2017年，幾個(gè)不甘平凡的老阿里人聚在一起，籌謀干點(diǎn)不平凡的事。
基于在跨境支付行業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)敏感度，他們決定做一家為專注B2B外貿(mào)的中小微企業(yè)提供跨境金融和風(fēng)控服務(wù)的公司--XTransfer。
不同于大多數(shù)從B2C業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型而來(lái)的企業(yè)，從成立之初XTransfer就完全聚焦于B2B跨境支付業(yè)務(wù)?！皠?chuàng)始團(tuán)隊(duì)一開始就非常明確，并完全專注于這個(gè)領(lǐng)域。” XTransfer聯(lián)合創(chuàng)始人兼CFO孫霄谷談到。目前，XTransfer已服務(wù)超過(guò)五十五萬(wàn)家中小微外貿(mào)企業(yè)。
深耕B2B跨境支付多年，XTransfer捕捉到了海外市場(chǎng)更大的機(jī)會(huì)。在服務(wù)國(guó)內(nèi)企業(yè)過(guò)程中，XTransfer發(fā)現(xiàn)海外中小微貿(mào)易企業(yè)在跨境支付中同樣遇到“開戶難、美元短缺、資金結(jié)算周期長(zhǎng)、流程復(fù)雜、成本高”等諸多問題。從去年10月開始，其服務(wù)的觸角延伸至全球中小微企業(yè)，并加速國(guó)際化業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張。
近年來(lái)隨著出海浪潮興起，B2B跨境貿(mào)易環(huán)境也發(fā)生了不小的變化，小型化、碎片化的趨勢(shì)愈發(fā)明顯，相應(yīng)的反洗錢風(fēng)控環(huán)節(jié)的難度系數(shù)也更高。
據(jù)孫霄谷介紹，風(fēng)控能力是XTransfer的核心優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)壁壘?！俺闪⒊跗?，我們就針對(duì)中小微企業(yè)打造了一套反洗錢風(fēng)控基礎(chǔ)設(shè)施，借助AI、大數(shù)據(jù)技術(shù)等高效地進(jìn)行反洗錢風(fēng)控審核?！?/p>
如今，XTransfer處理的絕大部分跨境交易都是通過(guò)反洗錢風(fēng)控系統(tǒng)自動(dòng)審核，只有很小部分存在疑點(diǎn)的交易會(huì)進(jìn)入人工審核環(huán)節(jié)。用孫霄谷的話講，“To B業(yè)務(wù)并不容易，特別是跨境金融的生意。從零客戶到持續(xù)行業(yè)第一，XTransfer一直將風(fēng)控合規(guī)視為業(yè)務(wù)發(fā)展的生命線。做好風(fēng)控，守住底線，業(yè)務(wù)才可持續(xù)?！?/p>
近日，雷峰網(wǎng)鯨犀推出《出海百人談》系列，探究企業(yè)出海的前景與背后故事。以下為我們與孫霄谷的對(duì)話內(nèi)容，雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))做了不改變?cè)獾木庉嬇c整理。
在風(fēng)控下苦功，找到突破口
鯨犀：能否介紹一下您的個(gè)人經(jīng)歷？
孫霄谷：好的，我本科畢業(yè)于浙江大學(xué)信息管理與信息系統(tǒng)專業(yè)。畢業(yè)后，在安永等全球四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所工作了8年多，后來(lái)加入螞蟻集團(tuán)國(guó)際事業(yè)部，負(fù)責(zé)跨境支付業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)工作。我在XTransfer主要負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、市場(chǎng)等工作。
鯨犀：XTransfer為什么會(huì)選擇進(jìn)入B2B領(lǐng)域呢？
孫霄谷：我在螞蟻工作的那幾年，正值普惠金融興起。當(dāng)時(shí)金融科技在C端場(chǎng)景多一些，B端較少。尤其在B2B外貿(mào)領(lǐng)域，過(guò)去十多年，全球反洗錢監(jiān)管不斷升級(jí)，傳統(tǒng)銀行和金融機(jī)構(gòu)因?yàn)轱L(fēng)控成本等因素，服務(wù)中小微企業(yè)的動(dòng)力不足，中小微企業(yè)很難享受到和大型跨國(guó)集團(tuán)企業(yè)同等水平的跨境金融服務(wù)。
