過(guò)去網(wǎng)傳的積加ERP一度被出售，真相究竟是什么？
?從2020年起，積加ERP和另一家頭部跨境ERP企業(yè)，在投資人的撮合下有過(guò)幾次討論合并事宜。而最后的一次討論是在2023年，那一次的推進(jìn)只差臨門(mén)一腳。也是在去年，全行業(yè)都在降本增效，積加ERP也不例外，于是關(guān)于積加ERP出售的傳聞也愈演愈烈。?
在投資者的視角，這兩家跨境ERP企業(yè)有太多共同之處，與其在競(jìng)爭(zhēng)中兩敗俱傷，不如1+1大于2。這才有了開(kāi)頭的故事。? ?
這個(gè)故事背后的真相是，跨境ERP行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，玩家們都在尋找最優(yōu)的生存出路。積加成立的前三年虧損了700萬(wàn)元，但很快在2020年實(shí)現(xiàn)了盈利。長(zhǎng)期以來(lái)，積加ERP始終堅(jiān)定地聚焦于服務(wù)精品型賣家，深耕自己的優(yōu)勢(shì)生態(tài)位。? ?
當(dāng)下資本市場(chǎng)回歸冷靜，但跨境ERP行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)仍在持續(xù)，作為這個(gè)領(lǐng)域的深耕者有何見(jiàn)解，又如何應(yīng)對(duì)？本期對(duì)話，鯨犀邀請(qǐng)到技術(shù)背景出身的積加ERP創(chuàng)始人張華俊，聽(tīng)他聊聊他的創(chuàng)業(yè)心路歷程以及對(duì)跨境ERP行業(yè)的深入洞察。?
以下是本次對(duì)話的內(nèi)容，雷峰網(wǎng)鯨犀進(jìn)行了不改變?cè)獾木庉嬇c整理：
30歲離開(kāi)安克，尋找另一種可能性
鯨犀：您之前是在安克，后來(lái)怎么會(huì)萌生創(chuàng)業(yè)的想法？
張華?。?/strong>我覺(jué)得每個(gè)人的內(nèi)心都有創(chuàng)業(yè)想法，我當(dāng)時(shí)做創(chuàng)業(yè)的決定主要是因?yàn)樵诼殘?chǎng)積累了七八年，感覺(jué)也到了一定的時(shí)機(jī)。另外一方面自己剛好30歲了，有一種緊迫之感，非得去創(chuàng)業(yè)不可，去實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。當(dāng)時(shí)我覺(jué)得30 歲是一個(gè)特別大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，最核心的動(dòng)力還是自己內(nèi)心的想法，一定要給自己一個(gè)機(jī)會(huì)，去試試自己的能力到底在什么水平。
鯨犀：做創(chuàng)業(yè)決定的時(shí)候會(huì)不會(huì)很掙扎？
張華?。?/strong>會(huì)有一點(diǎn)，去安克的時(shí)候也糾結(jié)，離開(kāi)安克也糾結(jié)。因?yàn)槲胰グ部酥笆窃谝患覀鹘y(tǒng)的軟件公司工作了五年，前兩年是在一線做程序員。因?yàn)樨?zé)任心比較強(qiáng)，比較拼，領(lǐng)導(dǎo)讓我去做技術(shù)管理，所以后三年我主要做技術(shù)管理。
鯨犀：當(dāng)時(shí)為什么想要去安克？
張華俊：在原先的軟件公司做傳統(tǒng)的國(guó)央企、移動(dòng)電信的大型軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，挺卷的，效率也不高，公司文化氛圍又比較傳統(tǒng)。我們公司是中南大學(xué)旗下的，公司1000 人左右，絕大部分員工都是工程師。
我負(fù)責(zé)技術(shù)管理的時(shí)候，在我們公司最核心的部門(mén)——基礎(chǔ)平臺(tái)軟件部。我們開(kāi)發(fā)PASS平臺(tái)，這是一種快速的生產(chǎn)力工具，為其他七八百個(gè)工程師提供快速開(kāi)發(fā)平臺(tái)，提高他們的研發(fā)效率，我們提供底層支撐平臺(tái)。所以當(dāng)時(shí)我們相當(dāng)于負(fù)責(zé)基礎(chǔ)技術(shù)和研究這一塊，我們部門(mén)人不多，但都是公司的精干力量。我是部門(mén)副手，協(xié)助部門(mén)總監(jiān)做團(tuán)隊(duì)管理。
平臺(tái)研發(fā)花了好幾年時(shí)間。當(dāng)時(shí)我基于那個(gè)平臺(tái)做了一些應(yīng)用后，就去了平臺(tái)部門(mén)。但是我們的平臺(tái)經(jīng)歷了三四個(gè)大項(xiàng)目的應(yīng)用，還沒(méi)有得到整個(gè)公司各個(gè)技術(shù)部門(mén)的普遍認(rèn)可。要離開(kāi)的時(shí)候，老板極力挽留。領(lǐng)導(dǎo)和老板給了我很多機(jī)會(huì)，我們老大還打感情牌，所以我離開(kāi)的時(shí)候挺糾結(jié)的。
