中企出海行至分岔口，當(dāng)跨境的優(yōu)勢不再，“本土化”是多位拉美投資人士不斷重復(fù)的關(guān)鍵詞。
當(dāng)大批中國企業(yè)到國外落地，其水土不服的情況也愈加明顯。拉美地區(qū)關(guān)稅和貿(mào)易保護(hù)主義引發(fā)的市場沖擊是一方面，職場文化差異所導(dǎo)致的勞工管理問題，則是這些企業(yè)所面臨的最重大的挑戰(zhàn)之一，也是最棘手的問題。
雷峰網(wǎng)鯨犀百人談此前的文章曾提到過，很多出海巴西的華人企業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)貑T工非常地小心呵護(hù)，不敢得罪員工，也絕對(duì)不敢強(qiáng)制員工加班；甚至員工覺得辦公環(huán)境不舒服、有噪音都可以起訴公司索賠。
實(shí)際上不僅是巴西，中企在墨西哥落地后同樣也會(huì)產(chǎn)生勞工矛盾。但不論要經(jīng)受多少文化摩擦與本地化考驗(yàn)，對(duì)很多中國企業(yè)來說，是一個(gè)“不得不”的選擇。
美獅物流集團(tuán)拉美事業(yè)部負(fù)責(zé)人陳子豪目睹和經(jīng)歷了中國企業(yè)出海拉美市場面臨各式各樣的難題。在他看來，中國人和墨西哥本地的團(tuán)隊(duì)協(xié)作其實(shí)是在于怎么選人、怎么管理的問題。
“管拉美人肯定比管中國人難得多，和拉美人共事需要更長的磨合期，但是用一些先進(jìn)的管理辦法，給他們定好規(guī)則、設(shè)計(jì)清晰的晉升通道，管理他們也沒有那么難。有很多基層員工天然就是拉美人的心態(tài)，及時(shí)行樂，一發(fā)工資就出去玩不上班，但同時(shí)也有很多員工是勤奮的，他們有一定的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德?！?/p>
2021年，投行財(cái)務(wù)顧問出身的陳子豪轉(zhuǎn)投美獅集團(tuán)，從投資、開拓拉美市場到管理本土團(tuán)隊(duì)，不斷轉(zhuǎn)換自己的角色。美獅是一家跨境物流和全球倉儲(chǔ)服務(wù)企業(yè)，為美客多、亞馬遜、SheIn、Temu等跨境電商平臺(tái)承運(yùn)，也攬括國際海空運(yùn)、海外倉、清關(guān)、快遞等多項(xiàng)業(yè)務(wù)。
本期雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))鯨犀也和陳子豪聊了聊企業(yè)出海的思考與解法，聽他講述拉美市場的人、商業(yè)、政商關(guān)系、行業(yè)變化、管理要素。他認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)倡導(dǎo)本土化策略，但并非所有中國企業(yè)都能有效實(shí)施具體的本土化運(yùn)營，因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)都有其獨(dú)特的本土化路徑和方法。此外，拉美物流行業(yè)具有較高的資源依賴性，新入局者面臨較大挑戰(zhàn)。從電商角度來說，有些賣家在美國賣得好，但不一定在墨西哥也能賣得好。
以下是對(duì)話美獅物流集團(tuán)企業(yè)發(fā)展總監(jiān)兼拉美事業(yè)部負(fù)責(zé)人陳子豪的具體訪談內(nèi)容，雷峰網(wǎng)鯨犀做了不改變原意的編輯和整理。
拉美人的心態(tài)是及時(shí)行樂，管理跨國團(tuán)隊(duì)要有竅門
鯨犀：為什么2021年來到美獅？很多人會(huì)認(rèn)為物流行業(yè)特別累，為什么會(huì)想要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)呢？
