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序：

鯨犀百人談在與數(shù)百位出海創(chuàng)業(yè)者廣泛交流，寫作發(fā)布了三十余篇出海復(fù)盤文章，深度研究華為“五看三定”戰(zhàn)略框架之后，現(xiàn)在鄭重提出新模型框架——出海版【五看三定】，【五看】即看天（時）、地（頭）、人（力）、法（則）、資（本），【三定】即定方向、定目標(biāo)、定策略，最終幫助創(chuàng)業(yè)者形成出海戰(zhàn)略控制點(diǎn)，給出海企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者提供系統(tǒng)性指引。鯨犀平臺愿意服務(wù)諸位，出海成鯨，越洋成犀，企業(yè)進(jìn)化，維度升級。

前言

眾籌已悄然成為許多創(chuàng)新產(chǎn)品打破海外市場的重要通道。

2014年開始接觸眾籌的創(chuàng)始人Andy（彭泓）于2017年和聯(lián)合創(chuàng)始人Summer（蘇默蓉）成立了Vinyl乙烯創(chuàng)意，服務(wù)了多種類型的客戶，不僅有明星級客戶Anker、Ugreen 綠聯(lián)，還有跨境大賣、轉(zhuǎn)型中的代工廠，乃至于剛完成天使輪或者A、B輪融資的智能硬件初創(chuàng)公司，以及一些剛畢業(yè)的、僅有兩三人的創(chuàng)客們……

他們時時刻刻都在見證出海創(chuàng)業(yè)奇跡，比如一個看似普通的網(wǎng)球發(fā)射器，竟然在15天內(nèi)籌集了200多萬美金；再比如一家初創(chuàng)公司，通過眾籌600萬美金，在3-4年的發(fā)展后營收就能接近10億。

據(jù)鯨犀百人談觀察，眾籌已經(jīng)不再是簡單的融資模式，而是一個驗(yàn)證產(chǎn)品、理解市場的關(guān)鍵通道。

與此同時，海外眾籌這項(xiàng)產(chǎn)業(yè)本身也是一個非常好的案例，下面我們就用【五看三定】這個視角，與兩位創(chuàng)業(yè)者再來復(fù)盤下Vinyl乙烯創(chuàng)意的出海之旅。

以下是雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))-鯨犀與Vinyl乙烯創(chuàng)意創(chuàng)始人Andy和聯(lián)合創(chuàng)始人Summer的訪談實(shí)錄，作者進(jìn)行了不改變原意的編輯與整理：

【五看】之看“天時”

鯨犀：“天時”主要包括出海時機(jī)選擇、市場調(diào)研狀況、盈利靈感。這里我們要問，你們是從什么時候開始做眾籌服務(wù)的？

Andy：我們在2014年左右就已經(jīng)開始接觸眾籌了，當(dāng)時最早操盤的一個眾籌項(xiàng)目是音頻品牌crazybaby。在10年前crazybaby不僅是最早通過眾籌出海，也是國內(nèi)最早走上DTC出海道路的企業(yè)之一。主要產(chǎn)品涵蓋真無線耳機(jī)、自主研發(fā)的磁懸浮音箱以及WiFi音箱等。

在此之前，我是一名廣告投手，專注于工具類應(yīng)用程序，如App和游戲的出海。我為獵豹、百度、360以及UC瀏覽器等客戶提供服務(wù)。我最初是在英國上學(xué)的時候通過論壇接觸到這個行業(yè)的，業(yè)內(nèi)稱之為Affiliate或Media buy。由于當(dāng)時流量獲取還是一個新興行業(yè)，市場上相關(guān)的專業(yè)公司還很少，這些企業(yè)出海需求特別大，甚至?xí)谌蚍秶鷥?nèi)尋找懂得投放的Freelancer進(jìn)行合作。

這一模式其實(shí)很簡單：廣告主發(fā)布一個出價的Offer，而投手則以該價格進(jìn)行廣告投放。如果能夠以更低的成本完成投放，所產(chǎn)生的差價便成為個人的收益。在最初的兩三年里，我為這些大品牌提供服務(wù)，算是中國最早一批涉足海外廣告投放的人士之一，涉及的平臺包括Facebook Ads、谷歌廣告和各種DSP平臺。

畢業(yè)回國之后，那幾年APP、游戲的份額開始下降，生意沒那么好做了，我便開始轉(zhuǎn)型去做電商投放。那時候，我剛好接觸到了Summer所在的公司crazybaby。當(dāng)時Summer是crazybaby的CMO，他們需要投手做海外眾籌項(xiàng)目。2014年中國做海外眾籌的公司可能不超過10家，我和Summer聯(lián)手操盤幫助crazybaby在2014-17年間就完成了4款產(chǎn)品的百萬眾籌，其中最成功的一次將近300萬美金。crazybaby通過每年發(fā)布一款旗艦產(chǎn)品，做一次百萬眾籌，同步運(yùn)作一次融資，也從種子輪走到了B輪。

當(dāng)時，很多人都在咨詢我們眾籌成功的經(jīng)驗(yàn)，我們自身也察覺到了這一市場需求。此外，crazybaby內(nèi)部出現(xiàn)了一些變動，于是我們決定出來自主創(chuàng)業(yè)。于是在2017年，我們正式成立了這家公司，為品牌出海提供服務(wù)。

這七年多，我們服務(wù)了很多種類型的客戶，包括跨境大賣、轉(zhuǎn)型中的代工廠、A股上市公司，還有很多剛完成天使輪或者A、B輪的智能硬件初創(chuàng)公司，以及一些剛畢業(yè)的、僅有兩三人的創(chuàng)客們。后兩者是主流客戶群體，是眾籌創(chuàng)新產(chǎn)品的主力軍，因此我們主要聚焦于初創(chuàng)公司以及創(chuàng)新產(chǎn)品出海的品牌。

鯨犀：像乙烯創(chuàng)意一樣做眾籌的同類公司多嗎？

Summer：海內(nèi)外有眾籌代運(yùn)營業(yè)務(wù)的營銷公司預(yù)計有小數(shù)十家，和傳統(tǒng)的廣告公司或者出海服務(wù)商相比不算很多。不過現(xiàn)在行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)出現(xiàn)了分層的趨勢。我們比較早進(jìn)入這個行業(yè)，擁有將近十年積累下來的案例方法論、廣告投放經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)、百萬數(shù)據(jù)庫復(fù)購人群、優(yōu)秀的項(xiàng)目操盤手人才等優(yōu)勢。所以雖然存在競爭，但最后還是會選擇我們這樣的頭部公司，因?yàn)檫@個行業(yè)非?？粗匕咐涂诒?/p>

Andy：這個行業(yè)一開始是比較佛系的，競爭沒那么激烈。我們是首批進(jìn)入者，當(dāng)時也沒做市場，主要依賴客戶的介紹，業(yè)務(wù)發(fā)展得很好。