當(dāng)時(shí)我經(jīng)歷了安克的兩輪面試后，先是拒絕了 Offer。安克當(dāng)時(shí)還不到100人，IT團(tuán)隊(duì)10個(gè)人左右，我應(yīng)聘的是IT部門(mén)負(fù)責(zé)人崗。我給安克投簡(jiǎn)歷時(shí)主要看兩個(gè)方向，一個(gè)是電商，一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)。2010 年底這兩個(gè)行業(yè)比較火，我想去新興行業(yè)，到更朝氣蓬勃的氛圍里。我投簡(jiǎn)歷后去參加面試，面試官一個(gè)是國(guó)內(nèi)負(fù)責(zé)人，另一個(gè)就是Steven（陽(yáng)萌）本人。面試后我們談了 Offer，我向原先的公司提了離職，但老板不讓我走，后來(lái)我動(dòng)搖了，就把 Offer 拒了。
但是Steven沒(méi)有放棄，后來(lái)又給我打過(guò)兩次電話，每次都聊一個(gè)多小時(shí)。他身上有一種很強(qiáng)的理想主義精神，這是最打動(dòng)我的地方。Steven努力說(shuō)服我加入安克，很坦誠(chéng)，給的待遇也不錯(cuò)，另加算得上豐厚的期權(quán)。
Steven是一個(gè)很聰明、很重視人才的老板，所以這是最打動(dòng)我加入安克的原因。一方面是行業(yè)吸引我，另一方面是Steven個(gè)人吸引我，他挺有誠(chéng)意的。我就是在這樣的背景下加入安克的，所以離開(kāi)安克的時(shí)候也很糾結(jié)。
鯨犀：現(xiàn)在回過(guò)頭再看這些決定，會(huì)后悔嗎？
張華?。?/strong>離開(kāi)安克時(shí)，我感覺(jué)有點(diǎn)虧欠它。當(dāng)時(shí)老板給了我兩周時(shí)間，希望我重新思考。最后我做決定的時(shí)候，周末 Steven 跑到我家，從早上 9 點(diǎn)多待到下午 6 點(diǎn)多，一整天都在跟我進(jìn)行各種討論。老板做了很多挽留，但我當(dāng)時(shí)確實(shí)想給自己一個(gè)機(jī)會(huì)，覺(jué)得人生不應(yīng)該僅此而已，抱著一定要?jiǎng)?chuàng)業(yè)試一試的想法。
前幾年身邊不少朋友都說(shuō)我蠢，為何要從安克離開(kāi)，畢竟安克沒(méi)過(guò)幾年就上市了，并且當(dāng)時(shí)安克已然是行業(yè)內(nèi)大家爭(zhēng)相模仿的對(duì)象，是一家成功的公司。安克上市之前也沒(méi)經(jīng)歷過(guò)什么融資，到 IPO 的時(shí)候相對(duì)比較順利，股權(quán)沒(méi)怎么被稀釋。它上市是在 2020 年，那個(gè)時(shí)候市值最高峰有 700 多億元。如果你還留在安克的話，可能已經(jīng)實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由了。安克確實(shí)是個(gè)挺好的平臺(tái)，公司文化氛圍不錯(cuò)，也愿意給人鍛煉的機(jī)會(huì)，可以學(xué)到很多。
我們當(dāng)時(shí)處于早期階段，很幸運(yùn)能與幾位老板緊密合作，收獲頗豐。公司要求具備客觀理性，即要講邏輯、深入思考，不能憑感覺(jué)，并且要對(duì)數(shù)字敏感。我認(rèn)為客觀理性是當(dāng)時(shí)學(xué)到的頗為重要的一點(diǎn)。在傳統(tǒng)行業(yè)，尤其是我之前所在的那種服務(wù)眾多國(guó)企、央企的公司，大家很多時(shí)候都沒(méi)做到那么客觀理性。
鯨犀：有想過(guò)創(chuàng)業(yè)的后果嗎？
張華俊：當(dāng)然了，如果不想后果，可能更早的時(shí)候就出來(lái)創(chuàng)業(yè)了。出身農(nóng)村，家里也沒(méi)什么條件，所以之前也不怎么敢折騰，但30 歲相對(duì)來(lái)講創(chuàng)業(yè)的成功率應(yīng)該會(huì)更高了，自己已經(jīng)歷練了七八年，覺(jué)得無(wú)論如何要給自己的機(jī)會(huì)去試一試，就這么一種心態(tài)。很多人可能 30 歲也有這種想法，但是他們不敢去做，邁出那一步是比較困難的。
鯨犀：從技術(shù)專家轉(zhuǎn)換到創(chuàng)業(yè)者的角色，一開(kāi)始你會(huì)不會(huì)覺(jué)得很痛苦？
張華俊：還好，因?yàn)殡m然說(shuō)每個(gè)人都有創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想，但是我知道自己會(huì)有一段職場(chǎng)的經(jīng)歷要做，上大學(xué)的時(shí)候我就是這么想的。一開(kāi)始我對(duì)自己的職場(chǎng)目標(biāo)，我是希望能做到一個(gè)大公司的 CEO。所以很早以前知識(shí)面這一塊，我的涉獵范圍就比較廣泛。我上大學(xué)的時(shí)候可能會(huì)逃課，去聽(tīng)講座，或者泡圖書(shū)館，各種經(jīng)濟(jì)類的、管理類的、心理學(xué)的書(shū)籍都看。
鯨犀：有沒(méi)有哪本書(shū)對(duì)你影響最大？
張華俊：具體哪一本書(shū)說(shuō)不上來(lái)，但有些人對(duì)我影響很大。上大學(xué)的時(shí)候，歷史學(xué)院李工真教授對(duì)我的影響非常大。他講了一句話，大概是 “自由之思想，獨(dú)立之人格”。聽(tīng)到這場(chǎng)講座后，我非常激動(dòng)，在學(xué)校操場(chǎng)走了 3 個(gè)小時(shí)。我一直在想，我以前接受的教育可能更多的是聽(tīng)話或者服從，以后更應(yīng)該有求真、質(zhì)疑、思辨的精神，要有更多的獨(dú)立思考，不能人云亦云、隨波逐流。李工真教授當(dāng)時(shí)對(duì)我的影響確實(shí)很大。