陳子豪：我最早是在美國做跨境并購的。2016年回到國內(nèi)開始做一級(jí)市場的融資，當(dāng)時(shí)以財(cái)務(wù)顧問的身份參與了跨境物流、國內(nèi)物流和供應(yīng)鏈領(lǐng)域融資。2021年我協(xié)助美獅做了一輪融資，當(dāng)時(shí)感覺美獅團(tuán)隊(duì)和別的團(tuán)隊(duì)很不一樣，大家非常接地氣，做事情很踏實(shí)。
那幾個(gè)月時(shí)間里，我都是和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)、中層打交道，發(fā)現(xiàn)他們的風(fēng)格跟創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)是一脈相承，很多同事已經(jīng)配合了10年以上，兩位創(chuàng)始人也已經(jīng)搭檔了18年，非常難得。從那個(gè)時(shí)間點(diǎn)看，拉美處在新興市場的早期階段，很多基建完全不成熟。
美獅起家的時(shí)候還沒有拉美的跨境電商， 2018年我們?nèi)グ菰L阿根廷美客多的總部，分享中國市場、中國的供應(yīng)鏈、亞馬遜的中國賣家成功案例，邀請(qǐng)他們來開拓中國市場。2019年，美獅協(xié)助美客多在珠海辦了第一場招商會(huì)，那一年美獅幫他們招了600多個(gè)賣家，當(dāng)時(shí)完全就是先拓商流，然后才有了賣家、平臺(tái)、物流。
也是那時(shí)，我看到了拉美地區(qū)作為新興市場的潛在機(jī)會(huì)， 2019-2020年時(shí)，除了早期做歐美的頭部玩家，很多跨境電商的物流企業(yè)基本沒有海外布局，大部分做小包的企業(yè)都是在國內(nèi)，用海外第三方資源來做。
美獅當(dāng)時(shí)融資的目的就是為了做拉美地區(qū)的本土化擴(kuò)張，把當(dāng)?shù)氐穆募s環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)換成深層次的自營，改善服務(wù)水平、服務(wù)效率和運(yùn)營效率。所以當(dāng)時(shí)看到美獅的團(tuán)隊(duì)和未來目標(biāo)，我認(rèn)為這家公司的發(fā)展規(guī)劃非常清晰，且具備了跨境物流企業(yè)的核心競爭力，后來融資結(jié)束之后，創(chuàng)始人邀請(qǐng)我加入，我就過來了。
鯨犀：一開始進(jìn)入物流行業(yè)有不適應(yīng)嗎？
陳子豪：我自己的角色是發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，以前作為投行財(cái)務(wù)顧問，雖然是給企業(yè)的創(chuàng)始人出謀劃策做一些事情，但其實(shí)都是站在外面往里看的視角。到后來，變成自己親自下場到企業(yè)里面去做很多業(yè)務(wù)，這個(gè)過程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你站在外面看，不管你把商業(yè)模型、財(cái)務(wù)模型做得有多精妙，都跟自己親自去干完全不一樣。
只有自己做過才知道這里面的坑在哪，核心的資源稟賦是什么；到底要怎么去招人，搭一個(gè)什么樣的團(tuán)隊(duì)。業(yè)務(wù)上要解決什么樣的問題，怎么做風(fēng)控，從業(yè)務(wù)到財(cái)務(wù)、法務(wù)、稅務(wù)上要怎么做綜合考量。我覺得我很幸運(yùn)能有一個(gè)機(jī)會(huì)去做這些事情，也得到了創(chuàng)始人、合伙人、同事的很多幫助，他們在這個(gè)行業(yè)里有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。
鯨犀：開拓拉美本土化會(huì)特別難是嗎？當(dāng)時(shí)有多大的團(tuán)隊(duì)在墨西哥那邊？
陳子豪：是的。拉美是一個(gè)非常難啃的市場，剛開始做的時(shí)候，語言的壁壘就是一個(gè)很大的難題。比如那邊很多地方都是講西語和葡語，英語其實(shí)是不太常用的，早年的時(shí)候市場上也沒有那么多語言人才。此外跨國溝通也有很大的時(shí)差，真的是需要很強(qiáng)的韌性才能撐下來。
