“目前出海企業(yè)非常缺少增量，因?yàn)槠脚_(tái)流量?jī)r(jià)格越來(lái)越高、瓶頸越來(lái)越明顯，傳統(tǒng)渠道又有些乏力。我們的定位是想成為中國(guó)出海企業(yè)的新增長(zhǎng)渠道。”FOSHO創(chuàng)始人李嘉怡說(shuō)道。
在創(chuàng)立FOSHO之前，李嘉怡2015年開(kāi)始在華為榮耀負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)外媒介業(yè)務(wù)，十年前她經(jīng)歷了中國(guó)手機(jī)品牌從傳統(tǒng)到智能，同時(shí)還見(jiàn)證了中國(guó)廠商在全球市場(chǎng)的逐漸崛起。她頻繁往返于全球不同國(guó)家和地區(qū)，發(fā)現(xiàn)出海企業(yè)在本土資源獲取、市場(chǎng)、消費(fèi)者洞察以及營(yíng)銷(xiāo)決策等方面有諸多困難，而那些問(wèn)題恰恰是導(dǎo)致企業(yè)效率低下和流量成本高昂的原因。
她意識(shí)到，出海的每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要更先進(jìn)的解決方案，而AI和數(shù)字化技術(shù)的應(yīng)用可能是優(yōu)化這些流程的關(guān)鍵。因此，她創(chuàng)立了FOSHO，一家專(zhuān)注于AI和數(shù)據(jù)技術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)科技公司，通過(guò)自主研發(fā)的技術(shù)創(chuàng)新，為出海企業(yè)提供ALL-IN-ONE的智能營(yíng)銷(xiāo)解決方案。
一般來(lái)說(shuō)，做SaaS或者平臺(tái)型的公司，前期的資本市場(chǎng)助力非常重要，科技平臺(tái)需要在研發(fā)等方面投入大量的資金。創(chuàng)立初期FOSHO在沒(méi)有大資本助力的情況下，從零開(kāi)始構(gòu)建產(chǎn)品，產(chǎn)品從研發(fā)、上線再到進(jìn)入商業(yè)化階段，總共用了兩年時(shí)間。對(duì)于一家年輕的初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能存活并發(fā)展，不是一件容易的事情。
“最重要的是當(dāng)機(jī)立斷，如果發(fā)現(xiàn)某個(gè)產(chǎn)品或功能，市場(chǎng)變現(xiàn)能力弱或需求量少，作為初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)該斷則斷?！崩罴吴J(rèn)為，創(chuàng)業(yè)初期就是要盡快找到產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合點(diǎn)（PMF），實(shí)現(xiàn)造血能力，從而不斷擴(kuò)大規(guī)模。對(duì)于任何一個(gè)初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)不會(huì)知道下一個(gè)坑在哪里，走完一個(gè)坑可能前面還會(huì)有更大的坑等著，但這是創(chuàng)業(yè)必然要經(jīng)歷的過(guò)程。
在創(chuàng)立的第三年，2024年一月份FOSHO成功獲得了天使輪融資。截至5月份，F(xiàn)OSHO已經(jīng)完成了2023年的收入水平，預(yù)估今年的增長(zhǎng)將達(dá)到300%左右。此外，F(xiàn)OSHO本月還發(fā)布了升級(jí)版 FOSHO AFF AI 聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)云平臺(tái)2.0版本，以及推出了海外智能媒介營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)FOSHO AI Media。顯然這是一家追求效率的企業(yè)，他們也在借鑒美國(guó)軟件公司用小而精的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)更高效的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。
