序：
鯨犀百人談在與數(shù)百位出海創(chuàng)業(yè)者廣泛交流，寫作發(fā)布了三十余篇出海復盤文章，深度研究華為“五看三定”戰(zhàn)略框架之后，現(xiàn)在鄭重提出新模型框架——出海版【五看三定】，【五看】即看天（時）、地（頭）、人（力）、法（則）、資（本），【三定】即定方向、定目標、定策略，最終幫助創(chuàng)業(yè)者形成出海戰(zhàn)略控制點，給出海企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者提供系統(tǒng)性指引。鯨犀平臺愿意服務諸位，出海成鯨，越洋成犀，企業(yè)進化，維度升級。
前言
在全球數(shù)字營銷版圖中，中國企業(yè)的出海之路常常充滿挑戰(zhàn)：如何在陌生的市場快速建立競爭優(yōu)勢？如何在有限的投入中獲取最大化回報？如何將本土運營經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為全球化布局的助力？這些都是擺在創(chuàng)業(yè)者面前的現(xiàn)實難題。
作為國內(nèi)首家移動廣告量化交易平臺數(shù)因科技的創(chuàng)始人，杜小飛憑借其在美國頭部企業(yè)近10年的從業(yè)經(jīng)歷，敏銳地發(fā)現(xiàn)了數(shù)字營銷領域中的一個關鍵痛點：傳統(tǒng)的流量價格評估體系難以準確衡量投放效果。這促使他在2018年做出了一個大膽的嘗試——將金融領域的量化分析方法引入移動廣告技術領域。
當日均廣告請求量突破500億時，數(shù)因科技又面臨著新的選擇：如何打造一個既能支撐現(xiàn)有業(yè)務快速增長，又能為未來全球化布局預留空間的技術基礎設施？
數(shù)因科技下了一步棋：遷移進騰訊云。
僅用 2 周，數(shù)因科技便完成了從冷啟動到成功投放上線。很快他們的響應時間縮短，競價速度加快。
2023年底數(shù)因科技聯(lián)動騰訊云，進行了半年之久的海外市場調(diào)研，2024年5月份正式啟動東南亞和北美業(yè)務，目前數(shù)因科技海外業(yè)務也有初步破局。
廣告業(yè)務并不好做，賺的都是辛苦錢，各個國家上下游監(jiān)管和合規(guī)性都很強，一不小心就會踩到紅線，借助合作伙伴在海外的數(shù)據(jù)“勢”能，出海的試錯成本會大大降低。下面我們就用【五看三定】這個視角，復盤一下數(shù)因科技是如何攜手騰訊云共同出海的。
以下是雷峰網(wǎng)-鯨犀與數(shù)因科技CEO杜小飛、騰訊云技術架構(gòu)師李寶的訪談實錄，作者進行了不改變原意的編輯與整理：
【五看】之看“天時”
鯨犀：“天時”主要包括出海時機選擇、市場調(diào)研狀況、盈利靈感。這里我們要問，您是在怎樣的契機下開始創(chuàng)業(yè)的？
杜小飛：我的本科專業(yè)是電子信息工程，偏信號處理和機器學習方向。畢業(yè)后的2006年，我去美國讀博士，專業(yè)是信號處理結(jié)合模式識別和神經(jīng)網(wǎng)絡，這些其實就是深度模型的前驅(qū)。后來數(shù)據(jù)復雜度和量級提高，深度學習網(wǎng)絡興起，對算力和數(shù)據(jù)要求也更高，這幾年比較熱門的就是AIGC了。
我們公司第一版的系統(tǒng)是我寫的，創(chuàng)業(yè)之前，我是紐約一家程序化廣告科技公司管技術和算法的SVP，整個算法團隊和技術團隊都是我?guī)У?。當時我們在紐約的算法團隊還比較強，很多隊員都是不同專業(yè)的博士。
2010 年博士畢業(yè)時，我拿過 CFA 和 CFM，在華爾街做過偏量化交易和金融，后來在紐約，陰差陽錯進入了廣告科技行業(yè)，所以我對北美的市場會了解得更多一點，特別是跟北美的品牌客戶和代理公司，打交道比較多，這跟國內(nèi)其他的廣告公司會有一點差異性。