比如拉美晚上7點(diǎn)是國內(nèi)的9點(diǎn)，因此經(jīng)常要開會(huì)到半夜，國內(nèi)的同事跟海外渠道服務(wù)商對(duì)接的時(shí)候，也要根據(jù)客戶的上班時(shí)間來，有時(shí)候開單都開到半夜了。像公司創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)、高管團(tuán)隊(duì)都是常年跑在一線的，每年起碼要出去4趟，每次可能要跑十來個(gè)拉美的國家。對(duì)于出海企業(yè)來說，如果人都在國內(nèi)，只是偶爾出差跑一跑的話，那就絕對(duì)做不了，有很多坑需要自己去本地親自跑才知道。
我當(dāng)時(shí)加入之后沒多久，就動(dòng)身和創(chuàng)始人去墨西哥出差。那時(shí)海外疫情基本放開了，但海外出差回國后經(jīng)常要隔離，所以很多外派的同事直接常駐了。實(shí)際上，2021年7月美獅就完成了墨西哥公司的注冊，2022年3月份第一個(gè)海外倉正式投入運(yùn)營，墨西哥團(tuán)隊(duì)也從最開始的三、四個(gè)人擴(kuò)張到現(xiàn)在的一千來人。
鯨犀：中國和墨西哥本地的團(tuán)隊(duì)協(xié)作會(huì)不會(huì)比較困難？
陳子豪：我認(rèn)為這在于怎么選人、怎么管理的問題。外派出去的人肯定要有樂于了解當(dāng)?shù)厣钗幕?、工作方式的心態(tài)，過去之后要充分學(xué)習(xí)。招墨西哥本地人做管理層也要求有中資企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，比如一些員工在華為待過，他們知道中國企業(yè)的管理方式和工作節(jié)奏，我們的職能部門會(huì)招有這類背景的人。另外，運(yùn)營部門和業(yè)務(wù)部門也會(huì)挑有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人。
當(dāng)時(shí)沒有任何一家融資企業(yè)在當(dāng)?shù)赜羞^落地和布局，所以挑的都是在美客多和亞馬遜這種大企業(yè)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的人，他們擔(dān)任海外倉的主管，管理一線的墨西哥員工比較得心應(yīng)手，因?yàn)樗麄冊染陀幸惶状笃蠊芾硭悸泛椭袊锪髌髽I(yè)管理的精細(xì)化思路，比如倉庫管理系統(tǒng)有很多智能化體系，這些人用起來就沒那么難。所以我們結(jié)合墨西哥本地經(jīng)驗(yàn)和中國經(jīng)驗(yàn)以及兩邊團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢去做，能少走很多彎路。
鯨犀：那些來自亞馬遜、美客多的當(dāng)?shù)厝?，他們?duì)中國出海墨西哥的初創(chuàng)型企業(yè)接受度高嗎？
陳子豪：本地員工如果沒有在中資企業(yè)待過，進(jìn)來之后會(huì)有一個(gè)互相磨合的過程。他們之前所在的公司體系都是很成熟、很規(guī)范的，但可能沒有像中資企業(yè)一樣做的那么細(xì)，所以主要還是業(yè)務(wù)上的磨合，他們要適應(yīng)我們的系統(tǒng)、我們的體系、我們的管理。
從專業(yè)度來講，他們還是很不錯(cuò)的，因?yàn)橐呀?jīng)被大平臺(tái)培訓(xùn)過了。當(dāng)然，有很多基層員工天然就是拉美人的心態(tài)，及時(shí)行樂，金錢并不能驅(qū)動(dòng)他們。相比起高薪，他們更愿意享受當(dāng)下的快樂。比如我們是兩個(gè)禮拜發(fā)一次工資，還有一些企業(yè)是一周發(fā)一次工資，發(fā)完工資第二天就有一批人不來上班，因?yàn)榍耙惶焱砩先苋appy了，拉美人都有這個(gè)特點(diǎn)，包括墨西哥人。