但的確近兩三年，出現(xiàn)了越來越多同類公司。有幾個原因，一是一些在品牌方操作過類似眾籌項(xiàng)目的人，比較熟悉這一過程，就出來創(chuàng)業(yè)成立代理公司服務(wù)其他品牌了。另一個原因是，隨著時間推移，越來越多的人注意到海外眾籌，認(rèn)為這是個不錯的機(jī)會，于是紛紛入場。

但與亞馬遜等電商平臺或海外主流電商、線下渠道相比，眾籌市場份額有限，一年可能只有幾十億的規(guī)模。如果頭部企業(yè)占據(jù)了大部分，那么剩下的可分配份額就很少了。這個行業(yè)也相對比較垂直，海外眾籌的市場容量有限，所以也不會像服務(wù)亞馬遜那類的公司那樣數(shù)量眾多。

鯨犀：還有什么樣的公司在布局這個賽道？

Andy：有很多做Marketing的上市公司，體量比較大的媒體公司以及和出海相關(guān)的公司都有想去布局這個賽道，也建立了相關(guān)的部門，但是很難做起來。

Summer：因?yàn)榇蠹业幕虿惶粯?，有的是開號投流的基因，有的是傳統(tǒng)的4A公司，有的是亞馬遜鋪貨站外引流的思維，和眾籌需要的DTC出海的基因是完全不一樣的。

前幾年還有電商的紅利，即便比較粗放的去經(jīng)營，有個不差的品、價格又有性價比，再拍一個精彩的視頻，個人或者品牌方In hosue找個投手可能就能投起來。但現(xiàn)在需要更加精細(xì)化的電商運(yùn)營，包括最開始的產(chǎn)品定位、競品分析，如何在眾籌用戶中建立信任度、社群營銷、郵件營銷、紅人營銷等全方位營銷策略，精細(xì)地為客戶包裝項(xiàng)目，精準(zhǔn)的項(xiàng)目潛力模型預(yù)測來幫助客戶規(guī)避風(fēng)險等等。所以普通的個人操盤手或者客戶自行操作，與我們專業(yè)團(tuán)隊做的成果相比，差距還是蠻大的，已經(jīng)有專業(yè)度的門檻在里面了。

【五看】之看“地頭”

鯨犀：“地頭”包括地面文化習(xí)慣、當(dāng)?shù)仃P(guān)系、地方客群服務(wù)等。所以我們想要了解，乙烯需要對地方客戶做眾籌方面的認(rèn)知教育嗎？

Andy：對于第一次嘗試眾籌的企業(yè)來說，對眾籌沒什么概念，還是需要從0到1做普及。但是基本上有意愿做眾籌的，通常是已經(jīng)做過一些Case study或調(diào)研，起碼是認(rèn)可眾籌這件事情的，并且可能已經(jīng)有行業(yè)的成功案例作為參考。

比如，我們操盤的LaserPecker激光鐳雕機(jī)眾籌了千萬美金，在激光雕刻機(jī)行業(yè)內(nèi)，甚至是整個硬件圈內(nèi)廣為傳播，大家就會認(rèn)為海外眾籌是一個很好的方式，于是就會開始調(diào)研這個渠道的優(yōu)勢，并咨詢我們這些頭部Agency，了解眾籌的玩法和投入，我們給他做初步的交流。

這種情況很常見，當(dāng)他們看到同類產(chǎn)品在海外市場上取得成功，會激發(fā)他們的興趣，并且成功案例越多，影響力就越大，覆蓋面也越廣。

對于已經(jīng)有過做眾籌的經(jīng)驗(yàn)的公司，有些公司會把眾籌當(dāng)作固定的新品發(fā)布渠道，這種情況就不需要再進(jìn)行過多的交流。我們一年大概有30多個復(fù)購客戶，每年有新品發(fā)布時，他們都會找我們合作。

鯨犀：很多眾籌品牌都是偏實(shí)用性，那偏觀賞性、收藏價值的產(chǎn)品和品牌有沒有眾籌？

Summer： 有的，Kickstarter和Indiegogo是聚集各種新奇創(chuàng)意的平臺。我們中國企業(yè)發(fā)起的項(xiàng)目很多是硬件產(chǎn)品，會選擇Technology這個類目。但眾籌平臺其實(shí)有很多類目，比如桌游，獨(dú)立游戲/音樂/電影，甚至是毫無實(shí)用性的創(chuàng)意產(chǎn)品。比如在Kickstarter有家公司做了一個類似盜夢空間里永不停止的陀螺，讓你在辦公之余隨時可以看著這個陀螺旋轉(zhuǎn)發(fā)呆。還有很多人喜歡擠壓泡沫紙的感覺，有家公司就設(shè)計了一個特殊的骰子，六個面每一面都有不同的解壓設(shè)計，有的是泡沫質(zhì)感，有的是按鈕開關(guān)，有的是機(jī)械鍵盤。還有旋轉(zhuǎn)沙盤，球在沙盤里轉(zhuǎn)，觀看它就是一種解壓，同時也是一件具有觀賞價值的家用擺件。這些新奇好玩的、具有創(chuàng)意性的產(chǎn)品都沒有實(shí)用性，但是很多也都是百萬級的項(xiàng)目。

【五看】之看“人力”

鯨犀：“人力”包括人力資源、人效管理、人群分類等。乙烯作為服務(wù)公司，自己也有人力問題，但是經(jīng)歷的初創(chuàng)公司人力問題更多，也可以談?wù)効腿悍降慕?jīng)驗(yàn)。那么海外初創(chuàng)公司想要眾籌成功的話，他們的團(tuán)隊需要具備什么？

Summer：很多眾籌成功的初創(chuàng)團(tuán)隊都有類似的核心團(tuán)隊結(jié)構(gòu)，很多團(tuán)隊往往由技術(shù)出身的核心成員構(gòu)成，創(chuàng)始人是華為、大疆等科技公司的技術(shù)背景，做過硬件和軟件，跑通過量產(chǎn)，他們有產(chǎn)品和想法，但可能缺乏Marketing方面的人才。

眾籌能成功，最終還是回歸到產(chǎn)品，這個創(chuàng)始團(tuán)隊肯定是非常懂產(chǎn)品的，甚至團(tuán)隊成員本身就是產(chǎn)品的資深用戶。比如我們今年初上線，并且投資了天使輪的百萬項(xiàng)目KuKuMaker咖啡機(jī)，其創(chuàng)始團(tuán)隊都是手沖咖啡的愛好者，深知現(xiàn)有咖啡機(jī)的缺陷，他們親自使用過并熱愛這個產(chǎn)品，能夠不斷挖掘產(chǎn)品的痛點(diǎn)，從用戶的角度出發(fā)設(shè)計并優(yōu)化產(chǎn)品，從而贏得目標(biāo)消費(fèi)市場的青睞。

