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“過去很多有資質(zhì)的經(jīng)銷商對加入零跑體系持觀望態(tài)度，但今年以來希望進(jìn)入零跑體系的優(yōu)質(zhì)商變多了?！?/p>

一零跑經(jīng)銷商告訴雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))，零跑的渠道在加速整合，經(jīng)銷商的規(guī)模及店鋪規(guī)模質(zhì)量都有了明顯的提升，是零跑今年最大的變化。

他向雷峰網(wǎng)解釋，“過去大家不看好零跑，但現(xiàn)在零跑的銷量每月遞增，大家追漲不追跌，爭相進(jìn)入零跑體系內(nèi)的經(jīng)銷商也變多了起來，零跑渠道建設(shè)有了更多優(yōu)質(zhì)商源選擇”。零跑有了更多主動權(quán)，也開始被重視。

零跑的成長是肉眼可見的，今年以來，零跑C系列車型補齊后，銷量實現(xiàn)了飛速增長，年初月銷基本在1萬多臺，而年尾的11月份月銷已經(jīng)突破4萬臺，并躋身新勢力一梯隊，成為2024年唯一可能超額完成年銷量目標(biāo)的新勢力，并且銷量勢頭還在不斷向上。

實現(xiàn)這樣的轉(zhuǎn)變，零跑花了九年時間。

01 曾經(jīng)，命懸一線的零跑

對零跑來說，2020年是最寒冷的一年。

當(dāng)時，看著各項余額即將不足的財務(wù)報表，作為CEO的朱江明心里五味雜陳，一邊是自己親自參與研發(fā)的回憶涌上心頭，一邊是即將發(fā)不出員工工資的愧疚，報表面前是他憂愁的臉。

拿著5000塊錢創(chuàng)業(yè)將大華股份做到市值一度達(dá)900億元的安防巨頭，迎來人生巔峰后，48歲的朱江明選擇從零開始，開始第二次創(chuàng)業(yè)，但他沒想到這一次遠(yuǎn)不止想象中簡單。

懷揣著一腔熱血，零跑在2019年推出了首款轎跑S01，但這款車多月月銷不超過百臺，零跑的首戰(zhàn)以失敗告終。

2020年，零跑內(nèi)部也嗅到了危險的信號，零跑不得不緊急召開員工大會，決定加快第二款車T03的上市步伐。但當(dāng)時，恰逢行業(yè)遇冷，零跑的資金也出了問題，零跑退到了懸崖的最邊上。

會議的報表如同病危通知書般，令人有些手足無措，對朱江明來說，是他造車事業(yè)中最酸苦的記憶，在家復(fù)盤一個半月后，他覺得問題出在了市場投入不足上，改變思路降低成本，加大投入，造車這事還有戲，最后決定掏出自己口袋里的錢，保障員工工資能照常發(fā)放，調(diào)整策略，繼續(xù)造車。

這些酸苦，也被朱江明在九周年時以一句“艱難的至暗時刻”帶過，經(jīng)歷了殘酷的競爭，他更希望大家看到2024年零跑的主旋律"豐收”。

零跑的第二生命正是從第二款車T03的上市開始，T03售價區(qū)間在6.58萬至7.58萬元，由于極具性價比并且填補了當(dāng)時市場對小型車需求的空白，在上市兩年后，銷量逐漸向好，2022年年銷6萬多輛，零跑也由此進(jìn)入主流市場。

但在財務(wù)上，T03車型未能帶來規(guī)?；臓I收，零跑方面也曾公開表示，在很長一段時間里，T03都是虧錢在賣。

而作為新興汽車勢力，最重要的就是走量，利用銷量來攤平成本，規(guī)?；拍軐崿F(xiàn)最終盈利，僅靠一款T03的量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。2021年-2022年零跑相繼發(fā)布了C11、C01兩款車，開始更聚焦主流市場，銷量逐漸有了起勢，并在2023年年報中實現(xiàn)了首次毛利率轉(zhuǎn)正。

毛利率轉(zhuǎn)正意味著零跑汽車活了，并在今年迎來了九周年。在前兩天零跑成立九周年之際，零跑花費200萬元為近5000名工程師拍了一張大合影，并拍攝了一支微紀(jì)錄片，講述零跑全域自研九年背后的核心團隊。