所以我們就要給他們定規(guī)矩，獎(jiǎng)懲分明，給他們一個(gè)很清晰的職業(yè)晉升路徑，定期考核、晉升。他們看到身邊的人往上走拿到更高的工資，就會(huì)形成互相監(jiān)督的文化。拉美地區(qū)還是以天主教為主，他們很重視家庭、朋友，也比較傳統(tǒng)，會(huì)在意身邊人對(duì)自己的評(píng)價(jià)。所以把這些事情做好之后，我們對(duì)基層員工的管理就會(huì)順利一些，但管起來肯定跟中國人不一樣的。
市場機(jī)會(huì)大，但不是所有中企都能做好本土化
鯨犀：因?yàn)楸泵雷杂少Q(mào)易協(xié)定，很多企業(yè)看到了墨西哥覆蓋了美國和加拿大的資源。
陳子豪：大家可能有一個(gè)誤區(qū)，并不是所有企業(yè)都適合去墨西哥落地。美墨加自貿(mào)協(xié)定有很多要求，而且要求大部分都集中在原材料采購和生產(chǎn)組裝環(huán)節(jié)，比如必須有多大比例要發(fā)放在美、加、墨這三國。其次，原材料是否在本地采購，每一個(gè)行業(yè)每一個(gè)品類的要求都不一樣。
過去幾年，我們給一些墨西哥本土化的企業(yè)提供過業(yè)務(wù)上的協(xié)助，后來發(fā)現(xiàn)，他們可能在調(diào)研階段就做不下去了，沒法落地。比如有些在墨西哥本地采購不到生產(chǎn)所需要的原材料，就只能從中國進(jìn)口，但如果原材料都從中國大比例進(jìn)口，就滿足不了美墨加自貿(mào)協(xié)定的要求。
此外他們的生產(chǎn)體系在墨西哥也不一定適合落地，很多企業(yè)前期上不了高度自動(dòng)化的產(chǎn)線，那就只能靠人工，但墨西哥成熟產(chǎn)業(yè)鏈的工人相比中國有一個(gè)極大的代際差距。所以很多時(shí)候，企業(yè)需要從國內(nèi)派出工程師來培訓(xùn)當(dāng)?shù)貑T工，即便是這樣，當(dāng)?shù)貑T工的操作效率和工藝成熟度是絕對(duì)比不上國內(nèi)的。
所以即使有關(guān)稅減免這些優(yōu)惠，在墨西哥本土生產(chǎn)也比國內(nèi)生產(chǎn)成本高。如果只是為了滿足稅收要求，企業(yè)對(duì)生產(chǎn)的精密度投入不高，只在當(dāng)?shù)刈鲆恍┖唵蔚慕M裝，利潤和稅收都放在當(dāng)?shù)?，然后再往美國和加拿大去做出口，后續(xù)如果特朗普上臺(tái)，美國可能會(huì)打擊這種偽本土化生產(chǎn)的企業(yè)。
所以對(duì)于中資企業(yè)來講，這是一個(gè)不確定的風(fēng)險(xiǎn)。但是中國企業(yè)的靈活度，調(diào)整速度非?？欤谛碌恼呦?，都能做出相應(yīng)的調(diào)整?？偟膩碚f，我覺得每一個(gè)行業(yè)和企業(yè)都需要經(jīng)歷一個(gè)調(diào)研過程，最終才能知道在墨西哥是否適合本土化。
鯨犀：墨西哥的人文和商業(yè)環(huán)境有什么特點(diǎn)？
陳子豪：墨西哥的人文很有意思，拉美原本的瑪雅文明以前是非常領(lǐng)先的，過去又經(jīng)歷過西班牙的殖民，延伸出來多元文化的特點(diǎn)。另一個(gè)角度講，拉美地區(qū)的商貿(mào)體系會(huì)受美國影響，很多在美國流行的東西，可能一兩年后才會(huì)在拉美流行起來。這里商貿(mào)、零售和品牌的發(fā)展是有延遲性的，歐美幾十年前經(jīng)歷過的事情，甚至中國十幾、二十年前經(jīng)歷過的事情，拉美現(xiàn)在正在發(fā)生。包括外賣餐飲等各種零售業(yè)態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、連鎖化，現(xiàn)在也才剛剛開始起步。
所以拉美現(xiàn)在處于很早期，非常有紅利的一個(gè)階段。這里社媒、電商直播賣貨都處于初期階段，也沒什么人做短劇，其實(shí)機(jī)會(huì)很大。因?yàn)槟壳袄赖貐^(qū)的互聯(lián)網(wǎng)滲透率很高，像TikTok、Ins等APP的人均使用時(shí)長很高，是重度使用互聯(lián)網(wǎng)的用戶群體。
