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近期出海圈最熱的話題，TikTok。

川普再次上臺，對TikTok的態(tài)度明顯轉變。數(shù)據(jù)顯示，川普在TikTok上有1400萬粉絲，他也承諾自己當選不會封TikTok。該轉變對TikTok及電商業(yè)務來說是極大的利好。

對商家來說，提高營銷轉化率能避免價格戰(zhàn)。

近日雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))鯨犀了解到，市面上涌現(xiàn)諸多AI應用電商的細分營銷產(chǎn)品。包括數(shù)字虛擬人，推薦驅動的AI郵件等。關于TikTok商家最頭疼的視頻素材，也有相關產(chǎn)品。一種方式是行業(yè)比較熟知的混剪產(chǎn)品比如鬼手，也有AIGC軟件A股上市公司萬興科技旗下的萬興播爆移動端。不過后者主要是打造個人IP。

非針對混剪，聚焦靠AI將素材打標簽、分類，剪輯成可以直接當推廣用的15-30秒帶貨短視頻產(chǎn)品，也逐漸浮現(xiàn)。

例如博望AI（BOWONG Al Limited），其產(chǎn)品ROASMAX能高效、精準的生成廣告投流素材，幫助電商賣家迅速擴展市場，觸達用戶，實現(xiàn)GMV快速增長。對此，雷峰網(wǎng)鯨犀與博望AI的CEO劉穎博進行了訪談，鯨犀進行了不改變原意的整理與編輯。

鯨犀：您可以分享之前做TikTok商家的故事嗎？現(xiàn)在為什么要轉過來做服務商？中間有什么心路歷程？

劉穎博：核心我當時判斷只有兩個邏輯，要不去做跨境，要不去做區(qū)塊鏈。結合我自己的情況，結合未來發(fā)展的趨勢，我選擇了出海賣家。當時 印尼市場已經(jīng)被基本驗證，TikTok 剛要啟動馬來西亞和泰國和越南這幾個市場。2022年行業(yè)競爭不激烈，政策大力支持，很快就出結果，在馬來西亞和泰國，都能到當日2萬單。其實當時我連發(fā)貨都不會，身邊極兔的朋友幫助了我很多。

這個過程也存在很多困難，我們自己組建直播隊伍，后來發(fā)現(xiàn)，做內(nèi)容電商的難度和復雜程度遠超原來傳統(tǒng)的貨架電商。經(jīng)歷過很多波峰波谷，有預期肯定會有波峰波谷，但是沒想到比如當時在泰國波谷那么差，當沒有UGC用戶增長補貼的時候，直播主又找不到幾個，相當于可能從2萬單降到20單了。有這樣的一系列的心路歷程。

實話講，我們在印尼栽過坑。因為印尼我們當時覺得馬來做好了，能復制到印尼。不過發(fā)現(xiàn)這個邏輯不行。再后來，我們發(fā)現(xiàn)任何一個國家和任何一個體制跟你熟不熟沒有任何關系，所有事情都要從零開始把環(huán)境重新壘起來。

我們在馬來和泰國站穩(wěn)了轉戰(zhàn)印尼，然而時機偏晚，印尼有很多頭部的商家入場，后端追著難度更高。我們當時野心也較大，想做個品牌出來，沒成功。TikTok Shop關停那段時間，我們思考了一下，要么止損要么繼續(xù)。后來決定止損。

我們反思最大的原因，還是運氣和時機。

鯨犀：怎么講？

劉穎博：我們?nèi)雸鲴R來和泰國的時候，中國商家卷的少，也很少有打價格戰(zhàn)的情況。馬來相當于把優(yōu)勢變成了MCN機構。當時很多周圍的人想去巴西和美國，我個人覺得美國不是我們的優(yōu)勢，當傳統(tǒng)跨境大賣批量入局的時候，我們和這些商家供應鏈的差距太大。直播是形式，最終比拼的依然是貨本身，渠道等。

