“與我們同期創(chuàng)業(yè)拿到融資的競爭對(duì)手十七八家，但現(xiàn)在能見到的可能連八家都不到?！辩R舟科技 CEO 孫文現(xiàn)談及這兩年他所看到MPP數(shù)據(jù)庫行業(yè)景象。
2021 年數(shù)據(jù)庫行業(yè)曾經(jīng)歷一波創(chuàng)業(yè)熱潮，海外的 Snowflake 上市創(chuàng)造了當(dāng)時(shí)軟件行業(yè)最高融資記錄，國內(nèi)的 PingCAP 也接連獲得大額融資，這些成功案例吸引了眾多來自阿里、騰訊、百度、華為的數(shù)據(jù)庫領(lǐng)域資深人士投身創(chuàng)業(yè)。據(jù)墨天輪數(shù)據(jù)顯示，到 2022 年 5 月，市場上的數(shù)據(jù)庫廠商數(shù)量已超過 200 家。
鏡舟科技成立于2022 年 3 月，也是順著這波融資潮誕生的一家企業(yè)，公司創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)主要來自百度鳳巢研發(fā)團(tuán)隊(duì)，曾參與百度統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)（福爾摩斯）及其后端分布式數(shù)據(jù)庫 Doris（即后來百度云Palo的前身） 的研發(fā)工作。不過，市場經(jīng)歷潮起潮落，鏡舟科技成立后的兩年，數(shù)據(jù)庫市場出現(xiàn)很大變化。
此前雷峰網(wǎng)文章《想做中國版 Snowflake 的創(chuàng)業(yè)者們，夢碎了嗎？》也詳細(xì)分析過。
在外部融資上，隨著美元基金的逐步退出中國市場，許多數(shù)據(jù)庫新銳正面臨著很大的融資困境，原來憑借開源的用戶數(shù)可以直接拿到融資，但到今年，如果公司沒有實(shí)打?qū)嵉呢?cái)務(wù)數(shù)據(jù)，已經(jīng)很難有投資人會(huì)愿意繼續(xù)投入。
而在自身造血上，國產(chǎn)替代以及出海之路，都有不少難關(guān)和坑，初創(chuàng)數(shù)據(jù)庫公司要做商業(yè)化也不是一朝一夕。
一名資深 toB 行業(yè)投資人曾對(duì)雷峰網(wǎng)談到他的判斷：“今明兩年是一個(gè)分水嶺，有很多創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)活不下去，尤其是營收規(guī)模一個(gè)億以下公司都會(huì)很危險(xiǎn)?！?/p>
鏡舟科技目前情況如何？12 月 7 日，在鏡舟科技于北京舉辦的 StarRocks Summit Asia 2024 上，雷峰網(wǎng)與鏡舟科技CEO孫文現(xiàn)進(jìn)行了一次交流，了解鏡舟科技這兩年在商業(yè)化上的思考與探索。
做商業(yè)化之前，先思考不做什么
此次訪談，令人意外的是，相比起談鏡舟科技如何做商業(yè)化，孫文現(xiàn)反倒是先談了不少他們的邊界，也就是不做什么。
第一，不因?yàn)槎唐诶?，把社區(qū)戰(zhàn)略合作伙伴變成客戶。
StarRocks 社區(qū)有一種特別的群體，那就是騰訊、阿里、滴滴、攜程、美團(tuán)、小紅書等這些公司，他們是社區(qū)的重要合作伙伴，他們自研能力反哺了開源項(xiàng)目的更新進(jìn)化，同時(shí)也是社區(qū)新功能的最佳試驗(yàn)田。
“過去我們?cè)谶@些企業(yè)身上也確實(shí)花了很多精力?！睂O文現(xiàn)說道。
作為開源項(xiàng)目的商業(yè)化公司，鏡舟科技的第一批客戶大多來自 StarRocks 社區(qū)。不過，開源商業(yè)化會(huì)面臨一個(gè)問題：要不要把社區(qū)戰(zhàn)略合作伙伴變成客戶？