鯨犀：如果去墨西哥做電商，您認(rèn)為機(jī)會(huì)大嗎？
陳子豪：我認(rèn)為這個(gè)時(shí)間點(diǎn)是平臺(tái)先行，中國出海四小龍?jiān)谀鞲绲貐^(qū)已經(jīng)高速發(fā)展了。對(duì)于賣家而言，要去看自己適合做什么樣的平臺(tái)和市場。前兩年拉美還在做小包，小包的特點(diǎn)是不用備貨，沒有資金壓力也能做得很好，利潤率也很不錯(cuò)。但是現(xiàn)在已經(jīng)做不了小包了，需要做本土化備貨。空運(yùn)小包要一周以上的時(shí)效時(shí)間，比較遠(yuǎn)的國家十幾天才能到，而本土發(fā)貨就很快，比如我們能夠做到在城區(qū)次日達(dá)，全國三五天就送到。
墨西哥是拉美最成熟的市場，像美客多現(xiàn)在99%以上的訂單都是本土發(fā)貨，跨境發(fā)貨小包的比例已經(jīng)低于1%了。不過賣家做本土備貨也有一定的門檻，需要頭程海運(yùn)，需要自己cover周期。比如貨到了本地之后，要自己上架、銷售，另外還有一定的銷售周期和匯款周期，對(duì)賣家本身的資金實(shí)力也有更高的要求。一般我們物流企業(yè)會(huì)幫助賣家設(shè)置一定的賬期，幫助承擔(dān)部分資金壓力。
此外，像美客多在墨西哥大概是不到20%的市場份額，市場還很分散，很多賣家需要同時(shí)做多個(gè)平臺(tái)。如果是垂類賣家，有自己擅長的供應(yīng)鏈和品類，就需要思考在哪一些平臺(tái)上能做得更好。
比如SHEIN的強(qiáng)勢品類一定是時(shí)尚、服裝、鞋、美妝等周邊品類，而亞馬遜有高客單價(jià)的買家群體。什么東西適合去什么樣的平臺(tái)上賣，不同的平臺(tái)怎么做投入，這些都需要賣家自己去思考，因?yàn)槔啦⒉皇撬械馁u家都可以進(jìn)的，還是有一定的資金門檻和運(yùn)營門檻。
鯨犀：如果賣家原本在美國做的比較好，在墨西哥也能做起來嗎？
陳子豪：我覺得不是說一定能做好，但是會(huì)有一定的基礎(chǔ)能力。美國市場的流行趨勢和選品趨勢在墨西哥是有一定的借鑒和參考意義的。歐美的流行趨勢在拉美也會(huì)有一個(gè)時(shí)間差，所以有一些賣家今年在美國賣的東西，甚至是滯銷的東西，就會(huì)拉到墨西哥再去賣。比如我們有一個(gè)拉美的大零售客戶，他們每年會(huì)派買手去紐約時(shí)裝周看，看完回來之后，跟工廠合作去開模、貼牌，第二年再去銷售。
當(dāng)然這里面也有一些問題，美國的客單價(jià)跟墨西哥的客單價(jià)是有差異的，現(xiàn)在美客多墨西哥站平均客單價(jià)是三十多美金，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到美國的水平。不過，他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求也會(huì)比美國低，所以往往很多賣家對(duì)拉美的流行趨勢有一定的理解之后，也會(huì)針對(duì)拉美單獨(dú)備貨。
另一個(gè)優(yōu)勢在于美國有一個(gè)非常大的拉丁裔群體，TikTok在美國最大的一個(gè)買家群體就是拉丁裔。所以很多美國賣家非常了解拉丁裔人群喜歡什么，有了在美國的運(yùn)營積累，就可以把經(jīng)驗(yàn)復(fù)用到拉美其他國家，包括智利、哥倫比亞。但總的來說，拉美有非常多自己的語言文化，即便是有美國經(jīng)驗(yàn)的賣家，也需要非常深度調(diào)研，搭建一個(gè)專門的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)才行。
物流行業(yè)高度依賴資源，新玩家不好進(jìn)
鯨犀：物流行業(yè)中什么樣的企業(yè)適合去墨西哥？
陳子豪：拉美市場有個(gè)特點(diǎn)是比較依靠資源。比如說墨西哥的清關(guān)牌照是家族世襲制的，清關(guān)員個(gè)人持有牌照，整個(gè)墨西哥有1000多張，想要有清關(guān)資質(zhì)，就需要和清關(guān)員有業(yè)務(wù)上的合作。比如做快遞也需要快遞牌照，電商企業(yè)也有相應(yīng)的合規(guī)要求。
