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2024年出海領(lǐng)域正在發(fā)生全面且深刻的轉(zhuǎn)變，越來越多人意識(shí)到，出海只是錦上添花，不是雪中送炭，更不是救命稻草。這一輪出海潮比以往都要熱鬧，也更加理性，當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)也比以往要更加復(fù)雜。

在連接中國(guó)與世界的過程中，美國(guó)市場(chǎng)一直是眾多出海企業(yè)的必爭(zhēng)之地，中美脫鉤的大環(huán)境后，有聲音認(rèn)為美國(guó)作為最大的消費(fèi)品市場(chǎng)陷入到了一種溫和衰退的境地，包括美國(guó)TikTok電商的發(fā)展其實(shí)并不符合預(yù)期。

在中美經(jīng)濟(jì)關(guān)系不確定等局面下，眾多創(chuàng)業(yè)者以及出海企業(yè)都在思考的事情是：到底要不要做更激進(jìn)的本地化動(dòng)作，本地備貨、本地團(tuán)隊(duì)甚至是本地流量、本地渠道。就算是做本地品牌，怎么知道它能不能賣，用什么價(jià)格賣，能用怎么樣的方式賣，什么樣的節(jié)奏能大賣，它是不是符合美國(guó)市場(chǎng)。這其中的環(huán)節(jié)有沒有最短鏈路、最快速度、最高效率....

本期，我們邀請(qǐng)到了Localink|Newme的創(chuàng)始人/CEO顧俊George做客雷峰網(wǎng)鯨犀出海百人談，從美國(guó)市場(chǎng)出發(fā)，聊聊中國(guó)企業(yè)出海的新現(xiàn)象、現(xiàn)狀與困境、創(chuàng)新與趨勢(shì)和對(duì)本地化的認(rèn)知革新。

顧俊認(rèn)為，中國(guó)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)更像是為本地品牌積累的，而當(dāng)下中國(guó)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和很多本地的需求有脫節(jié)。對(duì)于想象中的“大市場(chǎng)”，在海外具體的生活體感和對(duì)本地用戶需求與生活場(chǎng)景的理解更重要?！坝弥袊?guó)最好的供應(yīng)鏈給美國(guó)最頭部的達(dá)人做品牌，是我們非常重要的方向，但能不能做成，挺難的。雖然今天美國(guó)的達(dá)人做產(chǎn)品做得很差，中國(guó)的商家做流量做得很差，但長(zhǎng)期來看美國(guó)人的流量能力一定是超過中國(guó)團(tuán)隊(duì)的，不可能出現(xiàn)一個(gè)所謂的異國(guó)團(tuán)隊(duì)在本國(guó)，就像在中國(guó)也很少有外國(guó)人比中國(guó)人做流量做得很好。”

在2023年底開啟LocalLink業(yè)務(wù)以來，顧俊持續(xù)深耕TikTok美國(guó)市場(chǎng)，Localink的方向是幫助已有基本盤的中國(guó)公司帶出海。顧俊認(rèn)為這個(gè)事挑戰(zhàn)挺大的，難度不僅在于它是一號(hào)位工程，也在于它的啟動(dòng)資金?！跋茸龊锰澋?00萬美金，才可能打正，這是基礎(chǔ)，也是卷的類目里的上限?！?/p>

節(jié)目中，我們還聊了聊TikTok平臺(tái)與品牌關(guān)系、選品差異、如何做定價(jià)的差異選擇，也圍繞品牌出海的不同階段，帶來了最新的案例以及解題思路。

以下是該場(chǎng)直播分享的內(nèi)容，鯨犀進(jìn)行了不改變?cè)獾木庉嬇c整理：

鯨犀：請(qǐng)跟鯨犀出海百人談的朋友們做一下自我介紹

顧?。?/strong>我是Localink|Newme的創(chuàng)始人/CEO，從事TikTok電商行業(yè)多年。通常來說，在美國(guó)TikTok的字節(jié)跳動(dòng)員工平均工齡是8個(gè)月，而做TikTok業(yè)務(wù)的公司，我覺得平均存活時(shí)間不超過一年。我在這行已經(jīng)干了三年半了，算是深度參與和見證了TikTok出海的人。在創(chuàng)辦Localink這家公司前，我曾先后任職于京東、樂蜂網(wǎng)，創(chuàng)辦跨境社交電商N(yùn)eed，獲得過多家頂級(jí)機(jī)構(gòu)的融資。想了想在跨境內(nèi)容電商領(lǐng)域前后深耕了八年，應(yīng)該也算是跨境行業(yè)里最懂內(nèi)容電商的創(chuàng)業(yè)者之一了。

姚凱飛：我自己是在國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)待過，18年開始做跨境，后來做DTC踩了很多坑就轉(zhuǎn)型做SaaS，目前做 BrandAI 服務(wù)出海電商獨(dú)立站，剛好對(duì)幾個(gè)平臺(tái)也有些研究。

鯨犀：美國(guó)作為最大的消費(fèi)品市場(chǎng)，現(xiàn)在美國(guó)TikTok電商的基礎(chǔ)情況如何？這三年TikTok美國(guó)發(fā)生了什么變化嗎？

顧?。?/strong>只能說大方向是不足平臺(tái)預(yù)期、也不足個(gè)人預(yù)期的。美國(guó)TikTok電商確實(shí)有一個(gè)行業(yè)發(fā)展階段，比如工具的成熟度，大概2022年的年終，小黃車上了一年的時(shí)間，甚至開播了各種各樣的專場(chǎng)，機(jī)構(gòu)的陳設(shè)也已經(jīng)非常充沛了，但整個(gè)GMV量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期值。2020年4月羅永浩的首場(chǎng)開播已經(jīng)1億人民幣，但從全球來看，到現(xiàn)在為止單場(chǎng)最高的是英國(guó)200萬美金（折合 1, 500萬人民幣）左右的銷售規(guī)模，跟國(guó)內(nèi)上億的GMV差得非常遠(yuǎn)。

這里面當(dāng)然有國(guó)情的差別，也有行業(yè)成熟度的差別，但更為關(guān)鍵的是整個(gè)TikTok海外生態(tài)的成熟度，包括TikTok行業(yè)生態(tài)的成熟度，甚至包括海外電商的成熟度。比如今天的中國(guó)有拼多多、有淘寶，他們已經(jīng)建設(shè)了所有行業(yè)的生態(tài)，比如物流環(huán)境、履約環(huán)境，但今天的美國(guó)TikTok依然還在解決這些問題。