綜合一圈兒體驗下來，我們發(fā)現(xiàn)在電商全鏈路各地方都不是我們擅長的，無法激發(fā)團隊興奮點。盡管我們在某些環(huán)節(jié)上賺了些錢，但某些環(huán)節(jié)上又把它虧掉，整體來說就是這么一個過程。

不過我們也有很大收獲，各個鏈路體驗下來，可能比別人更懂內(nèi)容電商痛點。

鯨犀：在印尼是虧了？

劉穎博：印尼肯定虧了，因為我們?nèi)サ耐?。另外真正在東南亞賺錢的可能就是純粹的服務商和早期入局的品牌商。所以我們還是結合回到自己本身，AI是我們真正的優(yōu)勢。

鯨犀：如何總結當賣家時候踩過的坑呢？

劉穎博：踩了很多，現(xiàn)在回憶起來歷歷在目。東南亞這個市場，大家的倒霉事兒都是通的。警察，海關，偏政策方面的。你看TikTok Shop在印尼直接被關。

出海，所有新人都是摸索的過程。直接拿國內(nèi)經(jīng)驗去套用，是肯定不行的。出海說白了是本土化，需要去拿當?shù)刭Y源，所以純粹的本土公司才能活到最后。做純粹的本地化公司，面臨和本地團隊在文化、邏輯等方面的沖突。比如東南亞的年輕人，追求生活和工作的平衡，你就不能強制人家，就要順著人家的文化。人家可是給加班費都不干的。

稅務、合規(guī)這是常規(guī)性挑戰(zhàn)了。當?shù)貓F隊，語言也不一樣，怎么翻譯都會出理解偏差的問題。英語說得再好到了東南亞，也不能完全讓本土團隊完全理解你的意思。所以翻譯的水平，甚至能決定業(yè)務團隊能不能存活。

高舉高打有大資金的除外，絕大部分創(chuàng)業(yè)團隊都需要謹慎入場的。

賣家團隊，要找本土主播，本土運營。這時候拿英文翻譯肯定不夠用，根本就聊不明白。而且在東南亞，華人和華人間的競爭激烈程度，是很多人難以想象的。

鯨犀：利潤率不至于連5%都沒有吧。

劉穎博：倒不至于那么慘。不過有時候比這個更慘。就說投放，ROI是要做到10的，沒開玩笑。投1塊錢得回來10塊錢。

鯨犀：ROI需要到10？

劉穎博：對，只有到10才不至于很虧。你這么算，平臺要扣掉一些，還有其他的成本。東南亞有15-25%左右利潤，才算一個相對健康的業(yè)務。東南亞市場基本靠走量，很難提客單價。因為只要有一個產(chǎn)品毛利超過50%，馬上市場有40%、30%跟進，最后卷到?jīng)]辦法跟進。這段經(jīng)歷也給我很多啟發(fā)，我很快發(fā)現(xiàn)了自己的優(yōu)劣勢。反而助推我聚焦做現(xiàn)階段的事兒。

鯨犀：所以你們有兩個優(yōu)勢，一個是AI，另一個是對內(nèi)容電商的理解。

劉穎博：可以這么理解。我們的經(jīng)驗是可以結合兩塊的痛點需求。我們可能想著要朝著終極服務商去做，盡管有難度，不過目前傳統(tǒng)服務商還沒看到這塊兒市場。這塊兒市場的蛋糕并不大，Google、Facebook這些的廣告體量是更大的。目前來看，市面上將內(nèi)容、電商和AI結合在一起的產(chǎn)品，其實是不多的。

一些人覺得我們是做AI混剪，其實根本不是一樣的產(chǎn)品。

鯨犀：你們和混剪類工具的差異化在哪兒？

劉穎博：這完全不是一個概念。我們核心的邏輯是，訓練足夠多、足夠好的，能助推出單的投放視頻，這樣素材到手里，就知道應該用什么樣的剪輯方法，能剪出15-30秒相對有效，點擊率高，能帶來更好轉化率的視頻。