近年來墨西哥的電商監(jiān)管在逐步完善中，類似于國內(nèi)二十幾年前淘寶剛興起的時(shí)候，所以墨西哥地區(qū)對(duì)于如何監(jiān)管電商行業(yè)還在摸索之中。美獅創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)從2002年就開始做物流，2010年開始做拉美，做了十幾年，后來創(chuàng)立美獅。
我們?nèi)サ迷纾龅臅r(shí)間長，現(xiàn)在政府在制定政策的時(shí)候，會(huì)邀請(qǐng)行業(yè)的主要相關(guān)方來一起商議制定什么樣的政策是合理的，我們會(huì)參與到這個(gè)過程中。我們?nèi)ツ晖顿Y了墨西哥本土的貨運(yùn)航空公司Mas Air，它是目前唯一一個(gè)擁有中國直航航權(quán)的墨西哥航空公司，美獅承包多架Mas Air的飛機(jī)投入到中國到拉美路線，推動(dòng)中國和拉美雙向的貿(mào)易往來。
鯨犀：美獅是最早取得當(dāng)?shù)刭Y源的信任的嗎？
陳子豪：我們現(xiàn)在和美客多有一個(gè)拉美獨(dú)家的倉發(fā)合作，即拉美最大平臺(tái)的官方合作伙伴。此外，我們也在促進(jìn)中墨的雙邊貿(mào)易，比如投資了航空公司后，我們承包了多架全貨機(jī)，往返兩地時(shí)可以都帶上兩邊的貨物商品。我們和國內(nèi)市場也會(huì)有密切的溝通，了解中國對(duì)于墨西哥產(chǎn)品的需求，再跟墨西哥方對(duì)接相應(yīng)的出口方。另外我們也有B2B業(yè)務(wù)，承接電子、汽配等行業(yè)的品牌客戶，現(xiàn)在他們的出海是我們在提供配套服務(wù)。
鯨犀：從建倉到現(xiàn)在，租金方面是否有很大的漲幅？
陳子豪：2021年到現(xiàn)在漲了一倍多，原先租金是5塊多，現(xiàn)在市場價(jià)格已經(jīng)漲到12塊了。墨西哥地區(qū)是美國的后花園，中資企業(yè)在這里的投資增長很快，不過也比不上歐美外資在墨西哥的投資增速，他們擴(kuò)張得更快。在美墨自貿(mào)協(xié)定的大框架下，墨西哥是美國的主要選擇，美國要確保墨西哥的供應(yīng)鏈安全，所以很多投資都落在了墨西哥。很多日韓、歐美的汽車廠、供應(yīng)鏈都已經(jīng)在墨西哥落地很多年了，還有很多家電家具類的供應(yīng)鏈。
墨西哥整個(gè)工業(yè)處在發(fā)展的快車道，核心區(qū)域工業(yè)地產(chǎn)的空置率常年低于1%。物流地產(chǎn)是工業(yè)地產(chǎn)的子集，要看物流的交通位置，是否離高速路近。墨西哥的基建比較落后，離高速路近的區(qū)域很稀缺，導(dǎo)致位置好的物流地產(chǎn)比工業(yè)地產(chǎn)更稀缺，這也是為什么物流行業(yè)的倉租漲的很快。
比如我們現(xiàn)在海外倉的位置，方圓十公里之內(nèi)有十幾個(gè)平臺(tái)倉，包括亞馬遜、美客多，因?yàn)榕赃吘褪沁B接整個(gè)墨西哥州和北部的一條聯(lián)邦干線。高速干線和倉庫的位置距離，會(huì)對(duì)運(yùn)營效率產(chǎn)生很大影響，不在國道和聯(lián)邦的公路附近的，可能會(huì)比別的物流倉延遲好幾個(gè)小時(shí)的操作時(shí)效。
鯨犀：墨西哥和巴西的交通情況有什么特點(diǎn)呢？
陳子豪：拉美的基建相對(duì)比較落后，但是他們城市化率又比較高，所以人口基本都集中在城市里，這就導(dǎo)致堵車很厲害。比如說圣保羅和墨西哥城就是排名前二的堵車城市，因?yàn)榛ú粔虺墒?，路面的平整性不高，市區(qū)里很多地方都會(huì)有35度角以上的坡要爬，也沒有地鐵，就算有地鐵的承載量也很小，基本上都以開車為主，所以很容易堵車。