對于有產(chǎn)品，但又沒有經(jīng)過融資的初創(chuàng)團(tuán)隊，他們在市場營銷和啟動資金方面存在短板，但我們可以幫助他們補(bǔ)齊這些方面。品牌最終能否走得更遠(yuǎn)，還是要看產(chǎn)品本身，但是走得多快，也需要Marketing的助力。

鯨犀：您之前提到海外眾籌團(tuán)隊分為三大個類型：大廠畢業(yè)類、高校工科類、工廠轉(zhuǎn)型類，他們的優(yōu)劣勢是什么？

Andy：首先以工廠轉(zhuǎn)型為例，企業(yè)原本或許是代工廠，就像我們的客戶新寶，他們之前是為全球眾多大品牌代工小家電的工廠，被譽(yù)為“小家電之王”或“代工之王”。盡管他們規(guī)模龐大，但代工面臨著利潤被壓縮的壓力，而且面對如此大規(guī)模工廠的固定成本，如果再加上全球主要合作公司倒閉，那他們的結(jié)局難以預(yù)料。所以他們也嘗試轉(zhuǎn)型做品牌，推出了自己的咖啡機(jī)品牌，并收購了具有88年歷史的英國品牌摩飛。

這類代工廠轉(zhuǎn)型做品牌時，其優(yōu)勢在于對供應(yīng)鏈的把控力強(qiáng)，產(chǎn)品品質(zhì)控制得好，成本把控也強(qiáng)。但它們面臨的挑戰(zhàn)在于：缺乏做品牌的經(jīng)驗(yàn)，以及是否有決心做品牌？愿意花多大精力去改造自身基因？

而且，它們會遇到諸多阻礙，很難放開手腳大干一場。例如，它們會與原來的客戶產(chǎn)生沖突。同樣都做咖啡機(jī)，那就得定義一些不同類型的產(chǎn)品才行，否則客戶會不高興，會認(rèn)為：我找你代工，一年給你那么多錢，你竟然還跟我競爭同一個品類？所以，要做差異化，避開原來的利益，甚至砍掉一些原來的客戶，這需要非常大的決心。

大部分工廠在轉(zhuǎn)型過程中遇到的挑戰(zhàn)主要集中在這里：其一，對C端客戶或自身品牌的運(yùn)營理解不夠深刻；其二，在轉(zhuǎn)型遭遇阻礙時，如何進(jìn)行取舍？怎樣平衡原有業(yè)務(wù)與新品牌的發(fā)展？

不過他們的潛力很大，因?yàn)樽鲇布铍y的就是在供應(yīng)鏈這一塊。

從大廠出來的研發(fā)型團(tuán)隊成功率相對更高一些。其優(yōu)勢在于經(jīng)歷過核心產(chǎn)品從研發(fā)到量產(chǎn)的全過程，其中有些是產(chǎn)品經(jīng)理，對整個流程極為熟悉，而且資源優(yōu)勢也很顯著，他們在大廠工作時身邊必然存在相關(guān)人才的關(guān)系或鏈接，甚至能夠直接將大廠的研發(fā)人員帶出來。

但是他們的缺點(diǎn)在于：出來創(chuàng)業(yè)和在大廠工作是不同的，在資金花費(fèi)方面也存在差異。明星高管一出來創(chuàng)業(yè)就自帶光環(huán)，能夠獲得高額的融資和估值。如果不是明星產(chǎn)品經(jīng)理，能拿到的融資就沒那么多，要從幾百萬的天使輪融資起步。而且由于之前在大廠待慣了，花錢比較隨意，可能會不適應(yīng)小團(tuán)隊的運(yùn)營模式，缺乏初創(chuàng)公司的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。

高校畢業(yè)類型的優(yōu)勢在于思維活躍，研發(fā)的產(chǎn)品富有創(chuàng)新，頗具趣味，缺點(diǎn)是經(jīng)驗(yàn)欠缺，有些產(chǎn)品可能是偽需求，或者因?yàn)槌杀景芽夭患阎率苟▋r過高，難以適應(yīng)激烈的市場競爭環(huán)境；還有一種類型是，雖說眾籌成果顯著，但后續(xù)一旦量產(chǎn)便狀況百出，這是由于他們沒有經(jīng)歷過供應(yīng)鏈的管理，供應(yīng)鏈管理不善致使產(chǎn)品品質(zhì)下滑或者無法量產(chǎn)。

因此每種轉(zhuǎn)型方式都有其獨(dú)特的優(yōu)勢與劣勢。

鯨犀：本身業(yè)務(wù)成熟并且認(rèn)知更先進(jìn)的工廠更容易轉(zhuǎn)型成功？

Andy：要敢于嘗試的工廠。我看到澄海的一些玩具生產(chǎn)基地，也有人在TikTok或亞馬遜等平臺上直接銷售，而且銷量非常好，這些都是工貿(mào)一體的企業(yè)，既是工廠也是貿(mào)易商，他們有自己的品牌和產(chǎn)品。我還看到一個賣水杯的廠子，雖然水杯看起來很普通，沒有太多創(chuàng)新，但由于他們有在TikTok上推廣的意識，建聯(lián)了7萬多個KOL，設(shè)立了專門聯(lián)系海外網(wǎng)紅的部門，所以他們的產(chǎn)品也賣得很好。

如果你原來就是工廠的話，同時又懂得或擅長品牌運(yùn)營，或者交給專業(yè)的人去做，那么就有更大的優(yōu)勢，和你競爭的是那些定義做品牌的對手，它們沒有自己的工廠和供應(yīng)鏈。對于這種原本就比較成熟的企業(yè)來說，關(guān)鍵在于是否愿意放下原來的B端業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型去做C端。

鯨犀：不同類型團(tuán)隊找你們，你們會給反饋建議讓其優(yōu)化嗎？

Andy：一般客戶來找我們的時候，產(chǎn)品通常已經(jīng)有了原型，我們的能力肯定無法從產(chǎn)品開始為其定義，只能說是從市場和營銷的角度出發(fā)給出建議。

第一階段，我們會開展評估。對于那些明顯是偽需求的，我們會委婉地指出該產(chǎn)品眾籌并不合適，并建議重新打磨產(chǎn)品。

對于那些我們不太確定的，我們則會進(jìn)行前測，投入約5000美金的小預(yù)算，以檢驗(yàn)產(chǎn)品是否適合眾籌市場。我們大多能一眼判別，因?yàn)槊刻於紩佑|兩到三個項(xiàng)目，一個月能審查幾十個項(xiàng)目，其中很多都不適合眾籌，最終能落地做前測的可能僅有5-10個。在此階段，我們主要依據(jù)主觀經(jīng)驗(yàn)和測試結(jié)果提出建議。