當(dāng)然，我看的書(shū)很多，更喜歡看抽象的書(shū)，比如結(jié)構(gòu)主義這類哲學(xué)分支的書(shū)。我覺(jué)得有理想主義的人可能多多少少都會(huì)愛(ài)看，我覺(jué)得我也是偏理想主義的，不過(guò)現(xiàn)在被工作磨練久了之后，理想主義中又帶有務(wù)實(shí)。
在職場(chǎng)方面，讓我印象深刻的是德魯克的管理思想。德魯克的《管理的實(shí)踐》《卓有成效的管理者》《管理：使命，責(zé)任，實(shí)務(wù)》這三本書(shū)對(duì)我的影響非常大。不是說(shuō)它們幫我掌握了什么工具，而是啟發(fā)了我心中對(duì)于管理的理解以及管理者對(duì)于自我的認(rèn)知，讓我明白要把自己放到什么位置。在職場(chǎng)上，我最大的特點(diǎn)就是有責(zé)任心，愿意拼、愿意干。
還有偏商業(yè)的書(shū)籍，波特的關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的三部曲 ——《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》《國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》，讓我對(duì)商業(yè)有了一些理解。我屬于技術(shù)里面偏復(fù)合型的人才，這可能也是之前的老板讓我去做技術(shù)管理的原因。包括我從安克離開(kāi)的時(shí)候，老板也讓我轉(zhuǎn)型，不再負(fù)責(zé) IT 部門(mén)，而是讓我去負(fù)責(zé)電商的產(chǎn)品。
還有《學(xué)習(xí)型組織》那本書(shū)對(duì)我影響也比較大，讓我理解了對(duì)一個(gè)復(fù)雜事物的思考要有動(dòng)態(tài)和靜態(tài)的維度。很多人可能畫(huà)腦圖，這是最常用的方式，但我覺(jué)得腦圖是一種很初級(jí)的思考，是相對(duì)比較淺的思考，它只是把一些獨(dú)立結(jié)構(gòu)分離出來(lái)，而現(xiàn)實(shí)世界是系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的相互作用?！秾W(xué)習(xí)型組織》里面有很多分析模型，可以描繪復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)世界。其實(shí)要解決一個(gè)問(wèn)題，就要對(duì)這個(gè)問(wèn)題有深度的洞察。
ERP領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的前三年，虧損了七百萬(wàn)元
鯨犀：創(chuàng)業(yè)上為什么要選?ERP 這個(gè)領(lǐng)域，感覺(jué)還蠻重資產(chǎn)的？
張華俊：我的第一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目并不是做 ERP。我從安克出來(lái)后，先做了電商。做了三年電商后，我感覺(jué)做電商能賺錢(qián)，而且賺錢(qián)挺輕松，但我沒(méi)那么喜歡電商。因?yàn)槲矣X(jué)得做電商沒(méi)什么門(mén)檻，大家都能做，當(dāng)時(shí)我的理解也比較膚淺，做的是一種類似貿(mào)易的模式，不像安克那樣深入做品牌定位和產(chǎn)品研發(fā)。我一開(kāi)始創(chuàng)業(yè)也沒(méi)什么本金，所以做這種貿(mào)易模式，學(xué)習(xí)成本還不高。我做的產(chǎn)品也不是那種很有底蘊(yùn)的產(chǎn)品，找不到內(nèi)心的成就感。
后來(lái)我轉(zhuǎn)型了，當(dāng)時(shí)已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一批賣家。給我觸動(dòng)最大的是我深圳的一個(gè)朋友，他在日企干了很多年，思想深受日企影響，工作很細(xì)致，很重視服務(wù)和口碑，服務(wù)意識(shí)很強(qiáng)。他賣硅膠手機(jī)殼和一些電子類產(chǎn)品。東西批發(fā)回來(lái)后，他會(huì)一一逐個(gè)檢查有沒(méi)有瑕疵。硅膠容易粘灰，他就專門(mén)拿布一個(gè)一個(gè)擦干包裝。
他當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)不大，公司就 6 個(gè)人，有 4 個(gè)客服。客服發(fā)送郵件問(wèn)客戶東西怎么樣、滿不滿意、有什么問(wèn)題等，跟客戶聯(lián)系的方式非常機(jī)械。而在安克，我們?cè)缇屯ㄟ^(guò)系統(tǒng)自動(dòng)實(shí)現(xiàn)了這樣的工作，不可能通過(guò)人工來(lái)發(fā)這些東西。另外，朋友每天會(huì)更新一個(gè) Excel 表格，統(tǒng)計(jì)每一個(gè)商品賣了多少。如果想看歷史數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)趨勢(shì)就沒(méi)辦法了，因?yàn)樽隽闶鄣囊话愣紩?huì)看自己過(guò)去一段時(shí)間的生意是什么趨勢(shì)。他就用 Excel 統(tǒng)計(jì)，對(duì)他來(lái)說(shuō)也是很機(jī)械的工作。我們好多年前就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了這些東西，他也鼓勵(lì)我去開(kāi)發(fā)一個(gè)這樣的 ERP，他有這個(gè)需求。