如果從客群分析角度來看，這些伙伴是最佳的優(yōu)質(zhì)客戶群體，因?yàn)橛绣X、有需求，而且基于社區(qū)已經(jīng)建立了一定的信任基礎(chǔ)。
盡管這些企業(yè)具備成為優(yōu)質(zhì)客戶的潛力，但孫文現(xiàn)還是表示，“即便是 50 萬甚至 100 萬的合作機(jī)會(huì)，我們也會(huì)慎重考慮。一旦戰(zhàn)略合作伙伴轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻絷P(guān)系，雙方的互動(dòng)模式就會(huì)從開放協(xié)作轉(zhuǎn)向甲乙方合作，那他們提出的要求都必須盡量滿足。但如果不要，可以繼續(xù)保持戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，在代碼貢獻(xiàn)、功能研發(fā)等方面保持更靈活的協(xié)作空間。”
第二是，堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)，靠產(chǎn)品價(jià)值驅(qū)動(dòng)。
現(xiàn)在市場上有一類型的企業(yè)喜歡追熱點(diǎn)，看到市場什么熱度高，馬上做一個(gè)一模一樣的，然后用價(jià)格戰(zhàn)的方式去占領(lǐng)市場。
“我過去也時(shí)常會(huì)碰到原本是數(shù)百萬預(yù)算的項(xiàng)目，后來競爭對(duì)手一攪局，就變成十萬左右?！睂O文現(xiàn)說，“當(dāng)時(shí)候我跟團(tuán)隊(duì)的人講，這個(gè)項(xiàng)目就先不做了?！?/p>
純粹以價(jià)格作為選擇標(biāo)準(zhǔn)的客戶，往往難以認(rèn)同后續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)質(zhì)量的價(jià)值。與其投入資源維系短期的價(jià)格競爭，鏡舟更傾向于尋找認(rèn)同技術(shù)價(jià)值的客戶。
“從創(chuàng)業(yè)之初，我們就定義過一個(gè)原則，如果在市場上已經(jīng)有同類型的產(chǎn)品，那我們必須打造出性能提升 3-5 倍的產(chǎn)品，這是立足市場的基本門檻。同樣的，競對(duì)如果做一個(gè)同我們一模一樣的產(chǎn)品，也得比我們好至少3-5倍才會(huì)有競爭力，否則根本不可行。”
“過去我們打了很多場仗，友商是我們價(jià)格的將近 1%，但是他們都沒有成功簽約。為什么？原因在于客戶深知，純粹的低價(jià)競爭難以支撐持續(xù)的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。超低價(jià)格乃至免費(fèi)不是良性的商業(yè)合作?！?/p>
第三是基本不做買斷制售賣，專注軟件訂閱模式。
“選擇訂閱制模式，其核心邏輯還是基于對(duì)可持續(xù)性、循環(huán)性收入的戰(zhàn)略考量?！睂O文現(xiàn)表示，買斷制的項(xiàng)目合同看起來金額很大，動(dòng)輒千萬，但買斷制的弊端也很明顯。
第一賬期太長。“很多企業(yè)簽了大量、長期的合同，墻上貼滿了客戶 logo，但是面臨著長賬期帶來的現(xiàn)金流壓力?！睂O文現(xiàn)說到，對(duì)于處于成長期的創(chuàng)業(yè)公司而言，合同三年或是五年付款，往往會(huì)造成嚴(yán)重的流動(dòng)性困境，困住公司的發(fā)展。
第二是服務(wù)資源耗費(fèi)過重。站在客戶視角，他們會(huì)認(rèn)為都花了這么多錢，那必須要有更深度的“貼身”服務(wù)，一旦將大量人力資源集中投入單一項(xiàng)目，公司很可能被拖累。