鯨犀：你們這個業(yè)務的起源是什么？

劉穎博：這個事出發(fā)點就是因為我做賣家的時候，或者我做過 MCN 機構，有頭部達人，仍然沒有人幫我剪很好的切片。招人發(fā)現(xiàn)，人效太差?？孔V的剪輯師，對人員的能力要求很高。很難找到懂中文，懂外文，會剪輯，還懂點兒電商的剪輯師。這幾樣都占全了，那這樣的人才為什么不去單干呢。

鯨犀：人效能差多少？

劉穎博：市面上，不是純粹混剪視頻，剪輯人員極致情況人均每天10-20條，這樣算，一個三人組的team，工作20天生產(chǎn)600-1200條。這還不算管理、溝通、場地、設備等軟成本和硬成本。工資成本現(xiàn)金的角度，每個月最低最低支出3萬塊錢。然而這筆支出是不能指望員工們，持續(xù)替你提高ROI的，不符合人性。而且，視頻在剪之前還需要很多環(huán)節(jié)。語言方面，前面要先翻譯、篩選，把優(yōu)秀素材做一些拆解等等。

鯨犀：差距還是很大的。

劉穎博：而我們的產(chǎn)品綜合下來，20分鐘同時剪輯100條。效率是足夠的。成本方面，我身邊很多大賣甚至又100人剪輯團隊，這個管理成本是不能只拿工資去衡量?？赡苋闵希腿斯け?，只是25%甚至更低的成本。

鯨犀：現(xiàn)在的產(chǎn)品你們最擔憂的是什么？從行業(yè)角度、產(chǎn)品角度都可以。

劉穎博：產(chǎn)品角度上對用戶來說還是略有點單薄的。相當于目前階段不能用純生成式的視頻來解決問題，商業(yè)化是不夠成熟的。現(xiàn)在需要用戶有他自己的原始素材?，F(xiàn)在是素材上傳后，通過云端模型剪輯完，下載后再去投放。

我們是希望做成可以量化的廣告，能跟客戶廣告邏輯所有事情全能結合起來，連投放也可以做。這樣可以釋放投手繁重的重復性工作。

鯨犀：投手并不是靠靈感驅動？

劉穎博：是的。投手的工作是有一定規(guī)則。比如 CPC 漲了， CPM 漲了，或者CVR數(shù)據(jù)一般的時候，需要進行調(diào)整。我們是希望將這些動作量化，這樣甚至都不需要人工去做投放調(diào)整的動作，而只動腦子，去定義規(guī)則。把上傳和基本的調(diào)整動作省去了。我們也招過簡歷很漂亮的投手，結果來三兩周發(fā)現(xiàn)，水分是有點大的。

鯨犀：什么時候容易虧錢呢？

劉穎博：有時候監(jiān)控不及時。投手是需要定時登錄上去管控。假如半夜出來一些數(shù)據(jù)異常的問題，不去管，在美區(qū)等于跑了一個大白天，也就是廣告消耗最猛的時間段，投放的錢就消耗完了。實際很多代投機構很多都是兩班、三班倒的，包括幫投。

鯨犀：所以說AI應用不是顛覆人，而是釋放人的重復性勞動力。

劉穎博：我們并不是取代人，只是助推人去做立規(guī)則、監(jiān)管的事情。

鯨犀：你覺得市場給你留多久窗口期？

劉穎博：說實話，一年連我自己都不能接受。我是按照半年窗口期來準備的。當然如果猥瑣發(fā)育，做個階段性掙錢的生意，窗口期會很久很久。不過這也不是我們想要的狀態(tài)。

鯨犀：半年期的壓力是很大的。

劉穎博：很大，但這是沒辦法的事情。

鯨犀：所以選擇高舉高打？

劉穎博：不，不完全是。現(xiàn)在做法上是節(jié)約成本，快速的驗證客戶，市場行情上都叫PMF，技術和產(chǎn)品去匹配市場，把客戶服務得更好。得到更好的驗證，再去做市場動作。我們現(xiàn)階段也只做最有效的市場營銷活動，做性價比的推廣。