一張價值達(dá)200萬元的照片，代表“技術(shù)派”零跑對工程師文化的執(zhí)著，這份執(zhí)著，成就了當(dāng)下的零跑。

02 現(xiàn)在，零跑的三條賽道

今年以來，零跑迅速在C系列補齊了C10、C16兩款車型，彌補了平價SUV市場，精準(zhǔn)切中相對空白的市場，兩款車型成為零跑今年的銷量主力，實現(xiàn)了銷量猛增。

暴漲的銷量，也帶來了掌聲和歡呼聲，但同時也不乏質(zhì)疑聲。

有人認(rèn)為零跑的成功帶有運氣成分。

零跑的C10、C16兩款新車都對標(biāo)了理想的L系列，但價格卻低了很多，而當(dāng)前市場上能在這個價格上做符合家庭用車需求的SUV的車企，甚至可以說只有零跑一家，銷量起來是切中了一個相對空白的市場”，一汽車經(jīng)銷商剖析零跑C16成功的原因時講到。

“零跑今年銷量上漲，第一波是因為新品C16上市，6月上市后不久便迎來暑假購車潮，不錯的配置和價格迅速起量，第二波則是趕上了今年國家推出的報廢補貼與置換政策，零跑T03和五菱等小型車輛成為主力，由此也帶動了零跑T03部分的銷量?！?/p>

顯然，這些觀點了解零跑，但下論有些為時過早。

“零跑今年推出的 C10 和 C16兩款車型，依舊打向自己的基本盤主流市場，更具體的說，是10-20萬的增程SUV級市場。即使是細(xì)分市場相對空白，這個行業(yè)也從不缺對手，在這一更為細(xì)分的平價SUV市場，也有像比亞迪宋、豐田 RAV4 等適合家用的 SUV，而同價格段的也有哪吒汽車、深藍(lán)汽車等競爭對手。

做出一款精準(zhǔn)圍繞家庭用戶需求的增程 SUV，零跑用15.58萬元交出了C16，一款6座中大型SUV。而在同類型競品中，普遍價格在20-30萬元?！芭渲萌⒖臻g大、性價比”是這款新車的核心競爭力，也是增長背后的重要推手，而非節(jié)假日、國補等市場共有要素。

把主流市場的車做得更大，價格做得更平民、月銷三四萬依舊能按時交付，零跑的背后遠(yuǎn)不止它所呈現(xiàn)的銷量數(shù)字那么走運與簡單。

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和大多數(shù)因為跑車夢而造車的很多車企老板不同，零跑的造車夢是CEO朱江明在西班牙瓦倫西亞度假時看見了路上便利的小車有感而發(fā)，決定要造好開，好用，大多數(shù)人買得起的車。

這也是零跑一直堅持的理念，即做好而不貴的產(chǎn)品。在朱江明看來，汽車就是代步的工具，是大眾的消費品，為此也一直堅持以成本定價，不追求溢價空間，采取薄利多銷策略，只想做一家“汽車界的優(yōu)衣庫”，用優(yōu)惠的價格賣好產(chǎn)品。

這一點從3月上市的C10的定價以及用料上就可以看出，C10作為一款中型的SUV，其搭載了零跑的leap3.0技術(shù)平臺、CTC2.0電池底盤一體化等技術(shù)，其中16.58萬元的版本不僅配置高通8295智能座艙，還搭載了激光雷達(dá)和英偉達(dá)orin芯片，起售價僅為12.88萬元，直逼空間更小的緊湊型SUV的售價。

這樣的配置和價格，相對于性價比，更適合形容為“品價比”。

產(chǎn)品的價格由產(chǎn)品成本決定，零跑共有7款車型，每一款車型基本上都是這樣的思路，高配置+低價格，售價基本不超過20萬元，這幾乎已經(jīng)是零跑固定的打法。這樣的思路能快速在市場中收獲大批客群，并不令人意外，但造車并非公益事業(yè)，這對零跑的造車成本提出了不小的挑戰(zhàn)。

對于成本，技術(shù)出身的朱江明思路非常清晰，他深知零跑要以這樣的路徑在市場中拿到話語權(quán)，必須要將技術(shù)握在自己的手中，因此在零跑創(chuàng)立的九年時間里，一直在說和做的都是全域自研。

零跑的研發(fā)團隊，由朱江明親自帶隊，覆蓋整車、電池、電驅(qū)、汽車電子等6條研發(fā)線，負(fù)責(zé)人都是早期和朱江明一起創(chuàng)業(yè)的元老級技術(shù)骨干，一待就是九年。擁有一個穩(wěn)定的研發(fā)團隊能夠保證各項技術(shù)上研發(fā)的延續(xù)性上以及內(nèi)部溝通的高效進(jìn)行，這在同行里是少有的優(yōu)勢。