眾籌之后，實(shí)際上即使無需我們給出建議，消費(fèi)者也會主動給出。眾籌是一個非常好的過程，產(chǎn)品能夠獲得早期支持的反饋，這對于后續(xù)的迭代很有幫助。

【五看】之看“法則”

鯨犀：“法則”包括地方財稅法、項(xiàng)目合規(guī)、準(zhǔn)入資質(zhì)乃至于當(dāng)?shù)貪撘?guī)則等。乙烯對于各地各行業(yè)規(guī)則是有深刻認(rèn)知的，而不同國家和市場肯定也有差異。

Andy：是的，比如日本市場就喜歡小巧精致的產(chǎn)品。Switchbot做的小巧掃地機(jī)，在日本賣得很好。因?yàn)槿毡竞芏嗉彝ッ娣e不大，特別是東京等地，房價和租金都很高，所以小巧的產(chǎn)品很適合他們。Morus在日本做小型烘干機(jī)也是，在日本賣的很好。

所以要針對本土市場去做一些差異化的創(chuàng)建，國內(nèi)的產(chǎn)品未必適合海外市場，需要研究一些海外的趨勢，結(jié)合自身原來的優(yōu)勢做一些微創(chuàng)新。

Summer: 特殊產(chǎn)品要了解相關(guān)地區(qū)的法律法規(guī)。比如Ebike，日本對Ebike有速度限制。我們還做過騎行耳機(jī)，有一些國家是禁止在騎行的時候佩戴耳機(jī)的。

另一個需要中國企業(yè)特別注意的就是IP、知識產(chǎn)權(quán)。我們在操盤自動貓砂盆、AI桌面機(jī)器人時，有一些企業(yè)會進(jìn)行惡性競爭，海外也有一些Patent Troll“專利流氓”對項(xiàng)目進(jìn)行舉報，所以在初期就要申請好專利和商標(biāo)，包括海外，比如美國的商標(biāo)和外觀專利。

鯨犀：從生意模式看，有哪些潛規(guī)則？

Andy：我認(rèn)為工貿(mào)一體是未來的趨勢，也是平臺最受歡迎的模式，其次是做品牌的，最不受歡迎的就是倒買倒賣。比如亞馬遜就最喜歡工貿(mào)一體的企業(yè)，只要你告訴它你的工廠很成熟，他們就會扶持你，反而大家現(xiàn)在最不喜歡的是倒賣者，以前他們喜歡是因?yàn)樗麄冃枰嗟娜速u貨，所以會放開門檻，并且有紅利，但這種模式會越來越難做。最終成功的肯定是那些一開始就定義為全球化品牌的企業(yè)和工貿(mào)一體的企業(yè)。

【五看】之看“資本”

鯨犀：“資本”包括資產(chǎn)、資源、財務(wù)技巧、融資合作等，這里我們以乙烯的大型資產(chǎn)眾籌項(xiàng)目來提問，Anker是我們合作最久的一個項(xiàng)目嗎？

Andy：我們和Anker合作過多次，他們有三個子品牌都和我們合作過。還有一些初創(chuàng)公司也跟我們合作很久了，比如LaserPecker激光鐳雕機(jī)在2018年第一代產(chǎn)品發(fā)布的時候就和我們合作了，到去年第四代產(chǎn)品我們都還在合作，這種合作好幾代產(chǎn)品的情況還挺多的。

Summer：LaserPecker是一個很典型的案例，大約在2018年，當(dāng)時我們雙方團(tuán)隊都只有大約十個人，我們幫助他們第一次眾籌的成績還不錯，有八十萬美金。之后，他們的第二代、第三代、第四代產(chǎn)品每年都進(jìn)行了眾籌，其中一次在Kickstarter上籌了600萬美金，加上日本和臺灣地區(qū)眾籌，總計超過了1000萬美金。所以我們就形成了良好的互助成長關(guān)系，他們每年推出一款旗艦產(chǎn)品，我們都會協(xié)助其完成百萬美金的眾籌。

目前，他們的公司GMV規(guī)模也已經(jīng)發(fā)展到了億級，這也是從眾籌走出來的一個億級的DTC品牌。他們第一批種子用戶其實(shí)也是從Indiegogo跟Kickstarter上面來的，然后這個Community就通過我們每年的眾籌不斷地擴(kuò)大。

Andy：眾籌平臺其實(shí)孕育了許多知名品牌。在國外，像Allbirds，還有銷售智能戒指的Oura Ring。在國內(nèi)，專注于儲能的ECOFLOW、Bluetti等品牌。此外，還有許多雖未上市但表現(xiàn)優(yōu)異的品牌，如專注于鍵盤的Keychron、激光雕刻機(jī)的品牌LaserPecker等，它們都是在眾籌平臺起步發(fā)展起來的品牌。

鯨犀：掃地機(jī)器人等產(chǎn)品在眾籌上的表現(xiàn)如何？

Summer：掃地機(jī)器人在眾籌上的表現(xiàn)其實(shí)不算特別出色。這或許是因?yàn)楸娀I對產(chǎn)品的創(chuàng)新屬性有一定要求，這種創(chuàng)新可以是顛覆式的，即從無到有的創(chuàng)新，但往往很難實(shí)現(xiàn)，另一種創(chuàng)新是在傳統(tǒng)參數(shù)上實(shí)現(xiàn)突破，比如去年的拓竹3D打印機(jī)，它在打印速度、精度、材料適配、多色打印等方面均超越了市場上現(xiàn)有的3D打印機(jī)，達(dá)到了新的層級。這種雖不是從無到有的創(chuàng)新，但在參數(shù)上完全超越對手，達(dá)到了新的量級，因而眾籌也十分成功。不少我們認(rèn)識的做產(chǎn)品的朋友或是海外Maker論壇上的帖子都提到，他們已經(jīng)將自己以前的3D打印機(jī)全部換成了拓竹。

對于已經(jīng)存在的產(chǎn)品，要想在眾籌中取得成功，需要有一些微創(chuàng)新或者找到用戶的痛點(diǎn)。我們今年的一個百萬項(xiàng)目，Lexar雷克沙的產(chǎn)品就解決了內(nèi)容創(chuàng)作者在使用iPhone時經(jīng)常需要刪除照片的痛點(diǎn)，通過提供一個便攜SSD來即時錄制素材，豐富的接口使其兼具HUB功能，這種創(chuàng)新和出色的工業(yè)設(shè)計不僅解決了用戶的實(shí)際問題，還提升了產(chǎn)品的市場競爭力。