我選擇做 ERP 就是一個(gè)很自然的過(guò)程，我知道市場(chǎng)一定有需求，賣家的利潤(rùn)水平也不錯(cuò)。在這樣的背景下，我從電商轉(zhuǎn)型做 ERP 服務(wù)商。總結(jié)來(lái)說(shuō)，我先自己創(chuàng)業(yè)做賣家、做電商，做了三年時(shí)間，然后再轉(zhuǎn)型做 ERP 服務(wù)商。
鯨犀：做ERP是怎么樣一個(gè)過(guò)程？
張華?。?/strong>前三年我們虧了 700 萬(wàn)元。ERP 這個(gè)業(yè)務(wù)確實(shí)是個(gè)很重的業(yè)務(wù)，早期在產(chǎn)品研發(fā)方面需要大量投入。我們干了三年以后，開(kāi)始對(duì)接資本，資本也支持我們持續(xù)發(fā)展。當(dāng)時(shí)行業(yè)里有一些服務(wù)商獲得融資，有些投資人找到我們，我當(dāng)時(shí)也糾結(jié)了一番，后來(lái)想清楚一定要去對(duì)接資本，擴(kuò)展自己的見(jiàn)識(shí)，給公司找到更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。
當(dāng)時(shí)我把自己放在一個(gè)山上，一個(gè)人待了兩天?，F(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，這個(gè)領(lǐng)域是一定要靠資本的。我們整個(gè)產(chǎn)品比較復(fù)雜，研發(fā)成本、營(yíng)銷成本與服務(wù)成本都很高，不依托資本，無(wú)法保障積加的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。
鯨犀：做ERP的第一批種子客戶都是什么類型的？
張華?。?/strong>整個(gè)跨境電商行業(yè)有兩大類賣家，一類是做亞馬遜的賣家，一類是多平臺(tái)鋪貨的賣家。亞馬遜里面其實(shí)還有細(xì)分，有做精鋪的，也有做精品的。我們一開(kāi)始的定位就是做精品的。
做精品的需要為店鋪商品庫(kù)存做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，把各種數(shù)據(jù)指標(biāo)提供給他們，把數(shù)據(jù)抓取回來(lái)，每天都要分析這些數(shù)據(jù)的動(dòng)態(tài)變化。精品這個(gè)模式就是偏數(shù)據(jù)型的電商，對(duì) ERP 的要求依賴更重。這類賣家他們的業(yè)務(wù)水平更高，可持續(xù)性非常好。當(dāng)然這個(gè)賣家在當(dāng)時(shí)屬于少數(shù)派，大部分賣家還是在做鋪貨。第一批種子賣家都偏向于精品類。其實(shí)那個(gè)時(shí)候像安克這樣的公司已經(jīng)遙遙領(lǐng)先了，它已經(jīng)是一個(gè)品牌模式，大家還在走三四年以前安克的模式。
鯨犀：當(dāng)時(shí)虧了 700 多萬(wàn)，有沒(méi)有想過(guò)除了資本，有別的方式去做一個(gè)轉(zhuǎn)變？
張華?。?/strong>當(dāng)時(shí)并沒(méi)有想，因?yàn)槲覀冊(cè)?2020 年就盈利了，營(yíng)收 800 多萬(wàn)元。2020 年我們的客戶數(shù)量不多，就 100 多個(gè)。而且我們服務(wù)的客戶相對(duì)是精品型的，所以客單價(jià)比較高。
鯨犀：會(huì)不會(huì)發(fā)力做其他平臺(tái)的客戶，不只做亞馬遜？
張華?。?/strong>我們一直的定位是做精品，在過(guò)去，行業(yè)內(nèi)模糊地將亞馬遜賣家等同于精品賣家，如今這個(gè)概念進(jìn)化成跨境電商品牌全渠道。我們現(xiàn)在聚焦服務(wù)于以品牌化為目標(biāo)的跨境電商產(chǎn)品型公司與國(guó)內(nèi)知名品牌出海。
做精品的公司現(xiàn)在都以品牌為目標(biāo)。過(guò)去幾年大家不敢說(shuō)做品牌，現(xiàn)在不得不說(shuō)。所以我們提出精品 3.0 概念。精品 1.0 大概是在2015 年到 2019 年，這個(gè)階段賣家做產(chǎn)品主要是優(yōu)選。中國(guó)供應(yīng)鏈發(fā)達(dá)、開(kāi)放且透明，定位好的產(chǎn)品就是優(yōu)選。亞馬遜的核心用戶群體是中產(chǎn)，相比鋪貨類的那些平臺(tái)，他們對(duì)商品與服務(wù)要求較高、購(gòu)買(mǎi)力更強(qiáng)，所以亞馬遜賣家提供的產(chǎn)品相對(duì)更優(yōu)質(zhì)。