到了 2018 年回國創(chuàng)業(yè)，我剛開始基本上是在中美兩邊跑，后來又聚焦到國內(nèi)。在國內(nèi)做的偏效果型的業(yè)務，當然這里面也有一些品效的業(yè)務，但都是強效果導向的，所以對自身的內(nèi)功要求會比較高。
鯨犀：您說的CPA和最早阿里做的直通車是一個類型嗎？
杜小飛：不一樣，直通車一般是站內(nèi)流量投放，是將自身及外部流量匯聚到平臺供品牌商家推廣，外部流量通過廣告聯(lián)盟接入，但只能用他的系統(tǒng)去投放，服務商只能收取服務費。
比如我們作為淘寶大航海服務商，從騰訊或頭條等公域向淘寶投放廣告，通過“深度鏈接”技術喚醒到淘寶 APP 私域，所以我們做的是從大公域到淘寶私域 APP 的投放。
鯨犀：您2018、2019 年已經(jīng)在做從公域到私域投放了嗎？
杜小飛：2018、2019 年我們把時間花在了打磨產(chǎn)品上。那時就在做程序化廣告平臺 DSP（Demand-Side Platform），即需求方平臺服務交付端。代理商或者直客廣告主的預算通過平臺采購流量，借助數(shù)據(jù)和算法來做好交付。一開始做的就是這條鏈路上的東西。
鯨犀：2018、2019 年開始做，什么時候算是見了成效？
杜小飛：2020 年左右。我們最初開展的業(yè)務是“拉活”，得益于龐大的流量，再加上有數(shù)據(jù)能力，我們也具備一定的算法能力，這幾個因素結(jié)合起來。
大部分客戶在市場上投放的是用戶增長的預算和促活的預算，比如在 APP 中經(jīng)常能看到淘寶和京東的廣告，一點就會跳進淘寶，將這部分用戶從公域引流到他們的平臺。
鯨犀：數(shù)因哪個平臺上做得最多？報價和自有流量平臺相比性價比會更高嗎？
杜小飛：合作最深的還是淘寶、京東這樣的平臺客戶。
至于性價比，這取決于客戶的需求。如果客戶有偏向品牌的曝光訴求，在意的是觸達哪些媒體、哪些用戶，那么這可能會被當作一個指標來看待。要是強效果的話，起碼要報出合理的、至少是相同的價格。
鯨犀："拉活"主要還是偏互聯(lián)網(wǎng)用戶，不是針對賣家？
杜小飛：是的，不過我們接下來打算跟更多品牌客戶建立合作。起初我們合作的是具備數(shù)據(jù)和人群劃分功能的平臺，通過 API 接口進行問詢。我們要負責的是從公域到平臺的這部分工作，在到達平臺后，根據(jù)用戶情況為其匹配相應的產(chǎn)品。
如果直接與商家合作，這意味著在公域購買流量時，我們需要更精確地識別哪些用戶不適合商家。不過，隨著我們在這一領域的不斷深入，我們也有意愿與品牌開展一些合作，目前在這方面已經(jīng)取得了不錯的進展，但這是一個分步進行的過程。
鯨犀：數(shù)因會不會局限在互聯(lián)網(wǎng)客戶，不太會做實體的客戶？
杜小飛：也會做，例如偏文旅類的實體項目，偏旅游類項目，也需要在線投放。這時就可以在互聯(lián)網(wǎng)上尋找目標人群，比如游樂園要開業(yè)了，有亮點的游樂項目，可以帶家屬去玩。
偏品牌類的也會投放，比如 3C 類的，如果 3C 類的或者是品牌在線上有店鋪，也可以直接推店鋪。一開始我們都會和平臺合作，跟平臺合作有一定體量，對人群有一定認知。所以數(shù)因合作的第一批當中有京東旗艦店，直接從公域推到旗艦店。一方面，品牌得到了曝光，客戶也看到了；另一方面，如果用戶被引導進去，想要購買的話在旗艦店里直接就能下單，這是雙贏的局面。
【五看】之看“地頭”
鯨犀：“地頭”包括地面文化習慣、當?shù)仃P系、地方客群服務等。所以我們想要了解，針對不同的市場，數(shù)因一般是從什么渠道找新客戶？