在穩(wěn)定的研發(fā)團隊支撐下，零跑的優(yōu)勢也逐漸顯露，除了九年里推出如八合一電驅(qū)、自研智駕芯片凌芯01、CTC電池底盤一體化、四葉草中央集成式電子電氣架構(gòu)等多項技術(shù)外，自有技術(shù)還為零跑降本增效帶來了更多可能性。

以零跑C系列用的高通8295智能座艙芯片為例，很多車企只用這個芯片來做智能座艙，但零跑可以實現(xiàn)拿這個芯片去做L2級的輔助駕駛，利用技術(shù)整合能力達(dá)到一個芯片干兩個活，實現(xiàn)成本的把控。

朱江明曾在媒體采訪中提到，“造車是“長跑運動”，自研核心技術(shù)是零跑堅持奔跑的原動力，可以幫助零跑不依賴外部供應(yīng)商”。

相較于大多數(shù)車企與供應(yīng)商的合作模式，技術(shù)出身的朱江明堅信，技術(shù)要抓在自己的手中，才能有更大的決策權(quán)。

零跑官方告訴雷峰網(wǎng)，零跑各車型的研發(fā)均來源于用戶需求，而擁有全域自研技術(shù)和自主的零配件生產(chǎn)能力，能夠把感知到的用戶需求轉(zhuǎn)化為實際的產(chǎn)品。“當(dāng)有一個創(chuàng)意的時候，有了技術(shù)儲備、以及相應(yīng)自主的零部件業(yè)務(wù)，就可以內(nèi)部去嘗試，快速落地，技術(shù)快速創(chuàng)新，最后形成正向循環(huán)?！?/p>

在這樣的邏輯下，零跑建了一個“四葉草中央集成式電子電器架構(gòu)”，核心部件之間快速配合，甚至是多車型通用，平臺化也讓零跑實現(xiàn)了更有效的成本把控。朱江明曾在媒體采訪中提到，C系列車的C11、C01這兩款車70%以上零部件是一樣的，高度平臺化后，通過加大購買數(shù)量來降低了整個成本。

朱江明表示：“核心零部件自己研發(fā)和制造，可以省出一筆成本，對零跑來說能實現(xiàn)更低的毛利，讓利給客戶”。成本可控帶來的價格可控，讓其在主流市場有了絕對價格優(yōu)勢，也讓其銷量賽道從C系列上市的三年時間里迅速跑出。

此外，與很多車企不同的是，零跑在技術(shù)自研的同時還追求自產(chǎn)，和傳統(tǒng)車企比亞迪的路徑較為相似。

從2015年創(chuàng)立以來，零跑汽車就堅持做智能電動汽車核心零部件的全域自研。從成立開始，零跑就堅持零部件自研自產(chǎn)，零跑大部分的零部件，如電機、電驅(qū)、智駕、座艙、車燈等通通自己做。實現(xiàn)整車60%以上的核心零部件自研自造，除滿足自家需求以外，零跑汽車在零部件產(chǎn)業(yè)布局上也形成了一定的規(guī)模。

目前，零跑汽車的零部件業(yè)務(wù)已經(jīng)成為零跑財報一大營收來源，今年第二季度財報業(yè)績會上，朱江明透露，今年上半年零跑汽車僅在電池業(yè)務(wù)上就獲得了幾千萬元的銷售收入，后續(xù)也將會增加兩個定點，并在明后年產(chǎn)生銷量，繼續(xù)在這一板塊發(fā)力，近期，零跑新能源汽車零部件有限公司在金華市成立，也印證了這一方向。

實現(xiàn)自給和外銷，零跑開辟了行業(yè)中少有的第二業(yè)務(wù)曲線——零部件業(yè)務(wù)。

除了國內(nèi)市場整車銷售業(yè)務(wù)和零部件業(yè)務(wù)雙線逐漸跑穩(wěn)外，零跑汽車的觸角也在去年開始便伸向了海外市場。

汽車出海正逐漸成為主流車企尋找增長空間的新高地，目前中國車企出海的方式，可以分為兩種：

一種是產(chǎn)品出口，即在中國把產(chǎn)品生產(chǎn)好了之后，運到海外售賣，這種出海方式主要以新勢力為代表。

另一種方式便是車企自己花錢去海外建廠，實現(xiàn)本地化生產(chǎn)，這種出海方式主要以銷售體量較大的傳統(tǒng)車企為代表，比如奇瑞、長城、比亞迪等。