2019 年到 2022 年，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于飽和，優(yōu)選這種模式帶來(lái)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，部分賣家開(kāi)始做產(chǎn)品微創(chuàng)新，和工廠改模具、改結(jié)構(gòu)、改配置，推出具備一定差異化的新品，這是精品 2.0。
2023 年開(kāi)始，一些前衛(wèi)的賣家不再依托工廠創(chuàng)新，而是招募工業(yè)設(shè)計(jì)師、結(jié)構(gòu)工程師、電子工程師，組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，讓工廠代工，自己做研發(fā)，擁有獨(dú)立的產(chǎn)品創(chuàng)新能力。有了創(chuàng)新能力后，有獨(dú)特產(chǎn)品和定位，走向品牌化就自然而然了。
我們?yōu)榭蛻籼峁╇娚探鉀Q方案，總是跟隨客戶的需求變化而變化。在精品1.0與精品2.0時(shí)代，我們是業(yè)內(nèi)最專業(yè)的亞馬遜 ERP 服務(wù)商。進(jìn)入精品3.0時(shí)代之后，我們看到沃爾瑪、TikTok、Shein、Temu 等新興平臺(tái)快速崛起，精品型商家布局多渠道的訴求越來(lái)越強(qiáng)烈，于是我們?cè)?022年對(duì)產(chǎn)品架構(gòu)進(jìn)行了全面升級(jí)，從亞馬遜ERP升級(jí)為精品全渠道電商ERP。目前積加幾乎覆蓋所有主流競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，今年Q4會(huì)覆蓋全球 50多個(gè)主流跨境電商平臺(tái)。
鯨犀：這么多平臺(tái)對(duì) ERP 系統(tǒng)的能力要求應(yīng)該會(huì)更高了吧？
張華?。?/span>前期我們投入了非常多的研發(fā)資源，高峰期有200個(gè)研發(fā)。這么大的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，僅做一款產(chǎn)品，所以在基建這塊做得比較扎實(shí)，比如我們的精品全渠道產(chǎn)品架構(gòu)、多渠道抽象框架、微服務(wù)架構(gòu)、獨(dú)立部署的技術(shù)架構(gòu)等等，我們可能是業(yè)內(nèi)底層功底最扎實(shí)的一個(gè)團(tuán)隊(duì)。如果把ERP比喻為一棟大樓，我們的基建做得相當(dāng)好了，現(xiàn)在我們擴(kuò)展新的平臺(tái)就像是對(duì)某個(gè)房間做裝修，效率越來(lái)越高，也越來(lái)越契合跨境品牌商家的業(yè)務(wù)需求。
鯨犀：你會(huì)親自關(guān)注客戶的需求反饋嗎？
張華俊：當(dāng)然，產(chǎn)品路線規(guī)劃是我自己做的，因?yàn)樽约哼^(guò)去的經(jīng)歷，對(duì)業(yè)務(wù)有體感，也經(jīng)常走訪客戶，尤其是那些規(guī)模較大的精品型客戶?？蛻粜枨蟊旧碛泄芾砹鞒?，會(huì)進(jìn)入我們的需求管理軟件，也有需求決策機(jī)制和討論機(jī)制。我們有年度、季度的產(chǎn)品規(guī)劃，每個(gè)季度產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)對(duì)規(guī)劃進(jìn)行分解，制定每一個(gè)產(chǎn)品線的季度產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃。這些過(guò)程我都會(huì)參與進(jìn)去，有些核心產(chǎn)品模塊的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案我也會(huì)參與進(jìn)去。
鯨犀：今年功能更新了多少？
張華俊：功能更新比較頻繁，每?jī)芍馨l(fā)布一個(gè)大版本，每周發(fā)布一個(gè)小版本。日常如果客戶有需求，小版本有可能一天或兩天發(fā)布一次。固定的機(jī)制就是這樣。因?yàn)槠脚_(tái)會(huì)有更新，我們以滿足客戶需求為目標(biāo)，同時(shí)不影響客戶體驗(yàn)，都是在晚上升級(jí)，這樣不會(huì)影響客戶使用，只是運(yùn)維人員會(huì)辛苦一點(diǎn)。
“我們寧愿笨一點(diǎn)、慢一點(diǎn)，一直在這條路上走”
鯨犀：出海品牌的話，像現(xiàn)在這個(gè)階段，他們一般最多的需求會(huì)是哪些方面？
張華俊：出海品牌首先要打通業(yè)務(wù)，打通各個(gè)平臺(tái)可能是第一步。因?yàn)槲覀兣c各個(gè)平臺(tái)都有合作，會(huì)做一些生態(tài)鏈接，幫助品牌商家出海，為他們整合各個(gè)資源。我們也有很多海外倉(cāng)服務(wù)商、物流服務(wù)商資源，支付環(huán)節(jié)也有涉及，這些資源也可以為商家提供鏈接服務(wù)。品牌商家業(yè)務(wù)運(yùn)作起來(lái)之后，需要我們提供數(shù)字化服務(wù)，他們需要看到每天的銷售動(dòng)態(tài)，階段性進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析，了解成本、利潤(rùn)等情況。
鯨犀：有考慮過(guò)每個(gè)市場(chǎng)分一個(gè)獨(dú)立的ERP這種路徑嗎？