杜小飛：本土客戶自身擁有市場團隊，那么我們直接與其市場團隊對接。國際客戶通常是經(jīng)由 4A 公司，與它們的代理公司進行接觸。不過直客那邊我們也需要去接觸。告訴他們，我們具備何種能力，要開展類似于 Workshop 的活動。如果他認為我們的能力與他們的需求相匹配，便會逐漸建立合作關系，大致就是這樣一個流程。
鯨犀：怎么去說服新的客戶？
杜小飛：“說服”是一個極其困難的過程，因此我們直接與客戶共同承擔風險，直接達成客戶所需的指標?？蛻衄F(xiàn)在在其他平臺使用的衡量指標是怎樣的，我們也采用類似的指標，甚至再降低一些，我們愿意承擔前期的試錯或買量成本的風險。
效果型客戶會好一些，因為他們只看我們帶來的價值，然后再結(jié)算，對客戶來說，風險也會更低一些，這也是我們首先做效果型客戶的原因。
鯨犀：數(shù)因科技和什么類型的品牌合作進展比較好？
杜小飛：消費品、3C類。
鯨犀：能不能舉一個印象深刻的合作案例，聊一聊其中踩過的坑和最后做出的成績。
杜小飛：有個 3C 類客戶，請來奧運冠軍做代言人，每次代言活動都要做大量品牌曝光，同時不希望錢白花。 我們先給出了媒介策略，因為代言人是奧運冠軍，對媒體要求嚴格，不能投放到品質(zhì)不高的 APP 上，有強媒體訴求，媒介策略上需采量建議。
第二，他在人群方面有業(yè)務要求，因預算總是有限的，并且互聯(lián)網(wǎng)人群龐大，他希望投放到目標人群或有一定 TA 濃度，我們要做到這點并給出建議。
另外，品牌曝光有 N+Reach要求。曝光太少客戶覺得品牌心智植入不到位，太多則受眾鋪不開。達成這些指標訴求需要找到目標人群，滿足 TA 濃度，這里面有個迭代歷練過程。
“N+Reach”指標就是靠我們的產(chǎn)品能力，我們做得還是不錯，做好品控，跟蹤曝光次數(shù)，避免過度曝光，再由秒針等三方裁判員同時監(jiān)測投放，收集數(shù)據(jù)并給客戶出報告，證明我們投放的 TA 濃度和 N+Reach 達標。
我們和客戶合作，不僅讓它品牌前端 KPI 達標，還會推薦投放落地到旗艦店，達到有效果的承接。
因為我們投放后，電商平臺（如京東的數(shù)坊、阿里的 Databank）能測量用戶在平臺或APP里有什么行為，給商家?guī)硎裁磧r值，我們再將投放用戶傳到數(shù)據(jù)銀行，用電商數(shù)據(jù)測量指標，如用 4A 或 AIPL 指標（認知、興趣、購買、忠誠）等，為客戶提升指標。
我們第一個階段是實現(xiàn)品牌到效果的轉(zhuǎn)化，能把用戶從公域?qū)У诫娚唐脚_，電商平臺的投放也由我們負責。我們在公域投放的點擊和曝光人群實時傳給京東，京東建模挖掘人群的后效行為和匹配人群，用京準通投放時再優(yōu)化，這能直接優(yōu)化到 ROI。也就是從公域到私域，私域再投放，再到店鋪下單，整個ROI都可以算通，營銷成本也考慮了，ROI 是幾倍的。
這樣客戶是真正賺到錢的，不僅僅是指標的提升，我們現(xiàn)在已經(jīng)做到了這種程度。
鯨犀：聽起來數(shù)因更偏向提供優(yōu)化技術的解決方案？
杜小飛：是的，我們更側(cè)重廣告運營和廣告技術預測。在意的是要為客戶做好交付，而不是僅作為一個通道、提供一個平臺讓客戶自己操作。我們是以結(jié)果為導向的，最終我們業(yè)務承擔的風險更大，得憑借自己的這套數(shù)據(jù)、產(chǎn)品、算法等能力，為客戶做好交付。但如果在過程中出現(xiàn)賠本的情況，得我們自己承擔。因為客戶只會按照他們的指標來進行結(jié)算，買量貴了或者其他問題都是我們自己的事。
鯨犀：數(shù)因有做賠了，然后自己承擔結(jié)果的嗎？
杜小飛：有的，在海外剛試水的時候。如果沒有沉淀的數(shù)據(jù)、人群和模型來幫助精準地挑出能給客戶帶來價值的用戶，那么總歸要有一個買量的過程，運營團隊也會有一個迭代試錯的過程。
鯨犀：如果平臺因為自己的問題，比如選的代言人導致廣告效果變差，影響了轉(zhuǎn)化率，中間的損失也要自己承擔嗎？