鯨犀：剛剛說的不及預(yù)期，是指TikTok本身在美國(guó)作為社交媒體對(duì)用戶的影響，還是指它現(xiàn)在的電商環(huán)境？

顧?。?/strong>我覺得兩種都包括。首先從用戶的影響度上，第一是它的用戶月活數(shù)量對(duì)比人口數(shù)量的比例跟中國(guó)是一致的，在美國(guó)絕對(duì)有這么大的影響力，但這個(gè)影響力是否可被商業(yè)化，是一個(gè)要等待回答的問題。因?yàn)樯虡I(yè)化的成熟，絕對(duì)不只在于流量和數(shù)量能供給得上就可以完成。商業(yè)化的成熟要基礎(chǔ)設(shè)施完全配套的，這是第一個(gè)答案。

第二個(gè)是品牌供給的不健全，也就是說TikTok建立了一個(gè)品牌，卻并沒有把它作為一個(gè)完整品牌輸出。舉個(gè)例子， TikTok有一件事情頗為值得詬病，自己上了全托管，這屬于既要又要的動(dòng)作。要追求量，但是量的追求更傷害了品牌賣家的投入。

打個(gè)比方，我們自己的貨大概賣30美金，賣的挺好，一天賣兩三百單，但是突然發(fā)現(xiàn)上了全托管之后，同樣的貨只能賣10美金，因?yàn)樾“脚_(tái)才會(huì)給補(bǔ)貼。為了湊整個(gè)GMV的盤子，平臺(tái)這么做無可厚非，但對(duì)品牌賣家是絕對(duì)傷害的。對(duì)我來說，我會(huì)質(zhì)疑我的產(chǎn)品，當(dāng)品牌還沒構(gòu)建完善的時(shí)候，或者說還不具備非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，就要跟全托管上同樣的商品，導(dǎo)致很多白牌商品直接價(jià)格內(nèi)卷，這怎么能幫助更多品牌有確定性的意愿投入更多的錢到這個(gè)平臺(tái)上。

如果我跟進(jìn)了價(jià)格內(nèi)卷，我的其他渠道就不保了，30美金買的過了兩個(gè)禮拜成15美金了，整個(gè)價(jià)格體系崩塌了。我可以理解平臺(tái)有增長(zhǎng)的訴求，但同時(shí)要做好白牌產(chǎn)品的最高性價(jià)比和品牌助推，這是兩回事兒。

鯨犀：這種情形感覺似曾相識(shí)，感覺在抖音是日常發(fā)生的事？

顧?。?/strong>抖音現(xiàn)在是年銷售額3萬億，應(yīng)該卷。但是TikTok才賣多少錢，這么早就開始卷，真的沒必要。

鯨犀：你覺得這么卷是因?yàn)槭裁丛斐傻模?/strong>

顧?。菏紫绕脚_(tái)有自己的增長(zhǎng)訴求，低價(jià)確實(shí)能帶來比較大的流量，TikTok在沒有Temu之前，它這套業(yè)務(wù)邏輯是對(duì)的。因?yàn)闊o論是平臺(tái)希望扶植品牌，還是品牌本身自己的生長(zhǎng)，都是會(huì)慢的。但如果它突然變成一個(gè)平臺(tái)要沖量的砝碼，用大量的商品供給快速拉低商品的價(jià)格門檻，只要低價(jià)就成交，這對(duì)其他的生態(tài)里的玩家是損傷的，對(duì)美國(guó)頭部主流品牌的投入也是損傷?？梢岳斫鉃檫@是品牌的增長(zhǎng)訴求，但增長(zhǎng)訴求背后有犧牲。

鯨犀：意思是平臺(tái)增長(zhǎng)訴求還沒有完成，或者離他的目標(biāo)還遠(yuǎn)的很？

顧?。?/strong>23年底-24年初，抖音有了一個(gè)重要的數(shù)據(jù)推算邏輯的改變，從GPM到OPM，也就是說千次播放帶來的GMV 變成了千次播放帶來的訂單數(shù)量。這就決定了它到達(dá)2萬多億、3萬億人民幣的年銷售額之后，要開始往更大的目標(biāo)，這是拼多多的算法邏輯，因?yàn)槠炊喽嗍撬阌唵瘟康模皇强蛦蝺r(jià)。之前TikTok都是在講客單價(jià)和GPM，也就是高客單的邏輯，高客單女裝是抖音電商上的主要陣地，高客單的時(shí)候大家更容易獲得流量。但一旦切換成OPM 整個(gè)推算邏輯就變了，意味著整體的成交邏輯開始往拼多多的正面戰(zhàn)場(chǎng)開始偏移了。

問題在于，這是在2萬多億、3萬億的規(guī)模才做出業(yè)務(wù)決策的改變。但今天的美國(guó)TikTok才做了多少，又要GPM，又要OPM，很難兩者同時(shí)具備。

鯨犀：三年前就開始投身干美國(guó)TikTok，現(xiàn)在后悔嗎？三年前你為什么覺得美國(guó)是一個(gè)值得投入，或跟著美國(guó) TikTok出海是一個(gè)值得投入的事情？

顧?。?/strong>說實(shí)話，我們一直沒有停止過對(duì)多個(gè)市場(chǎng)的摸索。像東南亞、英國(guó)，其實(shí)都有過摸索，那時(shí)候小黃車沒上，我們也沒有說跟著一定在美國(guó)，當(dāng)時(shí)美國(guó)、中東這邊都做過投流。

鯨犀：:這里面有什么關(guān)鍵環(huán)節(jié)可以分享一下的嗎？

顧?。褐饕殖扇齻€(gè)階段。第一個(gè)階段是投流階段，投全域市場(chǎng)。當(dāng)年作為一個(gè)古典互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者，進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已經(jīng)十幾年前了，當(dāng)時(shí)錯(cuò)過了微信拉動(dòng)拼多多的這一大步，但抖音絕對(duì)不是微信，絕對(duì)不會(huì)有那么的開放，所以從我們的角度上，這里既然長(zhǎng)不出另一個(gè)新的渠道，就應(yīng)該可以長(zhǎng)出一些新的品牌。所以在前兩年，都希望在賣貨的過程找到一些貨的確定性，再找市場(chǎng)的確定性。市場(chǎng)的確定性只有供應(yīng)鏈都在中國(guó)，履約都在中國(guó)的時(shí)候，才可能以最快速度的完成測(cè)評(píng)和多市場(chǎng)的投放動(dòng)作。