以下是雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))鯨犀與FOSHO創(chuàng)始人李嘉怡的訪談實(shí)錄，作者進(jìn)行了不改變?cè)獾木庉嬇c整理：
“FOSHO” = “For sure”
鯨犀：介紹一下您過(guò)往的職業(yè)經(jīng)歷。
李嘉怡：我曾在英國(guó)讀書(shū)，2014年回國(guó)后加入華為，在榮耀團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)終端業(yè)務(wù)從 0 到 1 走向全球化，包括中國(guó)市場(chǎng)。十年前手機(jī)賽道非常激烈，正值傳統(tǒng)數(shù)字機(jī)向智能機(jī)轉(zhuǎn)變，也是中國(guó)廠商崛起的重要階段。榮耀很給年輕人機(jī)會(huì)，我當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)大媒介業(yè)務(wù)，包括流量、贊助、投放等花錢(qián)較多的模塊。我剛?cè)肼殘?chǎng)不久就得到很多機(jī)會(huì)，當(dāng)時(shí)不僅要做中國(guó)區(qū)，海外也得做，經(jīng)常一個(gè)人跑來(lái)跑去。
我在歐美、東南亞、中東等不同國(guó)家和區(qū)域有工作經(jīng)歷，一個(gè)品牌在海外從 0 到 1 該做什么？品牌、流量、資源在不同階段怎么做？在這個(gè)過(guò)程中，如何盡量數(shù)字化、科學(xué)地去做？這是我一直深耕的領(lǐng)域。
鯨犀：在出海過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了什么問(wèn)題？
李嘉怡：在出海的過(guò)程中，我們從事聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo) SaaS。現(xiàn)在有很多平臺(tái)非常老舊，一點(diǎn)也不智能，感覺(jué)像是十幾年前的東西。我們創(chuàng)業(yè)的時(shí)候AI大模型還沒(méi)出現(xiàn)，當(dāng)時(shí)的想法是以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)決策，更科學(xué)地分配資源。在出海過(guò)程中，很多企業(yè)會(huì)面臨不同的坑和痛點(diǎn)。
比如我們做手機(jī)的，想了解三星是怎么做的，就得請(qǐng)個(gè)供應(yīng)商花一個(gè)月時(shí)間，然后告訴我們一二三四五，還收很多錢(qián)。為什么不能更加數(shù)字化呢？同時(shí)，我還發(fā)現(xiàn)在目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)睾茈y找到本土資源，不同區(qū)域有不同的語(yǔ)言和文化，消費(fèi)者習(xí)慣和需求也不相同。比如德語(yǔ)系得找一個(gè)人，阿拉伯語(yǔ)系得有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，非常繁瑣。
為什么我們不能更加智能呢？快速了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的想法，從語(yǔ)言上做一些基本的優(yōu)化?？梢园l(fā)現(xiàn)，出海過(guò)程中的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)、每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要更先進(jìn)的解決方案，可以用 AI 和數(shù)字化來(lái)加快速度，這就是我們創(chuàng)業(yè)的初衷。