杜小飛：是的，存在這種情況，因此在素材方面平臺沒有限制得過于嚴格，可以發(fā)揮自身能力，結(jié)合平臺支持的一些活動，或者基于原始的素材建議，自行進行優(yōu)化。
但代言人的影響可能對整個大盤是有作用的，同樣制作出很吸引用戶的素材，原本轉(zhuǎn)化率應該很高，然而由于前段時間某個代言人的因素，消費者不購買，對我們造成了切實的影響，也是無可奈何的事情。中間自身投入的那些資源都需要自己承擔，業(yè)務不好做，真的是賺辛苦錢。
【五看】之看“人力”
鯨犀：“人力”包括人力資源、人效管理、人群分類等。那么，數(shù)因現(xiàn)在在海外有團隊嗎？
杜小飛：現(xiàn)在海外沒有團隊，主要都在國內(nèi)。我們開展海外業(yè)務時，更多偏向效果型業(yè)務，對本地商務的要求沒那么高，更多關注的是能否達成指標。這和品牌業(yè)務不同，品牌業(yè)務肯定需要有規(guī)劃良好的商務團隊，與代理商或客戶保持緊密溝通。
鯨犀：數(shù)因還有做素材的業(yè)務嗎？涉及這方面的個性化合規(guī)和法規(guī)要求，是有專門團隊研究，還是通過合作來規(guī)避風險？對人力配置有什么樣的要求？
杜小飛：我們底層的業(yè)務是要對效果負責，所有投放鏈路，所有可能優(yōu)化的點都要自己深度參與。
素材業(yè)務具體會分客戶。對于效果型客戶，素材需要我們自己制作，挖掘能夠吸引客戶的亮點，但不能違規(guī)，素材完成后要給客戶審核。淘寶、京東有一些素材庫，可以從中挑選產(chǎn)品，但需要挖掘，比如應季產(chǎn)品選哪些，什么樣的產(chǎn)品便宜或者具有什么功能，這些都要靠運營人員、投放人員和素材設計師挖掘亮點，制作并投放素材。
而偏品牌客戶通常會提供 KV，只用做簡單的修改，這樣一來，自己在素材方面需要做的事情相對較少。
目前我們的客戶都是按照 CPA / CPS 來計算。比如現(xiàn)在開展的 CPS業(yè)務，是將用戶引流至平臺，只有當用戶下單，平臺和商家都能盈利時，才會給分成，這已經(jīng)是我們最深入、效果最強的一項業(yè)務。
在素材風險規(guī)避上，我們一開始盡量先詢問客戶的建議，因為我們肯定不是這個客戶合作的第一家公司，它肯定有一些自己使用的素材或投放效果好的素材，先請客戶分享素材方面的建議，我們再圍繞客戶的建議或原始素材去進行迭代優(yōu)化，這樣起步相對較快，我們現(xiàn)在大部分都是這種模式。
鯨犀：難怪叫量化，原來是這個意思。
杜小飛：是的，量化指的是通過量化分析驅(qū)動整個采購鏈條，屬于整個數(shù)據(jù)驅(qū)動的真正閉環(huán)。
計算廣告關注價格與價值是否偏離，量化廣告則不太在意，只要流量有意義、有價值就可接受，哪怕價格偏離價值。
就像我們的廣告，有流量和用戶，流量發(fā)出信息很多人能收到。大家愿意出多少價是由供求關系和個人判斷決定，是市場出價，哪怕虛報價沒關系，只要客戶能得到很高的收益，能給我分錢就可以做，這是量化概念。
鯨犀：量化廣告概念是數(shù)因自己提出的嗎？
杜小飛：對，我以前做金融，對金融量化交易認知比較了解。
鯨犀：量化廣告效果最難的是工程實現(xiàn)嗎，比算法還重要？
杜小飛：現(xiàn)在的業(yè)務效果是個系統(tǒng)工程，有很多環(huán)節(jié)，每個點都需要優(yōu)化，系統(tǒng)才能高效運轉(zhuǎn)，所以工程實現(xiàn)和算法都很重要。
鯨犀：現(xiàn)在優(yōu)化結(jié)果大概是一個什么樣的水平呢？和頭部相比？
杜小飛：在國內(nèi)，咱們確實很難做得過頭部企業(yè)，這得實話實說。不過在某些我們擅長的客戶方面，應該還是可以一拼的，畢竟指標都是一樣的。