但很快也發(fā)現(xiàn)了一些問題，光是小包這個(gè)邏輯就決定了只能做美國(guó)，英國(guó)都做不了。平臺(tái)來算物流履約成本占到整體生意盤子的15% ~ 30%，算是一個(gè)合理的range。核心是每一個(gè)環(huán)節(jié)的成本結(jié)構(gòu)決定了它能不能在這個(gè)市場(chǎng)誕生。比如中東最后只能誕生割韭菜的東西，在中東不賣毛利85%的產(chǎn)品根本不可能做平、甚至盈利。英國(guó)平均客單價(jià)只有15 ~ 30美金，肯定賺不到錢。15 ~ 30美金意味著物流成本平均要6~ 7美金，但是物流成本7 ~ 8美金的商品就占一半，意味著商品團(tuán)隊(duì)投流要在50%以內(nèi)，這個(gè)生意是做不平的，所以最后只能拿那些高毛利的白牌品了。

那為什么最后在美國(guó)能做平，因?yàn)槊绹?guó)的物流成本小包也是6 ~ 7美金，但客單價(jià)可以在30美金以上，占比基本可以拿到20%多或者30%幾了，所以那時(shí)候就開始投入美國(guó)更多了。當(dāng)然，我們同時(shí)也在思考另一個(gè)邏輯，除了SHEIN這種模式以外，作為中國(guó)創(chuàng)業(yè)者做小包這個(gè)事情真的能做起來品牌嗎，后來探索的答案是做不起來，小包是供應(yīng)鏈極致的一個(gè)打法，它最后出來的事情是保障商品的最低價(jià)格，在品類上也有所限制，很多品類都做不了，只能做那些最好是不帶電的、非液體的、小的、輕的，SHEIN是一個(gè)完美的答案。

所以延伸一點(diǎn)，最近美國(guó)在聊的禁止小包關(guān)稅的事情，也是一個(gè)很大的沖突。如果轉(zhuǎn)做本地備貨，又會(huì)有新的問題，因?yàn)門ikTok的本地備貨又非常地傾向爆品化，合包能力不強(qiáng)，這樣一來客單價(jià)就沒法拉高，爆品大單品平均20多美金、30美金，只有在大的合包背景下才可能做到70~ 80美金，小包物流成本才可能少到百分之十幾甚至接近10%以內(nèi)。

第二個(gè)環(huán)節(jié)上還在思考的事情是要不要做更激進(jìn)的本地化動(dòng)作，本地備貨、本地團(tuán)隊(duì)甚至是本地流量，所以就是多元化的本地渠道。第三階段是要去本地做品牌，只有貨到本地，更豐富多元的渠道到本地，更多的內(nèi)容創(chuàng)作在本地，才可能有更高的margin。

鯨犀： TikTok在里面扮演的角色是什么？首先你到了本地在什么樣的成本條件下，比不到本地的團(tuán)隊(duì)干得更好？能跟TikTok平臺(tái)的鏈接，或是能更理解它的內(nèi)容嗎？

顧?。?/strong>首先第一個(gè)跟平臺(tái)近不近無關(guān)，做得好，平臺(tái)自然就漲了。做的不好，沒有量，平臺(tái)自然就不理你。這個(gè)事情跟嗓門大、物理距離近沒有關(guān)系。永遠(yuǎn)都是一個(gè)錦上添花，而非雪中送炭。

本地化的關(guān)鍵點(diǎn)是在一個(gè)社交媒體時(shí)代里，一個(gè)品牌是否能以最低成本創(chuàng)造更好的內(nèi)容。例如在內(nèi)容平臺(tái)上做品牌，短視頻平臺(tái)要和達(dá)人溝通的效率足夠快、有深度、頻率高，那就得是本地的。很多中國(guó)團(tuán)隊(duì)在中國(guó)做達(dá)人BD，但跟達(dá)人從來沒有對(duì)話過，在美國(guó)甚至可以下午出來約個(gè)咖啡，實(shí)在不行，因?yàn)闀r(shí)差同一時(shí)間回復(fù)速度是極快的。中國(guó)團(tuán)隊(duì)每天發(fā)一篇郵件，第二天上班再查看，美國(guó)那邊都睡了，一來一去溝通三四天，但同樣一個(gè)時(shí)區(qū)里，基本上能代表溝通時(shí)效是零時(shí)差的。

第二有任何問題的時(shí)候打電話，約咖啡，都是高效率的體現(xiàn)，包括社群也是。今天做得好的很多頭部品牌已經(jīng)開始形成自己的自品牌的社群，或深度鏈接的達(dá)人社群。因?yàn)檫@些達(dá)人不僅要解決跟品牌對(duì)話的邏輯，還要解決同為達(dá)人的困惑，還要解決日常溝通的訴求，溝通的過程中自然就形成了更深的連接。

第三個(gè)在本地內(nèi)容的貢獻(xiàn)，包括本地的直播。我們?cè)谥袊?guó)做過很久的直播，最多的時(shí)候有十幾個(gè)直播間，每天熬夜?fàn)顟B(tài)就不好，時(shí)間差也很難溝通。

鯨犀：現(xiàn)在大部分中國(guó)品牌出海面對(duì)比較多的困境可能是什么？

顧?。?/strong>簡(jiǎn)單拆開分成兩個(gè)，第一個(gè)是供應(yīng)鏈上的問題，第二個(gè)是流量上的問題。

供應(yīng)鏈上的問題其實(shí)就是產(chǎn)品適不適合、研發(fā)適不適合，本質(zhì)上是對(duì)品牌理解的問題。比如，產(chǎn)品在美國(guó)有沒有差異化，或者產(chǎn)品差異化不大、價(jià)格還便宜1/3的情況下賣不出去，平替在美國(guó)是不是有意義。

在供應(yīng)鏈這件事情上，亞馬遜已經(jīng)是最平替的產(chǎn)品解決方案，所以市場(chǎng)上不太需要更多的所謂平替的solution，亞馬遜已經(jīng)用 listing 的架構(gòu)決定了。中國(guó)很多賣家在亞馬遜上拼湊起來的那些字母不叫品牌，連一個(gè)單詞都不算，毫無意義。所以怎么定義亞馬遜上賣的東西是不是品牌，這是一個(gè)供應(yīng)鏈上的天然問題，大家都習(xí)慣用亞馬遜的邏輯看待所謂做品牌的市場(chǎng)，比如搜吹風(fēng)機(jī)，出來第一個(gè)賣的最好的，這是一個(gè)品類的事情，而不是一個(gè)品牌的事情。比如大家搜了戴森，就是一個(gè)品牌的事情，這個(gè)很好理解。

但如果這一層很難從用戶側(cè)的動(dòng)作來看，就從毛利結(jié)構(gòu)來看你的margin能力是不是足夠具備品牌的動(dòng)作，品牌必然有marketing budget，比如一個(gè)品牌在亞馬遜上的平均定價(jià)倍率只有2.5倍，如果他連2.5倍的定價(jià)倍率都不到，也就意味著連亞馬遜品牌的門檻都沒到，所以我覺得這是一個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的問題。