第一種方式因為在海外沒有生產(chǎn)基地，服務(wù)模式大多與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商集團簽約，以及建立自己的海外直營門店，比如蔚來在海外通過建蔚來中心來進(jìn)行出口，小鵬通過在海外建直營店進(jìn)行整車銷售，這也意味著需要不小的資金投入。另一種選擇海外建廠的方式，不僅費錢，更費時費力，在當(dāng)前國際形勢不穩(wěn)定及各國關(guān)稅隨時調(diào)整的情況下，還極可能有貿(mào)易壁壘風(fēng)險。

在出海這方面，零跑選擇了第三條路，和全球企業(yè)一起成立合資公司實現(xiàn)出海，用更少的成本但同時又能做到更高效率的渠道鋪設(shè)。2023年10月，Stellantis集團與零跑汽車按51%∶49%比例成立合資公司“零跑國際”，開創(chuàng)了中國車企出海第三條道路——“反向合資”。

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在歐洲市場，二者的合作模式是零跑將更多權(quán)利交給了Stellantis集團，讓其代為運營、管理；零跑官方口徑也曾表示，未來雙方還將利用海外現(xiàn)有工廠進(jìn)行本地化生產(chǎn)。

這樣的合作模式意味著，零跑一不用自己遠(yuǎn)赴海外建廠造車；二不用自己運營、銷售。這種出海姿勢，大大減少了海外重資產(chǎn)投入的風(fēng)險和資金壓力。

借助Stellantis 集團在全球的分銷渠道優(yōu)勢，零跑在海外市場快速起量，據(jù)悉，截至10月底，零跑已經(jīng)在歐洲建立了339家經(jīng)銷商門店，均具有銷售加售后服務(wù)功能，銷量上，零跑今年三季度的銷量里，已經(jīng)有6000多輛來自海外歐洲市場。

零跑用成本思維，為自己跑出了第三條賽道。在零跑九周年給員工的一封信中，朱江明提到接下來將會協(xié)同Stellantis，加速海外市場的投入，將B系列新品導(dǎo)入到國外市場，走好出海賽道是零跑接下來的一大目標(biāo)。

03 上桌博弈，生存之戰(zhàn)

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可觀的銷量數(shù)據(jù)背后也代表零跑的輕資產(chǎn)“反向出海”這條路正在被零跑走通，只是汽車出海遠(yuǎn)沒有想象中簡單。

一與汽車出海行業(yè)接近的人士告訴雷峰網(wǎng)，今年以來，海外市場已經(jīng)逐漸飽和，并且海外政策帶來的影響正在加大，例如，10月底時，俄羅斯市場的報備稅政策就對奇瑞和吉利的市場帶來了不小的影響，兩家車企在政策前沖了銷量，但同時也嚴(yán)重透支了政策后的市場。

當(dāng)海外的競爭態(tài)勢逐漸慢下來之后，過去兩年依靠起量來經(jīng)營空白市場的邏輯，已經(jīng)不太適用?！岸砹_斯市場算是一個比較大的市場，大概有100多萬輛的需求規(guī)模，現(xiàn)在已經(jīng)基本上被中國企業(yè)吃掉了，東南亞市場過去兩年也是車企的出海熱地，現(xiàn)在市場已經(jīng)到了卷價格的競爭態(tài)勢”。本地化建工廠，挖掘細(xì)分市場建渠道，才有可能有絕對的價格優(yōu)勢，上述人士表示。

零跑聚焦的歐洲市場是全球汽車產(chǎn)品法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)最嚴(yán)苛的區(qū)域之一，對汽車產(chǎn)品品質(zhì)和安全等要求非常之高。特別是今年10月歐盟委員會確定對進(jìn)口自中國的電動汽車加征最高35.3%的關(guān)稅，給中國企業(yè)出海帶來了不小的阻力。

朱江明也曾在媒體采訪中表示，由于歐盟的關(guān)稅等各種限制，二者的合作進(jìn)度也受到了影響，同時也加速了零跑到海外本土化制造的決心。

海外建廠，時間是重要成本，比亞迪、長城等車企在泰國建廠均消耗了近兩年的時間，而后續(xù)還需要建設(shè)海外渠道，一場真正的出海需要至少五年時間。

對于海外市場，朱江明表示，未來三年，車企出海都只能算是打基礎(chǔ)的階段，在朱江明的規(guī)劃里，海外銷量可能只占零跑10%的比例，也意味著未來三年，90%的精力依然要放在國內(nèi)市場。