現(xiàn)在的眾籌趨勢跟之前不太一樣了，之前即便是通用品，就算是藍(lán)牙耳機(jī)都可以做得很好，但現(xiàn)在眾籌更偏向于垂類的賽道、更精細(xì)的人群以及更高的利潤空間，這些方面在眾籌平臺上更容易獲得成功。這種變化大約從兩三年前就開始了。

Andy：當(dāng)然現(xiàn)在也有一些典型的例子，比如除草機(jī)器人也挺火熱的，因?yàn)樗脑隽渴袌鲂枨髲?qiáng)勁，這個需求其實(shí)一直都有，只不過以前被傳統(tǒng)廠商壟斷，國外的庭院市場很大，很多家庭都面臨除草人力成本高的問題?，F(xiàn)在新冒出來的廠商大部分是國內(nèi)做智能除草機(jī)的，在眾籌市場上比較多的，解決了細(xì)分市場的需求，提高了生產(chǎn)效率，泳池清潔機(jī)器人也是解決了類似問題。

這類產(chǎn)品的方向是未來的一個趨勢，即不斷地在不同生活場景或原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上去做提高生產(chǎn)效率的產(chǎn)品，讓機(jī)器代替人，網(wǎng)球發(fā)球機(jī)其實(shí)也是這樣。這需要一個過程，現(xiàn)在智能割草機(jī)的市場與傳統(tǒng)市場來比還是九牛一毛，傳統(tǒng)市場是一個超大型的萬億市場，但智能產(chǎn)品可能是未來的趨勢。

國內(nèi)新興品牌追覓、科沃斯、石頭科技等會入局這一賽道，大疆系新品牌也會加入，市場大且卷，最后活下來的公司估值會很高，因?yàn)檫@相當(dāng)于有望取代傳統(tǒng)萬億級市場，就像移動時代取代 PC 時代。

如果新興智能產(chǎn)品真正的好用，就會逐漸取代傳統(tǒng)產(chǎn)品。因?yàn)槭滞剖焦ぞ呃矍也环奖悖加萌肆Γ悄墚a(chǎn)品完全解放了雙手。只能說現(xiàn)在技術(shù)尚未完全成熟，比如用RTK技術(shù)會出現(xiàn)信號丟失等問題，但這就像汽車智能駕駛的發(fā)展路線一樣，未來肯定會更加成熟，很多領(lǐng)域都會被這些智能產(chǎn)品取代。

鯨犀：小玩家能不能找到一些差異化的細(xì)分領(lǐng)域做？

Andy：越是優(yōu)質(zhì)的出海產(chǎn)品，團(tuán)隊往往期望能匹配到最優(yōu)質(zhì)的運(yùn)營團(tuán)隊，例如Anker、美的、TCL或新寶這類上市融資的大型集團(tuán)公司，他們也有出海的需求，那么肯定是找頭部公司為他們服務(wù)。對于初創(chuàng)企業(yè)，通過硬件圈子的口碑傳播，也很容易就能咨詢到我們。

除了案例和口碑積累外，小的Agency還缺了一個很重要的板塊，就是audience database。我們有很多復(fù)購人群的數(shù)據(jù)，這使得我們的廣告定位可以更加精準(zhǔn)。眾籌平臺不像傳統(tǒng)流量平臺，眾籌平臺可以理解為一個大型社區(qū)，聚集了一群喜歡創(chuàng)意和創(chuàng)新產(chǎn)品的人，誰手上擁有最多的數(shù)據(jù)，誰就能投出來最精準(zhǔn)的廣告。小的Agency在這方面的數(shù)據(jù)可能較少，導(dǎo)致他們的廣告ROI不高。這也是為什么像Anker這樣的大公司愿意與我們合作的重要原因。

所以積累很重要，一直積累并堅持做某件事，就會形成自己的優(yōu)勢，與其他人的差距也會越來越大。早年廣告投放的成本比較低，比如以前的公域投放像Facebook、谷歌等平臺的ROI都很高，因?yàn)橛屑t利，但現(xiàn)在不行了，現(xiàn)在的成本很高，普遍的ROI已經(jīng)比以前降了至少3倍，必須用精細(xì)化運(yùn)營或精準(zhǔn)投放到關(guān)鍵人群來覆蓋這部分成本，不然的話ROI就會很低，很難做。

現(xiàn)在國內(nèi)的電商市場廣告投放已經(jīng)很難盈利，基本上都是虧錢狀態(tài)。海外市場稍微好一點(diǎn)，但成本也越來越高。所以大家都在探討轉(zhuǎn)型到私域運(yùn)營或精細(xì)化的私域內(nèi)容，以減少公域廣告投放的部分。

【三定】之“定方向”

鯨犀：在五看之后，已經(jīng)掌握信息差，這時候要確定跨境出海后，對到哪里賣、賣什么、賣給誰，以及哪個市場可以做品牌、哪個市場能獲利，可以有個大致方向，從而定下來一些戰(zhàn)略控制點(diǎn)。因此我們想要知道，今年有沒有品牌的一些新趨勢？

Andy：今年我們做7個百萬美金項(xiàng)目。其中很有意思的是，這七個里面有三個項(xiàng)目都是做數(shù)據(jù)存儲的，比如NAS私有云或便攜SSD等數(shù)據(jù)傳輸存儲設(shè)備。

其中Lexar雷克沙最早就是做數(shù)據(jù)存儲的品牌，我們?yōu)樗麄儾俦P了一款針對iPhone 15及以上版本的手機(jī)數(shù)據(jù)傳輸?shù)囊苿邮絊SD，用戶能直接插在手機(jī)上高速傳輸數(shù)據(jù)到SSD存儲，它客單價其實(shí)并不高，只有100多美金，以現(xiàn)在的市場環(huán)境，低單價的產(chǎn)品在眾籌其實(shí)不具備優(yōu)勢，因?yàn)橥读鞒杀竞芨撸⑶掖蠹移珢鄱啻紊暇€的項(xiàng)目，新來者不容易做爆。但是在我們的操盤下，Lexar銷量很好，達(dá)到了100多萬美金的銷售額。年初我們做過綠聯(lián)的NAS私有云產(chǎn)品，做到667萬美金；另外包括國內(nèi)私有云龍頭極空間的出海項(xiàng)目，他們推廣的便攜式NAS類似充電寶大小，也做了100萬美金。

這些案例表明，數(shù)據(jù)量和內(nèi)容增加，人們對數(shù)據(jù)傳輸和存儲需求增大，尤其是攝影、內(nèi)容創(chuàng)作相關(guān)的，擔(dān)心數(shù)據(jù)丟失或分類不清帶來麻煩，甚至NAS還能結(jié)合AI功能，讓用戶能更快檢索所需內(nèi)容。 例如，輸入關(guān)鍵字，即便記憶模糊，只要說出采訪地點(diǎn)、人數(shù)，系統(tǒng)也能依據(jù)關(guān)鍵字搜出相關(guān)視頻內(nèi)容。這對經(jīng)常拍攝大量內(nèi)容的人很有用，他們難記住文件夾名稱，AI能幫助他們快速找到內(nèi)容，提高便捷性和效率，這部分技術(shù)很有意思。