另一方面，我們國(guó)家從事出口的中小微企業(yè)數(shù)量達(dá)數(shù)百萬(wàn)之多。中小微企業(yè)占出口貿(mào)易總額60%以上，且逐年遞增。因此，為中小微外貿(mào)企業(yè)解決其海外開戶難、資金流轉(zhuǎn)效率低、成本高等難題，助力中小微外貿(mào)企業(yè)更好地拓展全球市場(chǎng)，是一個(gè)很有價(jià)值的課題。
鯨犀：怎么理解“在風(fēng)控下苦功”？這對(duì)于XTransfer和銀行的深入合作有哪些助力？
孫霄谷：由于傳統(tǒng)銀行缺乏一套專門針對(duì)中小微外貿(mào)企業(yè)的反洗錢風(fēng)控系統(tǒng)，很難高效、低成本地進(jìn)行反洗錢風(fēng)控。成立初期，我們就針對(duì)中小微企業(yè)打造了一套反洗錢風(fēng)控基礎(chǔ)設(shè)施，借助AI、大數(shù)據(jù)技術(shù)等高效地進(jìn)行反洗錢風(fēng)控審核，確保在安全合規(guī)的前提下，為中小微外貿(mào)企業(yè)提供便利化的跨境金融服務(wù)。
借助技術(shù)手段解決好中小微企業(yè)B2B跨境貿(mào)易中的反洗錢風(fēng)控難題，也能夠幫助合作的金融機(jī)構(gòu)節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本，所以這是一個(gè)良性、多方共贏的合作方式。成立至今，我們和越來(lái)越多的金融機(jī)構(gòu)建立了深入合作關(guān)系，包括JP Morgan、德意志銀行、星展銀行、中國(guó)銀行等在內(nèi)的中外知名銀行，以及TransferMate、Banking Circle、EBANX等全球各地主流支付機(jī)構(gòu)。
鯨犀：了解到公司已經(jīng)開始“出?！保壳罢幱谠鯓拥陌l(fā)展階段？
孫霄谷：是的，早在創(chuàng)業(yè)初期，我們就制定了三個(gè)“五年計(jì)劃”。第一個(gè)五年，希望把中國(guó)的中小微外貿(mào)企業(yè)服務(wù)好；第二個(gè)五年，布局海外中小微企業(yè)；第三個(gè)五年，則希望通過(guò)XTransfer平臺(tái)將全球買賣家連接起來(lái)，構(gòu)成一個(gè)全球貿(mào)易支付網(wǎng)絡(luò)。去年，我們開啟了出海征程。在海外各地，包括歐美、東南亞、中東、非洲、拉美等，我們都有本地團(tuán)隊(duì)布局。
鯨犀：在海外團(tuán)隊(duì)布局方面，有哪些考量？
孫霄谷：一方面，我們會(huì)派駐同事作為地面先遣部隊(duì)，先去快速了解市場(chǎng)，推進(jìn)合規(guī)布局，找到產(chǎn)品和市場(chǎng)的匹配關(guān)系，找到當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿客戶。另一方面，我們非常重視當(dāng)?shù)厝瞬诺恼心迹罱ū镜鼗瘓F(tuán)隊(duì)，是做好服務(wù)本土化的重要條件。
從零客戶到行業(yè)第一
鯨犀：公司從0到1發(fā)展為今天行業(yè)的Number One，有哪些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)？
孫霄谷：回顧整個(gè)發(fā)展過(guò)程，中小微外貿(mào)企業(yè)對(duì)便利化的跨境支付服務(wù)一直存在強(qiáng)烈需求，我們?cè)诔闪⒊跗谄鋵?shí)就驗(yàn)證了市場(chǎng)需求及發(fā)展前景。隨著后續(xù)逐步完善產(chǎn)品和服務(wù)體系，我們獲得了越來(lái)越多客戶的認(rèn)可，目前已經(jīng)服務(wù)了超過(guò)五十五萬(wàn)家中小微外貿(mào)企業(yè)。今天，中國(guó)對(duì)外出口每100塊錢里，就有1塊5由XTransfer處理。
在業(yè)務(wù)發(fā)展初期也有客戶體驗(yàn)的問題，例如，有時(shí)貿(mào)易場(chǎng)景比較復(fù)雜，可能需要客戶提供常規(guī)貿(mào)易單據(jù)外的更多信息，客戶有些時(shí)候會(huì)不太理解。那時(shí)候我們的業(yè)務(wù)同學(xué)立馬上門溝通，風(fēng)控和客服同學(xué)會(huì)非常耐心地輪番和客戶解釋、幫助客戶最終解決問題，客戶后來(lái)都非常認(rèn)可我們，還非常愿意主動(dòng)幫忙宣傳。
