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序：

鯨犀百人談在與數(shù)百位出海創(chuàng)業(yè)者廣泛交流，寫作發(fā)布了三十余篇出海復(fù)盤文章。深度研究華為“五看三定”戰(zhàn)略框架之后，現(xiàn)在鄭重提出新模型框架——出海版【五看三定】。【五看】即看天（時）、地（頭）、人（力）、法（則）、資（本），【三定】即定方向、定目標(biāo)、定策略，最終幫助創(chuàng)業(yè)者形成出海戰(zhàn)略控制點，給出海企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者提供系統(tǒng)性指引。鯨犀平臺愿意服務(wù)諸位，出海成鯨，越洋成犀，企業(yè)進化，維度升級。

出海依然是有增長的。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2023年中國跨境物流市場規(guī)模，超過6700億元人民幣，到2026年或?qū)⑦_到1.1萬億，差不多翻番。伴隨著全球化、本土化推進，海外倉變成不可或缺的業(yè)務(wù)之一。

然而鯨犀了解到，過去的2-3年，有關(guān)海外倉業(yè)務(wù)，歐美的去庫存尚未結(jié)束，諸多海外倉企業(yè)都在壓縮成本，整體來說海外倉面積增加并不明顯。海外倉并不是簡單粗暴，能快進快出的生意。近兩年，行業(yè)不乏著急入局海外倉翻車的案例。而看準(zhǔn)時機、制定合理決策，往往能讓企業(yè)的業(yè)務(wù)事半功倍，甚至能決定企業(yè)在新歷史拐點的生死存亡。這非?？简炂髽I(yè)創(chuàng)始人的決心與定力。

本期鯨犀百人談，我們將對話樂歌海外倉招商總監(jiān)毛曉杰，從【五看三定】的視角來聊聊樂歌海外倉是如何選擇業(yè)務(wù)方向以及進行差異化競爭的。

【三定】之定方向

鯨犀：企業(yè)出海，選擇正確的方向和賽道很重要。樂歌為什么選擇了海外倉賽道？這個轉(zhuǎn)折是非常大的。

毛曉杰：項總（樂歌股份創(chuàng)始人項樂宏）從2011年開始做跨境電商，很長一段時間在國外市場探索研究，知道其他的需求及難點，現(xiàn)在依然有很大的信息差存在，正如他IP視頻中常說的一句話：“認(rèn)知是第一生產(chǎn)力”。

樂歌做海外倉很早，2013年為了自身海外業(yè)務(wù)的發(fā)展，開始做海外倉。2020才推出公共海外倉業(yè)務(wù)，坦白來說，公共海外倉立項之初，確實在公司內(nèi)部也有不同聲音。

項總提出要做這件事的時候，很多高管是反對的。本身樂歌是賣家，而海外倉占資金、耗費人力，是絕對的重資產(chǎn)項目，單從投資回報率來說，在當(dāng)時來看并不是一門好生意。

不過，項總很堅持。他認(rèn)為，無論是從公司的整體規(guī)劃還是從跨境電商的基本邏輯來看，海外倉的長遠前景都是非常樂觀的。他也希望能夠幫助更多的賣家共同拓展海外市場。海外倉的搭建和運營不容易，但項總愿意嘗試。目前樂歌堅持做海外倉業(yè)務(wù)四年多，業(yè)績快速增長，已經(jīng)成為公司的第二增長曲線。從結(jié)果來看，項總的策略和規(guī)劃被證明非常準(zhǔn)確。

鯨犀：做海外倉業(yè)務(wù)是重資產(chǎn)。

毛曉杰：是的。這個業(yè)務(wù)的回報周期是較長的，很難評估投入進去多少年能盈虧平衡。雖然可以高舉高打，但絕不是快進快出的生意。很多企業(yè)都要把利潤拿出來去擴張。而海外倉業(yè)務(wù)也受人力、人效、倉庫操作等方面因素的制約。

鯨犀：您在什么時候加入樂歌的？當(dāng)時樂歌的業(yè)務(wù)情況處于什么狀態(tài)？

毛曉杰：我是在2020年8月加入了樂歌。2020年6月樂歌公共海外倉立項，我在網(wǎng)上看到了這個信息。當(dāng)時跨境物流的生態(tài)沒現(xiàn)在這樣豐富，樂歌這個戰(zhàn)略布局是非常前瞻性的。我就選擇加入樂歌，后負責(zé)海外招商。