與此同時(shí)，站在客戶角度來看，用訂閱制其實(shí)也給了他們更多選擇機(jī)會(huì)。“我們經(jīng)常跟客戶說，采用訂閱模式，是給雙方一個(gè)動(dòng)態(tài)選擇合作的機(jī)會(huì)。比如你覺得我的產(chǎn)品、服務(wù)不好，來年可以不續(xù)約。”
“鏡舟科技創(chuàng)立一開始就是用 ARR+NRR 指標(biāo)來運(yùn)營整個(gè)公司，考核公司上下所有人?！睋?jù)孫文現(xiàn)在會(huì)上透露，鏡舟科技的 ARR（年度經(jīng)常性收入）已連續(xù)三年翻倍，NRR（凈留存率）持續(xù)保持 130%增長。
把主火力放在國內(nèi)市場
明確商業(yè)化邊界之后，緊接著的問題是，確定商業(yè)化重心。
此前雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))文章也談到過，國內(nèi)初創(chuàng)數(shù)據(jù)庫公司要做商業(yè)化并不是很容易，一來客戶側(cè)能花大價(jià)錢買數(shù)據(jù)庫一般都是國央企等大企業(yè)，但這些企業(yè)對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、口碑有諸多要求，初創(chuàng)數(shù)據(jù)庫公司在其中處于劣勢，二來現(xiàn)在國內(nèi)數(shù)據(jù)庫玩家眾多，而且互聯(lián)網(wǎng)巨頭盤踞，因此一些數(shù)據(jù)庫公司從成立起就把商業(yè)化重心放在了海外。
但與這些誕生就出海的企業(yè)不同，孫文現(xiàn)表示，鏡舟科技商業(yè)化重點(diǎn)一直都在國內(nèi)市場，并把重點(diǎn)瞄準(zhǔn)了三類企業(yè)，第一是金融，第二是新經(jīng)濟(jì)、第三是先進(jìn)制造。
“我們公司成立一年多，就服務(wù)了100多家開源大用戶， 20 多個(gè)付費(fèi)客戶，且平均客單價(jià)相對(duì)都較高?！睂O文現(xiàn)談及商業(yè)化成果時(shí)說道。
首選金融客戶原因也很簡單，一方面，金融機(jī)構(gòu)具備充足的 IT 投入預(yù)算，更重要的是，金融行業(yè)對(duì)技術(shù)架構(gòu)的穩(wěn)定性和安全性要求極其嚴(yán)苛，這與鏡舟所提供的原廠級(jí)技術(shù)支持和企業(yè)級(jí)保障定位高度契合。
“從 2022 年一直到現(xiàn)在，我們?cè)诮鹑谛袠I(yè)全面開花，與大部分頭部金融機(jī)構(gòu)都建立了良好的合作關(guān)系，且收入也非常不錯(cuò)?！睂O文現(xiàn)表示。
對(duì)于海外市場的開拓，鏡舟科技采取了與國內(nèi)相似的策略，首先通過互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)構(gòu)建產(chǎn)品影響力，再逐步推進(jìn)商業(yè)化進(jìn)程。借助于服務(wù)屈臣氏、沃爾瑪?shù)瓤鐕髽I(yè)積累的經(jīng)驗(yàn)，以及其他諸如Funplus等出海業(yè)務(wù)的企業(yè)，鏡舟科技也在積累服務(wù)出海和海外業(yè)務(wù)客戶的經(jīng)驗(yàn)和能力，隨著 StarRocks 本身的影響力正在帶動(dòng)全球社區(qū)用戶的增長，未來鏡舟科技出海的業(yè)務(wù)占比會(huì)越來越高。孫文現(xiàn)表示，這一點(diǎn)，鏡舟科技做好了完善的準(zhǔn)備。
談到國內(nèi)外市場競爭上的差別，孫文現(xiàn)表示，國內(nèi)如果兩個(gè)同類型的產(chǎn)品，幾乎是不可能有合作的，但在海外卻不同，比如，Snowflake、Databricks 和 StarRocks 雖然是競對(duì)關(guān)系，但這兩家也會(huì)選擇采納和融合 StarRocks 技術(shù)棧，只要客戶有需求。