總體來(lái)說(shuō)，我們發(fā)現(xiàn)了這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)，而且我們自己在出海方面有很多經(jīng)驗(yàn)和資源，我和我的聯(lián)合創(chuàng)始人們都曾在海外學(xué)習(xí)和工作很多年，我們認(rèn)為我們已經(jīng)做好了面對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)備，用我們的平臺(tái)和解決方案幫助中國(guó)企業(yè)出海，這就是我們的創(chuàng)業(yè)理念。
鯨犀：我們的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)是怎么走到一起的？
李嘉怡：我們的 CTO 是我以前工作的戰(zhàn)友，一起出過(guò)海，他一直是大數(shù)據(jù)領(lǐng)域?qū)＜?，我們公司以?shù)據(jù)智能為導(dǎo)向。我和 Tony 既是戰(zhàn)友也是朋友，主要看大家的契合度。我有銷(xiāo)服經(jīng)驗(yàn)負(fù)責(zé)打市場(chǎng)，我們需要一個(gè)對(duì) SaaS 和平臺(tái)有豐富運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的合伙人。
Tony 畢業(yè)于加州伯克利，在硅谷時(shí)做過(guò)咨詢(xún)也做過(guò) SaaS 產(chǎn)品經(jīng)理，有 SaaS 研發(fā)和運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)。他回國(guó)在阿里體系負(fù)責(zé)過(guò)以前很火的金融科技商業(yè)化和區(qū)塊鏈跨境業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)等工作，我們非?；パa(bǔ)。
第一是大家明確各自能做什么，第二是我們團(tuán)隊(duì)三觀合，我覺(jué)得這在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中最重要，凌駕于其他東西之上。我們也在學(xué)習(xí)，都是創(chuàng)業(yè)小白，這兩年多從 0 到 1 踩過(guò)不少坑，但團(tuán)隊(duì)非常團(tuán)結(jié)，遇到困難或轉(zhuǎn)變時(shí)能一條心解決問(wèn)題，在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中算是非常好的表現(xiàn)。
鯨犀：咱們現(xiàn)在是有幾個(gè)辦公點(diǎn)嗎？
李嘉怡：對(duì)，我們國(guó)內(nèi)是base在深圳，美國(guó)office是在芝加哥。
鯨犀：美國(guó)那邊是海外團(tuán)隊(duì)？
李嘉怡：都有，直接在當(dāng)?shù)卣液线m的人才。
鯨犀：協(xié)同起來(lái)會(huì)有困難嗎？
李嘉怡：我們比較有經(jīng)驗(yàn)，我們幾個(gè)人在過(guò)往的工作經(jīng)歷里基本上都是中國(guó)人和外國(guó)人打配合。我覺(jué)得這個(gè)沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)槲覀冋麄€(gè)團(tuán)隊(duì)除了我們?nèi)齻€(gè)核心的合伙人，基本上工作精力都泡在海外，我們很多小伙伴都有海外的背景，所以沒(méi)有太大的問(wèn)題。
鯨犀：FOSHO這個(gè)名字是怎么取的？
李嘉怡：“FOSHO” 的意思是美國(guó)年輕人口頭禪 “For sure”（一定可以），這個(gè)口號(hào)很年輕，很多海外客戶(hù)或合作伙伴看到會(huì)覺(jué)得很有意思。中文名叫 “自在必得”，我們非常篤定這個(gè)賽道一定會(huì)成功，但在過(guò)程中我們保持比較隨和自在的心態(tài)。
鯨犀：我們一開(kāi)始的藍(lán)圖是怎么設(shè)想的？
李嘉怡：我覺(jué)得我們的Slogan“brand intelligence, shared future” 體現(xiàn)了我們的理念。在未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)板塊，品牌智能不可或缺，但品牌智能不是用 AI 替代什么，AI 只是提升效率的一個(gè)重點(diǎn)。