既然窗口期是半年，這段時間里，我們要達到兩個目的。第一個是，讓50%目標客戶認識我們。第二個，樹立一些典型的標桿案例。

我們的團隊、產(chǎn)品都不完美。我希望至少客戶不給我們差評。我們想做的事情，不僅可以給客戶省錢，還可以幫客戶掙錢。

鯨犀：一些客戶是很專業(yè)的。

劉穎博：是的。我之前和某個亞馬遜大賣溝通了30分鐘，他忽然來了句：“你們的產(chǎn)品tiktok平臺是不是判斷不出來是AI？”這個問題真的是一針見血。大賣家考慮的是賬號矩陣、店鋪、產(chǎn)品鏈接的安全性。而我們的產(chǎn)品的差異化在于，通過模型處理的過程是AI，而得到的結果不是AI的，與人工的一致。而一些AI產(chǎn)品結果是AI，這是截然相反的兩種邏輯。

鯨犀：AI是你們最大的強項。

劉穎博：我們之前是屬于在上一代 AI 的創(chuàng)業(yè)熱潮里，最開始去做這個事情的，也是最開始把整個行當搞得融資很熱的。

當時是卷積神經(jīng)網(wǎng)絡的年代，大家還沉浸在語音識別、語義理解，語音合成等相關的事情。折了一些公司，也有一些留下來了。當 AIGC 出現(xiàn)，Transformer 架構出現(xiàn)，我們覺得，做基礎模型不是我們的機會，我們應該做AI應用。所以我現(xiàn)在還是聚焦能掙錢的商業(yè)模式，圍繞商業(yè)本質，圍繞我積累的電商經(jīng)驗。

至少我們做過多年AI，這是我們老本行。這幾年也碰過電商，也知道全鏈路。而內(nèi)容電商又是趨勢，自然而然這個業(yè)務就成立了。

鯨犀：你怎么看服務商卷價格戰(zhàn)這個現(xiàn)象？

劉穎博：如果你是幫人省錢的生意，這種價格戰(zhàn)就要跟隨。如果是賺錢邏輯就不是。

鯨犀：像你這樣理念的同行多嗎？

劉穎博：我們之前想通過大模型做電商圖片。發(fā)現(xiàn)只靠省錢去解決問題，那一定和同行打價格戰(zhàn)。所以我要聚焦能幫客戶掙錢的事情上，這就是高價產(chǎn)品和低價產(chǎn)品的區(qū)別。如果真的能幫助掙錢，拿投資在工具的成本就不會特別能作為考慮的范疇了。所以說回價格戰(zhàn)，其實也不是越便宜越好用。在特別有效的產(chǎn)品上，很難出現(xiàn)平替的邏輯。

鯨犀：你是怎么思考的產(chǎn)品價格體系？

劉穎博：我們是希望面向一些中小出海公司，能讓他們也很快下決策。所以我們不能單純的用成本去定價。

鯨犀：您創(chuàng)業(yè)差不多有17年了。

劉穎博：2007年開始算，17年了。

鯨犀：這么多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷過波谷嗎？心態(tài)上有什么變化？

劉穎博：從我的角度，是平和，而且有盡早的預判和準備。當真的出現(xiàn)大波谷的時候，相對老一代的創(chuàng)業(yè)者更有經(jīng)驗，有心理準備，也可能有更充足的現(xiàn)金儲備。

鯨犀：這些年經(jīng)歷了起起伏伏，可以給同行的創(chuàng)業(yè)者一些建議嗎？

劉穎博：憑心而論，我的建議是兩個。

一個是，一定要找自己有興趣的。任何創(chuàng)業(yè)都會有波峰波谷，在向下波動的階段，沒興趣真的扛不住。第二個，要考慮盈利，活下去，保持這樣的狀態(tài)活下去。虧本燒錢的時代過去了。整個環(huán)境這一兩年的變化大家深有感觸，要有耐心，去做可以掙錢的創(chuàng)業(yè)。

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