中國版snowflake公司的商業(yè)機(jī)遇：Lakehouse
眼下對(duì)于國內(nèi)的數(shù)倉公司來說，未來機(jī)遇可能還是在湖倉一體。近年來湖倉一體的架構(gòu)的風(fēng)靡，已經(jīng)逐步在一些大企業(yè)里面先行先試，做數(shù)據(jù)架構(gòu)的升級(jí)。
據(jù)孫文現(xiàn)表示，盡管Lakehouse概念在國內(nèi)的發(fā)展相對(duì)滯后，但隨著行業(yè)的認(rèn)識(shí)逐漸深入，鏡舟科技看到了向金融、制造和零售等領(lǐng)域擴(kuò)展的機(jī)會(huì)。而他們也在戰(zhàn)略上作出了關(guān)鍵部署。
今年 StarRocks Summit Asia 2024 上，其 CTO 張友東也分享了關(guān)于Lakehouse的新趨勢，以及如何將 StarRocks 與其他對(duì)象存儲(chǔ)、計(jì)算引擎結(jié)合，搭建Lakehouse架構(gòu)。
“同F(xiàn)link 和 Paimon開源社區(qū)的聯(lián)動(dòng)推給我們非常多的用戶。”孫文現(xiàn)表示，而他們之所以主推 StarRocks，還是因?yàn)楦映墒斓漠a(chǎn)品力。
張友東在現(xiàn)場分享過一組數(shù)據(jù)，基于 Paimon+Flink+StarRocks 構(gòu)建的湖倉一體，在性能上有極大提升，相比實(shí)時(shí)數(shù)倉，這套架構(gòu)減少了 90%的存儲(chǔ)成本，以及減少了 50%Flink 開銷，而相比離線數(shù)倉，寫入時(shí)效性從小時(shí)級(jí)提升到了分鐘級(jí)，查詢延時(shí)也從分鐘級(jí)提升到了秒級(jí)。
由于湖倉的定義復(fù)雜多樣，市場上對(duì)這一概念的理解存在混淆，尤其是關(guān)于物理湖倉與邏輯湖倉的不同說法，這使得客戶難以清晰理解湖倉的真正意義。為解決這一困境，鏡舟科技正在聯(lián)合共同建設(shè) StarRocks 社區(qū)的頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，共同向市場普及Lakehouse的概念。
作為 Lakehouse 在國內(nèi)的布道者，鏡舟科技在過去三年中，每年都推出了新的市場理念：第一年是極速統(tǒng)一，第二年是湖倉新范式，今年則是 Lakehouse，這一策略幫助公司在市場上建立了產(chǎn)品認(rèn)知，也為未來的商業(yè)化轉(zhuǎn)化奠定了基礎(chǔ)。
“飯要一口一口的吃，路要一步一步的走，只有腳踏實(shí)地，才能夠走好每一步?！?/p>
不可否認(rèn)，2021 年那波數(shù)據(jù)庫創(chuàng)業(yè)潮中，鏡舟科技是為數(shù)不多率先在財(cái)務(wù)上跑出了自己的模型的企業(yè)。而之所以能率先跑出來，回顧鏡舟科技三年的商業(yè)化，或許有幾個(gè)關(guān)鍵因素，第一是市場風(fēng)向的敏銳把握，從他們前兩年分別提的極速統(tǒng)一、湖倉新范式，再到今年的 Lakehouse ，基本緊跟了市場趨勢。第二是確立好邊界，遵循商業(yè)規(guī)律，避免了很多 to B 企業(yè)很容易踩的坑。誰也不知道鏡舟科技未來會(huì)如何，至少目前它通過了第一關(guān)，并在繼續(xù)爬坡向上了。想了解探討更多數(shù)倉公司的故事，了解更多數(shù)倉公司商業(yè)化現(xiàn)狀，歡迎加作者微信 mindy1857交流。
雷峰網(wǎng)原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。