我們認(rèn)為在品牌層面，從調(diào)研層、決策層到實(shí)操層的全鏈路都可用智能解決方案賦能。比如在數(shù)據(jù)從可視、可用到智能的基礎(chǔ)上，為出海效率賦能。公司在這一塊的目標(biāo)是在全球化從 0 到 1 的鏈路過(guò)程中，為客戶(hù)提供不同的解決方案，包括前沿性工具和優(yōu)質(zhì)的整體解決方案。
鯨犀：目前遇到的最大的挑戰(zhàn)是什么？
李嘉怡：出海聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)業(yè)態(tài)還是處于藍(lán)海的早期階段，要讓出海市場(chǎng)快速了解和掌握這個(gè)玩法，需要我們投入很多時(shí)間、精力和資源。下一步重點(diǎn)是市場(chǎng)交易以及我們自己的市場(chǎng)規(guī)劃。11 月 6 號(hào)我們會(huì)進(jìn)行今年的產(chǎn)品升級(jí)和發(fā)布。去年我們也做了類(lèi)似活動(dòng)，今年甚至?xí)泻Ｍ忸^部媒體集團(tuán)的高管過(guò)來(lái)宣布戰(zhàn)略合作。
資本市場(chǎng)處于寒冬，但出海AI仍是很好的賽道
鯨犀：今年 1 月份的時(shí)候完成了天使輪，這個(gè)時(shí)候拿融資是不是有點(diǎn)難度？
李嘉怡：其實(shí)挺困難的，不過(guò)我們也挺幸運(yùn)。現(xiàn)在能感覺(jué)到，尤其是平臺(tái)這一塊，融資報(bào)道非常少，因?yàn)檎麄€(gè)資本市場(chǎng)偏冷。出海 AI 是個(gè)很好的賽道，我們也算是站在了風(fēng)口上，接觸到的投資很多。我們有自己造血的能力，這對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)非常重要。我們認(rèn)為要盡快找到產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合點(diǎn)（PMF），實(shí)現(xiàn)造血，不斷成長(zhǎng)，靠自己是目前我們最認(rèn)可的方式。我們很幸運(yùn)在去年年底得到了投資人的認(rèn)可，這讓我們?cè)谡斜I(mǎi)馬和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面都能較快落實(shí)。
鯨犀：FOSHO創(chuàng)立初期就對(duì)外釋放了融資信號(hào)嗎？
李嘉怡：我們做平臺(tái)型的公司，一般來(lái)說(shuō)前期資本市場(chǎng)助力比較重要。但現(xiàn)在做平臺(tái)，科技含量很重，需要在研發(fā)、設(shè)備以及人才等方面投入大量資金。所以在商業(yè)化之前，從開(kāi)始研發(fā)到產(chǎn)品上線用了差不多一年時(shí)間，產(chǎn)品上線到現(xiàn)在進(jìn)入規(guī)?；A段又用了一年時(shí)間。
過(guò)去一段時(shí)間的資本環(huán)境偏冷是個(gè)比較大的挑戰(zhàn)，幸運(yùn)的是現(xiàn)在市場(chǎng)的產(chǎn)品與市場(chǎng)契合度（PMF）已經(jīng)做得差不多了，我們也有很好的標(biāo)桿客戶(hù)，自己能造血，所以目前處于比較舒適的狀態(tài)。
鯨犀：產(chǎn)品商業(yè)化之前，我們做了什么？
李嘉怡：在初期我們找到了天使客戶(hù)進(jìn)行共創(chuàng)，系統(tǒng)沒(méi)有對(duì)外外售賣(mài)，以基礎(chǔ)的開(kāi)發(fā)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)與客戶(hù)合作。我們很感謝早期給予我們機(jī)會(huì)的客戶(hù)。因?yàn)橛脩?hù)需求最重要，現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多 AI 產(chǎn)品可能沒(méi)有實(shí)際需求，能真正了解客戶(hù)的痛點(diǎn)需求是最關(guān)鍵的。