第二是流量環(huán)節(jié)的問題，在美國(guó)市場(chǎng)上做品牌有非常多元的品牌成長(zhǎng)體系，有達(dá)人品牌，有渠道型的品牌，依附于渠道的品牌，也有某些渠道的原生品牌，產(chǎn)品創(chuàng)新的品牌，甚至只是產(chǎn)品定義的品牌。這類產(chǎn)品有非常多的市場(chǎng)，但今天美國(guó)的B2C也在受到非常大的沖擊，以Allbirds和Lululemon的D2C大潰敗所帶來用戶側(cè)對(duì)于這些品牌的興趣度的減低。美國(guó)市場(chǎng)里，大家最認(rèn)可品牌，也最認(rèn)可品牌能賦予自己的標(biāo)簽，但一旦品類擴(kuò)張了、標(biāo)簽體系不明朗了、品牌傳遞的情緒開始多元了，說明不再屬于某一小撮人，也不屬于那一小撮人愿意擁戴的一個(gè)細(xì)分的東西了。這是今天美國(guó)市場(chǎng)的品牌跟中國(guó)市場(chǎng)的品牌比較大的差異。

鯨犀：現(xiàn)在看抖音有非常多在中國(guó)的交付深化，包括我們自己的品牌也是從抖音跑出來的，所以基于TikTok美國(guó)真的能成就品牌嗎？中國(guó)團(tuán)隊(duì)有什么樣的條件才適合去美國(guó)做TikTok？

顧俊：首先第一個(gè)它能不能成品牌，我覺得一定是能的，但這個(gè)品牌分母的scope，今天會(huì)變小很多。講一個(gè)點(diǎn)，在國(guó)內(nèi)抖音電商里能夠跑出來的品牌都有非常強(qiáng)的供應(yīng)鏈背景和研發(fā)背景，至少在品牌方干過，這是一個(gè)人才的供給。第二個(gè)是供應(yīng)鏈的供給，人才的供給帶來的事情是想快速測(cè)一個(gè)新品時(shí)，可以和工廠快速溝通去做小批量的備貨和低成本的備貨。而今天美國(guó)所有品牌的產(chǎn)品測(cè)試都無法保證MOQ的投入，供應(yīng)鏈的進(jìn)和深，再加上專業(yè)的人才和快速反映，決定了商品的分母是足夠大的。只不過大浪淘沙最后能剩下的人肯定不多，但在這種大浪淘沙之前，也需要足夠多量的供給。字節(jié)有句話還是挺有意思叫大力出奇跡，但今天在美國(guó)要想大力本來就很難。

剛剛評(píng)論區(qū)有個(gè)朋友說個(gè)人賣家不合適做品牌，我覺得講得非常對(duì)。個(gè)人賣家有多少錢能投入做品牌，又有多少執(zhí)念去做品牌、去長(zhǎng)期的跑，在中國(guó)很多都是以流量為主導(dǎo)，今天抖音一個(gè)爆品爆了，很多品牌也漂移，甚至包括高露潔這么大的品牌也飄，不是因?yàn)橹挥性谥袊?guó)的供應(yīng)鏈能做，是因?yàn)樵俨淮騽e人把他的品類坑要占完了。在抖音上，這種叫防守型的大爆品。

我覺得今天的中國(guó)產(chǎn)品出海的品牌分兩派，一派是產(chǎn)品型品牌，比如大疆、安克、云鯨、追覓。包括王生樂做的泳池機(jī)器人，但這類產(chǎn)品型屬于品牌，有非常典型的特征，創(chuàng)始人非常懂產(chǎn)品，非常懂研發(fā)，能拉開產(chǎn)品差異化。但不懂產(chǎn)品、不懂研發(fā)的怎么辦，也有機(jī)會(huì)做一些價(jià)值性品牌，但這種價(jià)值型品牌要對(duì)流量和內(nèi)容有更深的理解程度。當(dāng)然今天能干出來一個(gè)爆品，甚至連續(xù)干出來幾個(gè)爆品，是不是就能成為一個(gè)非常好的品牌CEO，我覺得也不盡然，因?yàn)槠放七€有更重要的整個(gè)生命周期、產(chǎn)品完備、用戶人群畫像等。

鯨犀：更直接一點(diǎn)，今天你碰到什么樣的或什么品類的中國(guó)老板，就別來干美國(guó)了？

顧?。?/strong>我有一個(gè)經(jīng)典的理論，不涉及到性別歧視，但是大多數(shù)女性會(huì)干的幾個(gè)品類叫TikTok女性創(chuàng)業(yè)4大坑， 第一護(hù)膚，美國(guó)不護(hù)膚或護(hù)膚的邏輯底層不一樣，中國(guó)人所有的護(hù)膚來自于審美的差異。白幼瘦，顯年輕、要瘦、要提拉，都不在美國(guó)人審美里。

第二，首珠寶首飾。這個(gè)絕對(duì)是一個(gè)大坑，太多人在賣，難拉起差異化。珠寶首飾干同款這個(gè)事情，同樣一張圖片，收到實(shí)物是天壤之別，容易出現(xiàn)平替的可能性。

第三大坑是美甲。美甲是一個(gè)本地化供應(yīng)鏈非常痛苦的庫存產(chǎn)品，天然就以便宜、量大來決定，不是說這些產(chǎn)品不能賣，而是很難做成品牌。因?yàn)檫@些產(chǎn)品很大程度都要做本地備貨，就涉及非常多的本地備貨流程，比如賣爆了庫存不足、賣不爆都是庫存成本。

第四個(gè)是假發(fā)。假發(fā)都能賣，但是都成不了品牌。當(dāng)然這個(gè)事情比較片面，對(duì)我來說不是品牌就沒有能力長(zhǎng)成全渠道，不是品牌就沒有產(chǎn)品差異化或者心智差異化的能力，不是品牌就沒有規(guī)模。不是品牌，另一家隔壁工廠馬上就能干。只要愿意少賺一點(diǎn)或虧一點(diǎn)，馬上能把流量搶掉，不是品牌就沒有辦法帶來價(jià)值的確定性。

凱飛：偏宏觀地講講，決心是第一位的，比如很多品類是一定要快速本地化的，決心不夠，不做本地化代表了不想投入，心態(tài)上是試一把，不行就換個(gè)地方的邏輯，很難成功，tiktok電商的運(yùn)營(yíng)是深水區(qū)，沒想好肯定不適合。