我們近期還在推廣一款網(wǎng)球發(fā)射器，能在訓(xùn)練中自動發(fā)球，根據(jù)用戶的位置和動作進(jìn)行智能調(diào)整，在眾籌平臺上15天籌到了200多萬美金。這款產(chǎn)品有AI算法，能持續(xù)定位用戶位置自動發(fā)球，一次性可裝幾百個球，賣得很火爆，能替代陪練，主要針對海外市場，因?yàn)楹Ｍ饩W(wǎng)球運(yùn)動已經(jīng)相對成熟，玩網(wǎng)球和高爾夫球的人比較多，而國內(nèi)則是一個增量強(qiáng)勁的市場。

針對這些運(yùn)動來開發(fā)一些AI結(jié)合的產(chǎn)品是具有很大市場的。在國外，人力成本頗高，找一個陪練的費(fèi)用高昂，購置這樣一款機(jī)器，雖然需要1000美金左右，但它能夠一直不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，對于海外的那些高凈值人群而言其實(shí)相當(dāng)劃算。

我們最近運(yùn)作的智能咖啡機(jī)KuKuMaker也很有意思，它采用了一種全新的離心力萃取技術(shù)，顛覆了傳統(tǒng)咖啡機(jī)的萃取方式，能夠萃取出豐富多樣的咖啡風(fēng)味，滿足了用戶對咖啡口感的個性化需求。這款咖啡機(jī)在海外市場頗受歡迎，眾籌額也做到了100多萬美金，而且我們還是這個項(xiàng)目的投資人。

現(xiàn)在傳統(tǒng)的咖啡機(jī)市場被一些老牌品牌所壟斷，在創(chuàng)新方面相對保守，如果有一些從外觀、性能、功能上有創(chuàng)新的產(chǎn)品出現(xiàn)的話，機(jī)會還是比較大的。特別是在中端價位，500-1000美金左右，萬元人民幣以下的級別，還是有很多市場盲點(diǎn)可以去挖掘的，高端市場基本已經(jīng)被壟斷了，低端的也很卷。

國內(nèi)現(xiàn)在對咖啡的需求也在不斷增加，以前喝速溶都可以，但現(xiàn)在很多人都接受不了，最多接受星巴克、瑞幸，也有很多連瑞幸、星巴克都接受不了，要自己買豆子、器皿、手沖、咖啡機(jī)等配置，用戶對咖啡的品質(zhì)和口感要求也越來越高，這也為咖啡機(jī)市場帶來了新的機(jī)遇，未來肯定有新興品牌用創(chuàng)新產(chǎn)品去搶占這個市場份額的。

鯨犀：AI帶火了AI眼鏡、耳機(jī)，這種趨勢在目前乙烯服務(wù)的品牌中有體現(xiàn)嗎？

Andy：還沒到時候，今年中國市場真正火爆的AI硬件不多，去年有一兩個專注會議紀(jì)要和錄音轉(zhuǎn)寫的產(chǎn)品，但不算真正的AI硬件。

AI耳機(jī)、眼鏡等產(chǎn)品有但不成熟，成績一般，僅停留在語音交互層面，還沒有實(shí)現(xiàn)真正的智能AI。但這類需求是非常旺盛的市場，我們也期待有更創(chuàng)新的AI產(chǎn)品出現(xiàn)，比如能否實(shí)現(xiàn)像科幻劇中那樣，持續(xù)記錄個人經(jīng)歷并隨時調(diào)取內(nèi)容的功能?，F(xiàn)在的AI硬件多是在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上增加簡單AI功能，像剛才說的NAS加入AI檢索等簡單應(yīng)用。純粹的AI產(chǎn)品尚未達(dá)到市場預(yù)期。

鯨犀：您覺得純 AI 硬件什么時候會成為一種趨勢？

Andy：明年可能會開始多起來，我覺得許多公司都在積極研發(fā)中。因?yàn)檫@類產(chǎn)品不僅對硬件有要求，對軟件的要求更高，而軟件往往是最難的部分。

國內(nèi)硬件供應(yīng)鏈相對完善，制作硬件產(chǎn)品相對容易，只需考慮成本和其他因素，總能找到工廠制作，但是調(diào)試好軟件則需要強(qiáng)大的軟件能力和基因，這是目前國內(nèi)較為稀缺的。

海外，尤其是硅谷，有許多優(yōu)秀的AI從業(yè)者，他們在那邊有更多的機(jī)會和資源，但海外那邊又缺硬件思維。所以將國內(nèi)和海外的團(tuán)隊結(jié)合起來會更好。一些國內(nèi)公司就是這樣做的，他們將軟件部分放在美國，利用那里的資源找到優(yōu)秀的軟件開發(fā)者，硬件部分利用國內(nèi)強(qiáng)大的硬件供應(yīng)鏈解決。

鯨犀：對于想要嘗試進(jìn)入海外市場，但尚未確定眾籌產(chǎn)品的具體方向的老板，你們會給他們怎樣的建議？

Summer：其實(shí)很難做到完全從零開始。不過在商務(wù)洽談和選品階段，我們也會針對一些項(xiàng)目做詳細(xì)的市場調(diào)研，客戶可能已經(jīng)有一個產(chǎn)品的原型或雛形，而我們營銷團(tuán)隊的同事對產(chǎn)品及海外市場也是有非常敏銳的洞察力的，對比市場上相關(guān)產(chǎn)品（如亞馬遜上的熱銷產(chǎn)品或有做過類似眾籌產(chǎn)品）的重要功能和參數(shù)，還會從用戶體驗(yàn)角度進(jìn)行分析總結(jié)，明確優(yōu)秀產(chǎn)品的特點(diǎn)和定位，以及客戶產(chǎn)品可能的突破點(diǎn)。

比如對于耳機(jī)產(chǎn)品，很多品牌都強(qiáng)調(diào)音質(zhì)和外觀，那我們是否可以突出防水功能呢？我們可以從差異化角度為客戶提供的建議。包括如果接下來要做眾籌項(xiàng)目，我們還需要為產(chǎn)品定位，確定廣告投放時的賣點(diǎn)，以及項(xiàng)目的主要標(biāo)題，以吸引目標(biāo)受眾，這些都要做差異化，這就是市場要做的事了，但你說從0開始確實(shí)有點(diǎn)兒難，當(dāng)然我們可以給出一些方向。

比如將傳統(tǒng)工具智能化就是一個趨勢，咖啡機(jī)、割草機(jī)都在朝這個方向發(fā)展。另外，將工業(yè)級產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為消費(fèi)級產(chǎn)品也是一個方向。這些都是從我們的角度可以給到客戶的一些洞察。