鯨犀：拿到融資后各方面增降幅度有什么變化？
李嘉怡：我們比較穩(wěn)扎穩(wěn)打，不是拿了錢(qián)就盲目擴(kuò)張，能看到實(shí)際結(jié)果。今年 5 月就完成了上年所有收入，今年預(yù)估能有 300% 左右的增長(zhǎng)，但人員只增長(zhǎng)了 30%。
我們追求效率而非人員規(guī)模。美國(guó)很多軟件公司，四五十人的精兵強(qiáng)將團(tuán)隊(duì)就能有數(shù)千萬(wàn)美金的ARR。而國(guó)內(nèi)做差不多規(guī)模的可能需要三四百人，還不一定能做到那個(gè)量。
人效的投入價(jià)值更高。像我們這種平臺(tái)型企業(yè)，投入可能不是單純招人或有融資就自我 SaaS 化。我們會(huì)對(duì)內(nèi)部能提升人效的工具進(jìn)行更多投入，也有研發(fā)內(nèi)部使用的工具和系統(tǒng)。
鯨犀：有哪些機(jī)構(gòu)投了咱們？
李嘉怡：是相關(guān)產(chǎn)業(yè)的投資人。
鯨犀：他們找你們一般最看重什么？
李嘉怡：第一，從投資角度看，是對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的確認(rèn)。出海 AI 本就是較好的增長(zhǎng)賽道。第二，看公司是不是快速發(fā)展的上升趨勢(shì)，還有底層商業(yè)邏輯是否扎實(shí)。
我們的模式是情報(bào)系統(tǒng)訂閱，對(duì)成交額可抽傭，還有定制化服務(wù)，收入來(lái)源穩(wěn)定。平臺(tái)增長(zhǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了hockey stick的上升趨勢(shì)。除了行業(yè)因素，投資人最看重的還是投資回報(bào)有多少。
鯨犀：除了投資人看好出海AI，客戶(hù)目前對(duì)于 AI 應(yīng)用的接受度怎么樣？
李嘉怡：FOSHO是在出海營(yíng)銷(xiāo)的有效鏈路中融入 AI技術(shù)，而非為了AI而AI。比如，我們?cè)谇閳?bào)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)中運(yùn)用了很多大模型和自研算法進(jìn)行處理，這是 AI 的一種應(yīng)用，雖然客戶(hù)可能感覺(jué)不到它很 “AI”，但實(shí)際上我們提供的數(shù)據(jù)全是由 AI 算法編織而成的。
第二點(diǎn)，我們的系統(tǒng)，智能體的應(yīng)用也已經(jīng)落地。我們平臺(tái)賣(mài)數(shù)據(jù)，舉個(gè)例子，可以幫賣(mài)泳衣的品牌了解海外最大的幾個(gè)泳衣品牌的聯(lián)盟策略、分傭情況、技術(shù)做法、分銷(xiāo)裂變的人員以及效果等，這些數(shù)據(jù)都是客戶(hù)的剛需。我們推出了的針對(duì)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的智能體，用戶(hù)可以自然語(yǔ)言交互來(lái)了解行業(yè)信息、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、構(gòu)建策略和執(zhí)行運(yùn)營(yíng)任務(wù)。而且我們是帶銷(xiāo)量和增長(zhǎng)的平臺(tái)，無(wú)需讓人來(lái)做報(bào)告，直接問(wèn)智能體就能知道運(yùn)營(yíng)效果及優(yōu)化建議。
生成式 AI 技術(shù)來(lái)做圖片和文字是這兩年比較流行的服務(wù)，我們也有出海營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域生文、生圖的能力，還能為客戶(hù)生成報(bào)告，進(jìn)行優(yōu)化，使其更系統(tǒng)、智能，提高效率。同時(shí)，因?yàn)槲覀冏鰯?shù)據(jù)，也有生成圖片的能力，還能提供轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。在這個(gè)賽道，我們提供的圖片能在特定渠道轉(zhuǎn)化更好就足夠了。我們之前也有對(duì)需求的錯(cuò)誤判斷，以為幫客戶(hù)生成炫酷精細(xì)的新 KV 會(huì)有很多需求，后來(lái)發(fā)現(xiàn)沒(méi)多少客戶(hù)需要。