我們內(nèi)部一直定期在做NPS（Net Promoter Score，“凈推薦值”）調(diào)研，這個(gè)數(shù)值也是持續(xù)走高，這個(gè)過(guò)程我認(rèn)為非常不易。能夠獲得龐大客戶群體的認(rèn)可，靠的是長(zhǎng)期不懈努力，這不會(huì)一蹴而就，而需要長(zhǎng)期積累。
鯨犀：有哪些客戶反響特別好的創(chuàng)新服務(wù)？
孫霄谷：全球收款賬戶一直以來(lái)是我們客戶使用最廣的產(chǎn)品，2018年上線以來(lái)獲得了非常多客戶的青睞。但這幾年來(lái)，我們?cè)鏊僮羁斓钠鋵?shí)是“本地收款賬戶”，上線的賬戶已覆蓋中國(guó)外貿(mào)交易量超過(guò)80%的目的地國(guó)家和地區(qū)，包括美國(guó)、加拿大、歐洲、英國(guó)、澳大利亞、新加坡、印尼、馬來(lái)西亞、菲律賓、泰國(guó)、墨西哥、巴西、尼日利亞等非常多的國(guó)家和地區(qū)。
我們的本地收款服務(wù)可以幫客戶在買家所在地區(qū)開通一個(gè)當(dāng)?shù)刭~戶，相當(dāng)于是一筆“本地收款”。在線操作，本地貨幣、當(dāng)天到賬、當(dāng)天結(jié)匯，能夠大幅提升貿(mào)易資金流轉(zhuǎn)效率。今年，我們上線非洲本地收款賬戶產(chǎn)品的時(shí)候，獲得了非常多客戶的認(rèn)可，不用再擔(dān)心買家的美元短缺，也沒有資金凍結(jié)風(fēng)險(xiǎn)，0中間行手續(xù)費(fèi)、匯率還很有競(jìng)爭(zhēng)力，支付成本立即下降90%以上。
另外，除了“本地收”，我們也推出了“本地付”功能，可以最快五分鐘，將款項(xiàng)以當(dāng)?shù)刎泿?，支付到?dāng)?shù)毓?yīng)商和服務(wù)商的公司及個(gè)人賬戶，大幅提升了資金流轉(zhuǎn)效率，幫助企業(yè)把面向全球各地的生意更加便捷、順暢地做起來(lái)。
鯨犀：您認(rèn)為公司業(yè)務(wù)得以快速發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？
孫霄谷：我認(rèn)為，第一是反洗錢風(fēng)控，牢牢守住底線，這樣業(yè)務(wù)才能健康可持續(xù)發(fā)展，也會(huì)有更多的金融機(jī)構(gòu)愿意開展合作，業(yè)務(wù)得到良性的運(yùn)轉(zhuǎn)。
相對(duì)于B2C模式，B2B模式交易鏈路更長(zhǎng)，從詢盤、溝通、定制、尋找供應(yīng)商、生產(chǎn)、找貨代、發(fā)貨、清關(guān)等，一筆交易往往長(zhǎng)達(dá)數(shù)月。整個(gè)鏈路涉及大量的線下環(huán)節(jié)，這造成了B2B跨境交易數(shù)據(jù)的分散以及非結(jié)構(gòu)化，同時(shí)疊加B2B跨境貿(mào)易進(jìn)一步呈現(xiàn)小型化、碎片化的趨勢(shì)，其反洗錢風(fēng)控環(huán)節(jié)的難度系數(shù)更高。XTransfer借助AI及大數(shù)據(jù)技術(shù)，持續(xù)提升數(shù)智化水平，不斷迭代反洗錢風(fēng)控基礎(chǔ)設(shè)施，高效地保障客戶交易的安全。
第二是客戶體驗(yàn)，尤其對(duì)于To B支付及金融業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，客戶體驗(yàn)非常關(guān)鍵。我們的產(chǎn)品功能豐富，讓中小微外貿(mào)企業(yè)使用體驗(yàn)更好，比如海外貨款結(jié)匯到大陸的賬戶里，以前只能工作日處理，到賬可能要兩個(gè)工作日以上，但我們現(xiàn)在做到7×24小時(shí)隨時(shí)提現(xiàn)，大部分款項(xiàng)1分鐘就能到賬。另一方面，中小微外貿(mào)企業(yè)客戶遇到問題的時(shí)候，我們的團(tuán)隊(duì)都會(huì)以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向去解決。我們?cè)跀?shù)十座城市都設(shè)立了本地服務(wù)中心，其中一個(gè)原因，就是希望能為客戶提供及時(shí)的本地化服務(wù)，一個(gè)電話隨時(shí)上門。
出海是另外一個(gè)大關(guān)
鯨犀：現(xiàn)在公司的國(guó)際化服務(wù)和早期做的事情有沒有相似點(diǎn)？