Andy：如果是國內(nèi)的產(chǎn)品在海外推廣，還是需要針對海外市場做一些迭代，因?yàn)閲鴥?nèi)外市場存在很大差異。比如，國內(nèi)有一些針對小戶型設(shè)計的小洗衣機(jī)等產(chǎn)品，這種在海外可能不適用，因?yàn)楹Ｍ饧彝ネǔＷ》棵娣e較大，他們更喜歡大尺寸的產(chǎn)品。國內(nèi)的一些小企業(yè)產(chǎn)品，在海外可能銷售不佳，因此需要針對海外市場進(jìn)行創(chuàng)新點(diǎn)的迭代。

如果你在國內(nèi)做的是C端類目，也可以看看這個類目在海外的市場情況如何。比如，激光雕刻機(jī)這類產(chǎn)品主要以海外市場為主，國內(nèi)購買者較少，在海外有很多車庫文化和DIY文化，人們喜歡自己動手制作，而國內(nèi)這類興趣和人群相對較少。因此，需要考慮產(chǎn)品在海外市場的潛力。

我們之前服務(wù)的網(wǎng)球機(jī)客戶，原本做的是乒乓球發(fā)射器，在國內(nèi)市場做得很好，是第一名，但乒乓球運(yùn)動在海外普及度較低，場地也較小。所以，他們針對海外市場推出了網(wǎng)球發(fā)射器，這種差異化定位很成功。

【三定】之“定目標(biāo)”

鯨犀：“定目標(biāo)”指的是市場份額、銷售額、利潤等等ROI相關(guān)指標(biāo)，同時考慮長期發(fā)展戰(zhàn)略和短期經(jīng)營目標(biāo)的平衡。由此，我們想知道，乙烯為實(shí)現(xiàn)對應(yīng)的目標(biāo)有什么樣的機(jī)制？

Summer：我們現(xiàn)在有一個很科學(xué)的機(jī)制——前測機(jī)制，能提早為客戶預(yù)估項(xiàng)目的潛力和風(fēng)險。因?yàn)楸娀I前期投入，如拍攝視頻和投放廣告，那怎樣用最少的資金測試項(xiàng)目的潛力呢？

在項(xiàng)目上線前，我們會進(jìn)行預(yù)熱。但預(yù)熱也有較大成本，所以我們設(shè)置了一個約兩周的前測期，利用現(xiàn)有素材投放廣告，測試諸如郵箱單價成本、郵件打開率等各項(xiàng)指標(biāo)。我們還會設(shè)置一個漏斗，觀察用戶對項(xiàng)目的興趣程度，看他們是否愿意在預(yù)熱階段就留下郵箱，然后讓顧客下定金，看其是否會在預(yù)熱階段做出購買動作。基于上述這些，我們會出具一份完整的復(fù)盤報告。

我們是國內(nèi)最早采用定金策略的Agency，因?yàn)橐酝蠹抑皇峭稄V告、收集郵箱，無法確定用戶是否會購買。如果用戶愿意留下定金，說明他們是想在產(chǎn)品上線時就下單去搶早鳥價的。

所以前期測試報告出來之后，我們有一個很科學(xué)的模型，能大概預(yù)測范圍，比較樂觀的情況會怎樣？比較保守的情況會怎樣？我們與客戶一起商量，如果確實(shí)數(shù)據(jù)很差，我們會建議客戶不要上線，我們也不可能會忽悠客戶再去投很多錢，因?yàn)樽詈罂赡芸蛻粢矔濆X；如果數(shù)據(jù)好，我們會更有信心加大預(yù)算，做好預(yù)熱，那上線就會更好。比如網(wǎng)球機(jī)項(xiàng)目在前測時我們就判斷這個項(xiàng)目潛力巨大，我們也投入了預(yù)熱資金，上線第一天就超過100萬美金，所以前測機(jī)制可以有效控制風(fēng)險。

當(dāng)然第一步，客戶來找到我們時，我們內(nèi)部也會先憑主觀經(jīng)驗(yàn)選品，判斷適不適合眾籌，如果過了我們自己經(jīng)驗(yàn)這一關(guān)，再通過科學(xué)的前測去幫客戶規(guī)避風(fēng)險。

前測大概是1-2周，預(yù)熱大概4-8周不等，這取決于我們預(yù)熱的目標(biāo)是多大，如果目標(biāo)比較大，那時間就會放長一點(diǎn)，最長差不多兩個月，因?yàn)樘玫脑捰脩魰ヅd趣。

鯨犀：您提到前測中的預(yù)購漏斗，那早鳥價要定在怎樣的價格，客戶才會參與進(jìn)來？

Summer：眾籌有一個機(jī)制可以設(shè)置不同的價格檔位。在定價策略上，我們會為客戶進(jìn)行定義。首先眾籌肯定是要有優(yōu)惠，折扣范圍一般會寫五折到七折之間，設(shè)置早鳥價是為了營造緊迫感，比如最低價格僅在前48小時或前500套產(chǎn)品有效，以此吸引預(yù)熱階段的消費(fèi)者盡快搶購。

眾籌項(xiàng)目類似于滾雪球，如果項(xiàng)目初期表現(xiàn)良好，就會逐漸壯大；反之，則會失敗。所以前期的預(yù)熱、通過各種營銷策略、促銷價格策略促進(jìn)快速轉(zhuǎn)化非常重要，我們提前收取定金或采用早鳥策略，都是為了促使消費(fèi)者提前做出購買決策，加快購買進(jìn)程。

鯨犀：籌后主要做什么？還是說我們只做前期這一部分？

Andy：我們對于籌后板塊會進(jìn)行嚴(yán)格的選品，我們不想只做淺層的代運(yùn)營，目標(biāo)是有信心把品牌做成億級GMV的品牌。

品牌在籌后在線上營銷依然需要很多幫助，包括獨(dú)立站、亞馬遜平臺，以及品牌營銷相關(guān)的社群運(yùn)營、郵件營銷、網(wǎng)紅、SEO和廣告投放、以及內(nèi)容制作等，這些線上領(lǐng)域我們都非常擅長。

我們做眾籌也是這樣，眾籌實(shí)際上就是一個縮小版的全鏈路海外營銷，這些長線內(nèi)容始終是要去做的，因而我們會長期且連續(xù)地創(chuàng)作內(nèi)容。并且我們會切實(shí)落地到銷售層面，綁定在一起，我們是依據(jù) GMV 的表現(xiàn)來調(diào)配運(yùn)力的，所以即便做不起來也能盈利，做起來則盈利更多。當(dāng)下客戶還是希望切實(shí)看到為他們帶來的銷售成果。