茅茅：補(bǔ)充一點(diǎn)想法，第一個(gè)講到護(hù)膚這個(gè)事，并不是說它不能成為品牌，而是確實(shí)今天作為中國(guó)的品牌或中國(guó)團(tuán)隊(duì)在美國(guó)干的成本特別高。本身美國(guó)的護(hù)膚市場(chǎng)或整個(gè)美妝市場(chǎng)就是一個(gè)非常成熟的市場(chǎng)。我們可以在美國(guó)找到任何細(xì)分的產(chǎn)品，坦白講，甚至任何細(xì)分的產(chǎn)品上都可以成就一個(gè)品牌。所以護(hù)膚這個(gè)事，首先它沒有技術(shù)變革帶來的產(chǎn)品創(chuàng)新，可能更多需要的是在這個(gè)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)新的情緒價(jià)值、機(jī)會(huì)，這個(gè)角度對(duì)于一個(gè)中國(guó)團(tuán)隊(duì)來講，難度確實(shí)是比較高?，F(xiàn)在美妝護(hù)膚市場(chǎng)，很多時(shí)候還是用彩妝，用賣貨的思路，是有一些成功的團(tuán)隊(duì)跑出來，但至于是不是品牌，大家可能有自己不同的定義。

鯨犀：所以真正能吃到這波TikTok最大紅利的，是不是還是美國(guó)團(tuán)隊(duì)？美國(guó)品牌？

顧俊：是也不是。首先第一個(gè)我們?cè)诳吹氖虑槭侨魏螘r(shí)代的東西，最后還是要回歸到產(chǎn)品上，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力仍然是最重要的基礎(chǔ)保障。我不覺得今天的美國(guó)市場(chǎng)上有特別大的產(chǎn)品確定性，說白了他們的供應(yīng)鏈很差。現(xiàn)在賣的最好的15day cleanse產(chǎn)品總共賣了大概6, 000萬美金，但是它主要的產(chǎn)品形態(tài)來自于片劑，主要的核心成分來自于番瀉葉，說白了就是瀉藥，這在中國(guó)已經(jīng)是十幾年前淘汰的東西了。所以它在商品的品質(zhì)上、供鏈上是不具備競(jìng)爭(zhēng)力的，只不過它更加敏感的抓到這個(gè)渠道，以及有足夠多的本地備貨。

那這些產(chǎn)品是不是能長(zhǎng)期吃到，我覺得不存在，但他們確實(shí)更理解和了解本土化內(nèi)容的展示方向，在流量上已經(jīng)是足夠高。這個(gè)事情的極致公式應(yīng)該是極致供應(yīng)鏈的能力+極致的流量能力。如果一定要寫個(gè)答案，用中國(guó)最好的供應(yīng)鏈給美國(guó)最頭部的達(dá)人做品牌，是我們非常重要的方向，但能不能做成，挺難的。雖然今天美國(guó)的達(dá)人做產(chǎn)品做得很差，中國(guó)的商家做流量做得很差，但長(zhǎng)期來看美國(guó)人的流量能力一定是超過中國(guó)團(tuán)隊(duì)的，不可能出現(xiàn)一個(gè)所謂的異國(guó)團(tuán)隊(duì)在本國(guó)，就像在中國(guó)也很少有外國(guó)人比中國(guó)人做流量做得很好。

鯨犀：接下來Localink的方向是什么

顧俊：幫助已有基本盤的中國(guó)公司帶出海，我覺得這個(gè)事挑戰(zhàn)挺大的。

第一沒有基本盤做不了。如果在中國(guó)年銷售額20億以內(nèi)，或者到現(xiàn)在還沒盈利的品牌是做不了?；颈P不夠大，不夠穩(wěn)，希望不大。

第二它是一號(hào)位工程，老大一定要自己跟，但凡找了出海的經(jīng)理、出海的海外負(fù)責(zé)人，差得太遠(yuǎn)了，決策尺度、決策深度、決策速度都是門檻。當(dāng)然最后落地上肯定是可以，但老大一定是每周參與周會(huì)。

第三，今天準(zhǔn)備100萬美金是基礎(chǔ)，先做好虧掉100萬美金，才可能打正，這是基礎(chǔ)，也是卷的類目里的上限。比如保健品今天是一個(gè)卷的類目，但其他類目的時(shí)候可能沒那么卷，但也至少要有一個(gè)基礎(chǔ)問題。沒做好這些錢的投入基礎(chǔ)之前，就不要抱有可以盈利的空間。比如丟個(gè)幾萬美金去試一下，基本打水漂?；蛴靡粋€(gè)不太成熟的團(tuán)隊(duì)去試一下，基本上是打水漂，或自己基本盤沒有很穩(wěn)的時(shí)候，求生路的時(shí)候也是打水漂。

鯨犀：所以出?？隙ú皇蔷让静?/strong>

顧?。?/strong>我覺得不是。出海只是錦上添花，不是雪中送炭。過去一年，我花了很多時(shí)間精力在自主盤上，但量很小，比之前做賣家的時(shí)候量小太多了，但這個(gè)問題是在于我們的供應(yīng)鏈?zhǔn)遣煌陚涞?，沒有經(jīng)過打磨的團(tuán)隊(duì)也是不完備的，做品牌的團(tuán)隊(duì)和賣貨的團(tuán)隊(duì)完全是兩碼事，渠道上也是不完備的，我們這么艱辛勉勉強(qiáng)強(qiáng)一個(gè)月才賣了幾千上萬臺(tái)，目前也沒有看到有人比我們跑的還更好一點(diǎn)，除非是賣個(gè)爆品。

鯨犀：所以您現(xiàn)在對(duì)TikTok美國(guó)的心態(tài)是堅(jiān)定的看好，還是有一些保留的想法。

顧?。?/strong>堅(jiān)定的看好，但是對(duì)人、對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)品牌、對(duì)綜合能力、對(duì)判斷意識(shí)上都有更高的要求，沒有那么容易做。

鯨犀：4月份大家對(duì)TikTok美國(guó)關(guān)注度還蠻高，被禁的新聞出來之后，大家好像突然就消停了。

顧?。?/strong>說實(shí)話，大家從來沒有停止過對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的想象。如果因?yàn)檫@件事情就停止了，說明他不是真的想做美國(guó)。 TikTok是個(gè)好機(jī)會(huì)，但TikTok也不是全部。美國(guó)很大，除了TikTok以外，Temu、Amazon、獨(dú)立站都有很大的機(jī)會(huì)。 TikTok的存活與否并不能影響一個(gè)品牌是否要走向全球化的決心。