海外倉模式不難理解。京東借鑒了亞馬遜，淘寶借鑒了eBay。而我們將自己定位于，提供跨境物流服務(wù)的第三方倉庫。不同在于，我們的倉庫建在了海外。我們主要服務(wù)出海企業(yè)，有2B也有2C。只要和倉庫相關(guān)的業(yè)務(wù)，比如頭程海運、目的港清關(guān)、目的港拖車、倉儲管理、尾程快遞、尾程卡派、反向物流等發(fā)貨、倉儲、定制化服務(wù)都在我們的服務(wù)范疇。供應(yīng)鏈金融、代理出口等相關(guān)服務(wù)我們也可以提供。

鯨犀：回憶2020年，當(dāng)時最大困難是什么？

毛曉杰：2020年我們經(jīng)歷了很大的波折。爆倉，碼頭也經(jīng)常擁堵癱瘓，卸貨也是困難。總之各種問題都有。我記得很清楚，當(dāng)時有個企業(yè)因疫情導(dǎo)致的滯銷費就超過200萬人民幣。一般中小企業(yè)根本承擔(dān)不起，好在這家企業(yè)體量夠大，疫情這波硬扛過去了。

現(xiàn)在做出海的越來越多，賣家卷，我們做物流的也卷。當(dāng)然卷是好事兒，能讓行業(yè)蓬勃發(fā)展，現(xiàn)在也是行業(yè)大洗牌階段，是資源整合再出發(fā)的時候。

鯨犀：您覺得海外倉這個賽道屬于紅海還是藍海？

毛曉杰：傳統(tǒng)大倉業(yè)務(wù)是紅海，行業(yè)的競爭非常激烈，價格和服務(wù)都拼得很兇。不過，類似于定制化程度較高，如配件處理，專門的退件倉或維修倉，需要定制組裝客單價價高的自行車、電動滑板車等，這個需求量非常大，競爭力也相對較低。這是很不錯的細分賽道。不過這項業(yè)務(wù)還沒形成規(guī)模。

【三定】之定策略

鯨犀：面對競爭，樂歌海外倉有哪些差異化的競爭策略？2024年樂歌海外倉的戰(zhàn)略規(guī)劃是什么？

毛曉杰：樂歌前兩年通過“小倉換大倉”的方式，提前儲備了5000畝工業(yè)物流土地，今年開始推進自建倉建設(shè)。在美國做海外倉成本很高，運營、快遞、倉租、人力都很貴。倉租成本也是隨著入局的多了，水漲船高。自建倉可以有效降低運營成本，例如我們現(xiàn)在正在美國佐治亞州建設(shè)的100萬平方英尺的海外倉，建筑工程費用預(yù)計為7800萬美元，相比于長期租倉，這個成本是低的。隨著更多土地儲備建成海外倉，將進一步提升公司海外倉服務(wù)能力，充分發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，提高競爭力，有利于公共海外倉業(yè)務(wù)的長遠發(fā)展。

鯨犀：樂歌這邊偏向于哪些商家？或優(yōu)勢產(chǎn)品是哪方面呢？

毛曉杰：我們相對來說優(yōu)勢是中大件。這類商家對海外倉的需求非常高。我們一般會先讓商家備貨到我們倉庫里，最終派送到終端客戶手里。樂歌作為升降桌賣家出身，中大件、標(biāo)件以及更大的超大件都算是我們強項。

我們是做中大件業(yè)務(wù)的，我們能深切體會到出海履約端的痛點，尤其是對倉儲方面的需求。最重要的之一是海運運費，這是被船運公司壟斷的，物流商其實影響這部分價格。其次，銷售環(huán)節(jié)是我們能夠控制的領(lǐng)域，產(chǎn)品生產(chǎn)后運到海外，倉儲、物流以及最終的配送，都是商家需要關(guān)注的方面。身為賣家，還需要考慮如何優(yōu)化自身，如運營能力的提升。出海到現(xiàn)階段，其實我們可以共同優(yōu)化物流履約的環(huán)節(jié)，攜手出海。

在樂歌這幾年，我個人的感受是，我們要做有責(zé)任心的企業(yè)。要把客戶的事兒放心上，哪怕是中小客戶也要全心全意服務(wù)。我們在服務(wù)過程中也可以將自己的專業(yè)和經(jīng)驗給客戶，避免他們踩坑。