一線城市以外，也是一個(gè)相對(duì)比較落后的狀態(tài)，因?yàn)檎疀]錢修路，很多路一般就不修了。很多路的車道數(shù)量、路況也比國內(nèi)差很多。比如我們會(huì)有53尺的大車，有時(shí)候碰到堵車或者因?yàn)槁窙r原因，時(shí)速根本到不了國內(nèi)干線大車的時(shí)速。所以整體運(yùn)轉(zhuǎn)效率跟國內(nèi)比、跟美國比還是有相當(dāng)大的差距。
鯨犀：墨西哥地區(qū)聽說搶劫比較常見是嗎？
陳子豪：是有的。但絕大部分墨西哥的城市都是安全的，中資企業(yè)開展業(yè)務(wù)沒有影響。從居民的角度來看，大部分人不會(huì)遇到這種事情，只要不去一些個(gè)別有黑幫的區(qū)域就不會(huì)有問題。物流行業(yè)來看，一般都是在非常固定的區(qū)域被搶，特別在一些比較偏遠(yuǎn)的區(qū)域被搶劫是時(shí)有發(fā)生的。他們要跟當(dāng)?shù)氐膭萘M(jìn)行一定的利益綁定，所以要給當(dāng)?shù)貏萘槐Ｗo(hù)費(fèi)或者發(fā)展加盟商才能解決這些問題。
當(dāng)?shù)氐暮趲推鋵?shí)也是非常講道理的。比如他們要火拼，會(huì)提前一周通知居民火拼的時(shí)間地點(diǎn)，讓大家避禍，所以沒有大家想象的那么危險(xiǎn)。墨西哥東部有個(gè)城市叫梅里達(dá)，是黑幫的家屬區(qū)，整個(gè)墨西哥最安全的地方，由黑幫控制。
鯨犀：所以其實(shí)物流行業(yè)丟件率并不像傳聞中的那么高對(duì)嗎？
陳子豪：是的。妥投率在99.9%以上，丟件和快遞管理有關(guān)系，和墨西哥的黑幫無關(guān)。一些本地的小快遞公司，運(yùn)營管理做的不到位，就會(huì)出現(xiàn)比如快遞員偷包裹的事情。整體來說主要在于企業(yè)如何管控，丟件比例已經(jīng)很小了。
巴西市場的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇同在
鯨犀：巴西又有新的稅收政策出來，對(duì)我們會(huì)有很大影響嗎？
陳子豪：對(duì)整個(gè)市場都是有影響的。去年8月和今年8月做了兩輪稅改，今年8月，50美金以下的商品，從0稅率加到了20%的稅，等于所有低客單的貨盤都被加稅了。對(duì)巴西的買家來說，商品直接貴了20%，對(duì)整個(gè)市場都是有影響的。巴西在幾個(gè)拉美市場里面是排在第二位的，雖然體量比墨西哥大，但是天然壁壘比墨西哥高，有一些中國賣家已經(jīng)在巴西做本土化了。
一方面是很多賣家認(rèn)為巴西跨境市場很難做，因?yàn)闋I商環(huán)境、稅收體系非常復(fù)雜。巴西是聯(lián)邦制的國家，每一個(gè)州都有自己的ICMS流通稅（我們叫增值稅），賣的產(chǎn)品或提供的服務(wù)不同，稅率也不一樣。此外還有城市稅、聯(lián)邦稅，總體來說稅收體系很復(fù)雜，對(duì)于賣家而言，他們的合規(guī)成本和專業(yè)度要求很高。
另一方面，因?yàn)楹芏嘀袊髽I(yè)沒過去，一些企業(yè)覺得本土化業(yè)務(wù)其實(shí)很缺乏競爭，是有市場增量的。雖然稅收復(fù)雜，但其實(shí)商家只要有足夠好的本地資源，在本地有好的合作伙伴，就能解決這些稅務(wù)合規(guī)上的問題。
鯨犀：所以巴西做跨境還是適合高客單價(jià)的去做？
陳子豪：對(duì)。這一波稅改之后，整個(gè)市場的單價(jià)會(huì)往上提。但整體來說，平均數(shù)據(jù)還是在50美金以下，因?yàn)榫退慵恿?0%的稅，很多產(chǎn)品還是比本地的便宜，因?yàn)楸镜氐呢洷P也要交稅。整個(gè)拉美的批發(fā)零售行業(yè)處于發(fā)展的早期階段，有大量的中間商，中間層層加價(jià)，不像國內(nèi)那樣中間的流通環(huán)節(jié)已經(jīng)被打掉了。
鯨犀：巴西的客戶當(dāng)中有沒有受稅改政策的影響不做了，或者有別的一些調(diào)整？