而在國內(nèi)市場，今年的銷量增長后，后續(xù)也將會有更多的競爭對手進(jìn)入零跑的基本盤市場，市場逐漸進(jìn)入存量時代，后續(xù)將會是運營效率與銷售渠道的比拼。

如何抓住渠道建設(shè)的窗口期以及多維競爭空間，徹底站穩(wěn)，零跑需要贏得一場時間換空間的過渡。

一接近零跑經(jīng)銷體系的業(yè)內(nèi)人士表示，零跑過去的渠道管理相對粗放，近兩年以來，隨著銷量逐漸上漲，官方對經(jīng)銷商的管理才逐漸加強，優(yōu)化了經(jīng)銷商的資質(zhì)和擇商管理。

一接近汽車銷售渠道的業(yè)內(nèi)分析師認(rèn)為，銷量大漲后，對經(jīng)銷商來說經(jīng)營零跑的車能帶來利潤，在這一邏輯下，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商也會愿意進(jìn)入零跑體系，但同時也考驗零跑能否抓住這一節(jié)點，提供更完善的管理體系，納優(yōu)商，盤活舊有的資源，建起更為穩(wěn)健的經(jīng)銷體系，抓住渠道建設(shè)的關(guān)鍵窗口期。

2023年財報，零跑提出“1+N”的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)模式，來拓展和優(yōu)化其渠道布局。

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一零跑經(jīng)銷商告訴雷峰網(wǎng)，“1+N”模式的“1”在體系內(nèi)叫零跑中心，這樣的店由原來的幾十家新增至200多家。此外，其它方面的管理也在優(yōu)化，今年以來，要求渠道員工參加考核認(rèn)證等培訓(xùn)，培訓(xùn)并不是簡單的到總部參觀，而是在全國范圍內(nèi)選一些銷量不錯的店作為培訓(xùn)地點，實地考察式培訓(xùn)效果會更好，他們就曾到銷量不錯的經(jīng)銷商那學(xué)習(xí)?！敖衲?，總部推進(jìn)渠道建設(shè)的變化很明顯”他補充到。

過去，零跑的智駕一直在跟隨主流廠商的節(jié)奏。

此前，朱江明在零跑的第二季度財報業(yè)績會上披露，零跑將會把智能化團隊的相關(guān)部門整合升級為“智能技術(shù)研究院”，更加垂直的加大對智能駕駛這一領(lǐng)域的研發(fā)力度，并計劃在年底將團隊規(guī)模擴大到500人，在當(dāng)前的技術(shù)儲備下，逐漸躋身第一梯隊有可能在零跑的第十年，2025年實現(xiàn)。

零跑方面曾向雷峰網(wǎng)表示，作為一家聚焦大眾市場的車企，建立初期，零跑的首要任務(wù)是需要解決好產(chǎn)品的成本以及如何快速打開市場銷量，迫于形式和零跑過去在智駕方面采取跟隨策略，未來還是要把這塊的差距補回來的。

今年，營銷手段的創(chuàng)新成為了車圈的一大熱點。相比之下，行業(yè)對零跑的印象大多停留在“務(wù)實、樸實、技術(shù)派”等形象上。

“我不是雷軍，也不是余承東，我沒有那么大的流量，知名度也不高，所以我還是老老實實做好自己的技術(shù)，努力把技術(shù)做好”朱江明曾在媒體采訪時提及對營銷的看法。

零跑表示，在當(dāng)前的市場環(huán)境下，營銷一直是品牌建設(shè)的重要一環(huán)，未來也將逐步提高營銷方面的能力，確保在這一領(lǐng)域至少達(dá)到行業(yè)平均水平?！爸辽僖ＷC用戶能從各大渠道了解到零跑的產(chǎn)品和理念，但也依舊會堅持通過出色的產(chǎn)品力來打動用戶，為零跑爭取更多自來水流量”。

這一規(guī)劃也出現(xiàn)在朱江明在九周年的一封信中，朱江明提到，明年既要保質(zhì)保量實現(xiàn)交付，更要在營銷操盤上充分集成，把零跑的產(chǎn)品優(yōu)勢講全面、講明白。

“豐收”的零跑，沒打算停下來。

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