我們主要提供完整和實(shí)用的出海營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，涵蓋數(shù)據(jù)洞察、競(jìng)品調(diào)研、建聯(lián)、找渠道增長(zhǎng)、銷(xiāo)售增長(zhǎng)、生成報(bào)告等，加上 AI 和數(shù)據(jù)技術(shù)賦能提效。不是為了AI而AI。
鯨犀：有沒(méi)有籌備下一輪融資？
李嘉怡：確實(shí)在籌備，也有一些投資人開(kāi)始接觸。
鯨犀：現(xiàn)在資本市場(chǎng)對(duì)于咱們這個(gè)賽道會(huì)不會(huì)反應(yīng)更積極一些？
李嘉怡：融資主要由 COO Tony 牽頭。
Tony：回溫比較明顯。一方面，出海行業(yè)增長(zhǎng)快，大家有信心。AI技術(shù)在細(xì)分領(lǐng)域的商業(yè)化落地也是很多投資人在期待的。另一方面，9 月底二級(jí)市場(chǎng)的反應(yīng)，現(xiàn)在傳導(dǎo)速度很快。以前二級(jí)市場(chǎng)傳導(dǎo)到一級(jí)市場(chǎng)需要一段時(shí)間，但 9 月底很多做一級(jí)市場(chǎng)的朋友說(shuō)傳導(dǎo)速度非?？?，大家又活躍起來(lái)了。當(dāng)然這是相對(duì)于之前市場(chǎng)很冷的一段時(shí)間而言。
在資本市場(chǎng)不那么火熱的時(shí)候，我想投資者和創(chuàng)業(yè)者的共識(shí)都是不管做什么樣的創(chuàng)業(yè)和業(yè)務(wù)都不能完全依賴(lài)融資，因?yàn)椴淮_定性會(huì)比較大。還是要以自身業(yè)務(wù)發(fā)展和造血能力為第一目標(biāo)，現(xiàn)在二級(jí)市場(chǎng)雖有波動(dòng)，但希望下一步越來(lái)越好。
東南亞市場(chǎng)上升趨勢(shì)明顯，但出海購(gòu)買(mǎi)力仍屬于歐美市場(chǎng)
鯨犀：我們的客戶(hù)主要是哪些市場(chǎng)的為主？偏向于什么品類(lèi)？
李嘉怡：歐美市場(chǎng)。我們作為平臺(tái)，有幾種商業(yè)模式。一是以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，有專(zhuān)門(mén)賣(mài)數(shù)據(jù)的情報(bào)系統(tǒng)，按每年數(shù)據(jù)用量收費(fèi)；二是有交易平臺(tái)，支持亞馬遜和獨(dú)立站賣(mài)家，可支持多端電商，我們客戶(hù)把商品流或任務(wù)放在我們平臺(tái)，鏈接了很多海外本土資源進(jìn)行分銷(xiāo)，平臺(tái)以傭金邏輯結(jié)算。
現(xiàn)在入駐的客戶(hù)很多，品類(lèi)豐富，中國(guó)出海主要是 3C、服裝以及化妝品等。3C 領(lǐng)域有安克、睿聯(lián)、美的等大品牌是我們客戶(hù)。還有很多頭部的母嬰、寵物、服裝和時(shí)尚行業(yè)品牌，以及家居類(lèi)品牌也是我們的客戶(hù)。所以我們有很多大的出海品牌、垂類(lèi)行業(yè)的精品品牌以及在國(guó)內(nèi)做得很好的要開(kāi)始出海的消費(fèi)大品牌。
剛剛分享的多是大規(guī)模企業(yè)，我們也有很多在亞馬遜、獨(dú)立站表現(xiàn)好且打通了亞馬遜追蹤的三五人團(tuán)隊(duì)在使用我們的產(chǎn)品。
鯨犀：主要為客戶(hù)提供什么樣的服務(wù)？
李嘉怡：我們的業(yè)務(wù)一方面是情報(bào)系統(tǒng)賣(mài)數(shù)據(jù)，另一方面是客戶(hù)把產(chǎn)品流和服務(wù)對(duì)接在我們的交易平臺(tái)上，我們幫助企業(yè)做增量。目前出海企業(yè)非常缺少增量，因?yàn)槌龊Ａ髁績(jī)r(jià)格不斷攀升，瓶頸越來(lái)越明顯，傳統(tǒng)渠道有些乏力。我們平臺(tái)的定位就是成為中國(guó)出海企業(yè)的一個(gè)新增長(zhǎng)渠道。