鯨犀：如果一個(gè)中國(guó)品牌想要出海，假設(shè)滿足對(duì)品類的基本判斷、符合美國(guó)的品類需求，作為一個(gè)品牌面對(duì)locallink的時(shí)候， locallink可以提供什么？

顧?。?/strong>大家應(yīng)該都有一些簡(jiǎn)短的了解，今天市場(chǎng)上都有哪些打法也都很清晰，無非就是達(dá)人 、BD 、本地開播、投流還有一些基礎(chǔ)銷售量和商城體系。

鯨犀：你覺得現(xiàn)在還是會(huì)比抖音簡(jiǎn)單？

顧?。?/strong>我覺得比抖音是容易得多。我們公司的背景是因?yàn)椴攘巳甓嗟目?，現(xiàn)在給我任何一個(gè)產(chǎn)品，我就知道它應(yīng)該賣多少錢，應(yīng)該先怎么賣，以及現(xiàn)在要先解決的難處是什么。舉個(gè)例子，今天所有的保健品應(yīng)該先解決的是信任門檻的問題，大家都知道達(dá)人帶貨很容易最大規(guī)模擴(kuò)量，但冷啟動(dòng)的時(shí)候怎么辦，一件產(chǎn)品寄送出去，再慢慢等達(dá)人反饋，這絕對(duì)跑不通，所以第一件事情一定是先解決達(dá)人信任度的問題。

那信任度用什么來解決？第一個(gè)業(yè)務(wù)動(dòng)作一定不是去找BD、達(dá)人，而是本地團(tuán)隊(duì)拍攝，加上大量素材的產(chǎn)生，素材產(chǎn)生來自自己基礎(chǔ)部分的素材，加上一些復(fù)制型AI的幫助解決批量素材的問題。然后在素材里面大浪淘沙，看哪條素材ROI最好，通過自行拍攝素材加上投流，什么時(shí)候達(dá)成月銷1萬單，什么時(shí)候能解決達(dá)人的concern的問題，這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

從我們的價(jià)值點(diǎn)上，核心底層是幫助這些品牌最短鏈路、最快速度、最高效率的摸清楚它的打法應(yīng)該是什么樣。至少如果一個(gè)產(chǎn)品，今天看一眼就知道它能不能賣，能用什么價(jià)格賣，能用怎么樣的方式賣，什么樣的節(jié)奏賣以及它是不是今天美國(guó)市場(chǎng)的選擇。

鯨犀：大家都知道第一年甚至第二年抖音都有很多造富神話，有非常多的爆款內(nèi)容和爆品出來，抖音提供的確定性是夠的，對(duì)一些品類和品牌來講，無非是虧多少錢、賺多少錢的問題，ROI可能不會(huì)高太多但也不會(huì)太差，但如果今天看美國(guó)TikTok，很多品牌就沒底了，可能砸100萬美金都沒有水花

顧?。?/strong>沒底才是紅利的可能性。一個(gè)市場(chǎng)不確定性越大的時(shí)候，意味著它ROI的上限是沒有天花板的。

鯨犀：反過來看平臺(tái)也不在一個(gè)非常好的穩(wěn)定期，平臺(tái)自己也在增長(zhǎng)，凱飛分享過TikTok的電商能不能成在任何一個(gè)市場(chǎng)上都要看它直播的占比，那不知道美國(guó)現(xiàn)在直播的水溫怎么樣，以及直播能不能幫TikTok在美國(guó)成為一個(gè)主流電商平臺(tái)？

凱飛：直播或是短視頻的帶貨能力有多強(qiáng)，如果以中國(guó)類比，還不一定。以東南亞地區(qū)來看，它的短視頻、直播帶貨比例是反過來的，美國(guó)的直播更加早期，現(xiàn)在占比還在個(gè)位數(shù)。至于到底直播到了多少的水溫，我覺得核心的點(diǎn)是看TikTok的整體內(nèi)容生態(tài)（達(dá)人供給、內(nèi)容創(chuàng)作）能不能做起來，它現(xiàn)在的品牌供給也還沒有那么健全，一旦（達(dá)人、貨盤供給）跑起來，還是相對(duì)看好的邏輯，但確實(shí)要三者（達(dá)人、貨盤、用戶）同時(shí)跑起來還是有很大難度的。但基本確定性的是整個(gè)內(nèi)容或是短視頻或是直播引導(dǎo)的電商，在全球都是必然的趨勢(shì)，沒有tiktok也會(huì)有reels和shorts。

鯨犀：聽起來是對(duì)中國(guó)團(tuán)隊(duì)來講要干美國(guó)市場(chǎng)，直播、短視頻毋庸置疑一定是趨勢(shì)，那首要解決的就是內(nèi)容以及內(nèi)容匹配的問題，現(xiàn)在來看有沒有人比較好的解決了這些問題。

顧俊：確實(shí)有一些品牌非常認(rèn)真努力的在做這件事情，先不說成績(jī)?nèi)绾危辽俳裉焖羞@些業(yè)務(wù)動(dòng)作都是在當(dāng)?shù)氐?。包括賽維在出席美國(guó)的紐約時(shí)裝周，flower knows花知曉在做美國(guó)更深度的達(dá)人合作等燈，所有這些業(yè)務(wù)動(dòng)作都指向業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)要往線下去。

一個(gè)品牌早期需要先有量的確定性，再帶著質(zhì)量的動(dòng)作去做，才可能往下個(gè)節(jié)點(diǎn)去邁進(jìn)。今天很多的產(chǎn)品型品牌都在做大量的深入本地的事情，包括渠道動(dòng)作。美國(guó)現(xiàn)在TikTok占比很小，但TikTok卻很重要，因?yàn)樗蟾怕适怯帽阋说膬?nèi)容能力撬動(dòng)最大的品牌定義的渠道，但真正的放量可能還是來自于傳統(tǒng)電商、貨架電商或者是線下。

中國(guó)的業(yè)務(wù)動(dòng)作已經(jīng)很快了，很多年前大家線下的經(jīng)銷體系就已經(jīng)根據(jù)線上來選品。但美國(guó)這個(gè)業(yè)務(wù)動(dòng)作今天才開始動(dòng)，但不意味這件事沒有價(jià)值，因?yàn)橘I手一定是追趕年輕人的訴求，大家的熱點(diǎn)訴求是什么決定了我們要上什么產(chǎn)品。 Stanley的杯子爆火之后，所有的商超都開始上類Stanley的單品，所以一定是基于線下爆火的事情帶動(dòng)了更多全渠道的增長(zhǎng)。