這里面有品類的影響，因為一個平臺要發(fā)展起來，一來要有流量，二來要對人群有極為精準的識別和認知，三來要有創(chuàng)意，創(chuàng)意團隊得把素材做得吸引人，能讓人點擊，還得有數(shù)據(jù)回收機制，用算法不斷建立模型，不斷優(yōu)化，去購買這群人。
我說得簡單，但這里面的沉淀是非常深厚的，數(shù)據(jù)、算法都需要大量資金投入。就拿游戲來說，重度游戲都要付費，付費人群就那么些，但中國整個互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模那么大，如果沒有數(shù)據(jù)，就意味著得用投流的方式慢慢把用戶呈現(xiàn)出來，成本極高。
【五看】之看“資本”
鯨犀：“資本”包括資產(chǎn)、資源、財務技巧、融資合作等。廣告系統(tǒng)出海對于當?shù)鼗A設施的要求比較高，因此找到一個強有力的合作伙伴提供資源支持非常重要。騰訊云為數(shù)因出海提供了哪些重要的資源支撐？
杜小飛：目前騰訊云在全球的數(shù)據(jù)中心都能滿足數(shù)因發(fā)展的需求。對我們來說部署數(shù)據(jù)中心還是很方便的，數(shù)據(jù)中心主要部署在北美弗吉尼亞。因為在新加坡的數(shù)據(jù)節(jié)點，可以把整個東南亞覆蓋掉。北美是巴西、加拿大、美國，甚至歐洲。
李寶：數(shù)因廣告系統(tǒng)要搭建起來做服務，支撐這些服務的底層資源是由騰訊云來提供，包括數(shù)據(jù)庫和服務器、存儲、算力、網(wǎng)絡，服務搭建起來后數(shù)因再對外提供服務。
在國內(nèi)，數(shù)因和騰訊云已經(jīng)合作了差不多三年了，建立了很好的信任關系。從技術上來說，這三年幾乎沒有任何故障，為數(shù)因的系統(tǒng)提供了很好的服務保障。剛剛杜總提到了，數(shù)因的客戶有淘寶、京東這種大客戶，所以對服務的穩(wěn)定性和響應及時性要求都非常高。
除了穩(wěn)定的產(chǎn)品之外，我們對數(shù)因也提供了非常好的云服務，無論是系統(tǒng)架構(gòu)的優(yōu)化還是重點活動的保障，我們都積極地參與其中。為了提高數(shù)因?qū)ν夥盏募皶r性我們和數(shù)因的技術團隊對數(shù)因應用側(cè)和數(shù)據(jù)側(cè)一起做了系統(tǒng)架構(gòu)的優(yōu)化，保證數(shù)因能夠?qū)ν馓峁┘皶r度高延遲低的服務。
此外數(shù)因每次有大客戶活動時，對云資源的供應量需求都非常緊急，我們與數(shù)因的技術團隊擁有極為良好的溝通機制，數(shù)因一旦有需求會立即向我們提出，而我們會立即響應，為數(shù)因提供充足的資源保障，此外我們也為數(shù)因提供了VIP的售后服務，售后團隊也會在數(shù)因有重大活動時為客戶的云資源做全面的巡檢，如果有重大活動我們也會去現(xiàn)場駐場為客戶提技術層面的保障。
在海外，網(wǎng)絡質(zhì)量對數(shù)因的業(yè)務是至關重要的，尤其是東南亞的網(wǎng)絡質(zhì)量，由于騰訊其他業(yè)務（游戲，微信等）在海外的發(fā)展，騰訊在海外有很強的網(wǎng)絡建設，這為數(shù)因海外的發(fā)展提供了必要的條件。
同時基于在國內(nèi)的信任關系，拓展至海外也是技術同源，可以快速復制這種方案。因為是同一朵云，不會有用其他云的技術試錯。
鯨犀：這些數(shù)據(jù)中心是騰訊云建的嗎？
李寶：騰訊在全球 21 個地域獨立建設了數(shù)據(jù)中心助力出海，比如北美、東南亞、歐洲等核心地域。像新加坡和北美弗吉尼亞的用戶，可直接調(diào)用當?shù)胤胀瓿砷]環(huán)，不用再調(diào)至國內(nèi)。
鯨犀：為什么不直接調(diào)國內(nèi)的數(shù)據(jù)？