鯨犀：面向的更多是出海零經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)嗎？
李嘉怡：成熟的客戶(hù)也會(huì)選擇我們。比如原本他們不能做亞馬遜站外的增量，選擇我們后就有了增量。而且成熟客戶(hù)有人力和經(jīng)驗(yàn)，知道怎么做，更需要我們，多一個(gè)平臺(tái)就多一個(gè)增量。當(dāng)他們獲取新流量時(shí)，需要情報(bào)和數(shù)據(jù)，就會(huì)選擇我們平臺(tái)。很多客戶(hù)沒(méi)聽(tīng)完我們能支持交易數(shù)據(jù)管理，看到我們的情報(bào)系統(tǒng)就給我們下單。
鯨犀：早期的這些共創(chuàng)的客戶(hù)的痛點(diǎn)是什么？
李嘉怡：我們現(xiàn)在的產(chǎn)品形態(tài)，我從品牌出來(lái)，從 0 到 1 走過(guò)很多市場(chǎng)，大方向一直明確。但做跨境電商的客戶(hù)與純品牌客戶(hù)在思維上有差異，我們花了些時(shí)間去探索如何做出能找到不同類(lèi)型客戶(hù)共性的產(chǎn)品。
共創(chuàng)的時(shí)候最大的困惑，一是出海時(shí)不知行業(yè)情況，特別是零經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入市場(chǎng)的品牌不了解海外。找調(diào)研報(bào)告是必做的，但需市場(chǎng)數(shù)據(jù)支撐，這時(shí)可使用我們的產(chǎn)品。所以我們有洞察情報(bào)，可看行業(yè)、競(jìng)品、自己，了解行業(yè)競(jìng)品做法。
二是出海面臨量的問(wèn)題，很多企業(yè)跨境電商多走渠道，但不知如何增長(zhǎng)、擴(kuò)渠、做量，且資源難找。現(xiàn)在流量成本較高，ROI 難以保證，我們按傭金結(jié)算能保證 ROI，這很吸引客戶(hù)。還有出海精細(xì)化管理，如多語(yǔ)種、多語(yǔ)言的痛點(diǎn)，要了解不同品牌、國(guó)家、消費(fèi)者的溝通情況，但我們也融入了很多 AI 能提供幫助。
鯨犀：不同的市場(chǎng)做增量會(huì)有什么差異？
李嘉怡：我們目前核心市場(chǎng)是北美和歐洲，但我在 2015、2016 年就做過(guò)印度市場(chǎng)落地。那時(shí)印度市場(chǎng)電商很少有人用，基礎(chǔ)物流設(shè)施不足，智能機(jī)也沒(méi)換完，不具備發(fā)展電商的條件。而傳統(tǒng)歐美市場(chǎng)物流體系早已打通很久，所以目前我們核心還是這些比較成熟的市場(chǎng)。
東南亞市場(chǎng)上升趨勢(shì)確實(shí)很快，我們平臺(tái)也有東南亞的品牌用戶(hù)和流量渠道。但總體來(lái)說(shuō)，東南亞成交的產(chǎn)品客單價(jià)不高，商家利潤(rùn)較薄。東南亞的增長(zhǎng)是很好的上升趨勢(shì)，但從購(gòu)買(mǎi)力的角度來(lái)看，傳統(tǒng)歐美市場(chǎng)仍是出海購(gòu)買(mǎi)的絕對(duì)需求。
鯨犀：FOSHO的價(jià)格會(huì)有優(yōu)勢(shì)嗎？
李嘉怡：我認(rèn)為價(jià)格不是最重要的。產(chǎn)品的差異化和競(jìng)爭(zhēng)能力擺在第一位。其次，我們的產(chǎn)品和服務(wù)相比于海外的傳統(tǒng)平臺(tái)確實(shí)是有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的。再者，面對(duì)國(guó)內(nèi)客戶(hù)，海外有一些競(jìng)品在售前、售中、售后方面做不到位，比如中國(guó)客戶(hù)給郵件咨詢(xún)，可能 7 天或 5 天才回復(fù)一封，而我們能馬上回答客戶(hù)問(wèn)題，解決問(wèn)題，售前、售中、售后的保障也是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。
鯨犀：價(jià)格機(jī)制是公開(kāi)透明化的嗎?