鯨犀：30、40年前寶潔聯(lián)合利華進(jìn)中國(guó)時(shí)，一堆渠道商、經(jīng)銷商和服務(wù)商跟著過來，玻璃公司都進(jìn)來了。這些經(jīng)銷商幫寶潔和聯(lián)合利華構(gòu)建了非常龐大的穩(wěn)定的經(jīng)銷體系。所以今天如果中國(guó)品牌要出海，出到美國(guó)這樣一個(gè)成熟的市場(chǎng)，這個(gè)服務(wù)環(huán)境現(xiàn)在是 ready 的嗎？這些服務(wù)商是中國(guó)人還是美國(guó)人？發(fā)現(xiàn)中國(guó)公司往往喜歡找中國(guó)的服務(wù)商這個(gè)事兒對(duì)嗎？

顧?。?/strong>這里面有一個(gè)本質(zhì)上差異，當(dāng)年這些品牌來中國(guó)的時(shí)候，沒有其他美國(guó)人可以選，而今天中國(guó)品牌出海的時(shí)候，當(dāng)?shù)赜泻芏嘀袊?guó)人可以選，這是結(jié)構(gòu)性的變化。我覺得今天所有的TP服務(wù)商、代運(yùn)營(yíng)商，最大的愿景可能是成為國(guó)家代理或經(jīng)銷商總代這些，東南亞已經(jīng)開始走出這個(gè)明顯的特征了，印尼也已經(jīng)開始往這個(gè)方向走了，當(dāng)然國(guó)內(nèi)的TP領(lǐng)域也更加奠定了這件事情，比如寶尊老早就收了gap，這樣的業(yè)務(wù)動(dòng)作代表了一定時(shí)期的終局，但這種終局到底最后是能力來撬動(dòng)業(yè)務(wù)，而不是人選的。

因?yàn)楫?dāng)年他們來中國(guó)的時(shí)候，沒有那么多在中國(guó)掘金的，但今天在美國(guó)掘金的已經(jīng)有非常多的中國(guó)人，這里倒不限制一定是中國(guó)人還是美國(guó)人，但重點(diǎn)是他們的溝通話語、溝通話術(shù)、溝通能力、溝通深度、溝通選項(xiàng)有沒有機(jī)會(huì)去這個(gè)市場(chǎng)上。

鯨犀：怎么選服務(wù)商，有沒有大坑？

顧?。?/strong>怎么避坑是個(gè)大問題。首先是很難避坑，因?yàn)槲以诿绹?guó)被騙最多的就來自中國(guó)人。另外就是今天一直在講的一個(gè)詞全球本地化，當(dāng)年那波寶潔聯(lián)合利華的美國(guó)人來中國(guó)的時(shí)候，肯德基、麥當(dāng)勞來中國(guó)的時(shí)候，也是那幫老板駐扎在中國(guó)，后來星巴克怎么在中國(guó)做起來，就來自于絕對(duì)放權(quán)，西雅圖的人一定理解不了。沒有辦法本地化，就沒有辦法本地決策，沒有本地決策就沒有辦法扎根。

如果想出海，先想想肉身出海，如果肉身出不了海，做貿(mào)易的事也挺好的，1.0 工廠加貿(mào)易， 2.0 亞馬遜白牌也蠻好的。不是說這兩個(gè)一定不是解法，但如果一定要往 3.0 邁進(jìn)，就是品牌本地化。

鯨犀：所以還是要加強(qiáng)自己的文化理解和判斷？

顧?。?/strong>我覺得大家在哪都能理解和判斷，只是你有沒有設(shè)身處地的處在那個(gè)環(huán)節(jié)里面，有些東西就是要在本地那個(gè)過程中才會(huì)發(fā)現(xiàn)。

比如美國(guó)人是護(hù)膚的，但護(hù)膚并不是為了防曬和美白，而是為了解決皮膚癌，有了這些認(rèn)知才帶來了在供應(yīng)鏈上的認(rèn)知。美國(guó)人不是不穿雪服，或不在意雪服的品牌，只是大多數(shù)人更在意它到底給我提供什么樣的功能。又比如我們老覺得好像打高爾夫球是一件特別裝逼的事。全中國(guó)可能一共只有500個(gè)高爾夫球場(chǎng)，但是美國(guó)光加州就有900個(gè)球場(chǎng)，在中國(guó)打場(chǎng)球平均都是1, 000塊錢、2, 000塊錢起步，大概300美金左右。在美國(guó)打球的時(shí)候，有些場(chǎng)次是9塊9、19塊9打場(chǎng)球，平均市場(chǎng)化一點(diǎn)的30、40美金打場(chǎng)球，是什么概念呢，35塊錢能讓你四個(gè)小時(shí)充滿挑戰(zhàn)的花費(fèi)，這是一個(gè)非常便宜的消費(fèi)，但是在中國(guó)玩4個(gè)小時(shí)花200多塊錢，也很難玩得很好，這種消費(fèi)是來自于平民化、來自于普適化，不在當(dāng)?shù)厥桥袛嗖涣诉@樣的生意機(jī)會(huì)和業(yè)務(wù)訴求的。

鯨犀：所以locallink的定位就是要鏈接中國(guó)品牌、中國(guó)的供應(yīng)鏈和美國(guó)本土的一些更好的流量？

顧?。?/strong>是的，我們的名字已經(jīng)很典型來定義了， glocalization， local link全球本地化和本地連接化，就是一家做地接的公司。

鯨犀：為什么是你們呢？

顧俊：首先第一個(gè)點(diǎn)是我們并不執(zhí)迷于樹，如果只是做術(shù)這件事情，沒有特別大的差異化。無論是在美國(guó)還是在中國(guó)，能做直播、做達(dá)人BD的公司大把，無非做得好和壞，好和壞差距不到20%。但一個(gè)定義清晰的打法就是成和不成的區(qū)別， 0和100的區(qū)別，我們希望能給大家提供一個(gè)正確的打法和最高效率打法，出海的窗口期很有限。