張華?。?/strong>其實(shí)本質(zhì)上是服務(wù)的客戶群體不一樣。品牌公司、產(chǎn)品公司是一類客戶。行業(yè)里有些服務(wù)商做多個(gè)產(chǎn)品，服務(wù)的對(duì)象各不相同。比如服務(wù)東南亞電商賣家的，做一個(gè) 專門(mén)的東南亞電商ERP；做一個(gè)刊登工具，服務(wù)鋪貨賣家；做一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)（WMS），服務(wù)的是第三方海外商服務(wù)商。
為什么有這么多產(chǎn)品呢？因?yàn)樗麄兎?wù)的客戶種類多。我們不同，我們只做一類客戶，也就是跨境電商精品及品牌商家，這是我們的主動(dòng)選擇。我們服務(wù)的客戶是想要走品牌化道路的這一行業(yè)群體，我們覺(jué)得這類客戶需求豐富度最高。這類客戶與我們的發(fā)展計(jì)劃一致，我們給他們提供標(biāo)準(zhǔn)的全渠道ERP，也會(huì)根據(jù)他們實(shí)際的研發(fā)需求，給他們提供開(kāi)放平臺(tái)、電商中臺(tái)、業(yè)財(cái)集成、BI及數(shù)倉(cāng)等相應(yīng)的集成能力，把積加ERP產(chǎn)品的數(shù)據(jù)能力集成到賣家的整體的數(shù)字化的架構(gòu)里面去。這是積加ERP和友商非常大的一個(gè)區(qū)別，也是為什么積加ERP能跟客戶的契合度非常高的原因。從另外方面說(shuō)，精品和品牌商家，他們的業(yè)務(wù)可持續(xù)性也非常好。
當(dāng)然，因?yàn)楹Ｍ怆娚贪l(fā)展活躍，每年都有新的玩法出現(xiàn)，會(huì)有新的賣家群體出現(xiàn)，進(jìn)而演化出一些新的ERP需求，需要有服務(wù)商去提供解決方案，這些都是新的機(jī)會(huì)。但從我們內(nèi)心來(lái)講，我們認(rèn)定一種方式。我們寧愿笨一點(diǎn)、慢一點(diǎn)，一直在這條路上走，所以我們只服務(wù)一類客戶，只有一個(gè)產(chǎn)品矩陣。
鯨犀：你們要開(kāi)拓亞馬遜的精品新客戶的話，會(huì)不會(huì)比以前競(jìng)爭(zhēng)更激烈？
張華俊：競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)象，核心還是看產(chǎn)品與客戶需求的匹配度。
我們的客戶來(lái)源主要有兩個(gè)。
一個(gè)是存量市場(chǎng)的跨境電商精品大賣，他們業(yè)務(wù)模式從精鋪或精品轉(zhuǎn)向品牌化了，積加的解決方案更符合他們長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，就會(huì)陸續(xù)有客戶從友商那里遷移過(guò)來(lái)。另一個(gè)是國(guó)內(nèi)品牌出海，比如我們服務(wù)的傳音控股、海信、長(zhǎng)虹、青蛙王子、波司登等大品牌都選擇了我們。這些知名品牌出海，具有資本優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，他們對(duì)ERP的安全性及自研需求等要求更高，和我們的契合度也就更高。
對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)，我們相對(duì)佛系，不會(huì)刻意為了一個(gè)客戶去降低價(jià)格。
鯨犀：目前激烈的價(jià)格戰(zhàn)你怎么看？
張華?。?/strong>早幾年甚至前年還有免費(fèi)的 ERP，小微賣家、業(yè)務(wù)不穩(wěn)定的賣家，更容易受價(jià)格戰(zhàn)的影響。對(duì)于我們定位的大部分目標(biāo)客戶來(lái)說(shuō)，價(jià)格在他們的決策因素里里肯定不是第一位的，主要還是產(chǎn)品解決方案與需求的匹配度。
鯨犀：價(jià)格戰(zhàn)結(jié)束了之后，你覺(jué)得這個(gè)行業(yè)會(huì)呈現(xiàn)什么格局？
張華?。?/strong>行業(yè)里最終可能只剩下兩三家頭部服務(wù)商，大家各有優(yōu)勢(shì)生態(tài)位，從而能實(shí)現(xiàn)一定的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，逐步終止惡性價(jià)格戰(zhàn)。比如說(shuō)，有主要服務(wù)亞馬遜中腰部賣家的服務(wù)商，這個(gè)市場(chǎng)很大；有專門(mén)服務(wù)鋪貨賣家的服務(wù)商，這個(gè)市場(chǎng)也很大；積加的定位是聚焦于服務(wù)品牌型商家，我們將堅(jiān)守初心，不斷提升產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量，不斷提高客戶滿意度。
鯨犀：有想過(guò)用什么方法更好地接觸產(chǎn)品型客戶嗎？
張華?。?/strong>我覺(jué)得不用著急，這一類畫(huà)像的客戶群體不會(huì)太多，可能就一兩千、兩三千家，這個(gè)可以一步一步來(lái)。關(guān)鍵是持續(xù)提升產(chǎn)品及技術(shù)服務(wù)能力，不斷服務(wù)好現(xiàn)有的客戶，把口碑做好。客戶對(duì) ERP 的選擇比較謹(jǐn)慎，這不是買(mǎi)一個(gè)簡(jiǎn)單商品，而是一個(gè)復(fù)雜的產(chǎn)品，客戶投入的組織成本比較高。