鯨犀：從代工廠轉(zhuǎn)型的眾籌品牌是一個未來趨勢，乙烯會幫他們做什么？

Andy：是的，現(xiàn)在陸陸續(xù)續(xù)很多代工廠都會有這樣的想法，真正去落地實(shí)施的也越來越多，但還未形成非常大的比例。信息不對稱的情況雖然仍存在，但已經(jīng)不那么明顯了，比如東莞與深圳在品牌出海方面存在一定的脫節(jié)，但他們的資源現(xiàn)在也相對容易獲取，起碼他們可以通過像我們這樣的服務(wù)公司來協(xié)助他們，比如說我們可以在兩三年內(nèi)先幫助他們打好基礎(chǔ)，之后他們再逐步接手，這是比較合適的方式，這種方式可能需要CEO或董事長級別的人要有決心，因?yàn)檫@個事情真正推動起來會涉及到多方面的利益沖突，特別是原有的B端部門可能會跟C端的品牌部門產(chǎn)生矛盾。

我們現(xiàn)在也在做這種事情，幫助一些工貿(mào)企業(yè)，先在前兩三年穩(wěn)固基礎(chǔ)，之后他們再逐步搭建。這樣可以避免走彎路，節(jié)省時間，因?yàn)槌龊Ｆ脚_有很多坑和知識點(diǎn)，如果不了解，可能會花費(fèi)大量時間在測試和嘗試上，從而喪失信心，甚至放棄。所以找像我們這樣的有經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)機(jī)構(gòu)來協(xié)助會更好。

【三定】之“定戰(zhàn)略”

鯨犀：根據(jù)五看的結(jié)果和目標(biāo)制定相應(yīng)的策略，包括怎么賣、怎么投放、怎么省錢，以及市場進(jìn)入策略、產(chǎn)品策略、營銷策略、人才策略等，確保企業(yè)在跨境出海中能夠穩(wěn)步前行。當(dāng)然，最重要的還是出海市場選擇戰(zhàn)略，你們在北美市場做的非常好，還有擴(kuò)展其他市場嗎？

Andy：北美為主，也做日本、臺灣。

像Kickstarter這種全球性的平臺，主要客戶群集中在北美，畢竟這是一個針對英文用戶的品牌，大約50%的用戶來自美國，其余50%則分布在其他前十大發(fā)達(dá)國家。如德國、英國、澳大利亞、加拿大、日本、新加坡，以及歐洲的法國、意大利和新西蘭等，這些國家基本上構(gòu)成了眾籌的主力軍。我們主要針對這些懂英文并傾向于在全球性綜合平臺上購物的用戶。

不過有些細(xì)分市場仍然具有開發(fā)價值。比如，在完成Kickstarter之后，我們還會去日本當(dāng)?shù)剡M(jìn)行眾籌，日本市場有其獨(dú)特性，我們需要采用不同的打法，針對本土品牌應(yīng)對，包括文案撰寫、內(nèi)容呈現(xiàn)方式，也會聯(lián)系當(dāng)?shù)氐年P(guān)鍵意見領(lǐng)袖（KOL）去做背書，同時還會與線下店鋪合作進(jìn)行產(chǎn)品展示。類似于國內(nèi)曾經(jīng)的淘寶眾籌、京東眾籌，現(xiàn)在的小米有品。

臺灣市場也很奇怪，雖然地域較小，但也有幾個地區(qū)性的電商平臺，我們也會針對臺灣市場進(jìn)行本土化的眾籌策略，包括與當(dāng)?shù)氐碾娚唐脚_合作。

但是，在澳大利亞、加拿大等英語國家市場，他們是沒有本土的，被Kickstarter覆蓋了，由于物流、支付等方面的國際性，它們沒有地區(qū)限制，因此再建立本土眾籌平臺的意義不大。國內(nèi)也是一個很特別的市場，但我們專注于幫助企業(yè)出海，國內(nèi)眾籌我們不做。

鯨犀：我們未來有什么樣的規(guī)劃？

Andy：我們未來規(guī)劃很明確，我們計劃在五年內(nèi)通過投資或聯(lián)運(yùn)的方式，至少與10家億級規(guī)模的賣家深度綁定，這些賣家可能是我們投資的項(xiàng)目，也可能是我們聯(lián)運(yùn)幫他賦能。

眾籌是第一步，我們要不斷維持這種狀態(tài)，接觸新的合作伙伴，像億級GMV這樣的指標(biāo)，有可能是3億，也有可能是5億、10億，但是我們都會深入?yún)⑴c并幫他做起來。作為一家出海營銷公司，真正幫助中國的優(yōu)質(zhì)企業(yè)和產(chǎn)品更好地走出海外。現(xiàn)在我們的合作項(xiàng)目已經(jīng)有不少能做到億級規(guī)模。早些年在擁有投資思維之前，我們利用了行業(yè)的紅利期賺快錢，大約在疫情結(jié)束前后，我們也堅定了要做長線品牌的目標(biāo)。

這也是一個成長的過程，我們這些年看到了很多服務(wù)品牌的崛起，現(xiàn)在看到了這樣的趨勢，雖然有人感嘆3、4年跨境電商的紅利已經(jīng)過去了，但我們相信真正的出海品牌爆發(fā)還沒有到來，目前百億級別的出海品牌并不多，但我們相信未來肯定會越來越多。

有別于傳統(tǒng)的營銷公司，我們只專注于出海板塊，現(xiàn)在投資也主要投出海領(lǐng)域，很多投資機(jī)構(gòu)也主要關(guān)注出海方向，無論是資本還是大趨勢，都表明出海是一個很好的方向。

作為服務(wù)公司，我們不想只靠短期的服務(wù)費(fèi)支撐公司，有一些“走量”的代運(yùn)營是只靠服務(wù)費(fèi)，這需要不斷地?fù)Q客戶，不斷地在外面跑市場。我們注重長期主義，想與客戶建立長期合作關(guān)系，不追求一次性的收益，更注重幫助客戶共同成長。這樣堅持下去，肯定會有收獲的。

總結(jié)

從上述復(fù)盤，我們可以系統(tǒng)的看出，對于一家出海服務(wù)型公司來說，它所面臨的狀態(tài)是非常復(fù)雜的，通過【五看】可以發(fā)現(xiàn)至少以下三個錨點(diǎn)：1.干眾籌，數(shù)據(jù)積累很重要；2.微創(chuàng)新的智能產(chǎn)品是眾籌的趨勢；3.客戶投入5000美金小預(yù)算，就能檢驗(yàn)產(chǎn)品是否適合眾籌。由此，服務(wù)商或品牌就可以更好調(diào)整自己的戰(zhàn)略。因此，【五看三定】的用法是，五看為謀，三定為略。用戶需要基于【五看】的調(diào)研和洞察，制定出海戰(zhàn)略。雷峰網(wǎng)

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