孫霄谷：是的，有相似之處。早期，國(guó)內(nèi)中小微外貿(mào)企業(yè)并不了解我們，讓他們信任并選擇，起步是不容易的。中國(guó)雖然很大，但是統(tǒng)一大市場(chǎng)，中小微外貿(mào)企業(yè)客戶的需求是類似的；而出海的話，每個(gè)國(guó)家和地區(qū)可能不大，但需求都很不一樣，金融管理機(jī)制、本地痛點(diǎn)都不同，所以要了解、適應(yīng)市場(chǎng)，起步更加不易。
我們?cè)趪?guó)內(nèi)的數(shù)十萬(wàn)客戶基礎(chǔ)是開展國(guó)際化業(yè)務(wù)的重要撬動(dòng)點(diǎn)。當(dāng)中國(guó)賣家聽說(shuō)他的買家在付款中遇到各種問題、成本很高，很愿意把XTransfer推薦給對(duì)方使用。
鯨犀：“X2X支付”是國(guó)際化業(yè)務(wù)中最主要的一個(gè)服務(wù)嗎？
孫霄谷：是的，“X2X支付”是“XTransfer to XTransfer支付”的簡(jiǎn)稱，類似于微信支付或支付寶的賬戶對(duì)賬戶轉(zhuǎn)賬，只不過(guò)是企業(yè)對(duì)企業(yè)的跨境版。
長(zhǎng)期以來(lái)，傳統(tǒng)跨境支付借助銀行電匯，還可能涉及多個(gè)中間行，一般都需要3-7個(gè)工作日來(lái)處理，如果銀行對(duì)商戶的交易存疑，就會(huì)涉及到調(diào)單審查，長(zhǎng)的話可能要一個(gè)月甚至幾個(gè)月的處理周期。對(duì)于中小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，資金不能回籠，這真是很痛苦的事情。
從中小微企業(yè)的“切膚之痛”來(lái)看，全球B2B跨境貿(mào)易支付真的需要一場(chǎng)變革。我們推出的X2X支付，就是一項(xiàng)革命性的創(chuàng)新，讓B2B跨境支付變得非常簡(jiǎn)單。當(dāng)買賣家雙方都使用XTransfer，他們的結(jié)算，就可以做到7*24小時(shí)，隨時(shí)隨地，跨越地域、時(shí)區(qū)和幣種，一秒完成，而手續(xù)費(fèi)卻是零。過(guò)去，這是全球貿(mào)易商都不敢想象的事情。
B端業(yè)務(wù)是苦活，需深耕細(xì)作
鯨犀：現(xiàn)在B2B跨境支付平臺(tái)越來(lái)越多，如何看待這樣的市場(chǎng)環(huán)境？
孫霄谷：更多企業(yè)進(jìn)入這個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，我相信是因?yàn)樗麄円部吹绞袌?chǎng)需求和發(fā)展機(jī)會(huì)。整體來(lái)說(shuō)，我們樂于看到有更多企業(yè)加入到服務(wù)B2B中小微外貿(mào)企業(yè)的領(lǐng)域中，大家互相促進(jìn)，完善生態(tài)，一起幫助中小微外貿(mào)企業(yè)降低全球展業(yè)的門檻和成本。
鯨犀：很多人認(rèn)為B2B業(yè)務(wù)是苦活、累活，尤其是面向中小微企業(yè)的B2B業(yè)務(wù)，您怎么看？
孫霄谷：中小微企業(yè)是全球跨境貿(mào)易的生力軍，我們對(duì)服務(wù)B2B中小微企業(yè)的使命和愿景深信不疑。同時(shí)，B2B跨境交易的反洗錢風(fēng)控挑戰(zhàn)是不容回避的。這里沒有捷徑可走，扎實(shí)練好基本功非常關(guān)鍵，精耕細(xì)作，把苦活和累活干好，這就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。
鯨犀：從您的視角看，跨境支付行業(yè)現(xiàn)在面臨怎樣的趨勢(shì)和挑戰(zhàn)？
孫霄谷：我們看到，中小微企業(yè)難以獲得優(yōu)質(zhì)的跨境金融服務(wù)，或者服務(wù)門檻及成本很高，是一個(gè)全球性的痛點(diǎn)。而當(dāng)全球中小微貿(mào)易企業(yè)為了“便捷”，不得不去使用非正規(guī)匯兌機(jī)構(gòu)的服務(wù)，面臨著巨大的合規(guī)和資金風(fēng)險(xiǎn)。因此，我們對(duì)于出海之路非常堅(jiān)定。在挑戰(zhàn)層面，洗錢、欺詐等合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)依舊嚴(yán)峻，洗錢案例中超過(guò)40%都是偽裝成貿(mào)易的形式，這都需要行業(yè)長(zhǎng)期持續(xù)的努力與合作。（雷峰網(wǎng)）
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