鯨犀：積加現(xiàn)在有做什么大調(diào)整嗎？
張華?。?/span>其實(shí)整個(gè)行業(yè)都經(jīng)歷了非常大的震動(dòng)。從 2020 年、2021 年開(kāi)始，我們從各種渠道拿到的大大小小有十幾家公司名字，我們的融資金額大概排在第五位。我們拿融資的時(shí)候才二十幾個(gè)人，而前面幾家都有 100 人以上甚至 600 多人。大家知道 2021 年和 2022 年行業(yè)很瘋狂，幾家頭部服務(wù)商都在瘋狂擴(kuò)張。
2022 年、2023 年大家不斷調(diào)整，大家的團(tuán)隊(duì)逐漸縮減，整個(gè)行業(yè)都有很大變化，我們也跟著在變。這兩年整個(gè)行業(yè)普遍存在投資過(guò)度的情況，干這個(gè)業(yè)務(wù)根本不需要那么多人，尤其是像我們這樣只聚焦服務(wù)于一類客群、只有一個(gè)產(chǎn)品的公司。
鯨犀：整個(gè) ERP 行業(yè)出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)槟莾赡赀@個(gè)行業(yè)拿了很多融資，所以背后的資方其實(shí)都在鼓動(dòng) ERP廠商去做一些擴(kuò)張嗎？
張華?。?/strong>不能說(shuō)是投資人鼓動(dòng)我們盲目擴(kuò)張，而是大家都想把市場(chǎng)搶下來(lái)，看到對(duì)手在擴(kuò)規(guī)模，就會(huì)有跟隨對(duì)抗的心理，進(jìn)而行動(dòng)變形，所以這里面有很多不理性的行為。當(dāng)一個(gè)賽道火起來(lái)就會(huì)有很多資本進(jìn)來(lái)，資本進(jìn)來(lái)后就會(huì)出現(xiàn)過(guò)度投資和擴(kuò)張，然后再收縮，進(jìn)入下一個(gè)周期，這是很正常的一個(gè)過(guò)程。
鯨犀：在長(zhǎng)沙招人才會(huì)比深圳更好嗎？
張華?。?/span>我們這種業(yè)務(wù)要求各個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)業(yè)務(wù)有足夠的熟悉度，需要沉淀，所以我們對(duì)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性訴求高一點(diǎn)，在長(zhǎng)沙能夠很好地滿足我們這點(diǎn)訴求。
相比傳統(tǒng)軟件公司，我們做 SaaS 的技術(shù)氛圍更濃厚，定薪也高于傳統(tǒng)軟件公司，所以我們公司的人才吸引力是不錯(cuò)的。長(zhǎng)沙有很多不錯(cuò)的高校，城市新引力也不錯(cuò)，有很多一線城市回流的高級(jí)人才，人才來(lái)源是很充沛的。
因?yàn)殚L(zhǎng)沙的綜合薪資水平相比深圳低不少，所以從成本上來(lái)考慮，在長(zhǎng)沙我們反而更有優(yōu)勢(shì)。
“ERP已經(jīng)到了成熟期，對(duì)于新進(jìn)入者已經(jīng)沒(méi)有太多空間”
鯨犀：市面上有一些比較小的ERP，他們好像也做得挺好的，會(huì)呈細(xì)分領(lǐng)域，大家各自做定制化的產(chǎn)品。
張華?。?/span>對(duì)，當(dāng)市場(chǎng)早期的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)束以后，大家還是理性的，會(huì)慢慢地找準(zhǔn)自己的定位，在自己核心領(lǐng)域深耕?，F(xiàn)在是友商們?cè)趽寠Z存量的亞馬遜中小賣家群體，為此展開(kāi)了價(jià)格戰(zhàn)。如果他們?cè)俅騼赡旰蟀l(fā)現(xiàn)不是很有效果，且虧損很大，他們可能會(huì)放棄這個(gè)策略。
鯨犀：如果大廠，或者說(shuō)是一些新的玩家進(jìn)來(lái)，這個(gè)領(lǐng)域還有創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)嗎？
張華?。?/strong>像阿里、京東那樣的大廠看不上這個(gè)市場(chǎng)，而且亞馬遜也不愿意和他們玩，畢竟他們和亞馬遜也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這個(gè)市場(chǎng)確實(shí)不夠大。其次，他們并不具備顯著優(yōu)勢(shì)，他們對(duì)行業(yè)的理解深度不會(huì)比我們更好，我們這些年淌過(guò)了很多坑、不斷跟細(xì)節(jié)做斗爭(zhēng)，時(shí)間成本挺高的。小一點(diǎn)的玩家進(jìn)入市場(chǎng)，從資本維度來(lái)看也不行，產(chǎn)品化的機(jī)會(huì)已經(jīng)被我們幾家占據(jù)了。他們只能找到一些邊緣化的機(jī)會(huì)，滿足小團(tuán)隊(duì)生存是有可能的。但我覺(jué)得現(xiàn)在市場(chǎng)已經(jīng)有幾家占據(jù)主要地位，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)做電商 ERP沒(méi)啥意義。
鯨犀：ERP產(chǎn)品可能已經(jīng)很明顯地經(jīng)歷了幾個(gè)周期，什么時(shí)候進(jìn)來(lái)可能更好一點(diǎn)?