杜小飛：整個程序化廣告協(xié)議有一個協(xié)議叫Open RTB協(xié)議，就是Open Real Time Bidding“實時競價”賬戶協(xié)議。它要求廣告請求發(fā)出來，你應該在100或150毫秒響應回去，跨域很難滿足相應時間的要求。
所以盡量在對應的區(qū)域有數(shù)據(jù)中心，把那個國家的量放到相應的數(shù)據(jù)中心做判斷。因為數(shù)據(jù)發(fā)給我們以后，我們要做協(xié)議解析、數(shù)據(jù)處理和預測，要滿足時長要求，對服務器跟流量的相近度有很高的要求，比如把美國的流量引向新加坡，這是不行的，北美的流量就應該留在北美。
鯨犀：現(xiàn)在數(shù)因每天海外的量級能達到多少？
杜小飛：大概幾十億請求吧。
鯨犀：這需要調(diào)多少的服務器來支持呢？
李寶：服務器的消耗，取決于客戶投放的選擇。
流量進來時會出現(xiàn)高并發(fā)量的問題，這種并發(fā)是突發(fā)的，我們后端的服務器必須能夠承接住，否則系統(tǒng)就會崩潰，總之不能影響到數(shù)因?qū)ν獾姆?。我們與數(shù)因在技術方面很重要的溝通要點在于服務器的供給。經(jīng)過多年的合作我們與數(shù)因建立了很好的溝通機制，數(shù)因有業(yè)務需求會提前告知我們，需要盡快準備服務器，以承接這種高并發(fā)流量。流量越大，所需的服務器就越多，騰訊云會提供充足的服務器來保障數(shù)因的業(yè)務穩(wěn)定進行。
另外從成本上來講，考略到數(shù)因的業(yè)務形態(tài)，我們給數(shù)因推薦了騰訊云的競價實例使用，節(jié)省了很多費用。
【五看】之看“法則”
鯨犀：“法則”包括地方財稅法、項目合規(guī)、準入資質(zhì)乃至于當?shù)貪撘?guī)則等。廣告系統(tǒng)依賴于大量的用戶數(shù)據(jù)，在出海過程中勢必會涉及到合規(guī)問題？數(shù)因與騰訊云合作出海的過程中，如何來應對這一問題？
李寶：現(xiàn)在騰訊云內(nèi)部對出海的投入非常大，已經(jīng)組建了專門的團隊來負責這項業(yè)務，全球各地都在開展工作，包括剛才所提到的合規(guī)問題。
合規(guī)問題是出海要解決的第一個關鍵問題。如果解決不了合規(guī)問題，企業(yè)在當?shù)厮械臉I(yè)務都要停掉。從技術層面來講，騰訊云建的這些海外數(shù)據(jù)中心是完全合規(guī)的，要不然當?shù)匾膊粫尳?。由于很多公司出海，對于自身業(yè)務是否合規(guī)并不清楚，所以騰訊云和 IBM 聯(lián)手開展了一些工作。IBM 能夠為客戶提供業(yè)務安全保障，而騰訊云則從技術層面滿足客戶的需求。
騰訊云技術的合規(guī)加上企業(yè)業(yè)務的合規(guī)，一起提高企業(yè)出海的安全性。
鯨犀：國家會限制算法出海嗎？
杜小飛：數(shù)據(jù)出海會受到限制。這里面有兩個考慮因素。一個是剛剛李總所說的，業(yè)務需要在當?shù)匦纬砷]環(huán)，因為存在“響應時長”的需求。另一個考慮是數(shù)據(jù)的安全性。中國的數(shù)據(jù)是不能出海的，而海外的數(shù)據(jù)，我們也要做好隔離，存放在當?shù)氐臄?shù)據(jù)中心。
鯨犀：涉及到用戶數(shù)據(jù)和用戶隱私問題，特別是歐盟的GDPR，對數(shù)據(jù)隱私的要求更高，這塊是不是要做對應的措施呢？
杜小飛：是的，所以我們在歐盟的業(yè)務比較少，因為歐盟對數(shù)據(jù)安全高度敏感。在東南亞情況相對會好一些，而在北美，只要頭部交易所發(fā)給我們的數(shù)據(jù)，我們不濫用，自己積累下來，在內(nèi)部系統(tǒng)里用于運營優(yōu)化，這是沒有問題的，這里面上下游監(jiān)管和合規(guī)性都很強。