鯨犀：大件近兩年是很大的趨勢，然而商家會遇到哪些挑戰(zhàn)呢？

毛曉杰：大件里，家居、家具、運動器材等，都是很大的類目。這些品類的門檻高，競爭壓力遠沒有小件、標(biāo)件大。然而問題在于備貨壓力，成本和風(fēng)險是指數(shù)型增長。國外消費者的喜好和國內(nèi)差距很大，賣家是需要考慮的。我們見過不好好做市場調(diào)研，直接去海外備貨變成庫存的商家。所以我們的視角，不建議看大件熱就盲目投進去，也不調(diào)研清楚消費者的喜好就備貨。

大件的業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)驗強，或一直做外貿(mào)工廠的，可能更占一些優(yōu)勢的。中大件還是回歸到產(chǎn)品優(yōu)勢。專業(yè)的海外產(chǎn)品經(jīng)理非常重要，他們可以給產(chǎn)品提供改進優(yōu)化建議。同時配合度高的工廠也很重要，研發(fā)能力也要很強。最終離不開資金實力。

鯨犀：頭部的海外倉差異化是什么？

毛曉杰：價格、用戶、優(yōu)勢重量段不同，再有就是有的是中小件，樂歌是中大件、超大件。價格方面其實較為透明，大家差距不大。未來比拼的是精細化管理、個性化服務(wù)，能否根據(jù)客戶需求定制倉儲物流服務(wù)，提供各有特色的增值服務(wù)。

鯨犀：如果我是賣家具的客戶怎么去挑選海外倉？

毛曉杰：分四點。

第一，找專門對應(yīng)的匹配度高的海外倉合作；第二，要綜合考慮價格；第三，最好選知名度較高、安全系數(shù)高的服務(wù)商；第四，美國市場面積較大，不要考慮單倉，盡量美東、美西、美中都有倉庫，這樣也能平攤價格成本。

鯨犀：做跨境物流這個生意會踩哪些坑？

毛曉杰：海外倉這個行業(yè)，門檻說低，可以很低，價格合理有個倉庫，能管理好即可。門檻也可以很高，不僅僅是倉庫，還要自動化、智能化倉儲系統(tǒng)、本地化的團隊運營、要應(yīng)對例如黑五等旺季的爆倉，也要承受淡季的挑戰(zhàn)。最大的門檻之一是服務(wù)，如時差、客服等。有時候需要晚上與客戶開會談業(yè)務(wù)進展，要給客戶應(yīng)急措施。

拿樂歌來說，我們的倉庫都是直營，不做“中間商”。倉庫要么租，要么自己買，現(xiàn)在我們還在自己建倉庫。而且都是樂歌自己的員工，本地化運營。我們尾程派送快遞賬號是2013年開始使用的，時間長、發(fā)貨量大，尾程派送價格是極具有競爭力的。

目前進入海外倉市場的企業(yè)有很多，也存在一些企業(yè)是沒有自己當(dāng)?shù)氐目爝f賬號和自己的倉庫。那么物流數(shù)據(jù)不透明，物流軌跡更新不及時，賣家難以準(zhǔn)確掌握物流信息。同時因為不是自己的倉庫，訂單處理效率低，發(fā)貨速度慢。也發(fā)生過海外倉企業(yè)“跑路”，賣家損失巨大的事件。

鯨犀：海外倉業(yè)務(wù)今年非常熱。有沒有友商著急布局海外倉翻車？

毛曉杰：有很多。

加急布倉會遇到三個問題。第一，有沒有穩(wěn)定配送的貨車？第二，對淡旺季的彈性把控是否能到位？把握不好節(jié)奏，要么爆倉影響客戶入庫，臨時換倉庫又是成本。第三，對倉庫人員的培訓(xùn)是否到位。新倉庫肯定是混亂的。如何保證發(fā)貨準(zhǔn)確、及時，出庫數(shù)量合理穩(wěn)定。海外倉最重要的是穩(wěn)定性。

總結(jié)：通過上述復(fù)盤，我們可以看到，海外倉依然有著旺盛的市場需求，但這是一門慢生意和重生意，競爭十分激烈。布局海外倉的企業(yè)，需要結(jié)合自身優(yōu)勢，找準(zhǔn)差異化的細分市場作為切入點，通過自建倉和注冊自有快遞賬號等方式來降低履約成本和提升服務(wù)的穩(wěn)定性。

而對于有出海需求的商家，也盡量選擇具有上述特點的海外倉合作伙伴，以降低風(fēng)險。

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