陳子豪：肯定是有一些影響的，但加稅是階段性對(duì)整體貨量、單量有影響，把時(shí)間線拉長來看，巴西是一個(gè)特別重要的市場，有兩個(gè)多億的人口，也是金磚國家。一個(gè)市場的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)也是要根據(jù)很多因素來評(píng)估的，至少巴西跟中國的關(guān)系還是相當(dāng)不錯(cuò)的。
從另一個(gè)角度來說，這對(duì)行業(yè)也有一些正向的改變。比如我們有一個(gè)巴西的本土品牌客戶Magalu，跟我們另外一個(gè)客戶速賣通做了業(yè)務(wù)合作，速賣通到Magalu平臺(tái)上面開店，銷售3P商家的商品。因?yàn)槎惛模蠹彝ㄟ^雙向合作去互相給對(duì)方做蛋糕，包括最近SHEIN和Shopee也在探討東南亞的互相入駐的合作。
鯨犀：美獅這邊會(huì)有什么調(diào)整嗎？是不是很有先發(fā)優(yōu)勢？
陳子豪：他們業(yè)務(wù)模式有轉(zhuǎn)變，我們物流也要跟著變了。比如現(xiàn)在我們運(yùn)了很多Magalu的商品，從中國運(yùn)到巴西，以前沒有這個(gè)合作，就做不了這個(gè)業(yè)務(wù)。
現(xiàn)在中資平臺(tái)在墨西哥本地也都開了倉發(fā)，比如Temu在墨西哥要上線半托管，也會(huì)開通本地倉發(fā)的模式，而美獅的海外倉是它第一批認(rèn)證倉。我們希望能幫客戶找到最好的銷售渠道，從這個(gè)角度出發(fā)，我們前端就要一直去拓平臺(tái)，要做商務(wù)、系統(tǒng)上的對(duì)接，要在履約上面打通所有的鏈條，總的來說我們是要持續(xù)做投入的。
鯨犀：美獅在墨西哥會(huì)不會(huì)同步擴(kuò)倉？或者做別的一些快遞、別的動(dòng)作？
陳子豪：我們現(xiàn)在在墨西哥有自己的海外倉、清關(guān)行、快遞公司，相應(yīng)的業(yè)務(wù)也一直都在擴(kuò)張。目前我們海外倉規(guī)模超5萬平，今年我們還會(huì)在墨西哥大規(guī)模開設(shè)新的海外倉，三倉、四倉都已經(jīng)在路上了。
鯨犀：開三倉、四倉的話也是圍繞這些平臺(tái)去做嗎？
陳子豪：還是要看客戶的需求。我們現(xiàn)在既有ToB的客戶，又有ToC的客戶。ToB的客戶主要是很多平臺(tái)型企業(yè)，他們在拉美落地之后既有一部分要服務(wù)美國和加拿大市場，又有一部分要服務(wù)墨西哥本土市場，這需要我們的倉庫幫助他們做整體供應(yīng)鏈的管理和安排，所以就要求我們的這個(gè)倉庫既能做ToC又能做ToB。
當(dāng)然，我們還有很多ToB的品牌商，是在墨西哥的線下客戶，比如一些批發(fā)商和零售門店，我們會(huì)按幾十公斤甚至幾百公斤去發(fā)貨，交到外州的某一個(gè)倉庫和門店。ToC的話，就是品牌方到平臺(tái)上開店做銷售，在我們的倉庫做一件代發(fā)，訂單產(chǎn)生之后我們揀貨，送到終端消費(fèi)者手上。
目前我們是市面上相對(duì)比較稀缺的兼顧ToB和ToC能力的海外倉，客戶自己在墨西哥拉美市場，他們拓商流的場景不斷多元化，以前可能只做ToC或者只做ToB，比如墨西哥本地有代理商，我們幫他做品牌的分銷。我們要做的就是幫客戶把貨從中國發(fā)到墨西哥，交給代理。
現(xiàn)在品牌做了直營體系，在墨西哥線下開了直營的門店、加盟的門店，他們需要的服務(wù)就變成了把貨備到墨西哥海外倉之后，根據(jù)不同的門店和代理商銷售的情況發(fā)貨給他們。所以我們是跟著品牌商需求的變化，拓我們自己的服務(wù)能力。
鯨犀：除了墨西哥和其它拉美地區(qū)，美獅還有考慮別的市場嗎？
陳子豪：我們現(xiàn)在在智利有海外倉，從小包業(yè)務(wù)來講，拉美已經(jīng)做了十幾個(gè)國家，我們也在調(diào)研其他的國家是否要做本土化的落地?？偟膩碇v，我們的市場怎么去做，取決于我們的客戶群體決定怎么去做。我們會(huì)持續(xù)的擴(kuò)張，具體本土和跨境怎么去結(jié)合，會(huì)根據(jù)我們客戶的節(jié)奏做相應(yīng)的配合。（雷峰網(wǎng)）
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