鯨犀：數(shù)因有幫用戶做隔離的機制嗎？
杜小飛：有的。我們要求團隊，例如國內(nèi)團隊，所有登錄用戶都必須通過堡壘機，所有數(shù)據(jù)和代碼不能離開騰訊云。各個數(shù)據(jù)中心之間也不能傳輸數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)就留在本地。
李寶：數(shù)因在騰訊云部署的各個國家的數(shù)據(jù)中心都是完全隔離的，并且我們的數(shù)據(jù)中心都是完全符合當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)的。
【三定】之“定方向”
鯨犀：在五看之后，已經(jīng)掌握信息差，這時候要確定跨境出海后，對到哪里賣、賣什么、賣給誰，以及哪個市場可以做品牌、哪個市場能獲利，可以有個大致方向，從而定下來一些戰(zhàn)略控制點。因此我們想要知道，數(shù)因出海之后下一步的布局是哪里？
杜小飛：我們更多分析的是東南亞，其次是北美。東南亞的準入門檻相對北美要低，我之前在新加坡設有辦公室，東南亞離中國較近，生態(tài)也呈現(xiàn)多樣化，我認為東南亞是我們的第一步。北美本身是我生活、工作、學習了十幾年的地方，所以也比較熟悉。每個市場的準入門檻要求不同，相差很大，北美的準入門檻尤其高。
再者我們對接的是廣告交易所，而交易所對接的是開發(fā)者和 SSP，其流量規(guī)模幾乎涵蓋全球。因此，只要讓他們?yōu)槲覀冮_啟對應國家的流量，基本上全球的流量我們都能觸及。
鯨犀：東南亞和中東的中低層人群基數(shù)特別大，智能機和終端機的質(zhì)量會比較差，這對于我們做人群的廣告投放，會有很大影響嗎？
杜小飛：會有影響。對不同的客戶影響各異，如果一個客戶只是期望有更多用戶安裝 APP 并通過廣告變現(xiàn)，那么這個市場幾乎沒有限制，只要手機能支持運行該 APP 就可以投放。但對于電商或金融客戶來說，需要客戶具備支付能力，當?shù)氐慕鹑谀芰驮诰€支付能力也要跟得上，而東南亞部分國家在這方面存在不足，就不適合開展業(yè)務。
還有一些東南亞國家的流量市場極為復雜，假量眾多，這會影響在某些區(qū)域的推廣業(yè)務或者某些垂類業(yè)務。例如印度人口基數(shù)龐大，看似市場廣闊，但印度的流量情況特別復雜，廣告主出價上不去，一個安裝最多只有 0.2 到 0.3 美元的結(jié)算，價格非常低。而同樣的一個 APP 安裝，在美國可能是幾美元，甚至十幾、二十美元。價格差距十分巨大。
鯨犀：東南亞競爭激烈，北美尤甚，數(shù)因剛要做北美市場，未來挑戰(zhàn)大嗎？
杜小飛：挑戰(zhàn)很大。北美是比較成熟的市場，開展業(yè)務的商務成本很高并且做為新公司介入的不確定性也很高
【三定】之“定目標”
鯨犀：“定目標”指的是市場份額、銷售額、利潤等等ROI相關指標，同時考慮長期發(fā)展戰(zhàn)略和短期經(jīng)營目標的平衡。由此，我們想知道，數(shù)因在北美有一些清晰的策略嗎？希望達成一個怎樣的目標？
杜小飛：目前還是以效果先行，成本相對易于把控。一旦做其他業(yè)務類型的話，北美的準入門檻非常高，無論是能力儲備還是資金儲備，都需要達到一定量級才會去開拓北美市場。
【三定】之“定戰(zhàn)略”
鯨犀：根據(jù)五看的結(jié)果和目標制定相應的策略，包括怎么賣、怎么投放、怎么省錢，以及市場進入策略、產(chǎn)品策略、營銷策略、人才策略等，確保企業(yè)在跨境出海中能夠穩(wěn)步前行?，F(xiàn)在國內(nèi)出海的風一陣陣地吹，有時吹東南亞，有時吹中東，或許是媒體宣傳側(cè)重所致。在市場選擇上，是結(jié)合大潮流，還是去看自己的傾向區(qū)域呢？
