人一般是家庭兩地分居，所以當(dāng)時(shí)有一些去的早的華人做小姐賺錢，然后開(kāi)了飯店、超市，他們江湖氣息非常濃厚、很接地氣，但是路子也很野，看到國(guó)內(nèi)什么東西便宜就往非洲賣，以國(guó)內(nèi)價(jià)格的三四倍賣，在當(dāng)時(shí)因?yàn)樾畔⒉蠲俜种畮装俚姆浅：玫臅r(shí)候確實(shí)賺了很多錢。后面他們開(kāi)始將規(guī)模擴(kuò)大，只不過(guò)14年左右匯率暴跌的時(shí)候很多人又一夜返貧了。
第三批就是我國(guó)加入WTO以后，大量貿(mào)易外溢，制造業(yè)外溢和基建外溢，那時(shí)到非洲發(fā)展的華人迅速猛增。
鯨犀：這三個(gè)外溢當(dāng)時(shí)對(duì)非洲的具體影響是什么？
朱冬：貿(mào)易外溢就是說(shuō)當(dāng)時(shí)不少企業(yè)發(fā)現(xiàn)了非洲這個(gè)巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，要么和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商深度合作，要么直接在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦公室，開(kāi)始將銷售端前移，把倉(cāng)庫(kù)挪到非洲，并且派遣大量中方員工負(fù)責(zé)管理銷售、市場(chǎng)和供應(yīng)鏈。那個(gè)時(shí)候家電、手機(jī)類的國(guó)內(nèi)品牌如TCL、海信、美的、華為，再到格力、康佳等“對(duì)非輸出”，也在這十年達(dá)到了一個(gè)小高潮。其中最亮眼的就是傳音Transsion，傳音的成功啟發(fā)了很多的創(chuàng)業(yè)者。我認(rèn)識(shí)的一位從TCL國(guó)際銷售團(tuán)隊(duì)出來(lái)的年輕人，幾年前已經(jīng)拿到了投資，在加納創(chuàng)造了一個(gè)MOOVED品牌貼牌銷售電視機(jī)等3C產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)站穩(wěn)了腳，并且往周邊西非國(guó)家擴(kuò)張。
制造力外溢，比較典型的是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)制造業(yè)的毛利水平逐漸下降，不少企業(yè)處在虧損邊緣。2010年前后有一大幫落后的產(chǎn)能到非洲尋找機(jī)會(huì)，特別是陶瓷制品，玻璃制品等產(chǎn)業(yè)。比如多家瓷磚廠就從廣東轉(zhuǎn)移到了尼日利亞，專門生產(chǎn)國(guó)內(nèi)已經(jīng)淘汰的地磚。因?yàn)槟崛绽麃喴蔡幵诨t利期，他們可以賺取比國(guó)內(nèi)數(shù)倍甚至數(shù)十倍的利潤(rùn)，而且支付條件相比國(guó)內(nèi)特別好。非洲有一個(gè)小城叫貝寧，建了一個(gè)圍墻碉堡的工業(yè)區(qū)，雇傭了陸軍士兵安保，短短兩三年就回本了，幾個(gè)股東每年能分到數(shù)億的利潤(rùn)。但是很快，國(guó)內(nèi)不少陶瓷廠就跟過(guò)來(lái)了，高額的利潤(rùn)也快到頭了。這些早一點(diǎn)投產(chǎn)的企業(yè)估計(jì)一年就能回本，晚一點(diǎn)就只能喝湯了，回本的壓力很大。
基建能力外溢，是一帶一路以后中資建設(shè)企業(yè)大量進(jìn)駐非洲。中國(guó)進(jìn)出口銀行為這些項(xiàng)目做融資，貸款給非洲政府，為他們更新基礎(chǔ)設(shè)施。我在尼日利亞的那幾年，同時(shí)在建的項(xiàng)目有兩個(gè)大型水電站，三條鐵路，4個(gè)機(jī)場(chǎng)等等，價(jià)值數(shù)百億美金。這些巨型中資公司消耗大量物資比如工程機(jī)械，重型車輛，瓷磚，鋁合金，電纜等等，許多附帶的供應(yīng)鏈公司也在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)了腳跟。比如，中國(guó)重汽成了當(dāng)?shù)乜ㄜ囈桓?，徐州工程機(jī)械也在當(dāng)?shù)嘏琶谝?，連帶三一重工，一汽重卡等都在當(dāng)?shù)赜辛瞬诲e(cuò)的發(fā)展。服務(wù)這些中資土建巨頭，滿足他們的需求，是一個(gè)特別好的切入點(diǎn)。
除此之外，還有一批影響力的人群是通信巨頭華為中興員工，他們的員工素質(zhì)高，服從意識(shí)好，但是相對(duì)而言創(chuàng)業(yè)的人不是很多。但是有幾位在幫助買方融資的過(guò)程中，通過(guò)人脈進(jìn)入到當(dāng)?shù)劂y行工作，對(duì)接中資企業(yè)。他們對(duì)中尼當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)商環(huán)境，金融政策了解的比較多，人脈也豐富，想要切入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的是很推薦去拜訪的。（雷峰網(wǎng)）
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