張華?。篍RP行業(yè)目前已經(jīng)到了成熟期。電商一直在增長(zhǎng)和上升，海外電商滲透率才 17%，而國(guó)內(nèi)已經(jīng)達(dá)到 30%，所以整個(gè)海外電商的滲透率提升還有非常大的空間，那么電商 ERP應(yīng)該還會(huì)有一定的成長(zhǎng)空間。但是由于前幾年已經(jīng)出現(xiàn)了過(guò)度投資的情況，所以目前對(duì)于新進(jìn)入者來(lái)說(shuō)已經(jīng)沒(méi)有太多空間，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)被現(xiàn)有的幾家企業(yè)占據(jù)了。
鯨犀：某友商和積加是不是考慮過(guò)合并？
張華?。?/span>從理性來(lái)講，很多行業(yè)都是這樣的發(fā)展過(guò)程，最終通過(guò)合并終止消耗型競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。
過(guò)去幾年，不管是從資方層面還是團(tuán)隊(duì)層面，我們有過(guò)一些溝通。合并是一個(gè)很復(fù)雜的交易，有很多技術(shù)細(xì)節(jié)，比如合并后的稅務(wù)問(wèn)題、資本價(jià)格問(wèn)題等，真正談成落地的比較少。去年那一次推進(jìn)得相對(duì)比較深，我們跟對(duì)方互相做了業(yè)務(wù)盡調(diào)，請(qǐng)了第三方會(huì)計(jì)師事務(wù)所，比較中立、客觀。
但是最終還是遇到了一些關(guān)鍵阻礙，像稅務(wù)問(wèn)題、資本價(jià)格問(wèn)題等等，很復(fù)雜。我們也不是說(shuō)跟對(duì)方就一直在同一個(gè)細(xì)分賽道內(nèi)卷。行業(yè)在進(jìn)化，出海商家群體也逐步出現(xiàn)了分化，以前業(yè)內(nèi)只區(qū)分多平臺(tái)鋪貨賣家和亞馬遜賣家，現(xiàn)在得分為多平臺(tái)鋪貨賣家、亞馬遜賣家、品牌型商家。相比于對(duì)方的核心目標(biāo)客戶群體，我們積加則聚焦全渠道發(fā)展的中大型品牌商家，或者是有自研和集成需求的品牌型商家。
所以兩家公司獨(dú)立發(fā)展的空間越來(lái)越大，無(wú)需再考慮合并問(wèn)題。
鯨犀：接下來(lái)ERP這個(gè)賽道會(huì)不會(huì)很快涌現(xiàn)一些上市企業(yè)？
張華?。?/strong>這兩年內(nèi)我覺(jué)得這個(gè)賽道不會(huì)有上市的企業(yè)，必須等價(jià)格戰(zhàn)結(jié)束后，大家恢復(fù)到正常水位。因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)的原因，大家服務(wù)的客戶雖多，但收入很少，收入不足以支撐上市，價(jià)格戰(zhàn)讓市場(chǎng)縮小了。只有在價(jià)格戰(zhàn)結(jié)束，市場(chǎng)穩(wěn)定后才有可能上市。
鯨犀：現(xiàn)在每一家 ERP 企業(yè)想融資的話都不容易吧？
張華?。?/span>確實(shí)不容易，所有行業(yè)的小公司都面臨諸多困難。對(duì)于資本市場(chǎng)來(lái)講，公司就是一種資產(chǎn)。現(xiàn)在全社會(huì)的資產(chǎn)價(jià)值都虛高，存在泡沫。這時(shí)候投資人也沒(méi)什么可投的，價(jià)格都太高了。越是在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，我們認(rèn)為公司健康運(yùn)營(yíng)是第一位的。對(duì)于我們的客戶來(lái)講，選擇一個(gè) ERP 后，更換成本非常高。我們要持續(xù)支撐客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展，持續(xù)做增量、滾雪球，不斷提高自身的可持續(xù)性服務(wù)能力是最重要的。因此，我們對(duì)于毛利率和給客戶的價(jià)格會(huì)有一定的讓利空間，但我們也會(huì)堅(jiān)持自己的原則。雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))
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