杜小飛：我覺得做效果型業(yè)務，沒有特別傾向的區(qū)域，就是跟著大趨勢走，預算在哪，并且我們有那個地方的流量和能力，就能嘗試運營。實際上有些品類在分別在東南亞和巴西買量都很不錯。
鯨犀：第一桶金的客戶傾向國內(nèi)企業(yè)出海，還是海外客戶呢？
杜小飛：第一桶金傾向于海外客戶。因為國內(nèi)客戶出海，除非是 APP 類推廣，否則他們更可能會選擇頭部平臺。
鯨犀：接觸下來，海外客戶和國內(nèi)客戶在商務對接上會有什么差異嗎？
杜小飛：效果型客戶相對而言還算不錯，畢竟都是以 KPI 為導向，溝通起來較為順暢。在溝通復雜度方面，海外客戶的溝通相對更為簡單直接，主要就是投放預算的安排和投放質(zhì)量的把控。而國內(nèi)的商務情況相對更為復雜，好的國內(nèi)出?？蛻魯?shù)量相較來說少一點。
鯨犀：現(xiàn)在國內(nèi)出海很熱，明年會更熱。你們未來會將部分重心放到挖掘國內(nèi)存量或潛在客戶上嗎？
杜小飛：這是一定的，實際上我們非常樂意與這些客戶展開合作。我們對接了眾多海外流量，為國外客戶提供優(yōu)質(zhì)服務，同時必須要有一些能自主掌控的流量，因此我們在流量端的建設工作需要做得更多。其實國內(nèi)業(yè)務有這樣的需求，即對接一些自有的流量，為客戶提供更閉環(huán)的交付，目前這些我們都正在建設當中。
鯨犀：對于到海外買量的品牌，您覺得有哪些坑是大家可以避的？
杜小飛：買量方面，我認為頭部平臺是一定要關注的。據(jù)我所知，無論是做獨立站的，還是做亞馬遜店鋪的，都會在頭部平臺進行投放，可能在鏈路上需要做一定的優(yōu)化，投放上可能需要花費一定的金額，積累一定的人群，才能夠逐漸看到效果。買量的過程相對來說還是比較艱難的，我們在深圳的運營團隊也在利用頭部平臺為一些客戶提供服務。
鯨犀：如果一個品牌在國內(nèi)已經(jīng)有非常成熟的買量經(jīng)驗，那在國內(nèi)的畫像、人群、畫像等數(shù)據(jù)標簽，能不能復制到海外？這里面會不會有一些認知上的差異？
杜小飛：太細的顆粒度數(shù)據(jù)作用不大，因為這些人在國外已經(jīng)無法找到了。只有人群畫像中一些屬性上級別的數(shù)據(jù)，比如年齡、性別、行為習慣、經(jīng)常使用的 APP 類型等，這樣的信息能夠進行一些定向操作。如果在國內(nèi)，數(shù)據(jù)可能發(fā)揮的價值會更大。
至于認知差異也是有的，國內(nèi)有超級APP，而國外尤其是美國的垂類屬性更強。國外也有眾多數(shù)據(jù)保護措施，并且相對來說國外的數(shù)據(jù)交互更安全、更高效。做強效果投放的，目前還不清楚哪家擁有較好的數(shù)據(jù)源，能大幅提升效果。我們以前做品牌時會有 TA（目標受眾）的一些人群，有一些數(shù)據(jù)因素能夠得出不錯的 TA。
鯨犀：在海外買量，是不是必須得交一定的費用，作為前期的損耗支出？
杜小飛：是的，需要投入一定資金，積累一定的數(shù)據(jù)量，才有可能讓賬戶運作起來。
總結(jié)：為什么一定要先【五看】，再【三定】？
通過上述復盤，我們可以看到，數(shù)因科技作為一家移動廣告量化交易平臺，在出海過程中至少面臨著兩方面的挑戰(zhàn)：一是數(shù)據(jù)的安全合規(guī)問題；二是服務的穩(wěn)定性和及時響應。二者決定了數(shù)因科技的在市場選擇上的優(yōu)先級排序，以及對戰(zhàn)略合作伙伴的選擇。
因此，【五看三定】的用法是，五看為謀，三定為略。用戶需要基于【五看】的調(diào)研和洞察，制定出海戰(zhàn)略。雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))
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