李嘉怡：非常公開(kāi)，能在官網(wǎng)上看到。我們有三塊，情報(bào)系統(tǒng)數(shù)據(jù)那一塊就是按用量，你要賣(mài)多少行業(yè)的數(shù)據(jù)，賣(mài)多久，要不同席位，要跟 AI 對(duì)話多少次，就可以從幾萬(wàn)塊錢(qián)疊到幾十萬(wàn)。交易系統(tǒng)的抽傭就是很標(biāo)準(zhǔn)化平臺(tái)傭金，總體來(lái)說(shuō)基本上就是商品交易額的一到兩個(gè)點(diǎn)。
鯨犀：用FOSHO聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)有哪些？
李嘉怡：營(yíng)銷(xiāo)的ROI高，而且對(duì)品牌來(lái)說(shuō)是銷(xiāo)售的增量。比如說(shuō)有人要接單帶貨，我們有很多紅人、海外大媒體、海外 B 端帶貨入駐，我們是雙端撮合平臺(tái)，可以直接成交，不是單向平臺(tái)，不會(huì)發(fā)郵件后石沉大海，這是我們的核心賣(mài)點(diǎn)。
從海外資源層面上，他們肯定想在我們平臺(tái)找到更多客戶(hù)，而不是只有一個(gè)客戶(hù)，不然結(jié)算麻煩也無(wú)法對(duì)比。而且我們的平臺(tái)提供追蹤，就像兩隊(duì)足球員需要裁判，比如海外渠道說(shuō)帶來(lái)了 1000 萬(wàn)流量，客戶(hù)覺(jué)得只有 500 萬(wàn)，這時(shí)就需要有裁判在中間提供一個(gè)第三方客觀的數(shù)據(jù)。我們還有很多虛假和作弊訂單識(shí)別的功能，對(duì)賣(mài)家和渠道都是一種保障。
鯨犀：現(xiàn)在有同行嗎？
李嘉怡：出?；蛘哒f(shuō)海外營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)行業(yè)是很繁榮的，但是像我們這樣做端到端完整鏈路的效果類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)是沒(méi)有的。海外有傳統(tǒng)的聯(lián)盟平臺(tái)，但我們的情報(bào)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)底座是很獨(dú)特的，再加上我們獨(dú)家的算法。因?yàn)閿?shù)據(jù)量需求大，研發(fā)周期長(zhǎng)，我們兩年多來(lái)每天都在積累數(shù)據(jù)、修正算法、補(bǔ)充新數(shù)據(jù)。這方面的投入是很大的，且對(duì)行業(yè)以及不同渠道了解深度的要求很高。
在交易方面，我們創(chuàng)新且差異化地進(jìn)入市場(chǎng)。傳統(tǒng)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)只能支撐獨(dú)立站任務(wù)，而我們可以打通幾個(gè)大型電商平臺(tái)，背后支撐的電商市場(chǎng)規(guī)模從一萬(wàn)個(gè)億擴(kuò)大到幾萬(wàn)億，同時(shí)還能支持軟件分銷(xiāo)、軟件增量和服務(wù)線索。
但我們發(fā)現(xiàn)，部分出海大品牌對(duì)不同營(yíng)銷(xiāo)手段都有掌握，但很多客戶(hù)對(duì)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)這一塊還比較陌生。在聯(lián)盟交易這塊，很多客戶(hù)以為買(mǎi)了系統(tǒng)就可以自然出單了。其實(shí)不是，也需要投入人力和精力來(lái)做運(yùn)營(yíng)才能看到增量。我們的產(chǎn)品很好，出海賽道處于藍(lán)海，前途很大。同時(shí)，藍(lán)海市場(chǎng)意味著還有大量用戶(hù)需要培育，需要我們一直陪伴，所以我們會(huì)舉辦私享會(huì)活動(dòng)和提供教程，讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到應(yīng)該這樣做。雖然有很大機(jī)會(huì)，但市場(chǎng)也存在一些挑戰(zhàn)。
（雷峰網(wǎng)）
雷峰網(wǎng)原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。