第二個(gè)是我自己認(rèn)為今天的光景之下，自己要想做成一個(gè)品牌非常困難，說白了我們做服務(wù)商是被迫的。因?yàn)榻裉焖性赥ikTok上賣爆品的人基本都是大玩家，要么在亞馬遜上賣得很好，本地也有很多備貨。要么是本土小品牌，要么是亞馬遜大賣家，有基本盤的能力和背后的運(yùn)營(yíng)能力。我經(jīng)常分享一個(gè)案例， sweet furniture是tiktok的大賣，突然爆單了，但是都不知道自己是怎么賣爆的，但人家就是賣爆了，一把椅子賣了20萬把，但倉庫里就有5萬把備貨，很多剛?cè)刖值娜司退阒滥苜u20萬把，也備不起2萬把，這是基本盤決定的。

locallink第一階段是做TikTok上的事，但TikTok即使未來長(zhǎng)得再大，也只是美國(guó)市場(chǎng)中間非常小的一個(gè)部分。美國(guó)線上才占百分之二十幾，TikTok能占 5% ~ 10%頂天了，從中國(guó)視角來看也是三足鼎立、四足鼎立。但整個(gè)市場(chǎng)真正的大規(guī)模還是在線下，我們今年也會(huì)逐步推出新的服務(wù)模塊，幫助更多的中國(guó)品牌?，F(xiàn)在合作的兩個(gè)頭部品牌賣得非常好，在TikTok上已經(jīng)賣得非常好，有一個(gè)品牌已經(jīng)賣到小家電品牌第一了，我們也在幫助他拓展線下渠道。

locallink對(duì)話的人是中國(guó)品牌出海，線下投入這個(gè)事情是我們未來兩到三年在重點(diǎn)看的事情，也是一個(gè)相對(duì)確定性比較高的事情。

鯨犀：所以你會(huì)給中國(guó)供應(yīng)鏈的老板或中國(guó)有供應(yīng)鏈資源的商單什么建議？將來他們有沒有機(jī)會(huì)跟海外達(dá)人，或海外有品牌能力的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鏈接，真正的做好一個(gè)像你說的 Globalization 的品牌。

顧?。?/strong>之前國(guó)內(nèi)有一句話所有品牌都值得在抖音上重做一遍，后來這句話變成了所有在中國(guó)做過的品類都值得在 TikTok上再做一遍。這句話我表示疑問，很多品類在TikTok上是沒機(jī)會(huì)的，里面涉及的不只是本身品類定義的因素，還有來自供應(yīng)鏈的限制。

首先如果已經(jīng)是國(guó)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)工廠，產(chǎn)品也做得很扎實(shí)了，就得去找到流量的確定性。如果自己找不到流量的確定性，就去找中間運(yùn)營(yíng)方的流量確定性。今天很多的頭部工廠也可以活著，還可以靠代工活著，甚至不把工廠遷出去也能活著。因?yàn)榈鼐壵蔚囊蛩貙?dǎo)致必須要把工廠部分的生產(chǎn)力遷出去，但治標(biāo)不治本，如果企業(yè)要往下一步發(fā)展，要往更有價(jià)值的深度發(fā)展，就需要往更高毛利的生意看，或更有競(jìng)爭(zhēng)力的生意去看。這樣的工廠必然也會(huì)有供應(yīng)鏈的限制，因?yàn)樽约鹤龅倪@些品類不代表能做所有品類，成長(zhǎng)的過程中有限制。未來 10 ~ 20 年之后，一定是中國(guó)品牌在海外遍地開花，這股大浪一定會(huì)到來，如果不能抓到這道浪，至少也要沾點(diǎn)浪花。

鯨犀：換個(gè)重磅話題，一年多兩年多在TikTok上賺到錢的有哪幾撥人？現(xiàn)在大家還有沒有機(jī)會(huì)跟著賺錢。

顧?。?/strong>首先賺到錢的人肯定是賣課的，但有些賣課公司已經(jīng)被抓了，因?yàn)楹芏嗳颂珶o良了。我們?cè)谥虚g嘗試過想賣課，但僅僅一兩次之后就不賣的原因是覺得今天大多數(shù)人即使聽了我的課，也做不了TikTok，就算做得了TikTok的人也不一定能賺得了錢。如果70%、80%的人都能掙到錢，賣課是問心無愧。但如果都掙不到錢就是割韭菜，不如不做。所以我的內(nèi)容創(chuàng)作直播，完全是基于個(gè)人的分享領(lǐng)域，沒有所謂割韭菜行為，割幾百塊錢、上千塊錢，沒必要。

在美國(guó)前面一年多兩年，賣號(hào)、賣店、中間基礎(chǔ)設(shè)施賺到錢了，都是基本盤玩家、大玩家。但還有一個(gè)扎心的問題，掙到錢的人也并不在意那點(diǎn)錢，因?yàn)槟切┵嶅X的本來就是頭部了，一年賣2億美金、3億美金的，對(duì)他來說多賣1, 000萬、 2, 000萬美金，也沒有那么在意。

代運(yùn)營(yíng)公司是掙不到大錢的，掙的是苦力錢，是一個(gè)ROI極低的錢。服務(wù)費(fèi)和銷售的金額里，傭金頂多是20% ~ 25%，意味著ROI頂多是1 ~ 4 ~ 5，平均是 1 ~ 2，掙不到錢。代投公司是一個(gè)金融生意，不是一個(gè)純粹的服務(wù)公司，代投也沒有投的好，除非開戶公司可以有一點(diǎn)。

鯨犀：在美國(guó)TikTok做好，不是說做品牌，要賺錢這件事情難度挺高的？

顧?。?/strong>人通常只能賺自己認(rèn)知以內(nèi)的錢，是一句大俗話，很多人聽過，但很多人理解不了自己認(rèn)知到底有多少，包括我自己，沒有到危難關(guān)頭的時(shí)候，一直對(duì)自己有很多想象和誤解。這種想象和誤解讓你覺得那件事好像那么簡(jiǎn)單，可以做，這件事好像做起來比我想象的難，所以我不適合干，或自我認(rèn)知的不明確帶來了方向的模糊。長(zhǎng)期都是跟自己做博弈，講得更玄乎一點(diǎn)，有沒有搞明白自己是誰，性格什么樣，背景什么樣，教育背景、原生家庭，甚至 MBTI 都在決定能不能做成某些事，自我探索的過程確實(shí)是痛苦又舒適。

鯨犀：有一些朋友可能想要去美國(guó)做生意，或是想要出海，有沒有一些簡(jiǎn)單的祝?；虮芸又改希?/strong>

顧?。?/strong>有一句話一直想跟大家分享，如果講未來3年，中國(guó)直播的終局是頭達(dá)直播間，是小楊哥，羅永浩，東方甄選，美國(guó)的直播終局是頭達(dá)品牌?，F(xiàn)在大家看很多達(dá)播，百分之七八十的生意都來自于達(dá)人自己的品牌銷售。三年之后這個(gè)事情仍然會(huì)是最大的事，美國(guó)直播帶貨的終局是頭達(dá)品牌，所以大家看自己的生意，自己的底盤怎么跟這些頭達(dá)品牌能形成一定的關(guān)聯(lián)度，給他做供應(yīng)鏈，給他做流量支持，給他做貨盤，給他做直播設(shè)備，我覺得這是最大的事兒，其他事兒也都有機(jī)會(huì)，但至少我會(huì)往這個(gè)大一點(diǎn)的事去看一看。(雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))）

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